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마음을 흔드는 영업의 법칙 : 극소심남을 영업왕으로 만든 4단계 상담술
와타세 켄, 화성네트웍스 ㅣ 유아이북스 ㅣ 相手の「買う!」を自然に引き出す4ステップ相談術
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2015년 11월 20일
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9788998156497/8998156490
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  • 한때 실적이 없어 좌절감에 젖어있던 소심한 영업자였던 저자가 악착같이 고수들을 쫓아다니며 연구한 내용을 담은 『마음을 흔드는 영업의 법칙』. 저자는 편견을 깨고 현상을 보자 새로운 것들이 보였다고 말한다. 그 깨달음을 나름대로 이론화한 것이 그가 주장하는 4단계 영업상담 기술이다. 저자는 잘못된 영업 방식을 바꾼다면 누구라도 실적을 낼 수 있다고 말한다. 그가 발견한 영업의 법칙만 따르면 어떤 사람도 결과를 낼 수 있다는 주장이다.
  • 팔지 않고 사게 만드는 최적의 영업기술 고객을 이해하는 데서 영업의 성과가 나타난다! 영업은 결과로 모든 것을 증명하는 직업이다. 때문에 실적이 없어 자신의 노력을 무시당해 좌절하는 영업자들이 적지 않다. 실적을 만들려 자신의 성격을 바꾸고, 말 잘하는 방법을 익히거나 애써 거울 앞에서 미소 짓는 법을 연습하기도 한다. 이런 게 해결책이 될까? 저자는 영업에 전략이라는 게 없다면 어떤 노력도 헛수고라고 단언한다. 실적이 있고 없고의 차이는 ‘잘 팔리는 기술’을 얼마나 잘 구사하느냐 여부에 있다. 이 책을 쓴 저자도 한때 실적이 없어 좌절감에 젖어있던 소심한 영업자였다. 그도 다른 실패한 세일즈맨과 같이 자신의 성격이나 외모를 바꾸려 애를 썼다. 하지만 소용이 없었다. 억울했던 저자는 악착같이 고수들을 쫓아다니며 연구를 했다. 편견을 깨고 현상을 보자 새로운 것들이 보였다. 그 깨달음을 나름대로 이론화한 것이 그가 주장하는 4단계 영업상담 기술이다. 고수들의 비법을 이론화하고 실행하자 모든 것이 바뀌었다. 더 이상 스스로를 얽맬 필요도 상대방에게 구매를 강요할 필요도 없는 최적의 영업기술을 만난 것이다. 저자는 잘못된 영업 방식을 바꾼다면 누구라도 실적을 낼 수 있다고 말한다. 그가 발견한 영업의 법칙만 따르면 어떤 사람도 결과를 낼 수 있다는 주장이다. 출판사 리뷰 실적 없던 말 없는 세일즈맨이 전국 1위가 되기까지 흔히들 잘나가는 세일즈맨에 대해 갖는 선입견이 있다. 이를테면 이런 것들이다. ‘말을 능숙하게 잘한다.’ ‘성격이 적극적이다.’ ‘상품 정보에 대해 사소한 부분까지 꿰차고 있다.’ 저자도 영업자로서 이런 사람이 되기 위해 애썼던 시절이 있다. 극도로 소심한 성격의 그에게 하루하루가 고통이었다. 맞지 않는 옷을 억지로 입으려는 것 같은 기분에다가 제대로 된 성과도 나오지 않았다. 영업이란 건 자신에게 애초부터 맞지 않은 일이 아닐까 하는 회의까지 들 정도였다. 이랬던 그가 어떻게 자기 분야에서 전국 1등의 자리에 오르게 됐을까. 실적이 없는 것은 잘못된 영업 습관 때문이란 걸 절감했던 게 엄청난 변화의 계기가 됐다. 그는 지푸라기라도 잡는 심정으로 잘나가는 세일즈맨들을 따라다녔다. 발로 뛰어다니며 현상을 살펴보자 놀라운 모습들이 보였다. 톱세일즈맨이라는 사람들이 그들에게 갖는 선입견과 정반대되는 행동을 하는 경우가 많았기 때문이다. 어떤 상사는 평소 유쾌한 성격과 달리 영업 현장에서 웃는 얼굴을 하지 않고 목소리 톤도 가라앉아 있었다. 중요한 것은 그 만남에서 어찌됐건 판매가 성사되었다는 사실이다. 영업에 대한 선입견이나 편견을 버리자 잘나가는 세일즈맨들이 그렇게 된 이유가 보이기 시작했다. 그 깨달음을 바탕으로 자신의 영업 방식을 바꿨다. 그들의 노하우를 자신에게 적용한 것이다. 영업 전국 1위를 달성한 건 얼마 되지 않아서였다. 이런 자신의 경험과 주위 톱세일즈맨들의 노하우를 종합해 체계화한 게 저자가 책에서 설명하는 4단계 영업상담 기술이다. 잘나가는 세일즈맨은 유능한 세일즈맨처럼 행동하지 않는다. 저자는 고객에게 유능한 세일즈맨으로 보이려고 행동하는 건 오히려 어리석다고 지적한다. 세일즈맨다운 행동은 ‘강매’의 냄새를 풍기기 때문이다. 고객은 물건을 살 때 기분 좋게 사길 원한다. 이런 맥락에서 고객의 거절을 무시하고 본론부터 바로 시작하거나 시종일관 밝게 행동하고 몇 번이든 만나려 가는 것은 옳지 않다. 잘못된 상식에서 비롯한 영업 태도는 아무리 많은 상담 예약을 잡았다고 해도 무용지물로 만들고...
