“좋은 아이디어는 어떻게 탁월한 비즈니스로 발전할까?”
에어비앤비, 고젝, 프론트, 오요룸즈, 비비노, 집카
캐치잇플레이, 잔디, 자란다, 센트비, 왓챠, 펄핏…
잘나가는 스타트업들의 초기 기획서에서 찾은 ‘창업가가 생각을 발전시키는 법’
사람들이 겪는 문제를 해결하고 싶은 마음, 조금 더 나은 세상에 살고 싶은 마음들이 모여 창업으로 이어지고, 그렇게 탄생한 스타트업들이 우리 생활을 바꾸고 있다. 특별한 사람만이 창업가가 될 수 있는 것은 아니다. 좋은 아이디어는 언제든 탁월한 비즈니스로 발전할 가능성이 있다. 이 책은 누구나 살면서 하나씩은 가질 법한 아이디어를 어떻게 사업화시킬 수 있는지 구체적인 방법론을 담고 있다.
저자는 이 책을 통해 ‘시장의 흐름을 예민하게 보고 있고, 새로운 시도를 두려워하지 않는다면 누구나 창업가가 될 수 있다. 각자 마음속에 품고 있는 창업가의 유전자를 깨우라.’는 메시지를 전한다.
그들은 어떻게 투자자의 마음을 훔치고, 고객들의 지갑을 열었을까?
반짝이는 아이디어는 있지만 자금이 부족한 젊은 창업가들의 필독서
창업자 100만 시대, 왜 누구는 꾸준히 투자받으며 ‘유니콘’으로 성장하고, 누구는 영원히 생존에 목숨 거는 ‘바퀴벌레’ 단계를 벗어나지 못할까? 액셀러레이터로 활동하며 수백 팀의 창업가들을 만나온 저자는 ‘좋은 아이디어를 체계화시켜 어필하는 능력이 부족하기 때문’이라고 진단하며 이 책에서 ‘성공적으로 비즈니스를 이끌고 있는 창업가들의 기획법’을 공개한다.
많은 VC들이 스타트업의 IR 피칭을 ‘소개팅’에 비유한다. 소개팅의 목적이 두 번째 만남을 이끌어내는 것이듯, 자본과 인프라가 부족한 스타트업도 같은 목적을 가져야 한다는 것이다. 투자자든 고객이든 ‘나를 한 번 더 보고 싶게’ 해야 스타트업은 살아남을 수 있다.
저자는 국내와 해외 스타트업들의 초기 기획서, IR 피칭 자료들을 꼼꼼히 분석하고, 기획서 이면에 있을 비하인드 스토리, 고민 지점, 행간의 숨은 의미를 파악하기 위해 창업가와 액셀러레이터, VC들을 직접 찾아다니며 인터뷰했다. 창업가들의 아이디어 발상법부터 프레젠테이션 기법까지 꼼꼼히 분석한 이 책은 ‘어떻게 하면 나의 비즈니스를 매력적으로 어필할 수 있을까?’ 고민하고 있는 창업가라면 꼭 읽어야 할 책이다.
당장 다음 주에 투자자를 만나야 하는데
IR 자료가 준비되지 않았다면? 7가지만 기억하라!
대기업과 외국계 스타트업, 로컬 창업 인큐베이팅 센터를 두루 거치고 현직 액셀러레이터로서 수많은 스타트업을 발굴하고 투자한 저자는 ‘투자자의 지갑을 열기 위해서는 피치덱에 7가지 요소가 반드시 들어 있어야 한다.’고 강조한다.
1. 문제 인식 “우리는 어떤 문제를 해결하려는 사람들인가?”
다른 사람의 문제를 해결하려고 노력하는 과정에 기회가 있다. 이 세상 누군가의 불편함 또는 문제를 찾아 해결하고 싶다는 마음은 언제나 좋은 비즈니스를 만든다. 해결하는 문제가 나 아닌 다른 사람들에게도 ‘big problem’이며 ‘꼭 해결해야 하는’ 사안이라면 가능성은 더 높아진다.
2. 해결책 “MVP(최소가능제품)를 통해 시장을 검증하라”
“엄청난 아이디어야! 이렇게 하면 문제를 해결할 수 있어.”라고 만족할 만한 아이디어가 떠오른 적이 있을 것이다. 그러나 그 솔루션은 검증되기 전까지는 하나의 가설에 불과하다. 아이디어를 가지고 무작정 투자자를 찾아 나서기보다 베타 버전의 웹사이트나 모바일 앱 또는 시제품 제작을 통해 목표시장의 고객 반응을 테스트한 후, 더 좋은 해결책을 마련하고 오류를 수정해나가야 한다.
