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영업은 사라지지 않는다 
임진환 ㅣ 쌤앤파커스
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2022년 11월 30일
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272page/160*232*29/720g
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9791165346430/1165346435
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  • 베스트셀러 ≪영업은 배반하지 않는다≫ 임진환 교수의 최신작! ‘영업 책은 안 팔린다.’는 편견을 깨고 경제경영 최고의 베스트셀러를 쓴 저자의 최신작. 전작이 영업의 기본을 다루었다면, 이 책은 미래를 준비하는 ‘영업 전략서’이다. 디지털 트랜스포메이션과 코로나19를 겪고 영업이 위기를 맞이한 가운데 저자는 오히려 “영업이야말로 끝까지 살아남을 것”이라고 말한다. IBM, 삼성전자, HP, 한화에서 25년간 천문학적 규모의 성과를 거두고, 8년간 경영학계의 주목을 받아온 그가 영업이 나아가야 할 방향에 대해 혜안을 전한다. 새로운 비즈니스 세계를 선도하기 위해 반드시 읽고 적용해야 하는 책이다.
  • 영업이 사라진다고? 최근 직장인 커뮤니티 ‘리멤버’에서 ‘영업은 사라진다.’는 주제를 두고 갑론을박이 있었다. 영업은 결국 마케팅 기능으로 통합될 것이라는 주장에 수많은 댓글이 달리며 찬반 토론이 이어졌다. 또 어떤 전문가는 10년 뒤에 영업인의 절반이 사라질 거라고도 경고했다. 디지털 트랜스포메이션과 코로나19를 겪으며 영업의 소멸이 화두가 된 것만 봐도 영업 방식에 극적인 변화가 생긴 것은 분명하다. 기업의 꽃인 영업은 정말 사라질까? IBM, 삼성전자, HP, 한화 등 굴지의 글로벌기업에서 이룬 영업적 성과로, 한국 영업의 ‘살아있는 전설’로 불리는 임진환 교수는 “영업은 사라지지 않는다.”고 단언한다. 25년간 실무자부터 시작해 임원을 지내고, 8년간 영업을 연구하는 학자로 학계의 주목받아온 그는 현 상황이 벌어진 이유가 “영업의 본질을 잊었기 때문”이라고 덧붙였다. 영업의 본질이란 고객의 마음을 읽고, 고객에게 필요한 것을 어떻게 전달할 것인가를 고민하는 과정이다. 디지털 전환에 의해 오프라인 매장의 매출이 반토막 나고, 코로나19 때문에 고객을 직접 만날 수 없게 됐다. 영업 방식이 진화하는 동안 영업인은 적극적으로 대응하기보다 오히려 설 자리를 잃어가고 있다. 다시 영업의 본질로 돌아가 현장과 고객에 집중해야 할 때다. 지금 영업인들에게 가장 필요한 한 가지 무기 휴먼 터치+디지털=하이브리드 세일즈!! ≪영업은 사라지지 않는다≫는 디지털 시대에 어떻게 영업해야 할지 막막하다는 영업인들의 고충에서 시작되었다. 저자는 삼성전자, LG, 롯데, GS, CJ, KT, 아모레퍼시픽, 배달의민족, 암웨이 등 대기업만이 아니라 음식점, 네일아트숍 사장님 등 소상공인들을 강연에서 만나왔다. 그들은 입을 모아 말했다. “기존의 영업이 먹히지 않아요.”, “코로나로 고객을 만날 수가 없어요.”, “디지털 셀링은 꼭 해야 하나요?” 저자는 다양한 분야에서 탁월한 성과를 내는 영업전문가들을 만나 인터뷰했다. 그들은 코로나19로 고객을 만날 수 없던 시기에, 비대면 영업이 불가능하다고 여겨졌던 B2B 영업에서조차 차별화된 역량으로 목표를 달성하고 있었다. 저자는 이 공통된 영업역량에 ‘하이브리드 세일즈’라고 이름을 붙였다. 그리고 전통적인 대면 영업과 디지털 기반의 비대면 영업을 목적에 따라 구사하는 통합 영업 전략이라고 정의했다. 책에는 ‘디지털 역량’을 비대면 영업역량, 데이터 영업역량, AI 영업역량으로, ‘감성 역량’을 정서지능 영업역량, 진정성 영업역량, 따뜻함 영업역량으로 나누어 소개한다. 대면해서 니즈를 찾아내고, 원하는 것을 주던 시대에서 변했다. 정보가 넘쳐나고 선택지가 다양해졌다. 디지털 시대에 익숙한 고객은 하이브리드 세일즈 역량을 모두 가진 영업직원과 거래하려고 한다. 따라서 저자는 구두 굽이 닳도록 발로 뛰던 선배들은 디지털 역량을 보완하고, SNS가 편한 MZ세대 영업직원들은 휴먼 터치를 길러야 한다고 조언한다. 하이브리드 세일즈를 자유자재로 구사할 줄 아는 영업직원은 현장과 고객에 통달할 수밖에 없다. 그 어떤 세상이 와도 영업이 승승장구하게 만드는 완벽한 영업 전략! 전작 ≪영업은 배반하지 않는다≫, ≪영업주도조직≫은 영업조직과 영업인이 갖추어야 할 역량을 다룬 영업 기본서라면 ≪영업은 사라지지 않는다≫는 핵심역량을 기반으로, 그 위에 디지털과 휴먼 터치를 더해 영업의 미래를 대비하는 ‘영업 전략서’다. 전작을 읽지 않았더라도 영업핵심역량(7C)과 하이브리드 세일즈의 역량을 함께 배우고 개발할 수 있다. 책에는 현장 인터뷰와 국내외 선진기업들의 영업 성공 사례가 가득 담겨 ...
