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• 삼성전자의 영업달인이 전하는 소매영업 Legend 지점장이 되는 비법 영업현장은 전쟁과도 같다. 판매 건수 한 건 한 건이 가장 확실하고 직접적인 회사의 매출이 되는 현장에서 많은 기업들은 판매 건수를 위해 어떤 노력이든 아끼지 않으며, 영업사원들과 영업점의 평가 역시 매출에 의해 좌우된다고 봐도 과언이 아닐 것이다. 이러한 상황 속에서 특히 소매영업의 영업점을 맡은 지점장은 영업장과 영업사원들의 생존을 책임진 군대의 장수와도 같은 존재라고 할 수 있다. 그렇다면 이렇게 막중한 책임을 맡은 지점장으로서 영업점을 부흥시켜 영업사원들로부터는 존경을 받고, 기업의 상급 담당자와 임원들에게는 인정을 받으려면 어떤 능력이 있어야 하는 것일까? 이 책 『삼성판매 STORY 실행력으로 승부한다』는 삼성전자 직판 도매영업 13년, 삼성전자판매 가전 소매영업 20년, 삼성인으로서 도합 33년여의 시간을 가전제품 도·소매업에 종사했고, 삼성인으로서 정년퇴직한 영업달인 김윤선 저자가 전하는 명쾌하면서도 확실한 ‘소매영업 잘하는 비법’을 담은 책이다. ‘영업을 잘한다’고 하면 일반적으로는 영업사원 개개인의 화술이나 접객 능력 등을 생각하는 경우가 많다. 하지만 이 책은 영업사원 개개인보다는 영업사원을 총괄하며 영업전략과 자원분배를 구사하여 영업점의 실적을 책임져야 하는 지점장을 타깃으로 삼아 현장 실행력 강화와 영업직원 육성에 대한 전략을 현실적이면서도 심도 있게 풀어내고 있다. 특히 저자는 ‘손님을 단순히 물건을 판매하는 대상이 아닌 회사의 귀중한 자산으로 파악해야 한다’는 CS마인드를 지점장부터 확립하고 모든 사원에게 주입해야 함을 강조하며, ‘상품담당제’를 통한 판매사원 육성, ‘기능담당제’를 통한 점포 관리자 육성, ‘사원 공부방 운영’ 등의 전략으로 지속 가능한 생명력을 가진 영업점을 만들어 나가는 방법을 구체적으로 제시한다. 또한 어떤 영업점이든 주기적으로 겪을 수밖에 없는 실적 부진의 위기 상태에서 ‘멤버십 회원고객 확대’, ‘고객 가망정보 관리’, ‘상권 분석과 분석 데이터에 따른 적절한 상권 장악 전략 구사’ 등을 활용해 위기를 탈출하는 방법 역시 영업점을 운영하는 지점장 입장에서 큰 도움이 될 것이다.
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• 삼성전자의 영업달인이 전하는 소매영업의 비법 권선복(도서출판 행복에너지 대표이사) 영업은 어떻게 해야 잘할 수 있을까요? 마치 전쟁과도 같은 치열한 영업전선에서 해답을 찾기 위해 고군분투하는 것은 영업을 천직으로 삼아 뛰고 있는 모든 현장 전문가들에게 해당되는 부분일 것입니다. 『소매영업! 실행력으로 승부한다』는 삼성전자 직판 도매영업 13년, 삼성전자판매 가전 소매영업 20년, 도합 33년을 가전제품 도·소매 영업에 종사해온 김윤선 저자가 영업전선의 후배들에게 들려주는 자신의 경험이자 실무사례에 기반한 영업의 비법입니다. 특히 이 책은 영업 현장의 사원들을 육성하고 독려하면서 동시에 본사와의 적절한 연계로 지점을 부흥시켜야 하는 지점장의 위치에 있는 사람들을 대상으로 매우 실질적이면서도 구체적인 비전을 제공하고 있는 것이 특징입니다. 김윤선 저자는 자신의 33년간의 영업인생을 회고하면서 “선배와 상사들로부터 성장에 필요한 많은 것들을 받았고, 이제는 그것을 후배들의 성장을 위해 돌려주고 싶다”고 이야기하며 이 책을 쓰게 된 계기를 들려주고 있습니다. 이 책에서 집중적으로 강조하는 것은 언제나 부지런한 자세로 ‘기본’에 충실해야 한다는 것입니다. 매장에 손님은 많을때도 있고 적을 때도 있으며, 매장에 방문하는 모든 손님이 물건을 구매하게 만드는 것은 불가능합니다. 하지만 자신이 맡고 있는 상권을 꾸준히 분석하고, 해당 상권에 맞는 상권 장악 전략을 세우고, 매장을 방문하는 모든 손님을 최상의 방법으로 접객할 수 있도록 스케줄을 구성하고, 당장 상품을 구매하지 않는 고객에게서도 가망정보를 제공받고 멤버십을 구축하는 등의 일상적인 노력을 꾸준히 유지하는 지점장과 그렇지 않은 지점장의 사이에는 큰 격차가 반드시 생긴다는 것이 책의 골자입니다. 삼성인으로서 정년을 마치고 퇴직한 지금에도 후배들과 함께하면서 같이 기쁨과 걱정을 나누고 자신의 솔루션을 전달하고 성장에 도움을 주고 싶다는 김윤선 저자의 이 책이 오늘도 고군분투하고 있는 모든 영업 담당자들에게 영업의 근본을 관통하는 인사이트를 심어주기를 희망합니다!