3. 시장잠재력 “시장의 흐름을 읽어 가치 혁신이 일어나는 시점 잡기”
기존 시장인 레드오션에서 경쟁사들과 함께 치열하게 싸우기 보다는 새로운 시장을 창출할 수 있는 때, 고객들에게는 문제점인데 시장에는 이를 위한 서비스가 없는 바로 그 때가 유니콘이 탄생하는 타이밍이다. 즉 주변의 반대에 부딪히는 그 시점이 스타트업들에게 ‘골든 타임(Golden Time)’이 될 수도 있다. 좋은 타이밍이라는 확신이 들었다면 ‘해결하려는 문제에 대하여 시장의 크기가 어느 정도인가?’, ‘이 비즈니스는 성장하는 시장에 있는가?’, ‘시장 트렌드에 부합하는 서비스인가?’ 등의 질문을 스스로 던지며 성장 가능성을 평가해봐야 한다.
4. 비즈니스 모델 “어떻게 수익을 창출할 것인가?”
비즈니스 모델을 구축하기 위해 ‘비즈니스 모델 캔버스’를 작성해보자. 9가지 핵심 요소인 ‘고객 세그먼트, 가치 제안, 채널, 고객 관계, 수익원, 핵심 자원, 핵심 활동, 핵심 파트너...십, 비용 구조’를 떠올리며 스토리를 만들다 보면 비즈니스의 타당성을 검증할 수 있다.
5. 경쟁 우위 “나의 핵심역량은 무엇인가?”
경쟁사와 비교하여 독특하고 차별적인 고객가치를 발견함으로써 탁월한 전략을 세울 수 있다. 셀 수 없을 만큼 다양한 상품과 서비스가 나타나는 시대에 ‘완전히 새로운 것’을 창조하기란 거의 불가능하다. 그래서 창업가들은 늘 ‘우리가 선택한 시장에서 우리 회사는 경쟁사에 비해 어떤 우월한 자원을 가지고 있는가?’를 질문해야 한다.
6. 성장 전략 “스타트업이 영향력을 확장하는 법”
처음에는 틈새시장, 즉 거점시장에서 시작하지만 이후에 어떻게 확장할 것인지에 대한 비전과 계획이 있어야 한다. 사업 확장 전략은 투자자를 설득하기 위해서도 중요하다. 스타트업 투자자들은 당장의 현금 흐름보다는 미래의 성장 가능성을 보고 투자하기 때문이다. 사업 확장 목표와 비전은 직원들에게도 열정의 원동력이 된다.
7. 팀 역량과 미션 “꾸준히 해나가는 힘”
많은 투자자들이 스타트업 초기 투자 시 고려하는 요소 1순위를 ‘창업가와 팀’이라고 말한다. ‘우리 비즈니스가 이 세상에 존재해야 하는 이유’를 가슴에 품고, 꾸준히 해나갈 수 있는 끈기와 도전정신을 가진 팀은 투자자와 고객을 감동시킨다.
책에는 초보 창업가들이 케이스 스터디를 할 수 있도록, 에어비앤비, 우버, 고젝, 프론트, 샤잠, 핀터레스트, 오요룸즈, 비비노, 집카, 메이투안 등 해외의 유니콘들과 마이리얼트립, 캐치잇플레이, 잔디, 자란다, 센트비, 왓챠, 펄핏, 다자요, 디프트, 당신의과수원, 티킷, 핸디즈, 단비코리아, 루북, 슬라운드, 딥센트, 이너보틀, 옷딜, 엔씽, 컨텍 같은 주목받는 국내 스타트업들의 초기 피치덱을 실었다.
누구나 평생 한 번은 창업을 해야 하는 시대,
내 안의 창업 유전자를 깨우는 책!
우리 인생은 더 길어졌고, 정년은 더 짧아졌다. 이런 시대에 창업은 누구나, 언젠가는 꼭 해야만 하는 인생의 과정이 되고 있다. 일을 하면서, 혹은 일상생활에서 문제를 개선해 본 경험이 있다면 창업가의 자질이 충분하다. 다만, 스쳐 지나가버릴 수 있는 아이디어를 잡아채 내 사업으로 만들기 위해서는 책에서 이야기하는 ‘문제 인식-해결책 검증-시장잠재력 평가’라는 세 단계를 기억하고 있어야 한다.
한편, 창업가들이 아이디어를 발전시키는 과정은 ‘좋은 사업 계획서’를 쓰는 공식과 통한다. 때문에 이 책은 창업가뿐만 아니라, 신규 사업을 준비하는 기업의 중간리더, 상품을 기획하는 마케터와 기획자들에게도 좋은 교과서가 될 것이다.
스타트업 용어 정리
프롤로그
1. 문제 인식 Problem “우리는 어떤 문제를 해결하려는 사람들인가?”