  • 프롤로그 지금 영업인에게 가장 필요한 무기 영업은 이렇게 합니다 - ‘라이브 방송’ 하는 화장품 매장 점주 Part 1. 겪어보지 못한 세상 1. 새로운 세상의 소비 2. 옴니채널의 시대, 경쟁이 아니라 생존이다 3. 한손잡이 영업은 무너질 수밖에 없다 Sales Insight 관계지향 영업 vs. 거래지향 영업 영업은 이렇게 합니다 - 문제는 코로나가 아니다 Part 2. 달라진 소비자를 이해하라 4. 디지털로 무장한 ‘새로운 소비자’ 5. 일하는 방식을 바꾼 기업고객들 Sales Insight MZ세대 미래 소비 트렌드 영업은 이렇게 합니다 - 본능적으로 디지털 셀링을 하는 전문가들 Part 3. 기술의 진화가 영업을 돕는다_비대면 영업역량(Non-Face-to-Face Selling) 6. 매출을 만드는 사람은 어떻게 일하는가? 7. 비대면 영업 시대의 화상회의 전략 8. 디지털 셀링과 소셜 셀링 9. 새로운 영업기회, 메타버스 셀링 Sales Insight 위기를 맞은 대형은행의 영업 전략 영업은 이렇게 합니다 - 중소기업 고객은 데이터로 영업한다 Part 4. 어디서든 고객의 데이터를 수집하라_데이터 영업역량(Data Selling) 10. 데이터 없이 영업할 수 없다 11. 생산성을 높이고 성과를 최대화하는 데이터 분석...
  • “임 교수가 영업을 알아요?” 소매상 관리와 유통 정책 업무를 오랫동안 경험한 분이 《영업은 배반하지 않는다》를 출간한 직후에 내게 던진 말이다. 25년간 영업 일선에서 실무부터 임원까지 다 겪은 내게 이런 질문을 하다니! 처음에는 이분이 왜 이런 말도 안 되는 이야기를 할까 생각했다. 그러나 곧 이해할 수 있었다. 한편으로는 맞고 한편으로는 틀린 말이었다. (…) 전작은 B2B(법인 영업, 기업과 기업 간 거래)영업을 하는 영업직원들을 대상으로 쓴 책이다. 그런데 독자 중에 은행, 보험, 교육업, 렌털 영업부터 음식점, 네일아트 사장님까지 B2C영업에 종사하는 분들도 많았다. 심지어 이 분야에서 내게 강의를 요청하고, 또 강의에 굉장히 만족했다. 전작은 B2B영업을 하는 분들이 대상이 아니라 ‘관계지향 영업’을 하는 분들이 대상이었던 것이다. 이 책은 B2B영업과 관계지향 영업역량을 개발하고 싶은 분들이 디지털 역량과 감성 역량을 개발하는 데 미력이나마 도움이 되도록 준비했다. 개인 소비자 대상이지만 관계지향 영업을 하고 싶은 영업전문가에게도 도움이 될 것이다. 디지털 전환의 시대에 영업 혁신의 중요성을 인식하고 있는 마케터에게도 일조하리라 생각한다. 영업직원의 역량 혁신을 고민하는 경영진, 자영업자와 소상공인에게도 의미가 있을 것이라 생각한다. - p.35~36, ‘겪어보지 못한 세상’ 중에서 Q. “디지털 영업은 대면 접촉 없이 소셜미디어 등을 통해 영업 과정을 밟아나가는 것으로 알고 있습니다. 잠재고객을 발굴해서 계약까지 한다고 알고 있는데, 한국인의 정서상 고객에게 전화나 이메일로 소통하고 설득하는 것이 잘 받아들여지지 않을 것 같아요. 어떻게 가능한지요? 특히 계약까지 비대면으로 한다는 것은 더욱 이해되지 않습니다.” A. “전통적인 영업에 익숙하신 분들은 잘 이해되지 않을 것입니다. 그런데 비대면으로 영업을 진행하는 것은 가능합니다. 더구나 지금은 코로나로 인해 대면 영업이 불가해졌기 때문에 더욱 가능하고요. 코로나 이전에도 디지털 세일즈팀은 비대면으로 영업하고 매출 목표를 달성해왔습니다. (…) 이 일을 몇 년 해보니 비대면 디지털 세일즈가 가능했던 가장 큰 이유는 고객이 변한 것이라고 생각합니다. 