 |
|
 |
´ç½ÅÀÇ ¼¼ÀÏÁî¿¡ SPINÀ» °É¾î¶ó 1
|
|
|
´ç½ÅÀÇ ¼¼ÀÏÁî¿¡ SPINÀ» °É¾î¶ó1
¤Ó ´Ò ¶óÄÄ(NEIL RACKHAM), Ç㽺¿þÀÌÆ® ÄÚ¸®¾Æ
¤Ó
±è¾Ø±èºÏ½º
¤Ó
Spin selling
|
|
|
|

- Á¦ÈÞ¸ô ÁÖ¹® ½Ã °í°´º¸»ó, ÀϺΠÀ̺¥Æ® Âü¿© ¹× ÁõÁ¤Ç° ÁõÁ¤, ÇÏ·ç/´çÀÏ ¹è¼Û¿¡¼ Á¦¿ÜµÇ¹Ç·Î Âü°í ¹Ù¶ø´Ï´Ù.
-
-
-
35,000°ÇÀÇ ¼¼ÀÏÁî ¿¬±¸Á¶»ç¸¦ ÅëÇØ °ËÁõµÈ ¼¼ÀÏÁî ¹æ¹ýÀ» ¼ö·ÏÇÑ Ã¥. ´ëÇü, º¹ÇÕ, °íºÎ°¡°¡Ä¡ ¼¼ÀÏÁ ¼ÒÇü, ´Ü¼ø, ÀúºÎ°¡°¡Ä¡ ¼¼ÀÏÁî¿Í ±¸ºÐÇϰí, ¼¼ÀÏÁîÀÇ Æ¯¼º°ú ±Ô¸ð¿¡ µû¸¥ È¿°úÀûÀÎ ¼¼ÀÏÁî ¹æ¹ýÀ» Á¦½ÃÇß´Ù. ¶ÇÇÑ ¼¼ÀÏÁî¿¡¼ °¡Àå È¿°úÀûÀÎ ¼¼ÀÏÁî ¹æ¹ýÀÎ SPIN(Situation Problem Implication Need-payoff) Àü·«À» ´Ù¾çÇÑ ÀÀ¿ë»ç·Ê¿Í ±¸Ã¼ÀûÀÎ ÇнÀ¹æ¹ýÀ» ÀÌ¿ëÇØ ±¸Ã¼ÀûÀ¸·Î ¼³¸íÇß´Ù.
-
-
35,000°ÇÀÇ ¿¬±¸Á¶»ç¸¦ ÅëÇØ °ËÁõµÈ ÃÖ°íÀÇ ¼¼ÀÏÁî ¹æ¹ý - SPIN
Ŭ·Î¡ Å×Å©´ÐÀº ¿Ö ¼ÒÇü ¼¼ÀÏÁî¿¡´Â ¼º°øÀûÀ̳ª ´ëÇü ¼¼ÀÏÁî¿¡¼ ½ÇÆÐÇϴ°¡? ±¸¸ÅÀúÇ× Ã³¸® ±â¼úÀÌ ´ëÇü ¼¼ÀÏÁî¿¡¼ È¿°úÀûÀÌÁö ¸øÇÑ ÀÌÀ¯´Â ¹«¾ùÀΰ¡? ¾î¶»°Ô ÇÏ¸é °í°´ÀÇ ÀáÀç ´ÏÁ ÇöÀç ´ÏÁî·Î Àüȯ½Ãų ¼ö ÀÖÀ»±î? º¹ÇÕ, ´ëÇü ¼¼ÀÏÁî¿¡¼ÀÇ ¼¼ÀÏÁî ¹æ¹ýÀº ´Ü¼ø, ¼ÒÇü ¼¼ÀÏÁî¿¡¼¿Í´Â ¾î¶»°Ô ´Þ¶ó¾ß Çϴ°¡?
ÀÌ Ã¥Àº ´ëÇü, º¹ÇÕ, °íºÎ°¡°¡Ä¡ ¼¼ÀÏÁ ¼ÒÇü, ´Ü¼ø, ÀúºÎ°¡°¡Ä¡ ¼¼ÀÏÁî¿Í ±¸ºÐÇϰí, ¼¼ÀÏÁîÀÇ Æ¯¼º°ú ±Ô¸ð¿¡ µû¸¥ È¿°úÀûÀÎ ¼¼ÀÏÁî ¹æ¹ýÀ» Á¦½ÃÇÑ´Ù. ƯÈ÷, ´ëÇü ¼¼ÀÏÁî¿¡¼ °¡Àå È¿°úÀûÀÎ ¼¼ÀÏÁî ¹æ¹ýÀÎ SPIN Àü·«¿¡ ´ëÇØ ÁýÁßÀûÀ¸·Î ´Ù·ç°í ÀÖ´Ù.
SPIN Àü·«Àº ¼¼°èÀû ¼¼ÀÏÁî ÄÁ¼³ÆÃ»çÀÎ Ç㽺¿þÀÌÆ®°¡ 12³â°£ GE, ÄÚ´Ú, Á¦·Ï½º, ¸ðÅä·Î¶ó, º¼º¸ µî ¼ö¸¹Àº ÁÖ¿ä ±â¾÷ ¼¼ÀÏÁî Á¶Á÷ÀÇ ¿µ¾÷Çൿ¿¡ ´ëÇÑ ¿¬±¸Á¶»ç¸¦ ÅëÇØ °³¹ßÇÑ ¼¼ÀÏÁî ¹æ¹ýÀÌ´Ù. SPIN Àü·«ÀÇ ÇÙ½ÉÀº »ó´ã°úÁ¤ µ¿¾È °í°´ ½º½º·Î ¹®Á¦Á¡ ¹× ÆÄ±Þ ¿µÇâÀ» ÀνÄÇϵµ·Ï ÇÏ¿© °í°´ÀÇ ´ÏÁ ÃæºÐÈ÷ ¹ßÀü½Ã۰í, ±Ã±ØÀûÀ¸·Î´Â ¿øÇÏ´Â ÇØ°áÃ¥À» °í°´ ½º½º·Î ¾ð±ÞÇϵµ·Ï ¸¸µå´Â SPIN(Situation(»óȲ), Problem(¹®Á¦), Implication(½Ã»ç), Need-payoff(ÇØ°á)) Áú¹® ½ºÅ³¿¡ ÀÖ´Ù.
