연명하는 식당으로 살 것인가?
내일이 기대되는 식당이 될 것인가?
배우고 느끼고 공부한 대로 하니 줄 서는 식당이 되어 있었다!
많은 사람들이 식당을 차리면 대박이 날 것이고 돈을 많이 벌거라는 희망을 가득 안고 시작하지만 현실은 아주 냉혹합니다. 100명 중 1~2명이 대박을 내고, 3~4명이 저축을 하는 정도의 수익을 내고, 10여 명은 딱 먹고사는 정도의 수익을 내고, 나머지는 망합니다. 자신이 투자한 돈의 회수는커녕 빚을 잔뜩 진 채로 말입니다. 100명 중 85명이 망하는 것이 현실입니다. 최근 5년 사이에 한자리에서 주인이 바뀌지 않은 채 장사를 하고 있는 식당을 머릿속에 떠올려 보면 알 수 있습니다. 생각만큼 많지 않습니다. 아무것도 하지 않으면 아무 일도 일어나지 않습니다. 줄 서는 식당을 만들기 위해서는 먼저 살을 내줘야 합니다. 그래야 손님의 뼈를 취할 수 있습니다. 하루하루 연명하는 삶을 선택할 것인가, 이미 망했다고 생각하고 진짜로 장사의 맥을 만져보려고 노력할 것인가는 여러분의 선택에 달려 있습니다.
이 책은 외식 컨설턴트와 12명의 식당주들이 함께 식당 공부를 하며 써내려간 이야기입니다. 하루하루를 연명하며 버티던 식당들이 식당 공부를 통해 단 몇 가지의 변화만으로 대박식당으로 바뀐 이야기들입니다. Part 1은 11명의 젊은 사장들의 이야기입니다. 이 부분은 ‘초보 식당 아빠들의 고군분투기’라는 제목을 붙여도 될만한 이야기들입니다. 칼조차 처음 잡아보는 아빠들이 식당을 시작하며 고생한 이야기 그리고 그것을 극복한 이야기를 과장되지 않게 있는 그대로 본인들이 솔직하게 고백한 이야기들입니다. 말도 안되는 시골 동네 구석 자리에서 줄 세우는 닭칼국수집은 볼 때마다 신기한 식당입니다. 첫 식당에서 7억을 날리고 7천만원으로 시멘트공장 앞에서 마지막이라는 각오로 차린 돈가스집이 오픈과 동시에 줄을 세운 이야기는 사실 감동입니다.그런 이야기들이 어쩌면 막연히 외면했던 식당 창업과 혹은 무조건 나는 차리면 잘될거야 라고 믿었던 분들에게 도움이 되는 이야기들일 수 있습니다.
Part 2는 <맛있는 창업>의 이경태 컨설턴트의 눈으로 어디서든 흔히 볼 수 있는 동네 식당을 훔쳐낸 이야기입니다. 알면서도 놓치는 실수, 몰라서 진짜 고쳐지지 않는 단점들을 전달함으로써 식당을 창업하고 경영하는 분들이 책을 읽고 바로 고쳤으면 하는 마음을 진심에 담아 적은 담론입니다.
Part 3은 한자리에서 12년 동안 고깃집을 운영하면서도 장사의 맥을 몰라 그저 본능처럼 식당 일을 했던 점주가 ‘서비스’의 개념을 재정립한 후 잘 나가는 식당이 된 이야기를 정리했습니다. 서비스라는 너무 뻔한 틀을 스킨십과 진심 거기에 이타의 마음을 담아서 놀라운 변화를 일으킬 수 있다는 것을 식당을 하는 여러분의 동료가 들려주는 이야기입니다. 모쪼록 넘치는 정보 속에서 이 책이 정말 식당업으로 인생을 시작하고 운전해가는 분들에게 작은 도움이 되기를 바라는 마음입니다. 외식컨설팅 21년을 견뎌 온 컨설턴트와 12명 식당주들의 이야기를 선택하는 행운은 0.1%뿐입니다.
