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• 나의 아이디어를 상대방에게 인정받고 현실화하는 기술! 회의시간에 야심차게 내 놓은 아이디어가 묻힌 적이 있는가? 머릿속에 맴도는 아이디어를 정확히 표현하지 못해 비웃음을 산 적이 있는가? 원하는 대로 상대가 움직여주지 않아 난처했던 적이 있는가? 이 책은 나의 아이디어를 내가 의도하는 대로 이끌어가는, 지지 세력을 규합하는 '구애의 기술'을 전수한다. 본문은 관계에 기반을 둔 전략적 설득을 이용한 구애의 기술을 설파한다. 상대가 귀를 기울일 만한 가치가 있는 아이디어를 납득시켜야 하는 상황을 전제로 한다. 먼저 구애의 대상을 정의한 다음, 각자가 사용하는 설득의 기술과 습성, 구애 실행에 관한 체계적 계획 프로세스, 진실성을 갖춘 구애를 설명한다. 자신의 아이디어를 상대방에게 납득시킬 때 가장 중요한 것은 자기 자신이 아닌, 자신과 상대방의 관계라는 것을 설명한다. 그리고 설득을 하는 사람의 진실성에 초점을 둔 자기지향적 관점, 설득 상대의 니즈와 인식과 감정에 초점을 맞춘 상대지향적 관점 사이에서 적절한 균형을 찾아내는 방법을 알려준다.
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• 협상과 화술을 넘어 이젠 구애의 시대다! “구애하라! 당신의 아이디어가 현실이 된다.” 〉〉MBA 1위 와튼스쿨의 두 교수가 전하는 성공적인 설득 노하우 왜 아이디어를 제안하면 쉽게 무시당하는 걸까? 왜 아이디어를 제대로 전달하지 못해 동료들의 비웃음을 사는 걸까? 왜 내가 원하는 대로 상대는 움직여주지 않는 걸까? 세계 최고의 경영대학으로 유명한 와튼스쿨에서 강의를 하며 경영컨설턴트로 활약해온 두 저자는 이러한 고민을 안고 있는 많은 경영인들에게 협상과 경영에 대해 자문을 제공해왔다. 그 과정에서 두 사람은 협상의 언어와 전술이 언제나 조직에서 발생하는 여러 가지 문제를 해결하는 데 최선의 수단이 아니라는 사실을 확인했다. 그리고 실제로 여러 세미나에서 놀라울 정도로 많은 경영인들이 협상과 관련이 없는 문제를 호소하기도 했다. 《구애의 기술》은 그러한 경험에서 얻어진 소중한 결과물이다. 이 책에서 저자들은 단순한 협상이나 화술의 이야기에서 벗어나 독특한 설득의 기술로서 구애 프로세스 4단계를 제시한다. 여기에는 아이디어를 납득시키는 방법과 관련하여 고도로 체계적인 비즈니스 노하우들이 담겨 있다. 〉〉구애, 감성적이고 영리한 설득의 기술 나폴레옹이 장교 시절 툴롱 포위 전투에 투입되었을 때 그는 적에게 완전히 노출된 위험 지역에 포병 진지 하나를 구축했다. 상관들은 그 진지에 지원하는 병사는 없을 거라고 확신했다. 그곳에 가는 것은 자살 행위나 마찬가지였다. 만일 나폴레옹이 병사들에게 강압적으로 명령했다면 병사들 중 누구도 포병 진지를 맡으려고 하지 않았을 것이다. 그러나 그는 명령을 내리거나 위협을 가하는 대신, 대포 옆에 커다란 플래카드를 설치했다. 거기엔 굵고 큰 글씨로 “두려움 없는 병사의 포병 진지”라고 적혀 있었다. 그것은 무슨 의미였을까? 나폴레옹은 군인이라는 자긍심과 함께 용감한 사람으로 인정받고 싶은 병사들의 욕구를 간파한 것이다. 그 결과 정말로 병사들은 두려움 없는 용감한 부대의 일원이 되려고 앞 다투어 지원했다. 이것이 바로 구애다. 상대방의 니즈에 맞춰 감성적으로 영리하게 설득하면서 자신의 아이디어를 납득시키는 능력 말이다. 단순히 논리나 권위만 내세워 상대를 이기고자 한다면 《손자병법》을 권한다. 하지만 상대를 내 편으로 만들어 자신의 아이디어를 현실로 만들고 싶다면 《구애의 기술》을 읽어야 한다. 〉〉링컨, 카네기에서 보노, 앤디 그로브까지 탁월한 설득가들은 어떻게 구애의 기술을 활용했나 이 책은 무명 비행사였던 린드버그가 어떻게 대서양 무착륙 비행으로 유명인사가 되었는지, 끔찍한 옥중생활 속에서 만델라가 어떻게 감옥 문화를 개선했는지 보여준다. 