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성과를 부르는 영업의 기술 70 
김상범 ㅣ 푸른영토
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15,000원
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  • 발행일
2021년 10월 01일
  • 페이지수/크기/무게
220page/150*210*18/374g
  • ISBN
9791197320569/1197320563
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  • Top Seller를 꿈꾸는 영업인들의 필독서 ▶무엇이 영업의 성과를 좌우하는가? 사회에는 수많은 전문가가 있다. 의사, 변호사, 디자이너, 피아니스트, 운동선수…. 그들은 자신의 전문성을 키우기 위해 피나는 노력을 기울인다. 그런데 어떤 이는 큰 성공을 거두지만, 어떤 이는 현상 유지에 그치거나 실패의 늪에 빠진다. 이유가 뭘까? 사람들은 역량 차이가 성패를 좌우한다고 생각하고 계속해서 많은 시간을 역량 강화에 투자한다. 하지만 역량을 키우는 것만으로는 성공을 보장할 수 없다. 고객 마음은 전문적 역량만으로 얻어지는 것이 아니기 때문이다. 그러면 어떻게 해야 할까? 그동안 우리는 영업조직을 관리하고, 관찰하고, 성과가 좋은 영업사원들을 인터뷰하며 영업에서 성공하려면 무엇이 필요한지 찾아내려고 애썼다. 이 책은 그런 노력의 결과라고 생각하면 된다. 성과가 좋은 영업사원들은 고객의 마음을 얻는 요소로 3가지를 꼽는다. 지식과 스킬, 태도다. 지식은 운동선수의 기량이나 피아니스트의 연주 능력, 의사의 진료 기술 같은 직업에 따른 전문적 역량을 말한다. 스킬은 자신의 역량을 판매하는 방법이고, 태도는 고객을 대하는 마음가짐의 표현이다. 이 중에서 성과에 직접 영향을 미치는 요소는 스킬이다. 일례로 보험이나 자동차 분야에서는 고객이 구매를 결정하는 데 영업 스킬이 80% 정도의 영향을 미친다고 한다. 분야에 따라 정도의 차이는 있지만 영업 스킬이 고객의 마음을 움직인다는 사실에는 변함이 없다. 이 책은 총 3개의 파트와 70개의 스토리로 고객 마음을 얻는 영업 스킬을 현장 사례를 들어 디테일하게 설명한다. 업종이나 업태, 조직 규모에 따라 조금 다른 부분이 있지만, 고객 마음을 얻어 실제 성과를 올리는 데 필요한 실천적 스킬을 익히기에는 부족함이 없을 것이다. 이 책으로 날로 어려워지는 영업 환경에서 영업사원 자신과 조직의 성장은 물론 노력 이상의 결과를 올릴 수 있기를 바란다.
  • 프롤로그 무엇이 영업의 성과를 좌우하는가? PART 1 고수에게 배우는 영업의 기술 skill of sales 01 고수는 찾아나서고, 하수는 기다린다 skill of sales 02 고수는 배움을 멈추지 않는다 skill of sales 03 고수는 질문하고, 하수는 떠든다 skill of sales 04 고수는 포기하지 않는다 skill of sales 05 고수는 고객의 욕구를 이해한다 skill of sales 06 고수는 고객을 최우선에 둔다 skill of sales 07 고수는 자신감이 넘친다 skill of sales 08 고수는 상황을 예단하지 않는다 skill of sales 09 고수는 고객의 입장을 생각한다 skill of sales 10 고수는 실패를 생각하지 않는다 skill of sales 11 고수는 자기 자신을 믿는다 skill of sales 12 고수는 내일의 보상을 생각한다 skill of sales 13 고수는 외모보다 상품을 믿는다 skill of sales 14 고수는 고객의 필요에 부응한다 skill of sales 15 고수는 사소한 것을 놓치지 않는다 skill of sales 16 고수는 고객 환경을 존중한다 skill of sales 17 고수는 고객의 원하는 것을 준비한다 skill of sales 18 고수는 고객에게 집착하지 않는다 skill of sales 19 고...
  • 김상범 [저]
  • 전문 코치이자 경희사이버대학교 교수다. 코칭의 성과에 대한 연구를 통해 박사학위를 받은 경영학자며, 코칭 분야에 기여한 공로를 인정받아 2015년에는 한국코치협회로부터 ‘올해의 코치 대상(Coach of the year)’을 수상한 코칭 분야 최고 전문가다. 국내 대기업, 중견기업의 리더들을 대상으로 2,000시간 이상의 코칭 경력을 보유하고 있다. 서울과학종합대학원 영업혁신 MBA 주임교수를 역임했으며, 『탁월한 리더는 피드백이 다르다』 외 25권의 저서가 있다.
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