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무패 영업: 고객을 내 편으로 만드는 법인 영업 바이블 
다카하시 고이치, 이은혜 ㅣ 비즈니스랩 ㅣ 無敗營業 「3つの質問」と「4つの力」
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2022년 05월 18일
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288page/148*210*28/571g
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9791192143262/1192143264
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  • 고객의 생각과 어긋난 영업은 절대 승리할 수 없다!승률 100%, 3만 영업인의 멘토 다카하시 고이치의 백전백승 영업 바이블! ‘지피지기(知彼知己)면 백전불태(百戰不殆)’라는 말이 있다. 전투와도 같이 치열한 영업 현장에서 고객을 파악하는 일이 무엇보다 중요하다는 것은 익히 알려진 사실이다. 그러나 수많은 영업인이 자신도 모르게 고객의 생각과 어긋나는 실수를 저지르고 만다. 고객의 기대에 부응하지 못해 영업 실패를 부르는 포인트는 무엇일까? 또 고객과의 틈을 좁혀 성공하는 영업 사이클을 구축할 방법은 무엇일까? 〈무패 영업〉은 생각처럼 잘되지 않는 영업이 고민인 사람들과 영업력 향상을 위한 시스템을 만들고자 하는 조직에 불패의 영업 노하우를 전한다. 과학적이면서 저자의 경험으로 검증된 영업의 기술은 세 가지 질문법과 네 가지 능력으로 이루어져 있다. 8년간 영업 승률 100%를 자랑하는 영업의 최고수 다카하시 고이치는 이 책을 통해 영업력 향상에 결정적인 역할을 하는 그 질문법과 능력의 개발 및 활용법을 상세히 알려준다. 구체적인 통계 자료와 검증된 시스템을 기반으로, 겉으로 봐서는 좀처럼 알기 어려운 고객의 속마음을 깊이 파고들어 결국 고객을 내 편으로 만드는 궁극의 영업 기술을 소개하고 있다. 법인 영업 담당자는 물론 일반 영업 사원, 프리랜서, 창업가, 개인 사업자까지 고객의 마음을 사로잡고자 고군분투하는 모든 이들에게 더없이 유용한 가이드가 될 것이다.
  • ★일본 출간 후 5만 부 이상 판매된 영업 베스트셀러!★ 성공하는 영업의 비결은 하나다 고객의 생각과 어긋나지 않는 것! “저희 상품은 차별성이 없어요” “가격이 비싼 편이라 경쟁력이 떨어져요” … 영업의 벽에 부딪힌 사람들은 갖가지 문제점 앞에서 이렇다 할 해결책을 찾지 못해 고심한다. 영업의 핵심은 무엇일까? 왜 어떤 이들은 엇비슷한 상품을 남들보다 비싼 가격에 팔아도 수주에 성공할까? 그 비결은 ‘고객 이해’에 있다. 영업의 비결이 고객에 대한 이해라는 말은 어찌 보면 뻔하게 느껴질 수 있다. 하지만 생각보다 많은 영업인이 번번이 고객의 생각과 어긋나는 실수를 저질러 수주에 실패하고 만다. ‘판매’와 ‘구매’로 입장이 나뉘는 순간 발생하는 정보의 틈을 좁히지 못했기 때문이다. 판매하는 입장에 있는 사람은 목표 실적과 주력 상품, 판매 방침 같은 정보에는 통달했을지 모르지만 정작 고객이 가진 배경 정보에 대해서는 제대로 알기 어렵다. 따라서 본인의 영업이 고객과 어긋났다는 사실을 알아차리기도 어려울뿐더러, 이를 깨달았다고 하더라도 자기 입장을 솔직히 답해 주는 고객은 드물기 때문에 정보의 틈은 갈수록 더 커지게 된다. 〈무패 영업〉은 바로 이 ‘정보의 틈’을 극복하는 것이 성공적인 영업의 핵심이라고 말한다. 