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심리학으로 팔아라 : 영업의 고수는 어떻게 심리학을 활용하는가
드루 에릭 휘트먼, 문희경, 곽준식 ㅣ 갈매나무 ㅣ Brainscripts for Sales Success
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2016년 04월 25일
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248page/152*225*20/383g
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9788993635690/8993635692
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  • 상세정보
  • 『심리학으로 팔아라』는 저자 드루 에릭 휘트먼이 제시하는 21가지 소비자 심리학 원리는 인간 욕구에 주목한다. 인간이 본능적으로 지니고 있는 ‘여덟 가지 기본 욕구(생존과 삶의 즐거움, 먹고 마시는 즐거움, 공토와 위험으로부터의 자유, 성을 나누는 동반자, 안락한 주거 환경, 남보다 우월해지고 뒤처지지 않는 상태, 사랑하는 사람들에 대한 관심과 보호, 사회적 인정)’와 후천적으로 학습된 ‘아홉 가지 욕구(정보를 얻으려는 욕구, 호기심, 청결, 능률, 편리, 신뢰성, 아름다움, 경제적 이익, 흥정)’는 인간 행동의 강력한 동인으로 작용하기 때문이다. 저자는 이를 근간으로 어떻게 하면 심리학을 효과적으로 활용하여 잠재 고객의 머릿속으로 들어갈 수 있는지, 어떻게 하면 소비자 마음의 수수께끼를 풀 수 있는지, 어떻게 하면 잠재 고객을 설득하여 계약서에 서명하고 신용카드를 꺼내게 할 수 있는지 체계적이고 과학적으로 접근한다.
  • ▷▷ 개 요 고객이 내 제품을 사지 않는 진짜 이유는 무엇일까? 사람들은 모두 다 다르다. 파는 방법도 달라야 한다. “무슨 꿍꿍이일까?”, “너무 좋다고 하니까 의심스러워.”, “세일즈맨만 이득보는 거 아닐까?” 세상의 모든 소비자는 세일즈맨이 “저희 제품이 최고예요”라고 말할 것을 예상한다. 세일즈맨 앞에서 소비자의 뇌는 ‘지배당하지 말아야 해, 속으면 안 돼’라는 생각으로 방어하기 바쁘다. 세일즈에 성공하기 위해서는 세일즈맨만 이득을 볼까 봐 두려워하는 심리를 먼저 이해해야 한다. 전략과 기법은 그 다음이다. 소비자가 내 제품을 사지 않는 진짜 이유는 무엇일까? 흔히 제품이나 서비스를 사지 않는 원인이 상품 자체에 있다고 생각하지만, 사실은 소비자의 사고방식과 관련이 있다. 소비자를 설득하기 위해서는 소비자의 사고방식과 마음속을 들여다볼 줄 알아야 한다. 심리학은 바로 그 소비자의 마음을 들여다보는 거울이다. 영업자가 심리학을 읽어야 하는 이유이다. 직접반응 광고 전문가인 이 책의 저자 드루 에릭 휘트먼은 경쟁사의 제품에 대해 세일즈맨보다 더 잘 아는 똑똑한 소비자가 지배하는 우리 시대에 세일즈맨에게 가장 필요한 것은 심리학이라고 강조한다. 심리학을 아는 영업자는 개별 소비자의 특성을 빠르게 파악하고 어떤 자세와 태도, 대화법으로 고객에게 접근해야 하는지 안다. 소비자는 모두 다 다르지만 그럼에도 그동안의 많은 세일즈 지침서들이 모든 고객을 똑같은 방법으로 접근하라고 알려주었다면, 이 책 《심리학으로 팔아라》는 심리학의 원리를 통해 개별 고객에 맞는 접근법으로 판매에 성공할 수 있는 실질적인 방법을 알려준다. 거의 모든 인간의 마음을 움직이는 21가지 심리학 원리 어떤 시스템이나 영업기법, 세일즈 지침서를 보아도 세일즈에서 매번 성공하는 비법을 알 수는 없다. 불가능하고 비현실적인 이야기이다. 하지만 세일즈 성공률을 서서히, 그러나 확실히 높여줄 방법은 있다. 바로 심리학이라는 방법이다. 