ÀÌ Ã¥Àº ¿À´Ã³¯ Àü¼¼°è ¼¼ÀÏÁî ÇöÀå¿¡¼ °¡Àå ¼º°øÀûÀ¸·Î, °¡Àå ±¤¹üÀ§ÇÏ°Ô »ç¿ëµÇ°í ÀÖ´Â SPINÀü·«ÀÇ È¿°ú¼ºÀ» ¼ö¸¹Àº ¿¬±¸ µ¥ÀÌÅ͸¦ ÅëÇØ °ËÁõÇϰí ÀÖÀ¸¸ç, À̸¦ Çö¾÷¿¡ Àû¿ë½Ãų ¼ö ÀÖµµ·Ï ´Ù¾çÇÑ ÀÀ¿ë»ç·Ê¿Í ±¸Ã¼ÀûÀÎ ÇнÀ¹æ¹ýÀ» Á¦°øÇÑ´Ù.
º»¹® Áß¿¡¼
¼¼ÀÏÁîÀÇ ±Ô¸ð°¡ Ä¿Áú¼ö·Ï ´ÙÀ½°ú °°Àº Çö»óÀÌ ¹ß»ýÇÑ´Ù. Needs°¡ °³¹ßµÇ´Âµ¥ ½Ã°£ÀÌ ¿À·¡ °É¸°´Ù. ¿©·¯ »ç¶÷µé·ÎºÎÅÍ ¿µÇâ°ú °£¼·À» ¹Þ´Â´Ù. À̼ºÀûÀÎ Åä´ë À§¿¡ Needs°¡ Ç¥ÇöµÉ °¡´É¼ºÀÌ ³ôÀ¸¸ç, ¼³»ç °í°´ÀÇ µ¿±â°¡ °¨Á¤ÀûÀ̰ųª ºñÇÕ¸®ÀûÀÎ °ÍÀ̶ó ÇÒÁö¶óµµ Needs´Â ÇÕ¸®Àû Á¤´ç¼ºÀÌ ¿ä±¸µÉ °ÍÀÌ´Ù.
ƯÁ¤ Needs¸¦ ÀûÀýÇÏ°Ô ÃæÁ·½ÃÄÑÁÖÁö ¸øÇÏ´Â ±¸¸Å ÀÇ»ç°áÁ¤ÀÇ °æ¿ì, ÀÇ»ç°áÁ¤ÀÚ¿¡°Ô Á»´õ ½É°¢ÇÑ °á°ú¸¦ ÃÊ·¡ÇÒ °¡´É¼ºÀÌ ³ô´Ù. ±×·¸´Ù¸é ÀÌ·¯ÇÑ Â÷À̰¡ ´ëÇü ¼¼ÀÏÁî¿¡¼ Needs¸¦ °³¹ßÇÒ ¶§ ¹º°¡ ´Ù¸¥ Áú¹® ±â¼úÀÌ ÇÊ¿äÇÒ Á¤µµ·Î Áß¿äÇÑ °ÍÀϱî? ÀÏ´Ü ¿ì¸®ÀÇ ¿¬±¸Á¶»ç °á°ú´Â ±×·¸´Ù´Â ÂÊÀ¸·Î °á·ÐÁö¾ú´Ù. ¿ì¸®´Â ¼ÒÇü ¼¼ÀÏÁî¿¡¼ ¸Å¿ì ¼º°øÀûÀ̾ú´ø Ž»ö ±â¹ýµéÀÌ ´ëÇü ¼¼ÀÏÁî¿¡¼´Â ¿ÏÀüÈ÷ ½ÇÆÐÇÏ´Â °ÍÀ» ¹ß°ßÇß´Ù.
- p. 108
Ä·ºê¸®Áö ÄÚÆÛ·¹À̼ÇÀÇ ¸¶»çŰ À̸¶ÀÌ »çÀåÀº ÀϺ»¿¡¼ Ç㽺¿þÀÌÆ®¿Í ÇÔ²² ¾î¶² ½ÇÇèÀ» ¼öÇàÇß´Ù. ¼¾ç¿¡¼´Â ¼¼ÀÏÁî¸ÇÀÌ °í°´¿¡°Ô ¹®Á¦¿¡ ´ëÇØ Áú¹®ÇÏ´Â °ÍÀÌ ¾î´À Á¤µµ ¼ö¿ëµÇÁö¸¸ ÀϺ» ¹®È¿¡¼´Â Á» ´Ù¸¥ ¾ç»óÀ» ¶í´Ù. ¼¼ÀÏÁî¸ÇÀÌ °í°´¿¡°Ô ¹®Á¦ ºÎºÐÀ» ¾ð±Þ Á¦¾ÈÇÏ´Â °ÍÀº °í°´¿¡°Ô ¸ð¿åÀ» ÁÖµçÁö °í°´ÀÇ ±âºÐÀ» »óÇÏ°Ô ÇÒ À§ÇèÀÌ ÀÖ´Ù. ÀÌ·¯ÇÑ ¹®ÈÀû Â÷ÀÌ ¶§¹®¿¡ ÀϺ»ÀÇ ¼¼ÀÏÁî¸ÇµéÀº ¼¾çÀÇ ¼¼ÀÏÁî¸Çµéº¸´Ù ¹®Á¦Áú¹®À» ¸Å¿ì Àû°Ô ÇÑ´Ù.
±×·¯³ª ÀÌ·± Á¡¿¡µµ ºÒ±¸Çϰí ÀϺ»¿¡¼ ¹®Á¦Áú¹®ÀÌ ¼¼ÀÏÁîÀÇ ¼º°ø¿¡ ¿¬°üµÇ¾î ÀÖ´Ù´Â Áõ°Å°¡ ÀÖÀ»±î? ÈÄÁö Á¦·Ï½º ¿£Áö´Ï¾î¸µ Á¦Ç° ºÎ¼¿ÍÀÇ °øµ¿¿¬±¸ °á°ú, À̸¶ÀÌ »çÀåÀº ¹®Á¦Áú¹®À» ´øÁö±â ¾î·Æ´Ù´Â À庮¿¡µµ ºÒ±¸Çϰí, ¼º°øÀûÀÎ »ó´ã¿¡¼´Â ¹®Á¦Áú¹®ÀÇ ¼ýÀÚ°¡ ³ô´Ù´Â »ç½ÇÀ» ¹ß°ßÇß´Ù. ¹®Á¦Áú¹®À» Æ÷ÇÔÇÑ Å½»ö±â¼ú¿¡ ´ëÇØ ÈÆ·Ã¹ÞÀº ¼¼ÀÏÁî¸ÇµéÀº ±³À°À» ¹ÞÁö ¾ÊÀº ¼¼ÀÏÁî¸Çµé¿¡ ºñÇØ 74%³ª ½ÇÀûÀÌ Çâ»óµÇ¾ú´Ù. ÀÌ °æ¿ì, ¹®Á¦Áú¹®ÀÌ ´ëÇü ¼¼ÀÏÁîÀÇ ¼º°ø¿¡ ¸¹Àº ¿µÇâÀ» ¹ÌÄ£ °ÍÀÌ´Ù.
