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당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라 1 
당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라1 ㅣ 닐 라컴(NEIL RACKHAM), 허스웨이트 코리아 ㅣ 김앤김북스 ㅣ Spin selling
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  • 발행일
2005년 02월 14일
  • 페이지수/크기
308page/152*223*0
  • ISBN
9788989566014/8989566010
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당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라(총4건)
당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라 4: 세일즈 관리와 코칭     13,500원 (10%↓)
당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라 3: 세일즈 전략과 협상     12,150원 (10%↓)
당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라-필드북     10,800원 (10%↓)
당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라 1     9,000원 (10%↓)
  • 상세정보
  • 35,000건의 세일즈 연구조사를 통해 검증된 세일즈 방법을 수록한 책. 대형, 복합, 고부가가치 세일즈를 소형, 단순, 저부가가치 세일즈와 구분하고, 세일즈의 특성과 규모에 따른 효과적인 세일즈 방법을 제시했다. 또한 세일즈에서 가장 효과적인 세일즈 방법인 SPIN(Situation Problem Implication Need-payoff) 전략을 다양한 응용사례와 구체적인 학습방법을 이용해 구체적으로 설명했다.
  • 35,000건의 연구조사를 통해 검증된 최고의 세일즈 방법 - SPIN 클로징 테크닉은 왜 소형 세일즈에는 성공적이나 대형 세일즈에서 실패하는가? 구매저항 처리 기술이 대형 세일즈에서 효과적이지 못한 이유는 무엇인가? 어떻게 하면 고객의 잠재 니즈를 현재 니즈로 전환시킬 수 있을까? 복합, 대형 세일즈에서의 세일즈 방법은 단순, 소형 세일즈에서와는 어떻게 달라야 하는가? 이 책은 대형, 복합, 고부가가치 세일즈를 소형, 단순, 저부가가치 세일즈와 구분하고, 세일즈의 특성과 규모에 따른 효과적인 세일즈 방법을 제시한다. 특히, 대형 세일즈에서 가장 효과적인 세일즈 방법인 SPIN 전략에 대해 집중적으로 다루고 있다. SPIN 전략은 세계적 세일즈 컨설팅사인 허스웨이트가 12년간 GE, 코닥, 제록스, 모토로라, 볼보 등 수많은 주요 기업 세일즈 조직의 영업행동에 대한 연구조사를 통해 개발한 세일즈 방법이다. SPIN 전략의 핵심은 상담과정 동안 고객 스스로 문제점 및 파급 영향을 인식하도록 하여 고객의 니즈를 충분히 발전시키고, 궁극적으로는 원하는 해결책을 고객 스스로 언급하도록 만드는 SPIN(Situation(상황), Problem(문제), Implication(시사), Need-payoff(해결)) 질문 스킬에 있다. 이 책은 오늘날 전세계 세일즈 현장에서 가장 성공적으로, 가장 광범위하게 사용되고 있는 SPIN전략의 효과성을 수많은 연구 데이터를 통해 검증하고 있으며, 이를 현업에 적용시킬 수 있도록 다양한 응용사례와 구체적인 학습방법을 제공한다.
