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꾸준함으로 유혹하라 : 1872건의 계약을 이끈 성공의 법칙
유송자 ㅣ 지상사
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  • 발행일
2021년 08월 10일
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248page/149*210*18/426g
  • ISBN
9788965023043/8965023041
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  • 꿈 달성을 이뤄준 명확한 기록 선물하는 즐거움이 있는 미팅 나는 매일 고객 1,000명을 만난다. 하루가 1,440분이니 계산으로 따지면 약 1.4분에 한 명꼴로 만나야 가능하다는 뜻이다. 아무리 이해해보려 해도 현실적으로 결코 일어날 수 없는 일이다. 아! 유명 연예인 사인회라면 가능할 듯도 싶다. 나는 어제도 1,000명을 만났다. 사실대로 말하자면 네 명의 고객과 기분 좋은 만남을 가졌다. 모임에서 인연을 맺은 60대 고객, 급성 심근경색증으로 보험금 청구를 해야 하는 고객, 커피숍을 운영하는 고객, 구두 매장을 이전해 재(再) 오픈한 고객이다. 자동차보험의 전설인 조 지라드의 ‘250명 법칙’에 따르면, 한 명의 고객 뒤에는 250명의 고객이 있으니 네 명을 만나도 1,000명을 만난 것과 같은 셈이다. 물론 소개나 또 다른 새로운 계약을 바라는 만남은 아니다. 고객의 이야기를 듣고 내가 도울 수 있다는 것만으로도 가치를 느낀다. 그래서 나는 고객의 목소리에 더 귀 기울일 수밖에 없다. 명확하게 글로 적은 목표는 언제나 나의 꿈을 이뤄주었다. 1992년 병원생활을 시작하며 멋진 간호사로 성장하기를 소망하며 간호과장이 되겠다는 목표를 수첩에 명확하게 적었더니 책임간호사, 수간호사를 거쳐 간호과장이 되었다. 15년의 병원생활을 마치고 보험설계사로 제2의 인생을 살겠다고 다짐을 했을 때도 목표를 글로 적었더니 목표했던 성과에 다다를 수 있도록 해주었다. 보험은 처음이라 아무것도 모르는 상태에서 성공하고 싶은 마음에 던졌던 ‘어떻게 하면 보험설계사로 성공할 수 있나요?’라는 질문에 1주일에 생명보험 3건 즉, 3W를 하고 생명보험협회의 명예의 전당인 MDRT회원이 되면 된다는 답변에 무조건 그 목표를 수첩에 적어 지금까지 한 주도 빠지지 않고 달성하고 있다. 그로 인해 단기간에 MDRT회원이 되었다. 꿈 너머 꿈이라고 했던가. 목표 넘어 목표라고 했던가. 100주 만 해보자 하고 시작했던 것이 700주를 넘겼고 1,550주를 향해 달려가고 있다. 뿐만 아니라 2008년 첫 MDRT회원이 되어 14년을 유지해 종신회원이 되었다. 차에서 나는 향기가 좋다고 말한 고객을 기억해 두었다가 아로마를 선물한다. 또 과일을 좋아하는 고객에게는 제철 과일, 평소보다 체력이 떨어지는 고객에게는 보양식을 선물하고 매장을 오픈한 고객은 직접 방문해 내게 필요한 것을 구매하는 것으로 마음을 전한다. 나의 비전을 알려준 목표 설정 쉬운 일은 아니었다. 처음에는 가장 가까운 가족과 친구들의 만남으로 시작했다. 그리고 작은 계약이라도 소중하게 여기며 정성으로 관리하다보니 꼬리에 꼬리를 물고 소개가 이어졌다. 그리고 소신 있게 나의 일과 나의 가치에 대해 알려나갔다. 또 내가 아는 사람 중에는 보험 없이 힘들게 살아가는 사람이 없어야 된다는 마음으로 고객을 만났다. 물론 보험 필요 없다고 하는 사람, 보험이 너무 많다고 하는 사람, 만나기 싫다는 사람도 많았다. 그럼에도 불구하고 ‘하루에 3명 이상 만난다. 1주일에 3가구를 지킨다’는 나와의 약속을 어기지 않았다. 노만 V. 필은 “정확한 목표 없이 성공의 여행을 떠나는 자는 실패한다. 목표 없이 일을 진행하는 사람은 기회가 와도 그 기회를 모르고 준비가 안 되어 있어 실행할 수 없다”고 했다. 나는 매일매일 목표를 적으며 하루 인생을 살아가고 있다. 오늘 잘 살았을 때 내일도 모레도 온다고 믿기 때문이다. 여전히 진행 중이지만 종이 위에 적힌 내가 정한 나만의 목표와 비전을 보면 가슴 뛰지 않을 수 없다. 그래서 나는 지금 이 순간에도 목표를 정하고 종이 위에 새긴다.