- p. 132
½Ã»çÁú¹®Àº ƯÁ¤ À¯ÇüÀÇ ¼¼ÀÏÁî¿¡¼ ƯÈ÷ °·ÂÇÑ ÈûÀ» ¹ßÈÖÇÑ´Ù. ÀÌ¹Ì »ìÆìº¸¾ÒµíÀÌ, ½Ã»çÁú¹®ÀÇ °¡Àå °·ÂÇÑ... ÆÄ¿ö´Â °í°´ÀÇ ¸¶À½¼Ó¿¡¼ ¹®Á¦ÀÇ Å©±â¸¦ Áõ´ë½ÃÄÑ¾ß ÇÒ Çʿ䰡 ÀÖ´Â ´ëÇü ¼¼ÀÏÁî¿¡ ÀÖ´Ù. Ç㽺¿þÀÌÆ®ÀÇ ¿¬±¸Á¶»ç °á°ú, ÀÇ»ç°áÁ¤±ÇÀÚ¿¡°Ô ¼¼ÀÏÁ ÇÒ ¶§¿¡µµ ½Ã»çÁú¹®ÀÌ Æ¯º°È÷ °·ÂÇÏ´Ù´Â »ç½ÇÀ» ¹ß°ßÇß´Ù.
Á¦Ç° »ç¿ëÀÚ³ª ¿µÇâ·ÂÀÚ(Influencer)¿Í »ó´ãÇÒ ¶§¿¡´Â ¹®Á¦Áú¹®¸¸À¸·Îµµ ±àÁ¤ÀûÀÎ °á°ú¸¦ ´Þ¼ºÇÒ ¼ö ÀÖÁö¸¸ ÀÇ»ç°áÁ¤±ÇÀÚ¿¡°Ô´Â ±×°ÍÀÌ ½±Áö ¾Ê´Ù. ÀÇ»ç°áÁ¤±ÇÀÚµéÀº ½Ã»çÁ¡À» ¹ß±¼ÇØÁÖ´Â ¼¼ÀÏÁî¸Çµé¿¡°Ô °¡Àå ¿ìÈ£ÀûÀÎ ¹ÝÀÀÀ» º¸À̴µ¥, À̰ÍÀº ³î¶ö¸¸ÇÑ »ç½ÇÀÌ ¾Æ´Ï´Ù. ÀÇ»ç°áÁ¤±ÇÀÚ´Â ÇöÀç ´«¿¡ ¶ç´Â ¹®Á¦¸¦ ³Ñ¾î ±× ¹®Á¦ÀÇ Àúº¯¿¡ ±ò¸° È¿°ú¿Í ¿µÇâÀ» ÆÄ¾ÇÇÏ´Â °Í¿¡ ¼º°ø ¿©ºÎ°¡ ´Þ¸° »ç¶÷µéÀÌ´Ù.
- p. 139
ÇØ°áÁú¹®Àº °í°´ÀÇ ÁÖÀǸ¦ ¹®Á¦°¡ ¾Æ´Ñ ÇØ°á¿¡ ÁýÁß½Ã۱⠶§¹®¿¡ Áß¿äÇÏ´Ù. ¶ÇÇÑ °í°´ ÀÚ½ÅÀÇ ÀÔÀ¸·Î ÀÌÁ¡¿¡ ´ëÇØ ¸»Çϵµ·Ï ¸¸µç´Ù. ÇØ°áÁú¹®Àº ¼¼ÀÏÁî¸ÇÀÌ Á¦½ÃÇÏ´Â ÇØ°áÃ¥¿¡ ´ëÇÑ ¼ö¿ë¼ºÀ» Áõ´ë½Ã۱⠶§¹®¿¡ ´ëÇü ¼¼ÀÏÁî¿¡¼ ƯÈ÷ °·ÂÇÑ ¼¼ÀÏÁî µµ±¸°¡ µÈ´Ù.
¶Ç Çϳª Áß¿äÇÑ »ç½ÇÀº, ´ëÇü ¼¼ÀÏÁî¿¡¼ÀÇ ¼º°øÀº °í°´ÀÌ ¼¼ÀÏÁî¸ÇÀ» ´ë½ÅÇÏ¿© ³»ºÎ ¼¼ÀÏÁî(Internal selling)¸¦ ¾ó¸¶³ª Àß ÇÏ´À³Ä¿¡ ´Þ·Á ÀÖ´Ù. ÇØ°áÁú¹®Àº °í°´ÀÌ ´Ù¸¥ »ç¶÷¿¡°Ô ¼³µæ·Â ÀÖ°Ô ¼¼ÀÏÁî¸ÇÀÇ ÇØ°áÃ¥À» Á¦½ÃÇÒ ¼ö ÀÖµµ·Ï ¿¬½À½ÃŰ´Â °¡Àå ÁÁÀº ¹æ¹ý ÁßÀÇ ÇϳªÀÌ´Ù.
-p. 153
¸¸¾à ¿©·¯ºÐ ÀÚ½ÅÀÌ »ý°¢ÇÏ´Â °Íº¸´Ù °í°´À¸·ÎºÎÅÍ Á»´õ ¸¹Àº ±¸¸ÅÀúÇ×À» ¹Þ°í ÀÖ´Ù¸é, ¾î´À °ÍÀÌ Áõ»óÀÌ°í ¾î´À °ÍÀÌ ¿øÀÎÀÎÁö »ý°¢Çغ¸¶ó. ±¸¸ÅÀúÇ×Àº ´Ü¼øÈ÷ »ó´ã¿¡¼ ÇØ°áÃ¥À» ³Ê¹« ÀÏÂï Á¦½ÃÇÔÀ¸·Î½á ³ªÅ¸³ Áõ»óÀÏ ¼öµµ ÀÖ´Ù. ½Ã»çÁú¹®°ú ÇØ°áÁú¹®À» »ç¿ëÇÏ¿© È¿À²ÀûÀÎ Needs¸¦ °³¹ßÇÏ´Â µ¥ ÃÖ¼±ÀÇ ³ë·ÂÀ» ±â¿ï¿©º¸¶ó.