저자인 다카하시 고이치는 이 책을 통해 영업인과 고객이 자주 어긋나는 지점을 소개하고 그 간격을 좁히기 위해 어떤 방법이 필요한지 그 노하우를 전달한다. 세 가지 질문법과 네 가지 능력으로 어긋난 영업을 바로잡아라! 〈무패 영업〉은 저자의 개인적인 경험과 성공 수기에만 집중한 여타 영업 서적과는 다르다. 설문 조사를 통해 고객이 쉽사리 말해 주지 않는 속마음을 구체적인 데이터로 정리하고, 이를 기반으로 체계적인 영업 프로세스를 안내하는 책이다. 이 책은 ‘세 가지 질문법’과 ‘네 가지 능력’을 활용하여 영업력을 향상할 것을 제안한다. 여러 영업/미팅 안건 중에서도 저자가 특히 강조하는 것은 대응 방식에 따라 성패가 크게 좌우되는 ‘접전’ 안건이다. 영업인의 수완을 발휘할 수 있는 접전 안건이야말로 노력에 따른 가성비가 높아, 영업력을 단련하기에 좋고 결과적으로 실패 확률를 큰 폭으로 감소시킬 수 있기 때문이다. 접전 안건을 파악하고 네 가지 능력을 영업 모델에 맞게 활용하면 수주율을 크게 늘릴 수 있다. ‘무패 영업’을 위한 네 가지 능력은 다음과 같다. 첫째는 고객을 깊이 이해하는 ‘질문력’이다. 앞서 언급한 ‘세 가지 질문법’이 포함되어 있는 이 능력은 고객의 필요와 불편을 파악하기 위해 매우 중요하다. 여기에서는 고객과의 대화를 이끌어가는 방향과 단계, 단계별로 확인해야 할 사항과 주의사항 등을 구체적으로 제시하여 독자들의 실질적인 활용을 돕는다. 둘째는 고객에게 필요한 존재가 되기 위한 ‘가치 소구력’이다. 고객이 기꺼이 자신의 정보를 공개하고 싶도록 만들기 위해서는 마음의 벽을 허물고 신뢰감을 높여야 한다. 이 책에서는 고객에게 제공할 수 있는 가치의 유형을 4가지로 분류하여 각각의 가치 소구 방법을 예시와 함께 소개한다. 셋째는 고객의 의사 결정을 돕는 ‘논리 구성력’이다. 질문력과 가치 소구력을 기반으로 단단해진 고객과의 관계를 헛되이 하지 않도록 논리적인 제안으로 영업을 성사시키는 능력이다. 이 부분에서는 수주를 가로막는 상황을 3가지로 나누어 상황별로 성공적인 제안을 할 수 있도록 체계화된 프레임워크를 제공한다. 넷째는 고객과 함께 계획을 진행해 가는 ‘행동력’이다. 영업이 순차적으로 잘 진행될 수 있으려면 행동의 타이밍과 횟수를 적절히 조절하...
  • 서문: 부끄럼쟁이 소년 ‘무패 영업 사원’이 되다 제1장 영업을 어긋나게 만드는 정보의 틈 승률 80%의 영업 사원을 만나다 정말 가격만으로 정할까? “좀 비싸네요”의 숨겨진 의미 영업 사원은 확률 6분의 1의 복권 정보의 틈은 영업 사원과 고객의 생각을 어긋나게 만든다 어긋난 부분을 바로잡지 못하면 고객은 불만을 품는다 제2장 정보의 틈을 뛰어넘는 ‘세 가지 질문’ 영업 안건과 세일즈 미팅을 ‘완승’, ‘접전’, ‘참패’로 나눠라 접전에서 발휘되는 실력이 영업력을 좌우한다 접전 안건의 세 가지 유형 인지 부조화를 타파하라 접전에서 쉽게 물러서지 마라 ‘접전을 주도하는 세 가지 질문’으로 정보의 틈을 메워라 소중한 정보, 접전의 결정 순간 활용법 접전 상황과 결정 순간을 묻는 질문으로 감각을 키워라 넘지 말아야 할 선은 생각보다 멀리 있다 접전을 주도하는 세 가지 질문의 타이밍 제3장 어긋난 생각을 바로잡는 ‘네 가지 능력’ 접전을 주도하는 세 가지 질문을 중심으로 PDCA를 반복하라 결정은 항상 예상치 못한 순간에 일어난다 ‘일찌감치 결정나는 영업’과 ‘싸우기도 전에 지는 영업’ 최악의 경쟁자는 과거의 실망스러운 영업 어긋난 영업에 실망하는...
