영업고수가 공개하는 소통 비법은 ‘당당함’
’갑에게 사정하지 말고 당당하게 맞서라‘
46년 영업맨 정연진의 영업현장 분투기
46년째 한 회사, 그것도 오직 어렵기로 유명한 영업 분야에서 근무하기란 쉽지 않다. 영업자는 늘 실적의 압박을 극복하면서 을의 입장에서 자신을 낮춰야 하기 때문이다.
스스로의 삶을 ‘乙의 삶’이라고 규정하고 신입사원 시절부터 영업직을 자청한 일동제약 정연진 부회장의 스토리가 주목받는 이유이기도 하다.
어찌 보면 정 부회장의 얘기는 고액 연봉과 편한 근무 조건 등을 선호하는 현재 직장인 트렌드와는 거리가 있을 수 있다. 그럼에도 불구하고 과거의 삶을 반추하면서 교훈으로 삼고자 하는 것은, 현재의 직장문화와 본질적으로 유사한 면이 존재하기 때문일 것이다.
〈반백년 영업외길 이런 일들이...〉는 영업직 평사원으로 시작해 대표이사 사장ㆍ부회장까지 그가 할 수 있는 모든 직위를 거치면서 달성한 불가능에 가까운 영업실적의 과정들을 공개한다.
〈반백년 영업외길 이런 일들이...〉는 일동제약 영업사원 시절 문전박대를 당한 사연을 시작으로 최고의 영업실적을 달성하게 된 배경과 비화들을 공개하고 평생 직장인으로서 자부심을 갖고 한 직장에 근무하게 된 이유들을 담담하게 밝힌다.
영업인들은 속된 말로 “쓸개는 집에 두고 나온다”는 농담을 한다. 영업의 달인으로 평가받고 있는 저자는 이를 부정하고 당당함으로 맞서라고 강조한다. 자존감과 자긍심은 놓치지 않아야 영업 성공으로 이어지기 때문이다. 무언가를 부탁할 때 머리를 조아리고 사정하면 오히려 성공 확률이 더 낮아진다는 걸 체험하였다. 동등한 입장에서, 그렇지만 상대의 자존심을 최대한 존중하면서, 풀어가야 한다는 것이다.
특히 저자는 사장으로 취임하여 ‘乙의 정신’을 잃지 않고 직원들과 허심탄회하게 소통하며 ‘좋은 회사’ 일동제약을 ‘명품회사’로 만들기 위해 기울였던 활동상황들을 회상한다.
또한, 이 책은 ‘영업은 돈으로 이뤄지지 않는다’는 점을 강조하면서 노력과 열정으로 이뤄낸 영업성과와 영속적인 인간관계의 중요성을 사례를 통해서 공개한다.
총 9개의 장으로 구성된 이 책은 ▲영업은 마음을 열게 하는 데서부터 ▲조직의 힘은 팀워크에서 ▲잠재력을 깨워라 ▲최선의 소통은 대화에서 ▲성장할 것인가? 멈출 것인가? ▲결코, 을은 을이 아니다▲창의력은 신바람 속에서 ▲긍정의 힘을 키워준 나만의 약속 ▲미래의 주인공 후배들 등으로 이어진다.
〈반백년 영업외길, 이런 일들이...〉는 2011년 대표이사에 취임한 이래 직원들과의 원활한 소통 차원에서 매달 전 직원들에게 보낸 이메일 편지도 함께 공개한다. 딱딱하고 권위적인 지시나 충고에서 벗어나 직원들에게 보내는 격려와 응원, 그리고 열정과 애사심을 고취하는 내용들로 구성되어서 직장인들의 자기개발에도 도움이 된다.
저자는 “입사 당시 영업 환경도 열악하고, 영업직원을 외판원 정도로 인식하는 사회 분위기에 자존심이 상하기도 했지만, 고인이 되신 지도교수님 말씀을 되새기며 온 몸을 던져 영업에 매달리다 보니 결국 뼛속까지 영업맨이 됐다”고 회고했다. 또한 “‘한 번 해보자, 크게 키워보자, 무에서 유를 만들자’는 다짐으로 밤낮을 구분 없이, 체력이 허락하는 데까지 뛰고 또 뛰었다”며, “당시 불가피한 관행도 있었지만, 변칙과 반칙 없이 구성원들과 마음을 같이 했고, 놀라운 성과들이 짜릿한 성취감과 신바람으로 돌아왔다”고 밝힌다.
저자는, 예나 지금이나 영업에서 제일 중요한 것은 고객과의 소통이라고 강조한다. 영업맨 출신답게 그는 ‘사람’의 중요성...을 안다. 그래서 ‘소통’은 최고경영인 시절 그의 제1경영 키워드이기도 하였다.
이 책은 저자가 영업 현장에 터득한 10가지 소통의 비결을 공개한다.
1. 솔선수범
2. 할 말은 당당하게 한다
3. 사과는 진심으로 빠르게
4, 을의 입장으로 살자
5. 정직으로 대응
6. 열정으로 소통하라
7. 현장에 주목하라
8. 보고는 생명과도 같다
9. ‘음식’ 놓고 소통하라
10. 서번트 리더
인사의 글
프롤로그/ 반백 년 영업 외길의 삶
Chapter 1. 영업은 마음을 열게 하는 데서부터
Chapter 2. 조직의 힘은 팀워크에서
Chapter 3. [CEO의 희망 메시지Ⅰ]
Know your power!
잠재력을 깨워라!
Chapter 4. 최선의 소통은 대화에서
Chapter 5. [CEO의 희망 메시지Ⅱ]
To grow or Not to grow?
성장할 것인가, 멈출 것인가?
Chapter 6. 결코, 을은 을이 아니다!
Chapter 7. [CEO의 희망 메시지Ⅲ]
Create your own future!
창의력은 신바람 속에서!
Chapter 8. 긍정의 힘을 키워 준 나만의 약속
Chapter 9. [ CEO의 희망 메시지 Ⅳ]
미래의 주인공 후배들
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정연진 [저]
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