ÇØ°á¿¡ ´ëÇÑ °¡Ä¡¸¦ Áõ´ë½Ãų ¼ö ÀÖ´Ù¸é ±¸¸ÅÀúÇ×Àº ÁÙ¾îµé °ÍÀÌ´Ù. ¿ì¸®°¡ ÈÆ·Ã½ÃÄ×´ø ¼ö¹é ¸íÀÇ ¼¼ÀÏÁî¸ÇµéÀÌ Áõ¾ðÇßµíÀÌ, ÁÁÀº Áú¹® ½ºÅ³Àº ¾î¶² ÀúÇ×ó¸® ±â¼úº¸´Ùµµ ÀúÇ×°ú °ü·ÃÇÏ¿© Å« µµ¿òÀÌ µÈ´Ù.
-p. 221
ÁÖ¿ä °í°´°úÀÇ »ó´ã¿¡¼ °·ÂÇÑ Å¬·Î¡À» Çϱâ À§Çؼ´Â ¸íÈ®ÇÑ »ó´ã¸ñÇ¥¸¦ ¼³Á¤ÇØ¾ß ÇÑ´Ù. Á¤º¸¸¦ ¼öÁýÇÑ´ÙµçÁö ÁÁÀº °ü°è¸¦ À¯ÁöÇÑ´ÙµçÁö ÇÏ´Â ¸ñÇ¥¿¡ ¸¸Á·ÇÏÁö ¸¶¶ó. ¹°·Ð ÀÌ·± °Íµéµµ Áß¿äÇÑ ¸ñÇ¥Áö¸¸ ±Ã±ØÀûÀ¸·Î ¸ðµç »ó´ãÀº Á¤º¸¸¦ ¼öÁýÇÏ°í °ü°è¸¦ Çâ»ó½Ãų ¼ö ÀÖ´Â ±âȸ°¡ ÀÖ´Ù. ¹®Á¦´Â ÀÌ·¯ÇÑ Á¾·ùÀÇ ¸ñÇ¥¸¸À¸·Î´Â ÃæºÐÇÏÁö ¾Ê´Ù´Â °ÍÀÌ´Ù. ÀÌ·¯ÇÑ °ÍµéÀº '°è¼Ó'À¸·Î Èê·¯°¡Áö 'ÁøÀü'À¸·Î À̾îÁöÁö ¾Ê´Â´Ù.
»ó´ã°èȹ¿¡´Â, Ç×»ó °í°´ÀÌ ±¸Ã¼ÀûÀÎ ÇൿÀ» ÇϰԲû ÇÏ´Â ¸ñÇ¥, ¿¹¸¦ µé¾î °í°´ÀÌ Àü½Ãȸ¿¡ ¿Àµµ·Ï ¸¸µç´Ù°Å³ª, °í°´ÀÇ »ó»ç¿Í ¸¸³¯ ¼ö ÀÖµµ·Ï ÇØÁÖ°Ú´Ù´Â ¾à¼ÓÀ» ¹Þ¾Æ³½´Ùµç°¡, ¶Ç´Â ±âȹÆÀ »ç¶÷µéÀ» ¼Ò°³¹Þ´Â µîÀÇ ³»¿ëÀ» Æ÷ÇÔ½Ã۵µ·Ï ³ë·ÂÇØ¾ß ÇÑ´Ù. ¿ì¸®°¡ ¿¬±¸ÇÑ Åé ¼¼ÀÏÁî¸ÇµéÀº ±×·¸°Ô Çϰí ÀÖ¾ú´Ù. ¿©·¯ºÐÀÌ Ãß±¸ÇØ¾ß ÇÒ °ÍÀº °è¼ÓÀÌ ¾Æ´Ï¶ó ÁøÀüÀÌ´Ù.
-p. 98
Ç㽺¿þÀÌÆ®´Â Àü¼¼°èÀÇ ¼öõ ¸í¿¡ À̸£´Â »ç¶÷µéÀ» ´ë»óÀ¸·Î ¼¼ÀÏÁî ±â¼úÀ» Çâ»ó½ÃÄÑÁÖ±â À§ÇÑ ±³À° ÈÆ·ÃÀ» ½Ç½ÃÇß´Ù. ÀÌÁ¦ Ç㽺¿þÀÌÆ®¿Í Ç㽺¿þÀÌÆ®ÀÇ °í°´»çµé¿¡°Ô ¼º°øÀûÀ¸·Î Àû¿ëµÇ¾ú´ø ¿øÄ¢µéÀ» °ø°³ÇϰíÀÚ ÇÑ´Ù. ¿©·¯ºÐÀÇ °úÁ¦´Â ÇÊÀÚÀÇ °úÁ¦º¸´Ù ´õ Èûµé°í ¾î·Á¿ï °ÍÀÌ´Ù. ±â¼úÀ» Çâ»ó½Ã۱â¶õ °áÄÚ ½¬¿î ÀÏÀÌ ¾Æ´Ï´Ù.
¿Ö³ÄÇÏ¸é ¼¼ÀÏÁ Á»´õ Àß Çϱâ À§ÇÑ Á¤ÇüÈµÈ °ø½ÄÀ̶õ ¾ø±â ¶§¹®ÀÌ´Ù. °ñÇÁµç ÇǾƳëµç ¼¼ÀÏÁîµç ¸ðµç ±â¼ú¿¡ ÀÖ¾î¼ÀÇ ¼º°øÀº ÁýÁßÀûÀ̰í, Áö·çÇϸç, ¶§¶§·Î ÁÂÀýÀ» ¸Àº¸¾Æ¾ß ÇÏ´Â ¿¬½ÀÀÇ °á°úÀÌ´Ù. ¿©·¯ºÐÀÌ ÀÌ Ã¥ÀÇ Á¶¾ðÀ» µû¸£°í Á¤¸»·Î ¿½ÉÈ÷ ¿¬½ÀÇÑ´Ù¸é, °ý¸ñÇÒ ¸¸ÇÑ ½ÇÀû Çâ»óÀ» ±â´ëÇÒ ¼ö ÀÖÀ» °ÍÀÌ´Ù.