  • ‘3W 700주’의 신화를 쓰다 보험회사로 영입하기 위해 6개월 동안 매주 병원을 찾아오는 것은 물론 내가 듣는 평생교육원 앞에서 수업 마치기를 기다리는 것도 마다하지 않았던 부지점장이 계셨다. 그분에게 했던 첫 질문이 “어떻게 하면 보험설계사로 성공할 수 있나요?”였다. 바로 “1주일에 3건 이상 계약을 성사시키면 됩니다”라는 답변이 돌아왔다. 그때는 보험설계사 새내기였기에 3W에 대한 정확한 개념은 몰랐지만 꾸준히 성실히 1주일에 3건 이상 청약을 했기에 ‘3W 700주’의 신화를 만들었다. 내 머릿속은 온통 ‘1주일 3건 이상 계약’으로 가득 채워졌고 가족, 친구 그리고 내가 아는 모든 사람을 찾아갔다. 배운 대로 보험과 더불어 나의 가치를 설명하고 계약을 하나하나 해나갔다. 그리고 그들에게 한 명씩 소개를 받기 시작했다. 자동차보험의 전설인 조 지라드의 ‘250명 법칙’을 나의 분야에 적용시킴으로써 빛을 발하기 시작했다. 그는 시보레에서 15년간 무려 13,001대의 자동차를 판매하는 대기록을 세워 기네스북에 세계 No.1 세일즈맨으로 12년 연속 선정되었는데 항상 “1명 뒤에는 250명이 있다”고 강조 또 강조해 그 말만 믿고 누구를 만나든 귀 기울여 가려운 곳을 긁어주고 궁금한 것은 먼저 알려주는 등 최고의 정성을 기울이려 노력했다. 원하는 호칭 붙이기 내 이름에 애착을 갖게 된 것은 보험설계사가 된 후였다. 언뜻 떠올린 것이 이름 뒤에 멋진 호칭을 붙이면 어떤 느낌일까 하고 당시 가장 높은 직급인 ‘이사’를 내 이름에 붙여 보았다. ‘유송자 이사님’ 느낌이 나쁘지 않았다. 아니, 너무 근사하게 느껴졌다. 감사하게도 보험설계사로 제2의 인생에 들어선지 9년 만에 이사가 되었는데, 나는 그 전부터 유송자 이사였다. 이유인 즉, 고객에게 메시지를 보낼 때마다 그 이름을 사용했기 때문이다. 말이 씨가 되어 꿈을 이뤄준 것이다. 물론 고객들에게도 000 선생님, 000 대표님, 000 원장님이라고 꼬박꼬박 그들의 이름을 불러주었다. 또 여러 기관에 종종 강의를 나갈 때가 있어 다른 이름이 필요했다. ‘어떻게 불리는 게 좋을까? 이름을 부르면서, 불리면서 모두가 즐거운 이름으로 뭐가 좋을까?’ 오랜 고민 끝에 ‘유쾌한 송자 씨’가 탄생했다. 그 후로 강의 또는 봉사활동을 할 때마다 ‘유쾌한 송자 씨’로 소개하고 또 그렇게 불린다. 최근에는 나의 사례를 들려주며 고객들에게 불리고 싶은 호칭을 이야기해 보라고 했다. 그러면 다들 골똘히 생각에 잠겼다가 000 사장님, 000 본부장님, 000 교수님 등 다양한 호칭이 쏟아져 나온다. 그러면 나는 그것을 기억해 두었다가 그들이 원하는 호칭으로 불러드린다. 모임에서 성실의 아이콘, 따뜻한 사람이 되어라 1999년부터 레크리에이션 모임을 해오고 있다. 처음 운영할 당시만 해도 회원이 10명 정도였는데, 지금은 그 절반인 5명이다. 그런데 그 5명이 모두 나의 고객이다. 늘 내가 먼저 회원들에게 전화로 안부를 묻고, 모임 장소에 나갈 때마다 작은 선물을 챙기고 제일 먼저 도착한다. 기쁜 일이나 슬픈 일이나 아픈 일이나 먼저 챙기려고 노력한다. 그러다보니 보험에 관련된 일은 모두 나에게 전화해서 물어보고 또 성실히 답변해준다. 최근에도 회원의 부친상 부고를 받고 장례식장으로 향했다. 코로나19로 장례식장은 그야말로 썰렁하다는 표현이 어울릴 정도였다. 가족들만 앉아서 이야기를 나누는 모습이 너무 가슴이 아팠다. 아버님께 인사를 드리고 가족들과 함께 인사를 나누고 조카들을 소개받고 휴먼컬러로 마음을 움직이고 위로해 드렸다. 나의 작은 행동과 따뜻한 위로의 말이 많이 힘이 되었나 보다. 장례식이 ...