    본문 중에서 세일즈의 규모가 커질수록 다음과 같은 현상이 발생한다. Needs가 개발되는데 시간이 오래 걸린다. 여러 사람들로부터 영향과 간섭을 받는다. 이성적인 토대 위에 Needs가 표현될 가능성이 높으며, 설사 고객의 동기가 감정적이거나 비합리적인 것이라 할지라도 Needs는 합리적 정당성이 요구될 것이다. 특정 Needs를 적절하게 충족시켜주지 못하는 구매 의사결정의 경우, 의사결정자에게 좀더 심각한 결과를 초래할 가능성이 높다. 그렇다면 이러한 차이가 대형 세일즈에서 Needs를 개발할 때 뭔가 다른 질문 기술이 필요할 정도로 중요한 것일까? 일단 우리의 연구조사 결과는 그렇다는 쪽으로 결론지었다. 우리는 소형 세일즈에서 매우 성공적이었던 탐색 기법들이 대형 세일즈에서는 완전히 실패하는 것을 발견했다. - p. 108 캠브리지 코퍼레이션의 마사키 이마이 사장은 일본에서 허스웨이트와 함께 어떤 실험을 수행했다. 서양에서는 세일즈맨이 고객에게 문제에 대해 질문하는 것이 어느 정도 수용되지만 일본 문화에서는 좀 다른 양상을 띤다. 세일즈맨이 고객에게 문제 부분을 언급 제안하는 것은 고객에게 모욕을 주든지 고객의 기분을 상하게 할 위험이 있다. 이러한 문화적 차이 때문에 일본의 세일즈맨들은 서양의 세일즈맨들보다 문제질문을 매우 적게 한다. 그러나 이런 점에도 불구하고 일본에서 문제질문이 세일즈의 성공에 연관되어 있다는 증거가 있을까? 후지 제록스 엔지니어링 제품 부서와의 공동연구 결과, 이마이 사장은 문제질문을 던지기 어렵다는 장벽에도 불구하고, 성공적인 상담에서는 문제질문의 숫자가 높다는 사실을 발견했다. 문제질문을 포함한 탐색기술에 대해 훈련받은 세일즈맨들은 교육을 받지 않은 세일즈맨들에 비해 74%나 실적이 향상되었다. 이 경우, 문제질문이 대형 세일즈의 성공에 많은 영향을 미친 것이다. - p. 132 시사질문은 특정 유형의 세일즈에서 특히 강력한 힘을 발휘한다. 이미 살펴보았듯이, 시사질문의 가장 강력한...
  • 제1장 성공을 가져오는 세일즈 행동 대형 세일즈에서의 성공 세일즈 규모와 고객심리 세일즈 상담 4단계 질문과 성공 제2장. 구매약속을 얻는 세일즈 클로징 클로징이란 무엇인가? 클로징에 대한 의견 일치 실제에서의 클로징 경험 전통적 클로징 이론에 대한 의문 클로징과 의사결정의 규모 클로징과 고객 수준 클로징과 판매 후의 만족도 왜 클로징에 집착하는가? 대형 세일즈에서의 구매약속 구매약속에 이르는 4가지 성공적인 행동 제3장. 대형 세일즈에서의 고객 Needs 소형 세일즈와 대형 세일즈에서의 고객 Needs 차이점 Needs는 어떻게 개발되는가? 잠재 Needs와 현재 Needs 대형 세일즈에서의 구매신호 제4장. SPIN 전략 상황질문(Situation Question) 문제질문(Problem Question) 시사질문(Implication Question) 해결질문(Needs-payoff Question) 시사질문과 해결질문의 차이점 개방질문(Open Question)과 한정질문(Close Question)의 검토...
  • 닐 라컴(NEIL RACKHAM) [저]
  • 닐 라컴은 세계적인 컨설팅사인 허스웨이트(Huthwaite)의 설립자이자 대표이사. 허스웨이트는 Xerox, IBM, AT&T, Kodak, Citi corp를 포함한 전세계 200개 이상의 주요 세일즈 조직을 대상으로 리서치와 컨설팅 서비스를 제공하고 있다. 저자는 영국의 셰필드 대학에서 리서치 심리학을 전공했으며 세일즈 효과성(Sales Effectiveness)을 연구하기 시작했고, 그것은 오늘날의 SPIN이 되었다. 그리고 50편 이상의 세일즈 관련 논문과 책을 저술했으며 이는 총 12개 언어로 번역 출간되었다.
  • 허스웨이트 코리아 [저]
  • 전체 1개의 구매후기가 있습니다.
bbbbbbbbbbbbbb yoojae*** 2008/07/10 평점 추천 0
dddddddddddddddd si*** 2007/12/26 평점 추천 0
good missh*** 2010/05/10 평점 추천 0
spin ed*** 2008/09/10 평점 추천 0
spin icaru*** 2007/08/21 평점 추천 0
감사합니다. kmw0*** 2007/08/06 평점 추천 0
고객 클로징에 도움 많이 됩니다. pkn*** 2008/01/20 평점 추천 0
고맙습니다. tw*** 2008/08/05 평점 추천 0
관계자라면 필독서!! 67h*** 2009/10/19 평점 추천 0
괘안네요 kook*** 2009/02/22 평점 추천 0
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