-p. 253
ÀúÀÚ ¹× ¿ªÀÚ ¼Ò°³
ÀúÀÚ : ´Ò ¶óÄÄ (Neil Rackham)
´Ò ¶óÄÄÀº Huthwaite»çÀÇ ¼³¸³ÀÚÀÌÀÚ ´ëÇ¥ÀÌ»çÀÌ´Ù. Ç㽺¿þÀÌÆ®»ç´Â Xerox, IBM, AT&T, Kodak ¹× Citi corp¸¦ Æ÷ÇÔÇÑ Àü¼¼°è 200°³ ÀÌ»óÀÇ ÁÖ¿ä ¼¼ÀÏÁî Á¶Á÷À» ´ë»óÀ¸·Î ¸®¼Ä¡¿Í ÄÁ¼³ÆÃ ¼ºñ½º¸¦ Á¦°øÇϰí ÀÖ´Ù. ÀúÀÚ´Â ¿µ±¹ÀÇ ¼ÎÇÊµå ´ëÇп¡¼ ¸®¼Ä¡ ½É¸®ÇÐÀ» Àü°øÇßÀ¸¸ç ¼¼ÀÏÁî È¿°ú¼º(Sales Effectiveness)À» ¿¬±¸Çϱ⠽ÃÀÛÇß°í, ±×°ÍÀº ¿À´Ã³¯ÀÇ SPINÀÌ µÇ¾ú´Ù. ±×¸®°í 50Æí ÀÌ»óÀÇ ¼¼ÀÏÁî °ü·Ã ³í¹®°ú Ã¥À» Àú¼úÇßÀ¸¸ç ÀÌ´Â ÃÑ 12°³ ¾ð¾î·Î ¹ø¿ª Ãâ°£µÇ¾ú´Ù.
¿ªÀÚ : Ç㽺¿þÀÌÆ® ÄÚ¸®¾Æ
Ç㽺¿þÀÌÆ® ÄÚ¸®¾Æ´Â <½ºÇɼ¿¸µ(SPIN Selling)> ÇÁ·Î±×·¥À» Ȱ¿ëÇÑ ¼¼ÀÏÁî Æ®·¹ÀÌ´× ¹× ÄÁ¼³ÆÃ ¼ºñ½º¸¦ Á¦°øÇϰí ÀÖ´Ù. Çѱ¹¿À¶óŬ, ÈÞ·¿ÆÑÄ¿µå, ¸¶ÀÌÅ©·Î¼ÒÇÁÆ®, ¸ðÅä·Î¶ó, ¿¡Áú·±Æ®, ¿¡¸¯½¼, ING»ý¸í, Á¸½¼¾ØµåÁ¸½¼, ¾Ë¸®¾ÈÃ÷»ý¸í µîÀÇ ´Ù±¹Àû ±â¾÷µé°ú »ï¼ºÀüÀÚ, LGÈÇÐ, »ï¼ºSDS, ½Ö¿ëÁ¤º¸Åë½Å, »ï¼ºÈÀç, Æ÷Ç×Á¦Ã¶, ÆÛ½Ã½º µî 200¿© ±¹³» ±â¾÷µéÀÌ Ç㽺¿þÀÌÆ® ÄÚ¸®¾ÆÀÇ SPIN ÇÁ·Î±×·¥À» µµÀÔÇÏ¿´´Ù.
-
-
Á¦1Àå ¼º°øÀ» °¡Á®¿À´Â ¼¼ÀÏÁî Çൿ
´ëÇü ¼¼ÀÏÁî¿¡¼ÀÇ ¼º°ø
¼¼ÀÏÁî ±Ô¸ð¿Í °í°´½É¸®
¼¼ÀÏÁî »ó´ã 4´Ü°è
Áú¹®°ú ¼º°ø
Á¦2Àå. ±¸¸Å¾à¼ÓÀ» ¾ò´Â ¼¼ÀÏÁî Ŭ·Î¡
Ŭ·Î¡À̶õ ¹«¾ùÀΰ¡?
Ŭ·Î¡¿¡ ´ëÇÑ ÀÇ°ß ÀÏÄ¡
½ÇÁ¦¿¡¼ÀÇ Å¬·Î¡ °æÇè
ÀüÅëÀû Ŭ·Î¡ À̷п¡ ´ëÇÑ Àǹ®
Ŭ·Î¡°ú ÀÇ»ç°áÁ¤ÀÇ ±Ô¸ð
Ŭ·Î¡°ú °í°´ ¼öÁØ
Ŭ·Î¡°ú ÆÇ¸Å ÈÄÀÇ ¸¸Á·µµ
¿Ö Ŭ·Î¡¿¡ ÁýÂøÇϴ°¡?
´ëÇü ¼¼ÀÏÁî¿¡¼ÀÇ ±¸¸Å¾à¼Ó
±¸¸Å¾à¼Ó¿¡ À̸£´Â 4°¡Áö ¼º°øÀûÀÎ Çൿ
Á¦3Àå. ´ëÇü ¼¼ÀÏÁî¿¡¼ÀÇ °í°´ Needs
¼ÒÇü ¼¼ÀÏÁî¿Í ´ëÇü ¼¼ÀÏÁî¿¡¼ÀÇ °í°´ Needs Â÷ÀÌÁ¡
Needs´Â ¾î¶»°Ô °³¹ßµÇ´Â°¡?
ÀáÀç Needs¿Í ÇöÀç Needs
´ëÇü ¼¼ÀÏÁî¿¡¼ÀÇ ±¸¸Å½ÅÈ£
Á¦4Àå. SPIN Àü·«
»óȲÁú¹®(Situation Question)
¹®Á¦Áú¹®(Problem Question)
½Ã»çÁú¹®(Implication Question)
ÇØ°áÁú¹®(Needs-payoff Question)
½Ã»çÁú¹®°ú ÇØ°áÁú¹®ÀÇ Â÷ÀÌÁ¡
°³¹æÁú¹®(Open Question)°ú ÇÑÁ¤Áú¹®(Close Question)ÀÇ °ËÅä...