“이런 데도 우리 식당 안 올래?”
“이렇게 해주는 데도 다른 식당 갈 수 있겠어?”
12명의 젊은 식당주들이 말하는 온리원 식당의 비밀!!
‘음식은 발칙해야 한다’ ‘메뉴는 온리원! 강력한 4번 타자가 필요하다’ ‘나만의 스킨십이 필요하다’ ‘서비스를 아끼면 망한다’ 이 책을 쓴 12명의 식당 주인들이 공통적으로 하는 말이다. 이들은 딱 한 가지 메뉴로 손님을 줄 세우고 있다. 이들이 말하는 온리원 식당의 장점은 다음과 같다.
첫째, 누구나 알고 있듯 전문점으로서의 이미지를 각인시키기 쉽다. 손님들은 여러 가지 골라 먹는 분식집이나 이자카야가 아니라면 본능적으로 전문점에서 먹고 싶어 한다. 육개장을 먹고 싶으면 육개장 집을 가지 수십 가지 메뉴를 파는 김밥집에 가지는 않는다.
둘째, 입소문이 날 기회를 최대한 빨리 만들 수 있다. 손님들의 블로그를 살펴보면 메뉴가 하나밖에 없다는 이야기를 빠뜨리지 않고 적는다. 결국 이게 스토리가 되어 ‘하나만 파는 식당’으로 입소문이 나는 것이다
셋째, 한 가지 메뉴의 고숙련화이다. 메뉴를 줄이면 일손이 편하고 재료가 신선해지고 숙련의 속도가 빨라진다. 이건 누구도 부인할 수 없는 사실이다. 또 대량구입에 따른 재료비 절감의 효과는 덤이다.
그리고 또 중요한 것이 바로 ‘음식의 가성비’이다. 돈을 내고 먹는 것 이상의 가치를 손님이 느끼게 해야 한다. 그것은 음식 자체의 상차림일 수도 있고, 주인의 친절함?멘트?스킨십일 수도 있다.
‘용기 있는 자가 미인을 얻는다’는 말이 있다. 그 말을 ‘용기 있는 식당이 손님을 얻는다’로 살짝 바꿔서 내 앞의 손님에게 용기를 내보자.
첫 번째는 메뉴판이다. 메뉴판은 하나의 예외도 없이 손님 모두가 유심히 보는 식당의 대표 얼굴이다. 그래서 메뉴판에서 어떤 이미지를 주느냐와 어떤 메시지를 손님에게 전달하느냐 하는 것은 굉장히 중요한 일이다.
특히 메뉴판에 있는 가격이 정해져 있는 모든 메뉴를 그 가격을 받지 않고 공짜로 서비스한다면 손님에게 예상치 못한 큰 선물이 된다. 반대로 아이가 먹을 반찬이 없을 때 메뉴판에 없는 김 한 봉지가 서비스로 나왔다고 생각해 보라.
이벤트와 같은 깜짝 서프라이즈 선물이 될 것이다. 예상치도 못한 선물을 받았을 때의 기분이 얼마나 좋은지 사람들은 알고 있다. 메뉴판에 없는 음식을 만들어 서비스하는 것은 그렇게 자주 일어나지 않지만, 특별한 감동을 줄 수 있다.
두 번째는 서비스를 내어주는 명분과 타이밍이다. 특별함 없이 제대로 만들지 않고 서비스라고 대충 만들어서 나간 김치찌개는 아무런 감흥이 없다. 식당의 원가와 수고만 잡아먹을 뿐이다. 안주가 필요한 시점에 제대로 나간 김치찌개 서비스는 고기 추가와 소주 추가를 유도할 수 있다.