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• 서론 ▶4 추천사▶ 9 1. 영업에 청춘을 바치다 ㆍ직판영업에서 장사의 재미를 느끼다 ▶ 16 ㆍ일본 지역전문가시절 스포츠마케팅을 체험하다 ▶ 25 ㆍiMF 시절의 PC 전략영업부 ▶ 35 ㆍ일본 전문유통에서 소매영업을 배우다 ▶ 39 ㆍ초대 판촉그룹장, 최초 업무매뉴얼 제작 ▶ 49 ㆍ소형점부터 대형점까지 지점장 역할수행 ▶ 55 ㆍ만능슈퍼맨 서울지사 지원그룹장 ▶ 71 ㆍ가전 소매영업 CS 기본틀을 다지다 ▶ 76 ㆍ전국 최대 격전지 강남, 강동지역 SV가 되다 ▶ 84 ㆍ부, 경지역 특공TF 활동 ▶ 96 ㆍ백화점 경쟁력 개선활동 ▶ 104 ㆍ33년 영업여정에 대한 회고 ▶ 111 2. 현장 실행력강화 How to 실천사항 소매영업은 CS마인드에서 시작된다 ▶ 121 CS수준이 그 회사의 연봉을 결정한다 ▶ 131 강력한 판매사원 육성-“상품담당제” 운영 ▶ 136 점포 관리자 육성-“기능담당제” 운영 ▶ 144 집객1: 멤버십 회원고객 확대 ▶ 151 집객2: 단골고객, 우수고객 확대 ▶ 158 집객3: 신규고객 확대-주차별 집객 로드맵 ▶ 162 눈에 보이는 가망정보 관리 ▶ 170 목표달성 필승 전술 ▶ 179 공부방 활동 가이드 ▶ 193 주요 역할 정리(SV, 지점장, 판매사원) ▶ 198 Legend 실...전 판매사례 ▶ 201 3. 소매영업에 대한 나의 생각 고객을 평생 동반자로 생각하자 ▶ 238 행복한 매장, 불행한 매장 ▶ 241 영업조직은 Legend가 탄생해야 한다 ▶ 244 장사하는 조직은 학습조직이 되야 한다 ▶ 247 판매정책은 사원으로부터 수렴해야 한다 ▶ 251 시상금 정책은 반드시 필요하다 ▶ 255 영업의 중심은 지점장이다 ▶ 257 SV(슈퍼바이저) 역할론 ▶ 262 스탭 역할론 ▶ 267 상권을 장악해야 목표에 대한 자신감이 생긴다 ▶ 270 영업조직의 정통성 ▶ 274 경쟁유통과의 동반자적 자세 ▶ 279 슬기로운 직장생활 ▶ 282 Retail = S.D.P(speed, detail, persistence) ▶ 288 후기 ▶ 293 출간후기 ▶ 297
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• 지금부터 영업에 관한 얘기를 하려고 한다. 가전제품 소매영업에 관한 얘기이다. 판매매장에서 지점장과 판매사원들이 일목표 달성을 위해 어떻게 하루하루 일과를 보내고 생활을 하는지. 목표를 달성하는 매장과 목표를 달성하지 못하는 매장의 차이점은 무엇인지. 어떻게 하는 게 매장운영을 잘하고 고객을 계속 늘려갈 수 있는 건지. 정말 영업에 왕도는 있는 건지. 지금까지 영업에 관련된 마케팅 서적이나 판매전략, 전술에 관한 개념적 서적은 차고 넘치는 것으로 안다. 그러나 정작 판매매장에서 실무자들이 무엇을, 어떻게 해야 하는지에 대한 구체적인 오퍼레이팅 사례나 실천지침에 대한 얘기는 아마도 이 책이 최초일 듯하다. 앞서 영업관련 서적을 출간하신 영업출신 선, 후배님들의 선각자적인 마케팅이론과 전략, 전술에서 판매현장의 구체적 실천방안이 다소 아쉬웠다면 필자의 실전 판매경험을 토대로 한 “실행력강화 How to 실천사항”을 참조하면 부족한 2%에 대한 갈증이 어느 정도는 보완이 될 것으로 생각이 된다. 필자는 1989년에 삼성그룹 공채로 입사하여 삼성전자 국내영업본부 특판사업부에서 13년간 직판영업을 하였다. 사업자나 법인단체에 찾아가서 대량물량 직접판매를 하는 것이다. 운이 좋았는지 체질에 맞았는지 결과적으로는 영업을 잘 하였고 과장이 되기까지 특진을 2번을 하고 승승장구하였다. 