사업을 시작하고 정상화되기까지 창업가는 3년이라는 시간 동안 무엇을 반복해야 하고 무엇을 루틴으로 삼아야 하는지 알려주는 책이다. 바로 ‘사업 시스템 만들기’이다. 창업가가 직접 뛰지 않아도 24시간 사업이 진행되고 구매 전환율이 점점 높아지는 시스템이다. 지난 10년간 100여 명의 창업가를 멘토링한 작가의 깨달음과 비법을 한 권에 담았다.
좋은습관연구소가 제안하는 16번째 습관은 ‘창업가의 습관’이다. 창업가는 뼛속까지 스며든 직장인의 때를 빼고 사업가의 생각과 행동을 3년 동안 익혀야 한다. 이 책은 바로 ‘사업 시스템 만들기’라는 구체적인 노하우를 가지고서 이 같은 마인드 전환과 사업 초기 셋팅을 도와준다. 지금 당장 한 건의 결재라도 더 얻어내고 싶다면 이 책을 주목해야 한다.
계획보다 실행, 얼마나 삽질을 반복할 수 있는지
첫 번째 노하우는 얼마나 빨리 직장인 마인드를 버리고 사업가 마인드를 갖추느냐이다. 직장인으로 일할 때는 스마트함이 중요했다. 계획도 제대로 세워야 하고, 실행에도 실수가 없어야 했다. 하지만 창업가에게는 스마트함 보다는 끈기와 꾸준함이 더 중요한 덕목이다. 계획보다는 실행이 더 중요하고, 얼마나 삽질을 반복할 수 있는지, 얼마나 될 때까지 계속하는지가 더 중요하다.
광고 대신 ‘맛보기’, 광고 대신 ‘모집 공지’
두 번째 노하우는 바로 마케팅 시스템을 바꾸는 것이다. 오랫동안 사용되어온 주류 마케팅의 모델은 ‘광고로 매출 올리기’이다. 이건 20세기 방식이고 대기업 방식이다. 21세기는 ‘상품으로 팬덤 만들기’이다. ‘신청 → 경험 → 결정 → 단골’로 이어지는 단계가 얼마나 물 흐르듯 이어지느냐가 핵심이다. 그래서 광고가 아니라 팬을 모으는 맛보기 체험과 모집 공지를 광고처럼 해야 한다.
승부는 3년 안에 난다
마인드 전환과 마케팅 시스템 구축을 3년 안에 끝내야 한다. 그러기 위해서는 1분 1초를 허투루 쓰면 안되고 시스템 최적화와 선순환이 일어날 수 있는 로직 만들기에 집중해야 한다. 누군가는 6개월에도 마칠 수 있다고 하지만 지속가능한 모델이 되기 위해서는 평균 3년의 실험과 테스트가 반복적으로 이루어져야 한다. 그 시간을 잘 거쳐야 절대 무너지지 않는 사업 시스템이 완성된다.
사업 목표는 팬덤 확보
3년 동안 만든 사업 시스템의 평가는 매출이나 고객 수보다 ‘확률’로 표현되어야 한다. 단계별 전환율, 단골이나 팬덤 고객의 증가율. 즉, “투자 대비 팬덤 전환율이 높아서 수익이 나는가?” “팬덤 고객이 지속해서 늘어나고 있는가?” 이 두 가지 포인트가 사업의 수준과 가치를 나타내는 지표가 된다.
이런 분들에게 추천합니다.
1. 가오 잡고 폼 잡는 창업 대신, 밑에서부터 탄탄하게 기초를 다지며 절대 흔들리지 않는 내공과 사업 시스템을 만들고 싶은 분
2. 대기업 및 중견기업 출신으로 빨리 대기업 때를 벗고 소기업(혹은 1인 기업)으로 겪을 수밖에 없는 시행착오를 최소화, 빨리 끝내고 싶은 분
3. 비용을 적게 쓰면서도 마케팅이 저절로 돌아가는 시스템을 만들고, 자체 플랫폼을 구축하고 관리하는 노하우를 알고 싶은 분
4. 사업계획서 쓰는 시간에, 당장 상세 페이지 만들고 한 건의 주문 결재라도 더 올리고 싶은 분
1부 사업 마인드를 만드는 습관
① 창업이란
1. 창업은 탐험이다. 목표를 정하고 계속 도전한다. 길이 뚫릴 때까지!