이처럼 같은 음식, 같은 말, 같은 얼굴 표정을 가지고도 언제 그것을 하느냐에 따라 손님이 받아들이는 즐거움과 만족도의 크기는 현저하게 차이가 난다. 기왕에 서비스를 하기로 마음먹었다면 손님이 가장 좋아할 시기가 언제인가를 고민하며 서비스하는 것이 필요하다. 물론 진심을 가득 담아서 말이다.
머리말
Part 1 초보 사장, 식당에서 꿈을 찾다
01. <금용> 아버지의 대를 이어가는 30년 노포 중국집
02. <제크와돈까스> 하루 4시간만 문 열고 줄 세우는 시골식당
03. <서상훈떡볶이> 요식업 왕초보, 중국 항저우에서 1등을 하다
04. <우동한그릇> 아버지는 회를, 아들은 고집을 판다
05. <호가담> 점장생활 20년의 고깃집 사장 분투기
06. <화순집> 시골 골목길에 줄 세우는 신기한 칼국수집
07. <고장난소바> 엄마의 한평생 팥죽집을 벗고 소바집을 차리다
08. <스시생선가게> 체인우동집 망하고, 독립초밥집으로 성공하다
09. <통큰감자탕> 14년 호프집의 연명, 1년 감자탕의 대박
10. <북한산우동집> 금융회사 CEO, 우동집 주인이 되다
11. <남쪽마을돌짜장> 총괄 쉐프에서 짜장면집 사장이 되다
Part 2 왜 우리 동네에는 갈만한 식당이 없을까?
01. 짬뽕집 : 메뉴는 늘리고, 일손은 줄여 가치를 스스로 떨구다.
02. 고급 김밥집 : 김밥과 무관한 메뉴를 늘려 일손을 자초하다 만세 부르다.
03. 쌀국수집 : 수년을 다녀도 아는 척 한 번 없이 처음 온 손님 보듯 대한다.
04. 파스타집 : 좋은 컨셉을 가지고 1인 1식 따지면서 싸움을 자초한다.
0...5. 동태탕집 : 안 좋은 쌀로 밥을 하고, 반찬은 많이 먹을까봐 전부 맛이 없다.
06. 호프집 : 안주 팔아서 돈 벌려는 듯 안주값을 비싸게 매긴다.
07. 전골칼국수집 : 곁들임은 손님의 선택, 주문할 때마다 함께 채근해서 불편하다.
08. 쭈꾸미집 : 맛이 너무 없다. 캡사이신 맛이 전부다.
09. 퓨전분식집 : 수십 가지 메뉴를 남자주인 혼자 만든다. 신뢰할 수 없다.
10. 삼겹살집 : 고기를 많이 먹을수록 손해보는 느낌이 든다.
Part 3 식당은 서비스다!
00. <볏짚삼겹살> 한자리 12년 볏짚과 함께한 고깃집
01. 왜 식당에 서비스가 중요한가
02. 서비스의 새로운 정의를 내리다
03. ‘서비스’라고 쓰고 ‘진심’이라고 읽는다
04. 식당에서의 서비스는 ‘용기’가 필요하다
05. 서비스의 최고의 무기는 ‘메뉴판’이다
06. 서비스는 타이밍의 싸움이다
07. 식당 서비스의 생각지도 못한 선물
08. 서비스는 최고의 가성비다
맺음말
나는 이렇게 발칙한 메뉴를 만들고, 손님이 오면 화끈하게 스킨십을 하며 이타의 마음으로 장사를 한다. 그 결과 나는 도저히 오를 수 없을 것 같은 목표를 넘어섰다. 가게 밖에 줄을 세우는 것이 꿈이었는데 줄을 세웠고, 메뉴도 줄이고 싶었는데 결국 확 줄였고, 방송에도 나가봤고 배달보다 홀 매출이 더 커졌다. 이 모든 것이 식당 공부를 통해 가능해졌다고 확신한다. --- p.21