SPIN ¸ðµ¨
SPIN Áú¹®ÀÇ È¿°úÀû »ç¿ë ¹æ¹ý
Á¦5Àå. ´ëÇü ¼¼ÀÏÁî¿¡¼ÀÇ ÀÌÁ¡ Á¦¾È
Ư¼º(Feature)°ú ÀÌÁ¡(Benefit) : ÀüÅëÀûÀÎ ´É·Â³íÁõ ¹æ¹ý
Ư¼º, ÀåÁ¡(Advantage), ÀÌÁ¡ÀÇ »ó´ëÀû ¿µÇâ
½ÅÁ¦Ç°ÀÇ ÃÊ±â ÆÇ¸Å½ÇÀûÀÌ ÀúÁ¶ÇÑ ÀÌÀ¯
È¿°úÀûÀÎ ´É·Â³íÁõ ¹æ¹ý
Á¦6Àå. ±¸¸ÅÀúÇ×ÀÇ ¿¹¹æ
Ư¼ºÀÇ °Á¶¿Í °¡°Ý°ü½É(ºÒ¾È)
ÀåÁ¡°ú ±¸¸ÅÀúÇ×
ÀÌÁ¡ÀÇ Á¦°ø°ú µ¿ÀÇ/½Â³«
Á¦7Àå. »ó´ãÀÇ ½ÃÀÛ
ùÀλó
ÀüÅëÀûÀÎ »ó´ã ½ÃÀÛ ¹æ¹ý
¼º°øÀûÀÎ »ó´ã ½ÃÀÛ Ã¼°è
Á¦8Àå. Çö¾÷ Àû¿ë°ú ½Çõ
±â¼ú ½ÀµæÀ» À§ÇÑ È²±Ý·ü 4¿øÄ¢
¼¼ÀÏÁî »ó´ã 4´Ü°è ¿ä¾à
SPIN ÇൿÀ» ÇнÀÇϱâ À§ÇÑ Àü·«
¸¶Áö¸· ÇѸ¶µð: ÀÛÀº ¼¼ºÎ ÇൿµéÀÇ Á߿伺
ºÎ·Ï A. SPIN ¸ðµ¨ÀÇ Æò°¡
SPIN È¿°úÀÇ Áõ¸í
Áõ¸íÀÌ °¡´ÉÇÑ °ÍÀΰ¡?
¸ðÅä·Î¶ó(Motorola) ij³ª´ÙÀÇ ¿¬±¸ Á¶»ç
»õ·Î¿î Æò°¡ Å×½ºÆ®
Æò°¡¿¡ ´ëÇÑ ¸¶Áö¸· ¼Ò°ß
ºÎ·Ï B. Ŭ·Î¡ ŵµ Áø´Ü
-
-
 |
´Ò ¶óÄÄ(NEIL RACKHAM) [Àú]
|
 |
-
´Ò ¶óÄÄÀº ¼¼°èÀûÀÎ ÄÁ¼³ÆÃ»çÀÎ Ç㽺¿þÀÌÆ®(Huthwaite)ÀÇ ¼³¸³ÀÚÀÌÀÚ ´ëÇ¥ÀÌ»ç. Ç㽺¿þÀÌÆ®´Â Xerox, IBM, AT&T, Kodak, Citi corp¸¦ Æ÷ÇÔÇÑ Àü¼¼°è 200°³ ÀÌ»óÀÇ ÁÖ¿ä ¼¼ÀÏÁî Á¶Á÷À» ´ë»óÀ¸·Î ¸®¼Ä¡¿Í ÄÁ¼³ÆÃ ¼ºñ½º¸¦ Á¦°øÇϰí ÀÖ´Ù. ÀúÀÚ´Â ¿µ±¹ÀÇ ¼ÎÇÊµå ´ëÇп¡¼ ¸®¼Ä¡ ½É¸®ÇÐÀ» Àü°øÇßÀ¸¸ç ¼¼ÀÏÁî È¿°ú¼º(Sales Effectiveness)À» ¿¬±¸Çϱ⠽ÃÀÛÇß°í, ±×°ÍÀº ¿À´Ã³¯ÀÇ SPINÀÌ µÇ¾ú´Ù. ±×¸®°í 50Æí ÀÌ»óÀÇ ¼¼ÀÏÁî °ü·Ã ³í¹®°ú Ã¥À» Àú¼úÇßÀ¸¸ç ÀÌ´Â ÃÑ 12°³ ¾ð¾î·Î ¹ø¿ª Ãâ°£µÇ¾ú´Ù.
-
 |
Ç㽺¿þÀÌÆ® ÄÚ¸®¾Æ [Àú]
|
 |
-
-
-
Àüü 1°³ÀÇ ±¸¸ÅÈıⰡ ÀÖ½À´Ï´Ù.

 |
ÀÎÅÍÆÄÅ©µµ¼´Â °í°´´ÔÀÇ ´Ü¼ø º¯½É¿¡ ÀÇÇÑ ±³È¯°ú ¹Ýǰ¿¡ µå´Â ºñ¿ëÀº °í°´´ÔÀÌ ÁöºÒÄÉ µË´Ï´Ù.
´Ü, »óǰÀ̳ª ¼ºñ½º ÀÚüÀÇ ÇÏÀÚ·Î ÀÎÇÑ ±³È¯ ¹× ¹ÝǰÀº ¹«·á·Î ¹Ýǰ µË´Ï´Ù. |
|
±³È¯ ¹× ¹ÝǰÀÌ °¡´ÉÇÑ °æ¿ì |
»óǰÀ» °ø±Þ ¹ÞÀº ³¯·ÎºÎÅÍ 7ÀÏÀ̳» °¡´É
°ø±Þ¹ÞÀ¸½Å »óǰÀÇ ³»¿ëÀÌ Ç¥½Ã, ±¤°í ³»¿ë°ú ´Ù¸£°Å³ª ´Ù¸£°Ô ÀÌÇàµÈ °æ¿ì¿¡´Â °ø±Þ¹ÞÀº ³¯·ÎºÎÅÍ 3°³¿ù À̳», ȤÀº ±×»ç½ÇÀ» ¾Ë°Ô µÈ ³¯ ¶Ç´Â ¾Ë ¼ö ÀÖ¾ú´ø ³¯·ÎºÎÅÍ 30ÀÏ À̳»
»óǰ¿¡ ¾Æ¹«·± ÇÏÀÚ°¡ ¾ø´Â °æ¿ì ¼ÒºñÀÚÀÇ °í°´º¯½É¿¡ ÀÇÇÑ ±³È¯Àº »óǰÀÇ Æ÷Àå»óÅ µîÀÌ ÀüÇô ¼Õ»óµÇÁö ¾ÊÀº °æ¿ì¿¡ ÇÑÇÏ¿© °¡´É |
|
±³È¯ ¹× ¹ÝǰÀÌ ºÒ°¡´ÉÇÑ °æ¿ì |
±¸¸ÅÈ®Á¤ ÀÌÈÄ(¿ÀǸ¶ÄÏ»óǰ¿¡ ÇÑÇÔ)
°í°´´ÔÀÇ Ã¥ÀÓ ÀÖ´Â »çÀ¯·Î »óǰ µîÀÌ ¸ê½Ç ¶Ç´Â ÈÑ¼ÕµÈ °æ¿ì
(´Ü, »óǰÀÇ ³»¿ëÀ» È®ÀÎÇϱâ À§ÇÏ¿© Æ÷Àå µîÀ» ÈѼÕÇÑ °æ¿ì´Â Á¦¿Ü)
½Ã°£ÀÌ Áö³²¿¡ µû¶ó ÀçÆÇ¸Å°¡ °ï¶õÇÒ Á¤µµ·Î ¹°Ç°ÀÇ °¡Ä¡°¡ ¶³¾îÁø °æ¿ì
Æ÷Àå °³ºÀµÇ¾î »óǰ °¡Ä¡°¡ ÈÑ¼ÕµÈ °æ¿ì |
|
´Ù¹è¼ÛÁöÀÇ °æ¿ì ¹Ýǰ ȯºÒ |
´Ù¹è¼ÛÁöÀÇ °æ¿ì ´Ù¸¥ Áö¿ªÀÇ ¹ÝǰÀ» µ¿½Ã¿¡ ÁøÇàÇÒ ¼ö ¾ø½À´Ï´Ù.