또한 정치 라이벌을 정치 파트너로 만든 에이브러햄 링컨, 공장 근로자들에게 임금삭감이 필수적임을 이해시켜 갈등을 막은 앤드류 카네기, 극보수 정치가가 자신의 사회사업을 지지하도록 한 록가수 보노, 독재자인 듯하지만 열정의 소유자인 전 인텔 CEO 앤디 그로브 등등 다양한 분야의 최고의 리더들이 자신의 목표를 달성하기 위해 어떻게 구애의 기술을 활용했는지 구체적인 일화들을 통해 설명한다. 여러 이야기들을 통해 우리는 위대한 설득가들의 비법을 배우게 될 것이다. 또한 가장 좋아하거나 꺼리는 설득 스타일을 파악하여 자신에게 맞는 스타일을 정하고, 적절한 상황에서 탁월한 구애의 기술을 발휘할 수 있을 것이다. [추천평] ㆍ두 저자는 직관을 체계적인 과학으로 변모시키는 놀라운 일을 해냈다. 그 과정에서 ‘구애woo’는 ‘와우wow!’가 된다. -로버트 치알디니, 《설득의 심리학》 저자 ㆍ정말... 즐겁게 읽었다. 《구애의 기술》은 뛰어난 아이디어를 가지고 있지만 이를 판매하는 데 어려움을 갖고 있는 사람이라면 누구나 읽어야 할 책이다. -폴 제븐, 필립스 북아메리카 CEO ㆍ《구애의 기술》에서 셸과 무사는 설득력 있는 실제 사례들과 심리학적 통찰력을 제공한다. 구애는 사람들이 당신의 이니셔티브를 단순히 인정하는 걸 넘어 포용하도록 만드는 것이다. -마이클 윌러, 하버드 경영대학원 교수 ㆍ성공은 결국 사람들을 설득하고 감화시켜 나의 지지자로 만드는 것이다. 이 책을 통해 우리는 성공적인 인생 로드맵을 그릴 수 있으며 꿈을 현실화할 수 있다. -박덕희, 한국IT여성기업인협회 회장 ㆍ왜 종종 협상에서 실패할까? 상대를 논리적으로 설득하려고 들기 때문이다. 《구애의 기술》은 상대를 설득하지 않으면서 설득할 수 있는 마법을 보여준다. -김성형, 한국협상아카데미 대표
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• 옮긴이의 말 머리말 1장 성공의 열쇠는 아이디어 판매 능력 아이디어 판매의 모범 사례│네 단계로 보는 구애 프로세스│설득은 권위로만 되는 게 아니다│이상적인 아이디어 판매 문화 〈구애 1단계〉 2장 구애의 시작은 바로 나 남을 이해하려면 나부터 이해하라│설득의 여섯 가지 경로│설득의 여섯 경로에 관한 설문조사│자기지향 설득 vs 상대지향 설득│상대를 매료시키는 목소리│나의 스타일은 무엇인가│다섯 가지 스타일의 사례│신뢰할 수 있는 카멜레온이 되라 3장 디딤돌 전략으로 아이디어를 판매하라 모든 것은 아이디어에서 비롯된다│아이디어를 내는 기술│누구에게 구애할 것인가│대상에 따라 설득 목표를 설정하라│스스로 믿음을 가질 때 남도 당신을 믿는다 〈구애 2단계〉 4장 인간관계와 신용을 구축하라 행운의 사나이 린드버그의 원대한 아이디어│대서양을 향한 린드버그의 전략│아이디어를 현실로 만든 린드버그│아이디어 판매는 인간관계와 뗄 수 없는 사이│인간관계를 최우선하라│이제 당신을 믿습니다 vs 아니, 못 믿어요 5장 상대의 언어와 신념을 존중하라 상원의원을 향한 록가수의 구애│보노의 전략│상대의 설득 경로에 맞춰 조율하라│상대에게 귀 기...울여라│조직에서는 조직의 언어를 사용하라│상대가 좋아하는 방식으로 접근하라│상대의 신념과 가치관에 호소하라│설득에 장애가 되는 신념│장애가 되는 신념을 다루는 법 6장 ‘예스’라고 대답할 동기를 제공하라 상대의 니즈에 초점을 맞춰라│협상을 활용하여 현재의 관계를 지켜라│협상의 단계는 정해져 있다│공통의 이해 관심사를 발견하는 최선의 방안 〈구애 3단계〉 7장 당신의 주장을 표현하라 ‘왜냐하면’의 위력과 실질적 추론│10분 만에 상대를 설득하는 PCAN 모델│미국을 구한 마셜 장군의 3분│신용을 바탕으로 PCAN 모델을 사용하라│설득에 가장 좋은 매개 수단│PCAN 모델은 증거를 갖춰야 한다 8장 