덕분에 1997년에 일본 지역전문가로 선발되어 일본에서 어학을 공부하고 문화를 체험하는 특혜를 받기도 하였다. 그때 습득한 일본어 JPT 1급이 밑천이 되어 삼성전자판매(구 리빙프라자)에 전배 와서 일본 선진유통 노하우 습득을 통한 국내 가전 소매영업 기본체계 구축에 있어서 나름 지대한 역할을 하였다. 삼판(삼성전자판매)에서 20년을 소매영업 활동을 하면서 지점장도 7번을 하였고 본사, 지사 스텝에서 기획하고 판촉하는 지원업무도 할 만큼 수행하였다. 삼성전자 직판 도매영업 13년, 삼성전자판매 가전 소매영업 20년, 도합 33년을 가전제품 도소매 영업에 종사하면서 나는 내 청춘을 회사에 바쳤으며 그 과정에 참으로 많은 일들이 있었다. 33년을 도소매 영업을 했으니 얼마나 많은 일들이 있었겠는가. 이러한 영업의 직접체험, 경험, 실무사례를 이 책에서 디테일하게 하나하나 풀어보려고 한다. 목적은 두 가지이다. 첫째는, 인생의 전부였던 영업노하우를 체계적으로 정리해 보고 싶었다. 퇴사 후에 이대로 묻혀 버리기에는 너무 아까운 사례들이고 실무지식이다. 요즘 만나는 후배들마다 이구동성으로 갈수록 장사가 어려워지고 있다고 하소연을 한다. 이럴 때일수록 레트로적인 기본 루틴의 철저한 실천이 필요하다는 것을 이 책을 통해 강조하고 싶다. 둘째는, 비단 가전영업이 아니더라도 고객을 상대로 소매장사를 하는 업종이라면 제대로 된 영업조직을 구축해야 하고 실행력 강화를 위한 필수 오퍼레이팅 노하우가 절실할 텐데 이 책에서 한 가지라도 인사이트를 찾을 수 있기를 바라는 마음에서다. 갈수록 어려워지고 힘들어지는 영업환경에서 어떤 한 사람의 장사경험과 노하우를 읽어 보면서 본인의 돌파구와 솔루션을 찾을 수 있다면 얼마나 좋은 일인가. 1부에서는, 삼성전자 13년 직판영업, 삼성전자판매 20년 소매영업 활동을 순차적으로 기술하면서 각각의 단계에서 중점적으로 실행하고 역할하였던 내용들을 얘기하고자 한다. 그동안의 영업현장에서의 역할수행 과정을 공감하면 필자에 대한 이해도가 형성될 것이고 어느정도의 신뢰감도 생겨날 것이다. 지나온 과정, 과정에서 영업에 대한 개인적인 생각과 신념을 얘기할 것이며 현장사...례나 에피소드도 소개가 될 것이다. 그냥 담담하게 이해하고 받아들여 주었으면 하는 바람이다. 2부에서는, 필자의 판매현장 경험을 토대로 소매영업 실전에서 정립한 “실행력강화 How to 실천사항”을 핵심항목 중심으로 구체적으로 기술할 것이다. 직접 판매를 하고 영업을 해보지 않으면 얘기할 수 없는 내용들이며 모든 영업을 하는 사람들의 입장에서 폭넓게 해석해 보면 다각적인 인사이트를 찾을 수 있는 알토란 같은 노하우들이다. 이 책의 본론이라고 할 수 있는 2부 내용이 후배 영업사원들의 현장실천 기본지침이 되고 영업을 지원하는 신입사원들은 물론 각 업종의 모든 영업지원자들의 사전 필독 학습내용이 되기를 진심으로 바라는 마음이다. 마지막 3부에서는, 소매영업에 대한 나의 개인적인 생각과 영업을 하는 모든 후배들에게 당부하고자 하는 내용들을 몇 가지 항목으로 축약하여 솔직, 담백하게 정리를 해보았다. 어쩌면 3부에서 얘기하는 내용들이 필자가 직장생활을 하면서 정년까지 버틸 수 있게 해준 영업업무에 임하는 기본 자세와 마인드였다고도 말할 수 있다. 먼저 독자들에게 질문 몇 가지 하고 시작을 하고 싶다. 1. 영업을 무엇이라고 생각하십니까? 2. 영업을 잘하려면 어떻게 하면 됩니까? 3. 영업에 왕도가 있다고 생각하십니까?
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