  • 추천① 추천사② 서문 PART1 반갑다 내 인생 01 “어제도 1천 명을 만났습니다” 02 인사는 내 인생 터닝 포인트 03 무너진 경험이 나를 성장시키다 04 5남매를 두고 떠나신 아버지 05 어머니의 나눔을 물려받다 06 100주 300건 실천계획 07 아침형 인간으로 살게 되다 08 미래의 내 이름을 불러주세요 09 기적의 씨앗이 된 메시지 10 우리 아침 먹고 산에 가요 11 찾아가는 가정 방문 전문 간호사 12 유과장이 왜 보험설계사를 해? 13 고객 재방문의 비밀 14 하늘색 원피스 PART2 신난다 내 인생 영업 성공1법칙 머릿속으로 생각만 하지 말고 일단 만나라 영업 성공2법칙 한 번 찾아 가서 안 되면 한 번 더 찾아가라 영업 성공3법칙 더 많이 베풀고 나누어라 영업 성공4법칙 관계의 끈을 놓치지 마라 영업 성공5법칙 가족부터 챙겨라 영업 성공6법칙 전화로 반갑게 만나자 영업 성공7법칙 고객이 편하면 나도 편하다 영업 성공8법칙 보험 필요할 때 생각나는 사람이 되자 영업 성공9법칙 당당하게 영업하자 영업 성공10법칙 주간계획표를 잘 작성하라 영업 성공11법칙 모임에서 성실의 아이콘, 따뜻한 사람이 되어라 영업 성공12법...
  • 늘 그랬듯 남편의 아침식사를 챙기고 맨발산책을 할 수 있을 정도로 이른 기상을 해 여유를 즐겼다. 그런데 기차표를 예매해둔 시간에 맞춰 도착할 수 있을까 싶을 만큼 촉박해졌다. 이동하는 차 안에서 두 손 모으고 ‘제발, 제발 숨이 헐떡거리게 뛰지 않고 차분히 걸어갈 수 있게 해주세요’라고 기도하고 또 기도했다. 차분히 걸어갈 수 있게 해달라는 나의 바람과 달리 기차를 향하는 나의 걸음은 빠르다 못해 정신없이 뛰어야 했다. 온몸이 땀에 젖을 정도로 뛰었지만 기차는 떠나가 버렸다. 몇 달 전에는 너무 여유를 부려 무려 두 번이나 기차를 놓쳤는데도 같은 실수를 또 하고 말았다. 기차가 떠나는 순간 짜증이 몰려오는 것은 당연했다. 분명 내가 잘못했는데도 내 고귀한 시간이 사라졌다는 생각에 신경이 곤두선 것이다. _031쪽 중에서 처음에는 생소해서 어색했던 분위기가 점차 서로에게 배려하게 되었고, 아이들은 자립심이 길러졌다. 큰 기대 없이 참여했지만 횟수를 거듭할수록 듣길 참 잘했다는 생각이 절로 들었다. 아이들이 초등학교를 졸업할 때까지 가족회의는 계속되었다. 하지만 중학교, 고등학교에 진학하면서부터 2주에 한 번, 한 달에 한 번으로 자연스럽게 횟수가 줄어들었고 7년 전부터는 1년에 한 번 갖는 가족여행 겸 가족워크숍으로 바뀌었다. 주 1회에서 연 1회가 되었지만 중요한 것은 지금까지 멈추지 않고 이어온다는 것이다. 여행지에 도착하자마자 지난 한 해를 돌이켜보고 새로운 한해의 목표를 세우며 서로에게 응원의 메시지를 보낸다. 가족워크숍을 통해 목표를 정하고 글로 적으니 가족의 꿈을 알게 되고 그 꿈을 향한 도전을 격려하게 되었다. _039쪽 중에서 보험 계약을 할 때 한 번에 되는 경우는 거의 없다. 그리고 평소 보험에 대해 중요하게 생각하지 않았던 고객에게 보험을 권유할 때는 더더욱 힘들다. 보험 계약은 확률 게임이다. 결혼과도 같다. 오늘 내가 100명을 만났다고 100명 모두 계약을 하지는 않는다. 첫 만남에 바로 결혼을 하지 않는 것처럼 말이다. 오늘 만나고 내일 또 만나고 지속적으로 만남을 가졌을 때 서로에 대한 신뢰도 생기고 점점 더 호의적으로 변하게 된다. 