기억에 각인시켜라 생생하게 만들어라│시연과 상징적인 행동을 이용하라│마음을 담아라│스토리를 말하라│개인적인 것으로 만들어라│수수께끼처럼 만들어라│유추와 은유로 각인시켜라│설득 상대가 생각하도록 하라 〈구애 4단계〉 9장 정치력을 발휘하여 판매를 완료하라 조직을 위한 뉴턴의 제1법칙│현상 유지 성향을 깨라│구두 약속보다 행동 약속을 받아내라│환경이 변하면 우선순위도 변한다│정치적 역학이 일을 그르치기도 한다│부서 간 세력 다툼도 고려해야 한다│반대에 부딪혔을 때 추진력을 유지하라│정치력을 발휘한 훌륭한 사례 10장 진실성을 갖춘 구애 선행을 하는 데에도 기술이 필요하다│구애 프로세스를 완벽히 따른 잭의 전략│구애의 기술을 남용한 잭의 야망│가장 중요한 것은 인격과 목적│모든 것은 당신에게 달렸다 참고문헌
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• 당신의 아이디어는 당신의 눈에는 참으로 대단해 보일 것이다. 그러면 다른 사람들도 당신만큼 그 아이디어를 대단하게 생각하도록 만들어야 한다. 즉 다른 사람의 관점에서 당신의 아이디어를 볼 수 있어야 하는 것이다. 당신이 사고 싶은 자동차에 자녀들이 열광하게 만들려면 따끈따끈 히터가 들어오는 앞좌석에 대해 떠들어봤자 소용없다. 아이들이 대부분의 시간을 보내는 뒷좌석의 DVD 플레이어에 대해 이야기하라. -〈3장 디딤돌 전략으로 아이디어를 판매하라〉 중에서 《플레이보이》의 창설자 휴 헤프너는 한때 뉴저지에서 운영하는 한 클럽의 주류취급 면허를 거절당한 적이 있었다. 정부 관리들이 그가 맨해튼 클럽의 주류취급 면허를 획득하기 위해 뇌물을 줬다고 믿었기 때문이다. 헤프너는 그러한 주장이 가짜임을 항고하기 위해 중심 도시 트렌턴을 찾아갔다. 결말을 말하자면 그는 아이디어 판매에 실패했다. 실크 셔츠에 실크 양복을 입고 입에는 파이프를 물고 유명한 플레이보이 버니걸을 대동한 채 대중에게 희화화된 모습 그대로 법정심리에 출석한 까닭이었다. 어떤 정부 사람도 남들 앞에서 그와 가까이 있으려 하지 않았다. -〈4장 인간관계와 신용을 구축하라〉 중에서 사람들은 자신에게 혜택을 주는 아이디어를 선호하고, 상당한 대가를 치러야 하는 아이디어에는 반대하는 경향이 있다. 한편 관련 연구에 의하면 사람들은 아이디어로 인해 얻을 것이 있다고 생각할 때에는 무척 설득력이 있다고 생각하며, 잃을 것이 있다고 생각할 때에는 설득력이 덜하다고 여긴다. 간단히 말해 이해관계란 당신의 아이디어를 향해 난 창문과도 같다. 당신이 그들의 이해 관심사를 적극적으로 찾아내 거기에 초점을 맞춘다면 그들은 창문을 열고 당신의 아이디어를 들여보내줄 것이다. 그러나 당신의 아이디어가 자신의 니즈와 충돌한다고 여긴다면 그들은 창문을 닫을 것이다. -〈6장 ‘예스’라고 대답할 동기를 제공하라〉 중에서
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• 마리오 무사(Mario Moussa) [저]

• 와튼스쿨의 ‘경영자 프로그램’에서 조직 변화에 대한 강의를 담당하고 있으며, 와튼 리서치 센터로 출발한 컨설팅 회사인 CFAR(Center For Applied Research) 사의 사장이다. 와튼스쿨과 시카고대학교를 졸업했으며, 조직 역학, 파워, 영향력 등의 분야에 관한 다양한 글을 쓰고 있다.

• 안진환 [저]

• 1963년 서울에서 태어나 연세대학교를 졸업하고, 경제·경영 전문 번역가로서 오랫동안 활발하게 활동 중이다. 저서로 『한 줄만 잘 써도 Cool해지는 영작문』 『영어실무번역』이 있고, 역서로 『THE ONE PAGE PROPOSAL』 『넛지』 『스틱!』 『스티브 잡스』 『디즈니만이 하는 것』 『글로벌 그린 뉴딜』 등 다수가 있다.

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