이 책이 소개하는 소비자 심리학의 21가지 원리는 수십 년 동안 수많은 심리학자들이 연구한 결과로, 실제 현장에서 상상할 수 있는 모든 종류의 제품과 서비스를 대상으로 검증된 결과이다. 이 책의 저자 드루 에릭 휘트먼이 제시하는 21가지 소비자 심리학 원리는 인간 욕구에 주목한다. 인간이 본능적으로 지니고 있는 ‘여덟 가지 기본 욕구(생존과 삶의 즐거움, 먹고 마시는 즐거움, 공토와 위험으로부터의 자유, 성을 나누는 동반자, 안락한 주거 환경, 남보다 우월해지고 뒤처지지 않는 상태, 사랑하는 사람들에 대한 관심과 보호, 사회적 인정)’와 후천적으로 학습된 ‘아홉 가지 욕구(정보를 얻으려는 욕구, 호기심, 청결, 능률, 편리, 신뢰성, 아름다움, 경제적 이익, 흥정)’는 인간 행동의 강력한 동인으로 작용하기 때문이다. 저자는 이를 근간으로 어떻게 하면 심리학을 효과적으로 활용하여 잠재 고객의 머릿속으로 들어갈 수 있는지, 어떻게 하면 소비자 마음의 수수께끼를 풀 수 있는지, 어떻게 하면 잠재 고객을 설득하여 계약서에 서명하고 신용카드를 꺼내게 할 수 있는지 체계적이고 과학적으로 접근한다. 이 책은 크게 2부로 구성되어 있다. 우선 1부에서는 소비자 심리학이 무엇인지, 그리고 어떻게 작동하는지 이야기한다. 2부에서는 본격적으로 소비자의 지갑을 열게 해주는 소비자 심리학의 21가지 원리들을 이야기한다. 저자는 각 심리학의 원리들을 설명하면서 이 원리들을 현장에서 쉽게 적용해 볼 수 있도록 상세한 스크립트들을 제시한다. 저자는 공포심을 이용해서 고객을 설득하는 방법(...
  • 추천의 글: 물건을 팔 것인가? 마음을 얻을 것인가? 프롤로그: 영업의 고수는 어떻게 심리학을 활용하는가 1부 심리학을 읽어라, 그리고 더 많이 팔아라 01. 소비자 심리학: 열심히 하는데 결과는 왜 거기서 거기일까? 02. 뇌 X선: 인간의 뇌에 각인된 여덟 가지 욕구 2부 세일즈를 성공으로 이끄는 소비자 심리학의 21가지 원리 03. 예방접종의 심리학: 선제공격이 필요한 순간 04. 감각 특정적 언어의 심리학: 잠재 고객의 머릿속에 경험을 심어주는 단어 05. 신뢰성 전이의 심리학: 모든 잠재 고객의 마음속에는 반박 장치가 있다 06. 통합이론모형의 심리학: 사람은 다 다르다. 파는 방법도 다 달라야 한다 07. 사회적 증거의 심리학: 고객은 늘 옳은 결정을 내리고 싶어 한다 08. 공포의 심리학: 공포를 이롭게 활용하는 방식 09. 수단 목적 사슬의 심리학: 소비자는 제품이 아닌 가치를 산다 10. 정교화 가능성 모형: 세일즈를 성공으로 이끄는 결정적인 요인 11. 신념의 순위를 바꾸는 심리학: 공감대를 형성하는 것이 먼저다 12. 비교의 심리학: 인간은 ‘또래 압력’에 취약하다 13. 호감의 심리학: 호감이 없으면 동의하지 않는다 14. 권위의 ...
  • 드루 에릭 휘트먼 [저]
  • 일명 '닥터 다이렉트'. 세계적으로 유명한 광고 및 세일즈 트레이너이자 컨설턴트로 세일즈 이면의 심리학을 가르치고 있다. 필라델피아 최대 광고대행사 웨이트먼광고그룹(Weightman Advertising Group), 세계 최대의 소비자 대상 보험회사인 유니온 피델리티 생명보험회사(Union Fidelity Life Insurance Corporation), 대형 카탈로그 회사 데이타이머스(Day-Timers)에서 직접반응 광고와 관련된 업무를 경험했다. 그리고 지금까지 보석부터 부동산, 인쇄, 보험, 주택담보대출까지 갖가지 제품을 팔았다. 직접반응 광고 전문가로 소규모 소매점에서부터 수백만 달러 매출의 대기업에 이르기까지 여러 기업에서 상당한 성과를 거둔 다양한 광고를 제작했고, 저자가 처음으로 쓴 [달리하라 튀게 하라]는 이런 경험을 바탕으로 한 책이다. 글을 쓰거나 강의하지 않을 때는 남부 캘리포니아에서 아내 그리고 두 아들과 함께 최고의 엔칠라다와 살사를 찾아다닌다.