  • 들어가며…5 《1장 실적이 없다면 당신의 영업 방식은 틀렸다!》 1. 말 잘하는 세일즈맨의 함정 내성적인 사람은 열심히 해도 팔지 못한다…15 운명을 바꾼 대발견!…18 성격에 좌우되지 않는 영업기술…22 2. 무엇이 잘못됐을까 실적이 없으면 모두 무능한 세일즈맨일까?…27 상담 미팅만으로 만족하는 사람이 많다…30 치명적인 실수를 알아채지 못하는 이유…33 애초에 상담법을 제대로 배운 사람은 적다…38 “역시 영업자다”란 말의 함정…40 올바른 상담법을 배운 후에 영업 현장에 나가자…44 3. 4단계 영업상담 기술 들여다보기 4단계 영업상담 기술이란?…48 영업의 핵심은 어디에 있나…52 4단계 영업상담 기술의 다섯 가지 이점…57 4단계 영업상담 기술의 단점은 없는가?…62 누구나 영업 센스를 갖출 수 있다…66 《2장 본격적인 4단계 영업상담 기술 들어가기》 4. 1단계: 아이스브레이크 고객은 세일즈맨을 경계한다…71 잘나가는 세일즈맨의 숨은 비법…75 그 잡담, 좀 틀린 것 같은데요?…79 말하지 말고, 말하게 하라…81 고객이 말하기 쉬운 화제를 던져라…83 세 개 이상의 화젯거리를 준비하자…87 말 없는 고객, 말 많은 고객, 바쁜 고객...
  • 제가 경험을 통해 터득한 노하우를 마스터하면 누구나 자기 자신의 영업스타일에서 고칠 점을 알 수 있습니다. 동시에 타인의 영업스타일의 좋고 나쁜 점도 볼 수 있게 됩니다. 여러분이 상사라면 부하의 결점을 정확하게 발견할 수 있기 때문에 적절한 지시를 내릴 수 있습니다. 방법을 몰라 실력 발휘를 못하는 부하직원에게 “더 열심히 해!”, “억지로라도 팔고 와!” 같은 말은 의미가 없습니다. 대책 없이 정신적인 면에만 호소하는 말은 오히려 부담만 줄 뿐입니다.(23, 24페이지) 사실 세일즈맨의 업무 비중이 신규 고객 확보에 치우쳐 있는 게 사실입니다. 그 분위기 때문에 고객이 될 만한 사람들과 미팅 예약을 성사시키는 것에만 상당한 노력을 기울이게 되는 경우가 많죠. 그래서 진짜 중요한 상담 내용에는 신경 쓸 겨를도 없는 것입니다. (31페이지) 영업은 일단 만난 고객으로부터 확실하게 성과를 얻어내는 것에 핵심이 있습니다. 아무리 많은 상담 예약을 잡았다고 해도 마지막까지 성과를 내지 못하면 그때까지의 노력은 무용지물이 되어 버립니다. (46페이지) 4단계 영업상담 기술은 그다지 대단해 보이지 않을 수 있습니다. 여러분이 이미 실천하고 있는 것일 수도 있고, 톱 세일즈맨들의 비법이 의외로 자신과 별반 다를 것 없다고 느낄 수도 있습니다. 어떤 의미로 보면 사실 유능한 세일즈맨과 그렇지 못한 세일즈맨의 차이는 매우 작습니다. 이 책은 그 작은 차이를 메우기 위한 것입니다. (57페이지) 인류 역사상 지금만큼 소비자가 힘을 지닌 때가 있었을까 싶습니다. 지금 세상에는 같은 기능을 가진 비슷한 상품들이 무척 많이 있습니다. 고객 입장에서는 굳이 눈앞의 성가신 세일즈맨에게 상품을 사지 않더라도 필요하면 인터넷으로 얼마든지 구매할 수 있습니다. 때문에 세일즈맨에 대해 조금이라도 미심쩍거나 불신감이 생기면 어떤 망설임도 없이 거절하는 것이 요즘의 고객입니다. (74페이지) 상품을 잘 파는 사람들은 상대가 쉽게 입을 여는 잡담에 능했습니다. 감탄이 안 나올 수 없었습니다. 어떤 화제를 던졌는지를 살펴보니 놀랄 만한 공통점을 찾을 수 있었습니다. 공통점은 바로 ‘상대에게 친숙한 화제’였습니다. (84페이지) 원래 고객이라는 사람은 세일즈맨에게 그렇게 간단히 본심을 말하지 않습니다. 끈질기게 팔려고 하면 더욱 강한 거부감을 보입니다. (105페이지) 고객은 자신이 알고 있는 것을 세일즈맨으로부터 들으면 매우 싫어합니다. 알고 있는 것을 들었을 때에는 듣고 있는 척을 하고 있지만 속으로는 ‘날 무시하는 이 세일즈맨한테는 안 살 거야’라고 생각하기도 합니다. 그리고 설명이 끝나면 조용히 가버립니다. (118페이지) 내가 정확한 정보를 듣기 위해서는 상대의 기분이 편안해야 합니다. 여기서 판매자의 냄새를 풍기게 되면 상대는 곧바로 경계심을 발동시킵니다. 상품에 대해 냉정하게 검토하는 것을 관두고 거절하는 모드로 바뀝니다. 처음부터 내 상품에 전혀 관심이 없을 사람에게 판촉을 하는 것은 아무 의미도 없을뿐더러 성과도 나오지 없습니다. (124페이지)
  • 와타세 켄 [저]
  • 화성네트웍스 [저]
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