  • 영업 사원의 개성과 상품은 각기 다양하지만 영업 사원과 고객의 생각이 어긋나는 부분은 보편적이고 본질적이다. 어긋난 부분을 깨닫고 바로잡는 영업력은 영업 활동만이 아니라 일이나 인생의 다양한 순간에서 당신을 도와줄 강력한 무기가 된다. 그리고 영업력은 기술이므로 포인트만 정확히 잡으면 누구나 배울 수 있다. --- p.12, 「서문: 부끄럼쟁이 소년, ‘무패 영업 사원’이 되다」 중에서 영업 현장에서는 ‘영업 전략을 잘 세우면 접전을 피해 편하게 이길 수 있다’라는 말을 자주 한다. 하지만 이 말에는 큰 함정이 숨어 있다. ‘접전을 피해서 싸우지 않는 것’과 ‘접전이 벌어지기 전에 수월하게 이기는 것’은 언뜻 비슷해 보이지만 전혀 다른 행동이다. 접전을 계속 피하기만 하면 마치 근육이 다 빠져 쇠약해지듯이 영업력이 약해질 수 있다. --- p.50, 「제2장 정보의 틈을 뛰어넘는 ‘세 가지 질문’」 중에서 요즘은 AI의 보급으로 영업직이 사라진다는 말이 들리고, 영업은 하고 싶지 않아 하는 젊은이들이 많다고 한다. 다들 큰 오해를 하고 있는 것은 아닐까? 영업을 전문으로 하는 ‘영업직’은 확실히 AI가 보급되면 줄어들지도 모른다. 하지만 앞으로 개인화 시대라는 풍조가 강해지면 사람의 마음을 움직이는 ‘영업력’의 필요성은 더욱 높아질 것이다. 조직이 개인을 지켜 주던 시대는 이제 막을 내리고 각자의 생존력이 중요해지는 가운데 개인이 가진 영업력은 든든한 무기가 된다. --- p.283, 「마치며」 중에서
  • 다카하시 고이치 [저]
  • 도쿄대학교 경제학부를 졸업하고, 외국계 전략 컨설팅 회사를 거쳐 25세에 기업 연수 전문 회사 ‘Alue 주식회사’의 창립 멤버로 참여했다(대표이사 부사장). 미팅 약속을 잡기 위해 하루에 100통의 전화를 돌리고 수십 명 규모의 영업 조직을 맨땅에서부터 만들며 Alue가 상장기업이 되는 발판을 마련했다. 2011년에는 TORiX 주식회사를 설립하고 현재까지 대표를 맡고 있다. 지금까지의 경험을 바탕으로 상장기업을 중심으로 50개 업종, 3만 명 이상의 영업사원 교육을 지원했다. 행동 변화를 촉구하는 구조적인 접근법을 바탕으로 매년 200회의 연수와 800건의 컨설팅을 시행하는 일본 최고의 영업 전문가다. 닛케이 비즈니스의 과장급 연수인 ‘THE 영업력’에서도 메인 강사를 맡고 있으며, 지난 8년간 프레젠테이션 승률 100%를 기록하고 있다.
  • 이은혜 [저]
  • 역자 이은혜는 대학에서 기계공학을 전공하고 엔지니어로 일했지만, 행복한 인생을 위해 다시 공부를 시작했다. 이화여자대학교 통번역대학원에서 번역을 공부하고 일본어 전문번역사로 일하면 행복을 찾아가고 있다. 주요역서로는 『출근길 심리학』,『따뜻한 세상은 언제나 곁에 있어』,『피곤한 게 아니라 우울증입니다』,『나는 뭘 기대한 걸까』,『상대방을 설득하는 아이디어 과학』이 있다.
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