  • 문희경 [저]
  • 서강대학교 사학과를 졸업하고, 가톨릭대학교 대학원에서 심리학을 전공했다. 옮긴 책으로 《목마름》 《폴리스》 《이야기의 탄생》 《우리가 모르는 사이에》 《대화에 대하여》 《신뢰 이동》 《우아한 관찰주의자》 《인생의 발견》 《타인의 영향력》 등이 있다.
  • 곽준식 [저]
  • 고려대학교에서 경영학 학사, 마케팅 석사와 박사 학위를 받았다. 코래드, 리앤디디비 (현 디디비코리아) 마케팅 연구소장을 거쳐 현재 동서대학교 경영학부 교수로 재직 중이다. 국내 ‘행동결정이론(BDT: Behavioral Decision Theory)' 분야 1세대 연구자로 [Marketing Letters]에 관련 논문을 게재하는 등 브랜드와 행동경제학을 접목한 연구를 계속하고 있다. 마케팅이 세상을 행복하게 만들 수 있다는 믿음으로 앞으로도 꿈을 향해 쉼 없이 전진하고자 한다. 저서로는 [브랜드, 행동경제학을 만나다], [마케팅 리더십], [행동경제학 관점에서 본 소비자 의사결정] 등이 있다.
  • 전체 7개의 구매후기가 있습니다.
심리학을 다 공부하기 힘든데 이렇게 영업에 꼭 필요한 심리학을 설명한 책이 있어 좋네요. 영업하는데 상당한 도움이 될것입니다. api*** 2016/04/29 평점 추천 0
판매자와 소비자 모두가 관심을 가질 수 있을 만한 재미있는 내용을 볼 수 있을 것 같아서 기대됩니다. 정말 마음에 드는 내용과 구성이네요~~ 이런 책 너무 좋아요~~ riank*** 2016/04/30 평점 추천 0
"심리학으로 팔아라" 정말 마음에 드는 내용과 구성이네요~~ 이런 책 너무 좋아요~~ dsja*** 2016/04/21 평점 추천 0
<심리학으로 팔아라 : 영업의 고수는 어떻게 심리학을 활용하는가> 소비자의 마음을 움직이는 21가지 심리학 원리! 고객이 내 제품을 사지 않는 진짜 이유는 무엇일까? 사람들은 모두 다 다르다. 파는 방법도 달라야 한다. 영업의 고수는 어떻게 심리학을 활용하는가? 생생한 스크립트로 익히는 세일즈 프레젠테이션! 추천~기대~ ddaen*** 2016/05/16 평점 추천 0
'거의 모든 인간의 마음을 움직이는 21가지 심리학 원리'라니! 너무 매력적인 제안이네요. 영업직의 필독서가 될 수 있을지 궁금해서 읽어보고 싶습니다! agr*** 2016/04/26 평점 추천 0
같은 상품과 고객을 상대하는데도 영업자에 따라서 판매실적이 상이하게 나타나고 누구는 판매왕이되고 누구는 실적이 미달하여 압박을 받게 되는데요 여기에 심리기전이 이용되는 거네요 고객의 지갑을 열게하는 심리를 제대로 활용하면 잘 팔리고 판매왕되는 건 시간문제일듯 싶네요 자영업자와 영업하는 사람들에게 바이블로 자리매김하겠어요 sgsy*** 2016/05/15 평점 추천 0
같은 상품이라도 조금더 사고싶은 마음이 들 때가 있습니다. 이 책에서는 심리학을 통해서 소비에 대해 설명한 책입니다. 소비자의 선택에 심리적으로 어떻게 영향을 줄 수 있는지, 마케팅으로 활용될 수 있을 지에 대해서도 생각해볼 수 있을 것 같습니다. aya*** 2016/04/25 평점 추천 0
거의 모든 인간의 마음을 움직이는 21가지 심리학 원리 기대되네요 kagamy*** 2016/05/16 평점 추천 0
거의 모든 인간의 마음을 움직이는 21가지 심리학 원리 읽어보고 싶은책 입니다 dltn*** 2016/04/27 평점 추천 0
경영학과 심리학의 조화가 기대되요 2016/04/27 평점 추천 0
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