1°³ Áö¿ªÀÇ ¹ÝǰÀÌ ¿Ï·áµÈ ÈÄ ´Ù¸¥ Áö¿ª ¹ÝǰÀ» ÁøÇàÇÒ ¼ö ÀÖÀ¸¹Ç·Î, ÀÌÁ¡ ¾çÇØÇØ Áֽñ⠹ٶø´Ï´Ù. |
|
Áß°í»óǰÀÇ ±³È¯ |
Áß°í»óǰÀº Á¦ÇÑµÈ Àç°í ³»¿¡¼ ÆÇ¸Å°¡ ÀÌ·ç¾îÁö¹Ç·Î, ±³È¯Àº ºÒ°¡´ÉÇÕ´Ï´Ù. |
|
¿ÀǸ¶ÄÏ »óǰÀÇ È¯ºÒ |
¿ÀǸ¶ÄÏ»óǰ¿¡ ´ëÇÑ Ã¥ÀÓÀº ¿øÄ¢ÀûÀ¸·Î ¾÷ü¿¡°Ô ÀÖÀ¸¹Ç·Î, ±³È¯/¹Ýǰ Á¢¼ö½Ã ¹Ýµå½Ã ÆÇ¸ÅÀÚ¿Í ÇùÀÇ ÈÄ ¹Ýǰ Á¢¼ö¸¦ ÇϼžßÇϸç, ¹ÝǰÁ¢¼ö ¾øÀÌ ¹Ý¼ÛÇϰųª, ¿ìÆíÀ¸·Î º¸³¾ °æ¿ì »óǰ È®ÀÎÀÌ ¾î·Á¿ö ȯºÒÀÌ ºÒ°¡´ÉÇÒ ¼ö ÀÖÀ¸´Ï À¯ÀÇÇϽñ⠹ٶø´Ï´Ù. |
|
|
 |
¹è¼Û¿¹Á¤ÀÏ ¾È³» |
ÀÎÅÍÆÄÅ© µµ¼´Â ¸ðµç »óǰ¿¡ ´ëÇØ ¹è¼Û¿Ï·á¿¹Á¤ÀÏÀ» À¥»çÀÌÆ®¿¡ Ç¥½ÃÇϰí ÀÖ½À´Ï´Ù.
|
<ÀÎÅÍÆÄÅ© Á÷¹è¼Û »óǰ> |
»óǰÀº ¿ù~Åä¿äÀÏ ¿ÀÀü 10½Ã ÀÌÀü ÁÖ¹®ºÐ¿¡ ´ëÇÏ¿© ´çÀÏ Ãâ°í/´çÀÏ ¹è¼Û¿Ï·á¸¦ º¸ÀåÇÏ´Â »óǰÀÔ´Ï´Ù. |
»óǰÀº ¼¿ïÁö¿ª/ÆòÀÏ ÁÖ¹®ºÐÀº ´çÀÏ Ãâ°í/ÀÍÀÏ ¹è¼Û¿Ï·á¸¦ º¸ÀåÇϸç,
¼¿ï¿ÜÁö¿ª/ÆòÀÏ ÁÖ¹®ºÐÀÇ °æ¿ì´Â ¿ÀÈÄ 6½Ã±îÁö ÁÖ¹®ºÐ¿¡ ´ëÇÏ¿© ÀÍÀÏ ¹è¼Û¿Ï·á¸¦ º¸ÀåÇÏ´Â »óǰÀÔ´Ï´Ù.
(´Ü, ¿ù¿äÀÏÀº 12½Ã±îÁö ÁÖ¹®¿¡ ÇÑÇÔ)
|
»óǰÀº, ÀÔ°í¿¹Á¤ÀÏ(Á¦Ç°Ãâ½ÃÀÏ)+Åùè»ç¹è¼ÛÀÏ(1ÀÏ)¿¡ ¹è¼Û¿Ï·á¸¦ º¸ÀåÇÕ´Ï´Ù. |
~
»óǰÀº À¯ÅëÆ¯¼º»ó ÀÎÅÍÆÄÅ©¿¡¼ Àç°í¸¦ º¸À¯ÇÏÁö ¾ÊÀº »óǰÀ¸·Î ÁÖ¹®ÀÏ+±âÁØÃâ°íÀÏ+Åùè»ç¹è¼ÛÀÏ(1ÀÏ)¿¡ ¹è¼Û¿Ï·á¸¦ º¸ÀåÇÕ´Ï´Ù.(Åä/°øÈÞÀÏÀº ¹è¼Û±â°£¿¡ Æ÷ÇÔµÇÁö ¾Ê½À´Ï´Ù.)
¡Ø±âÁØÃâ°íÀÏ:ÀÎÅÍÆÄÅ©°¡ »óǰÀ» ¼ö±ÞÇÏ¿© ¹°·ùâ°í¿¡¼ Æ÷Àå/Ãâ°íÇϱâ±îÁö ¼Ò¿äµÇ´Â ½Ã°£
|
|
<¾÷ü Á÷Á¢¹è¼Û/¿ÀǸ¶ÄÏ »óǰ> |
~
»óǰÀº ¾÷ü°¡ ÁÖ¹®À» È®ÀÎÇϰí, Ãâ°íÇϱâ±îÁö °É¸®´Â ½Ã°£ÀÔ´Ï´Ù. ÁÖ¹®ÀÏ+±âÁØÃâ°íÀÏ+Åùè»ç¹è¼ÛÀÏ(2ÀÏ)¿¡ ¹è¼Û¿Ï·á¸¦ º¸ÀåÇÕ´Ï´Ù.(Åä/°øÈÞÀÏÀº ¹è¼Û±â°£¿¡ Æ÷ÇÔµÇÁö ¾Ê½À´Ï´Ù.)