전통적인 베이비부머 세대의 고객이 은퇴하고 밀레니얼 세대가 주요한 의사결정자가 되고 있습니다. (…) 이제 대형 고객을 담당하는 영업직원들도 세대가 바뀐 고객을 만족시키려면 디지털 세일즈 스킬을 구사해야 하지 않을까요?” - p.37~38, ‘영업은 이렇게 합니다-문제는 코로나가 아니다’ 중에서 두 시간을 참고 고객의 불만을 들었더니 10여 년간 해결하기 어려웠던 골치 아픈 고객이 잘해보자고 한다. 그 영업직원이 한 것은 두 시간 동안 불만을 들었고, “네, 그렇지요. 저희가 많이 잘못했네요.”라고 공감한 것밖에 없는데 말이다. 이후로 그 고객은 이 영업직원의 팬이 되었고 모든 결정은 일사천리로 진행되었다. 최소한 그 고객에게서 의사결정의 병목은 없었고, 어떤 결정은 그 고객이 나서서 이 영업직원을 돕기까지 했다. 이 영업직원은 정서지능이 높은 사람이다. 고객의 감정을 이해하려고 했고 고객의 입장에서 불만이 많을 수도 있다고 생각했다. 두 시간의 불만을 잘 참아냈다. 자기감정을 잘 조절한 것이다. 보통은 전화받는 척하며 자리를 떴겠지만 중간에 자리를 박차고 일어나지 않았다. 얼마 후에 그 고객이 다른 사람에게 한 이야기를 보면 왜 그가 이 영업직원의 강력한 스폰서가 되었는지 알 수 있다. (…) 정서지능이 높은 영업직원은 두 시간 동안 고객의 불만을 경청하는 별것 아닌 것만으로 한 해의 영업 ...
  • 임진환 [저]
  • 저자 임진환은 서울대학교 경영학과를 졸업한 후, 뉴욕주립대학교에서 경영학 석사를 마쳤다. 대학을 졸업할 무렵 우연한 기회에 《IBM Way》라는 책을 접한 후, IBM의 ‘영업대표’라는 일, 영업문화, 교육 프로그램에 매력을 느껴 영업인으로서 첫발을 내딛었다. 그 이후 25년간 IBM, 삼성전자, HP, 한화그룹의 영업현장을 진두지휘하며 천문학적인 규모의 성과를 거두는 등, 명실상부한 ‘기업영업의 신화’로 평가받았다. 대형 계약 수주, 체계적인 고객 관리, 창조적인 영업 전략 등에서 발군의 영업 능력을 수행해왔고, 그런 능력을 인정받아 30대에 IBM의 임원으로 발탁되며 영업 전문가들의 롤 모델로 떠올랐다. IBM에서는 금융기관에 솔루션 영업을 하며 국내 최초로 IT서비스 계약을 수주했는데, 글로벌 어카운트 제도를 기획·담당한 것도 역시 국내 최초였다. 이 과정에서 단일 고객에게만 1,000억 원의 매출을 기록하는 성과를 올리기도 했다. 한편으로는 하버드 비즈니스 스쿨에서 IBM 영업 중역 과정(Client Executive Program)을 거치는 등 최고의 영업교육을 받으며 현장경험에 이론을 겸비하여, 30대에 IBM의 영업직 프로패션 리더(상무)로서 승승장구했다. 이런 경력을 인정받아 40세에 삼성전자로 스카우트되어 B2B미래전략 TF를 맡아 삼성전자 B2B영업 조직 구축에 일조했으며, 솔루션 사업을 성공적으로 안착시키는 데 초석을 다졌다. HP에서는 프린팅 그룹 총괄 대표로 영업, 마케팅, 인사, 관리, 서비스를 총괄했으며, 한화그룹에서는 금융사업본부장으로 영업 및 마케팅 혁신 및 전략 책임자로 역할을 수행했다. 현재는 가천대학교 교수로 재직하면서, B2B영업과 유통, 마케팅, 사업 혁신 및 전략 등 다양한 부문의 역량을 보유한 리더로의 성장을 돕는 영업 방법론을 연구하는 데 몰두하고 있다.
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