고객의 불편함에서 시작하라ㆍ내가 아닌, 잠재고객의 문제점으로부터 시작한다ㆍ누구에게나 들려주고 싶은 이야기가 있다ㆍ문제를 재정의하여 피봇팅에 성공하다ㆍ문제점을 도출한 동기를 스토리텔링으로 푼다ㆍ투자자 시각에서 ‘문제점’이란ㆍ문제덩어리의 전성시대ㆍIs it really Big Problem?
2. 해결책 Solution “MVP(최소가능제품)를 통해 시장을 검증하라”
러브레터, 아니 땡큐레터의 소중함ㆍ땡큐레터는 성공의 시그널ㆍ솔루션은 현장에서 찾아라ㆍ부엉이가 생각하는 태양ㆍ나의 고객은 누구인가?ㆍ베이스 캠프가 되는 고객들을 통해 가설을 검증하라ㆍ트랙션은 시장 반응을 확인할 수 있는 확실한 지표ㆍ고객들이 원하는 솔루션인가?ㆍ고객가치 제안을 통한 해결책 찾기ㆍ해결책에는 현장의 목소리가 담겨야 한다ㆍ고객에게 어떤 가치를 제공할 것인가?
3. 시장잠재력 Market Potential “시장의 흐름을 읽어 가치 혁신이 일어나는 시점 잡기”
뉴노멀 시대를 이끄는 밀레니얼 세대들ㆍ시장은 현재진행형ㆍ인생은 타이밍? 스타트업도 타이밍이다ㆍ시장 ...크기는 어떻게 정의할까?ㆍ니치 마켓에서 고객의 문제를 해결하다ㆍ게임체인저, 시장의 흐름을 읽어라ㆍ트렌드를 포착하라 ㆍ투자자 시각에서 시장잠재력의 중요성
4. 비즈니스 모델 Business Model “어떻게 수익을 창출할 것인가?”
비즈니스 모델=회사가 굴러가는 원리ㆍ비즈니스 모델 캔버스ㆍ7가지 질문에 먼저 답해보자ㆍ롱테일 비즈니스 모델ㆍ오요룸즈의 혁신적인 비즈니스 모델ㆍ혁신이란 무엇인가ㆍ‘더 나은 세상을 만들고 싶다’는 마음ㆍ블루오션 시프트ㆍ가치 제안 사례: 이너보틀ㆍ투자자 시각에서 비즈니스 모델의 혁신이란ㆍ비즈니스 모델의 필수 요소
5. 경쟁 우위 Competitive Advantage “나의 핵심역량은 무엇인가?”
경쟁사 분석은 필수ㆍ포지셔닝맵ㆍ‘옷딜’의 포지셔닝맵ㆍ타깃고객이 원하는 가치는 무엇인가ㆍ왜 실패했을까?ㆍ작은 시장에서 시작하라ㆍ틈새 시장에서 차별화에 성공한 ‘잔디’ㆍ핵심역량ㆍ투자자 시각에서 경쟁 우위란?ㆍ어떻게 차별화할 것인가?
6. 성장 전략 Growth Strategy “스타트업이 영향력을 확장하는 법”
의도했거나, 의도하지 않았거나ㆍ크게 성장하기 위해, 시작은 작게ㆍ시장의 니즈를 반영한 성장 전략ㆍ이메일 공유에서 시작한 협업 툴, 프론트ㆍ성장 전략에서 가장 중요한 것, 품질 관리ㆍ투자자 시각에서 스케일업ㆍ기하급수 성장을 위한 전략
7. 팀 역량과 미션 Team Building&Mission “꾸준히 해나가는 힘”
비전을 실현할 수 있는 사람인가?ㆍ가장 잘할 수 있는 팀인가?ㆍ전문가들의 스타트업 ‘컨텍’의 사례ㆍ투자자의 시각ㆍ창업가의 스토리텔링ㆍ기업의 사명ㆍ창업가 정신을 드러내는 흐름
마치는 글
참고 도서 및 자료
알리바바의 창업자 마윈은 ‘다른 사람들의 문제를 해결하려고 노력하는 과정에 언제나 기회가 있다.’고 말했다. 기회는 항상 사람들이 불평하는 곳에 있다는 것이다. 그의 말대로 이 세상 누군가의 불편함 또는 문제를 해결해준다면, 보다 나은 세상을 만들 수 있는 창업 아이템에 한 발짝 다가설 수 있을 것이다. 설득력 있는 사업 계획서를 작성하려면, 문제(Problem)로부터 시작해야 한다. 이 문제가 많은 사람들에게 불편함을 주는 심각한 문제일수록, 즉 ‘Big Problem’일수록 성공 가능성이 높은 사업이 될 것이다. (1장. 문제 인식 “우리는 어떤 문제를 해결하려는 사람들인가?” 중에서)
가설 검증, 즉 고객 반응 확인을 위한 ‘최소기능을 가진 제품’을 MVP(Minimum Viable Product)라고 한다. 창업 아이디어가 있다면 무작정 투자자를 찾아 나서기보다 베타 버전의 웹사이트나 모바일 앱 또는 시제품 제작을 통해 목표시장의 고객 반응을 테스트한 후, 더 좋은 해결책을 마련하고 오류를 수정해나가야 한다. (2장. 해결책 “MVP를 통해 시장을 검증하라” 중에서)