확실히 차별화된 컨셉과 스토리로 무장했다는 것이다. 하루 4시간만 영업을 하다 보니 손님들에게는 더욱더 가고 싶은 식당으로 기억되었고, 소문 또한 빠르게 퍼질 수 있었다. 또한 딸에 대한 믿음과 사랑은 감성을 자극할 뿐 아니라 음식에 대한 믿음을 주기에 충분했다.--- p.39
처음 가든식당을 얻을 때에는 ‘이렇게 멀리까지 손님들이 찾아올까’라는 의심도 조금 있었지만 오픈 1개월 만에 손님들의 반응을 보고서는 왜 가든식당을 해야 하는지 확신이 들었다. 거기에 저렴한 임대료와 권리금까지 낮으니 창업비용이 도심과 비교해 확연히 낮은 것도 큰 장점이었다. 만약 나는 두 번째 세 번째 식당을 한다고 해도 가든식당을 할 생각이다. --- p.65
첫 번째, 메뉴를 줄이자! 두 번째, 상차림을 깔아주자! 세 번째, 고기 추가에는 반드시 보답하자! 핵심내용은 말 그대로 딱 세 가지였다. 돌이켜 보면 나는 장사가 아주 잘되는 대형식당에서 운영만 하는 식당운영 전문가였지, 컨셉을 잡고 마케팅을 하는 전문가가 아니었던 것이다. --- p.78-79
해물칼국수의 양이 워낙 많다 보니 남기는 사람도 많고, 해물값도 오르고 있으니 양을 조금만 줄이자는 얘기가 내부에서 나왔다. 솔직히 마음이 조금 흔들렸다. 하지만 식당 공부를 하며 마음에 새겨놨던 문구가 생각났다. 그래서 간판집에 바로 전화를 걸어 주방 앞에 커다란 현수막 하나를 제작해 붙여놓았다. “아끼면 망한다!” --- p.97
적재적소의 메뉴 추가는 식당의 성장에 도움이 될 수도 있을 것이다. 그걸 부정하지는 않는다. 하지만 그것보다 더 중요한 것은, 하나의 식당이 자리매김을 하기까지는 반드시 요구되는 절대적인 시간이 필요하다는 점이다. 그것을 간과한 메뉴 추가는 독이 될 뿐이다. 매출이 부진해 마음이 힘들어도 필요한 시간이라면 그 시간을 견뎌내야 한다. 그 과정에서 중요한 것이 바로 단기적인 매출상승에만 집착하여 식당의 정체성을 잃어가는 것을 경계하고 멀리하는 자세이다. --- p.146
거의 모든 식당들이 천편일률적으로 똑같이 내어주는 것들을 특별하게 내주기 시작하자 손님들의 반응은 놀라웠다. 그것들이 무엇이냐고? 바로 공깃밥, 물, 김치다. 모두가 똑같이 주는 것을 특별하게 내어주는 것과 우리 집의 주력메뉴가 특별한 건 다르다. --- p.163-164
국어사전에 나와 있는 서비스의 개념보다 식당에서의 서비스는 비슷하지만 무엇인가가 다르다고 생각했고, 그래서 나는 여러 해 식당을 하면서 배운 것들을 토대로 새로운 ‘식당 서비스’의 개념을 만들었다. 식당 서비스란 ‘손님을 기분 좋게 하여 맛있는 음식을 더 맛있게 느낄 수 있도록 하기 위해 제공하는 모든 유?무형의 수단’이다.--- p.222
이경태 [저]
맛있는 창업연구소 소장 겸 브랜드market 발전소 대표. 편의점, 햄버거, 피자, 제과점, 주점 그리고 대형 횟집을 직접 경영한 실무 경험을 바탕으로 점포클리닉 분야 전문가로 활동하고 있다. 서울시 실전창업스쿨 강사 겸 지도위원으로 있으며 다양한 매체에 칼럼을 기고하고 있다. 저서로는 '거꾸로 보는 프랜차이즈', '여보 우리 장사해요', '대박식당 알고 문을 열어라', '대한민국에서 마진이 높은 업종 55' 등이 있다.
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