“과장님, 잘 지내시죠? 오랜만에 연락 드립니다. 미국 메이저리그 뉴욕 양키스 후원 건이 있어 제안 드리고자 연락 드립니다. 첨부와 같이 제안서 보내 드리니, 시간 되실 때 한 번 검토 부탁드리겠습니다.”
나는 브랜드(기업)의 마케팅 담당자로서 하루에도 1~3건씩 이렇게 시작하는 이메일을 받는데, 그 안에는 대부분 후원 받는 단체의 전반적인 홍보 자료 1부와 후원에 대한 권리 사항 1부 정도가 포함되어 있다.
어떤 제안서가 매력적이고, 그런 매력적인 제안을 만들어내기 위해서는 어떻게 해야 할까? 저자는 지난 7년 여간 브랜드의 스포츠 마케팅 매니저로 근무하면서 국내 및 해외 축구, 야구, 농구, 배구, 골프, 테니스, 사이클링, 럭비, 미식축구, 스키점프, 스피드스케이팅, 아이스하키, e스포츠, 및 모터스포츠 등 수많은 스폰서십을 검토하고 후원해 왔다. 이러한 경험을 바탕으로 브랜드에게 매력적인 제안서, 즉 광고주에게 잘 팔리는 제안서에 꼭 필요한 사항들에 대해 제안서를 실제로 검토하는 실무자 입장에서 다뤄 보았다.
물론 스폰서십의 판매에는 제안서 이외에도 다양한 변수들이 많이 있기 때문에 제안서 하나로만 최종 판매에까지 이르기는 쉽지 않을 수 있으며, 이 책에서 제시하는 바가 결코 쉬운 제안의 방법은 아니다. 그럼에도 불구하고 저자가 말하는 이러한 방법은 제안의 성공률을 높이는 동시에 스폰서십 세일즈맨과 브랜드 담당자 간의 신뢰를 구축하여 장기적으로 서로 윈윈하는 전략임에는 틀림없다.
이 책을 통해 스포츠 마케팅 분야 취직을 준비하는 취업준비생들은 물론, 현업에서 스포츠 마케팅 세일즈를 하고 계시는 많은 분들이 효과적이면서 효율적인 제안으로 세일즈 성공률을 높일 수 있기를 기대해본다.
“잘 나온 사진에 좋은 정보만 담겨 있는 제안서는 필요없다. 읽는 사람이 제대로 이해하고 분석할 수 있는 제안서만이 실제 후원을 이끌어 낼 수 있다.”
01. 기업에 대한 이해
기업이 하는 마케팅 커뮤니케이션 활동에는 무엇이 있을까? 4
기업은 다른 광고 대비 왜 스포츠 마케팅을 할까? 11
기업은 스포츠 마케팅을 어떻게 활용할까? 17
기업은 어떤 기준으로 스포츠 스폰서십을 평가할까? 26
기업은 스포츠 마케팅에 얼마나 돈을 쓸까? 33
02. 스포츠 마케팅 이해관계자간 역할의 차이 인식
스포츠 마케팅 관점에서 스포츠 산업의 다양한 이해관계자 41
스폰서십 관점에서 스포츠 마케팅의 주요 이해관계자 46
광고주는 에이전시에 무엇을 기대할까? 56
03. 광고주가 기대하는 제안서의 구성
제안의 흐름 69
주요 스포츠 현황 77
스포츠 종목 비교 84
광고주 경쟁사의 스포츠 후원 현황 87
후보 종목 상세 분석 90
신흥 스포츠 소개 방법 95
팀 상세 정보 98
후원 권리 사항의 표현 104
전문가로서 에이전시의 의견 108
04. 에너지 낭비를 줄이는 제안의 요령
광고주의 마케팅 예산을 파악한다 116
광고주의 현재 스포츠 마케팅 포트폴리오와 향후 전략 방향을 이해한다 118
주기적으로 스포츠 마케팅 트렌드를 공유하면서 광고주의 동향을 파악한다 120
05. 부 록
파트너십 매니저는 누구이며, 무엇을 하는가? 124
글을... 마무리하며… 127
참고문헌 129
노창기 [저]
대기업에서 국내 및 해외를 대상으로 10년 이상 마케팅 업무를 담당하고 있는 현직 마케터다. 2017년 영국 축구팀 맨시티와 국내 기업 넥센타이어의 프리미어리그 최초의 슬리브 스폰서십 계약 체결을 주도했다. 공대 나온 마케터로서 스포츠 마케팅 이외에도 디지털 마케팅, 매체 광고, 해외 홍보 등 다양한 마케팅 업무 경험을 바탕으로 실무에 사용하는 마케팅, 비전공자도 쉽게 이해할 수 있는 마케팅을 알리기 위해 노력하고 있다. 서울고등학교, 포항공대 산업경영공학과를 졸업하고, 2015년까지 LG전자에서 근무했다.
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