¡Ø5ÀÏÀ̳» Ãâ°í°¡ ½ÃÀÛµÇÁö ¾ÊÀ»½Ã, ¿ÀǸ¶ÄÏ »óǰÀº ÀÚµ¿À¸·Î ÁÖ¹®ÀÌ Ãë¼ÒµÇ¸ç, °í°´´Ô²² ǰÀýº¸»ó±ÝÀ» Áö±ÞÇØ µå¸³´Ï´Ù.
|
|
|
¹è¼Ûºñ ¾È³» |
µµ¼(Áß°íµµ¼ Æ÷ÇÔ)¸¸ ±¸¸ÅÇϽøé : ¹è¼Ûºñ 2,000¿ø (1¸¸¿øÀÌ»ó ±¸¸Å ½Ã ¹«·á¹è¼Û)
À½¹Ý/DVD¸¸ ±¸¸ÅÇϽøé : ¹è¼Ûºñ 1,500¿ø (2¸¸¿øÀÌ»ó ±¸¸Å ½Ã ¹«·á¹è¼Û)
ÀâÁö/¸¸È/±âÇÁÆ®¸¸ ±¸¸ÅÇϽøé : ¹è¼Ûºñ 2,000¿ø (2¸¸¿øÀÌ»ó ±¸¸Å ½Ã ¹«·á¹è¼Û)
µµ¼¿Í À½¹Ý/DVD¸¦ ÇÔ²² ±¸¸ÅÇϽøé : ¹è¼Ûºñ 1,500¿ø 1¸¸¿øÀÌ»ó ±¸¸Å ½Ã ¹«·á¹è¼Û)
µµ¼¿Í ÀâÁö/¸¸È/±âÇÁÆ®/Áß°íÁ÷¹è¼Û»óǰÀ» ÇÔ²² ±¸¸ÅÇϽøé : 2,000¿ø (1¸¸¿øÀÌ»ó ±¸¸Å ½Ã ¹«·á¹è¼Û)
¾÷üÁ÷Á¢¹è¼Û»óǰÀ» ±¸¸Å½Ã : ¾÷üº°·Î »óÀÌÇÑ ¹è¼Ûºñ Àû¿ë
* ¼¼Æ®»óǰÀÇ °æ¿ì ºÎºÐÃë¼Ò ½Ã Ãß°¡ ¹è¼Ûºñ°¡ ºÎ°úµÉ ¼ö ÀÖ½À´Ï´Ù.
* ºÏīƮ¿¡¼ ¹è¼Ûºñ¾ø¾Ö±â ¹öưÀ» Ŭ¸¯Çϼż, µ¿ÀϾ÷ü»óǰÀ» Á¶±Ý ´õ ±¸¸ÅÇϽøé, ¹è¼Ûºñ¸¦ Àý¾àÇÏ½Ç ¼ö ÀÖ½À´Ï´Ù.
|
|
ÇØ¿Ü¹è¼Û ¾È³» |
ÀÎÅÍÆÄÅ©µµ¼¿¡¼´Â ±¹³»¿¡¼ ÁÖ¹®ÇϽðųª ÇØ¿Ü¿¡¼ ÁÖ¹®ÇÏ¿© ÇØ¿Ü·Î ¹è¼ÛÀ» ¿øÇÏ½Ç °æ¿ì DHL°ú Ư¾àÀ¸·Î Ã¥Á¤µÈ ¿ä±ÝÇ¥¿¡
ÀÇÇØ °³ÀÎÀÌ ÀÌ¿ëÇÏ´Â °æ¿ìº¸´Ù ¹è¼Û¿ä±ÝÀ» Å©°Ô ³·Ã߸ç DHL(www.dhl.co.kr)·Î ÇØ¿Ü¹è¼Û ¼ºñ½º¸¦ Á¦°øÇÕ´Ï´Ù.
ÇØ¿Ü¹è¼ÛÀº µµ¼/CD/DVD »óǰ¿¡ ÇÑÇØ ¼ºñ½ºÇϰí ÀÖÀ¸¸ç, ´Ù¸¥ »óǰÀ» ºÏīƮ¿¡ ÇÔ²² ´ãÀ¸½Ç °æ¿ì ÇØ¿Ü¹è¼ÛÀÌ ºÒ°¡ÇÕ´Ï´Ù.
ÇØ¿ÜÁÖ¹®¹è¼Û ¼ºñ½º´Â ÀÎÅÍÆÄÅ© µµ¼ ȸ¿ø °¡ÀÔÀ» Çϼž߸¸ ½Åû °¡´ÉÇÕ´Ï´Ù. |
|
¾Ë¾ÆµÎ¼¼¿ä!!! |
µµ¸Å»ó ¹× Á¦ÀÛ»ç »çÁ¤¿¡ µû¶ó ǰÀý/ÀýÆÇ µîÀÇ »çÀ¯·Î Ãë¼ÒµÉ ¼ö ÀÖ½À´Ï´Ù.
¿ÀǸ¶ÄϾ÷üÀÇ ¹è¼ÛÁö¿¬½Ã ÁÖ¹®ÀÌ ÀÚµ¿À¸·Î Ãë¼ÒµÉ ¼ö ÀÖ½À´Ï´Ù.
Ãâ°í°¡´É ½Ã°£ÀÌ ¼·Î ´Ù¸¥ »óǰÀ» ÇÔ²² ÁÖ¹®ÇÒ °æ¿ì Ãâ°í°¡´É ½Ã°£ÀÌ °¡Àå ±ä ±âÁØÀ¸·Î ¹è¼ÛµË´Ï´Ù.
À¯ÅëÀÇ Æ¯¼º»ó Ãâ°í±â°£Àº ¿¹Á¤º¸´Ù ¾Õ´ç°ÜÁö°Å³ª ´ÊÃçÁú ¼ö ÀÖ½À´Ï´Ù.
Åùè»ç ¹è¼ÛÀÏÀÎ ¼¿ï ¹× ¼öµµ±ÇÀº 1~2ÀÏ, Áö¹æÀº 2~3ÀÏ, µµ¼, »ê°£, ±ººÎ´ë´Â 3ÀÏ ÀÌ»óÀÇ ½Ã°£ÀÌ ¼Ò¿äµË´Ï´Ù. |
|
 |
|
|