신뢰를 넘어 서로에 대한 확신이 생겼을 때 결혼을 하게 되듯, ‘이 사람이라면 내 보험을 잘 관리해 주겠다’라는 나에 대한 믿음과 확신이 생겼을 때 비로소 보험 계약을 하게 된다. 한 번 찾아 가서 안 되면 한 번 더 찾아가라. 그것이 바로 계약 성공을 높이는 길이다 _068쪽 중에서 5년 전에 그만둔 FC에게 이관을 받아 쭉 관리해 드리고 있는 60대 중반의 여자 고객님과 최근 전화로 안부를 물었다. 할아버지가 치매가 있어서 주간 보호센터에 다닌다고 얘기하기에 치매 보험과 기존 보험 이야기, 뇌혈관 심혈관 특약 얘기를 했더니 관심을 보여 3일 후 만나기로 약속했다. 만나기 전에 인증을 먼저 받고 보험 분석을 했는데, 이분 같은 경우에는 여러 가지 보험이 있으나 가짓수만 많고 보장이 미미한 편이었다. 이것에 대해 말했더니, 애초에 아는 분이 보험을 시작해서 도와주려고 넣은 거라 1년 후까지만 유지하고 해약하려 한다고 말했다. 60대 중반이시라 나중에 넣으려고 해도 그때 가서 넣을 수가 없으니 일단은 유지하시라 권해드렸다. 다만 아직 크게 아픈 곳이 없지만, 보장이 약한 편이라 추가할 수 있는 부분을 체크한 후에 연락을 드렸다. 보험은 고객의 납입 여력을 확인해 보고 필요한 부분을 먼저 가입하도록 제대로 상담해야 한다. _080쪽 중에서 늘 일에 열심이고 자기관리도 열심히 잘 가꾸는 멋진 분으로 미용실 화장실 벽에 붙여진 자기관리 ...
  • 유송자 [저]
  • 조선대학교 간호학과 졸업 후 방송통신대에서 간호학 석사와 광주여자대학교에서 사회복지학 석사 과정을 수료했다. 하남성심병원에서 간호사로 15년을 근무하는 동안 간호과장 겸 행정과장을 지냈다. 현재는 신한라이프(구 오렌지라이프)에서 15년차 보험재정설계사로 활동 중이며, 그 외에도 종합금융투자 자산관리사, 명예이사, 사내 교수 역할을 맡고 있다. 꾸준한 자기계발로 웃음치료사, 리더십, 서비스 친절교육, 버츄퍼실리테이터, 자기경영 전문가, 아로마테라피로 봉사 및 강의를 이어가고 있다. 모든 FC(재무컨설턴트)의 꿈인 MDRT 회원으로 2006년 7월 입사해서 2008년부터 2021년 현재까지 종신회원으로 유지하고 있다. 또한 남다른 끌림으로 지인은 물론 지인 소개 고객, 가망고객(보험을 부정적으로 생각하는 고객)과의 인연을 만들어 매주 3건씩 700주 동안 보험계약을 달성하는 3W 700주의 목표를 이뤄내 많은 사람을 놀라게 했다. 지금은 3W 1,000주를 바라보며 달려가고 있다. 모든 것의 밑바탕에는 흔들리지 않는 신념과 꾸준함 그리고 자기관리에 있다고 믿으며 열정의 삶을 스스로 디자인해 나간다. 2020년 8월에 영광스럽게도 생명보험협회 최우수설계사인 골든 펠로우가 되었다. 생명보험협회는 우수인증설계사 1만 3천839명 중 최우수설계사 300명을 ‘골든펠로우(Golden Fellow)로 선정했다고 8월 31일 밝혔다. (생명보험협회신문 제공) 골든펠로우는 동일회사에서 3년 이상 근무하고, 계약유지율, 모집실적, 완전판매여부를 평가해서 2011년부터 2021년까지 생명보험협회 우수인정설계사로 10년 5년 연속생명보험 우수인증설계사 인증을 받은 사람으로 계약유지율, 모집실적, 완전판매여부, 소득, 소속회사에 대한 기여도를 평가해서 선정한다. 한번 시작한 일들은 꾸준히 끝까지 해내는 우직함을 보여 2020년 11월 7일 현재 맨발걷기 132일차, 헌혈 30회로 은장 수상, 7권째 고전 필사 등 꾸준함을 이어오고 있다.
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