진입하려는 시장에 대한 내용을 담은 피치덱에는 3가지 질문에 대한 답이 반드시 포함되어 있어야 한다. 첫째, 사업 확장을 위한 마켓 사이즈는 충분한가? 둘째, 성장하고 있는 시장인가? 셋째, 시장잠재력이 풍부한가? (3장. 시장잠재력 “시장의 흐름을 읽어 가치 혁신이 일어나는 시점 잡기” 중에서)
비즈니스 모델을 정의할 때, 공통적으로 강조하는 것이 있다. 바로 고객에게 제공하는 가치에 관한 것이다. 이 가치 제안이 명확해야 그로 인한 수익 창출이 가능해지고 일련의 프로세스에 대한 이야기에 설득력이 실린다. 고객가치 제안이 명확하지 않다면 아무도 그 제품 또는 서비스를 사려고 하지 않을 것이다. (4장. 비즈니스 모델 “어떻게 수익을 창출할 것인가?” 중에서)
빌 올렛 교수는 ‘핵심역량은 고객가치를 경쟁자보다 효과적으로 전달하기 위해 필요한 차별적인 역량’이라고 말한다. 즉 다른 기업이 흉내내기 어려운 탁월한 경쟁력이 핵심역량이다. 핵심역량은 자사에는 둘도 없는 무기이며, 경쟁사들에게는 넘을 수 없는 진입 장벽이 된다. 어렵게 개척한 신규 시장에 누군가가 쉽게 진입해 열매를 따가는 상황이 벌어지지 않도록 원천 봉쇄하는 역할 말이다. (5장. 경쟁 우위 “나의 핵심역량은 무엇인가?” 중에서)
스타트업의 성장 곡선에서 X축은 시간, Y축은 수입을 뜻한다. 사업 초기 시제품을 검증하는 단계에는 매출이 없고 인건비와 시제품 제작비, 플랫폼 구축 비용 등이 필요하기 때문에 엔젤 투자를 받지 못하면 ‘데스밸리’에 빠질 수 있다. 초기 투자금으로는 시장 테스트를 통해 제품과 시장의 적합성을 판단한 뒤 제품을 완성해야 한다. 투자 유치를 위해서는, 적은 수치라 할지라도 MVP 테스트를 통한 결과를 수집해야 하는데, 이때 고객 트래픽 증가, 또는 매출 증가 그래프를 통해 시장의 반응을 보여줄 수 있으면 좋다. (6장. 성장 전략 “스타트업이 영향력을 확장하는 법” 중에서)
투자자들에게 창업 팀이 과거에 어떤 경험을 해왔는지를 보여줌으로써 팀에 대한 신뢰도를 높일 수 있다. 하려는 비즈니스와 연관성이 있는 경험, 기술력을 보유하고 있다면 성공할 가능성이 높아지기 때문이다. 이때 학력 같은 스펙보다는, 실제로 어떤 것들을 성취하였고, 경험을 통해 인사이트를 가지고 있는지를 중점적으로 보여주는 것이 효과적이다. (7장. 팀 역량과 미션 “꾸준히 해나가는 힘” 중에서)
박지영 [저]
인문학과 스토리텔링을 좋아하는 공대 여자. 연세대학교에서 건축공학을 전공하고, 같은 학교 언론홍보대학원에서 석사 학위를 받았다. SK그룹, 삼성물산에서 신도시 개발 사업, 해외 투자 사업을 진행했고, 중국계 스타트업 레드로버, 제주창조경제혁신센터 창업허브팀 팀장으로 글로벌 콘텐츠 발굴, 초기 스타트업 투자 사업을 담당했다. 현재 아산나눔재단 스타트업센터 팀장으로서, MARU180에서 가능성 있는 스타트업 발굴과 액셀러레이팅에 주력하고 있다. 수백 명의 스타트업 창업가들을 만나면서 성공적으로 비즈니스를 이끌어나가는 이들에게는 특별한 무언가가 있다는 것을 알게 되었다. 스타트업을 빌드업(build up)하는 과정에서 필수적으로 겪는 어려움을 어떻게 현명하게 극복할지 필드에서 뛰고 있는 창업가들과 함께 고민했고, 그 경험을 나누고 싶어 이 책을 썼다. 솔직한 용기와 담백한 지혜를 기르기 위해, 오늘도 글을 쓴다. 저서로 [삼성처럼 프레젠테이션하라]가 있다.
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