2. 창업 계획은 냅킨 한 장이면 충분하다.
3. 창업은 체질을 바꾸는 과정이다.
4. 창업에 고통은 필수다. 고통에 익숙해지는 과정이 창업이고, 익숙해져 자동으로 돌면 시스템이 된다.
5. 창업의 세 가지 방법: 주경야독, 선경후독, 원조후독
6. 사업의 시작은 하나씩 파는 것, 상품 하나를 파는데 처음부터 많이 알릴 필요는 없다.
7. 부자처럼 살면 부자가 되는 게 아니라, 돈을 벌어야 부자가 된다. 브랜드를 만들어야 잘 팔리는 게 아니라, 많이 팔리면 브랜드가 된다.
8. 이기는 싸움을 하고 이익 나는 사업을 하자. 창업, 수익 구조는 알고 시작하라.
9. 가격 정책의 기본은 흥정이다. 고객의 주머니 사정에 따라 가격은 결정된다.
10. 플랫폼 서비스의 시작, 한쪽씩 잘라서 공략하고 작게 시작한다.
11. 사업은 고객의 문제를 해결해주는 것이 아니라, 고객이 원하는 가치를 제공해 주는 것이다.
② 관점 바꾸기
12. 영업은 사람에 의존하고 마케팅은 시스템에 의존한다.
13. 일 안 해도 들어오는 패시브 인컴은 없다. 자본 수익도 액티브 인컴이다....
14. 노비는 일 중심, 주인은 맥락 중심이다. 사업은 판을 장악하는 것이다.
15. 마케팅 모델은 생각의 틀이다. 퍼널 모델과 엔진 모델의 차이는 단골 풀에 있다.
16. 사업 목표는 매출 확대도 고객 확보도 아니다. 시스템 성능, 즉 ‘확률’이다.
17. 브랜딩이란 이미지를 만드는 과정이 아니라, 단골을 늘려가는 과정이다.
18. 고수는 내 탓을 하고, 하수는 남 탓을 한다. 내 탓을 해야 문제 해결 주도권을 내가 가질 수 있다.
19. 마케팅 2.0에서 3.0으로 넘어가는 지름길은 CS다. 방어적 AS에서 선제적 AS로 바꾸고, CS 부서가 상품 개발팀 역할을 해야 한다.
20. 이제 제조업은 없다. 모든 비즈니스는 서비스업이다.
③ 훈련하기
21. 성공을 결정하는 건, 아이템이 아니라 창업가의 태도이다.
22. 사업은 신박한 개편이 아니라 작은 수정의 반복이다.
23. 공부하지 말고 검색해라. 우선 실행하고 막히면 검색해라.
24. 사업은 가설과 검증의 반복이다. 감과 데이터, 두 개의 날개로 날아야 멀리 오래갈 수 있다.
25. 측정하기 어려운 고객 인식에 돈 쓰지 말고, 측정할 수 있는 고객 행동에 집중하라.
26. 책이 아니라 고객을 읽어라. 트랜드도 아이디어도 고객의 소리에서 나온다.
27. 비즈니스는 흐름이다. 고객의 흐름, 자연의 흐름, 세상의 흐름을 알아야 한다.
28. 성과가 안 나오는 건 능력 부족 탓이 아니라, 방법을 못 찾았거나 실행을 안 했기 때문이다.
29. 꾸준히 한다는 것은 안 빼먹고 계속하겠다는 것이 아니라 꾸준히 시도하겠다는 것이다.
30. 스트레스 없이 매출을 올리려면, 팔려 하지 말고 팔리는 프로세스를 만들어라.
2부. 사업 시스템을 만드는 습관
④ 시스템이란
31. 창업은 시스템을 창조하는 것, 태양계 하나를 만드는 일이다.
32. 론칭이라는 말 함부로 쓰지 말자. 발사는 전체 시스템이 완성된 다음에야 가능하다.
33. 급한 일로 단기 성과가 급하게 필요할 때도 시스템을 활용하여 전략적인 접근을 해야 한다.
34. 엔진이 고장인데 문짝을 고치고 있으면 안 된다. 시스템 어디가 문제인지 단계별로 확인하라.
⑤ 시스템 만들기
35. 마케팅이란 저수지에서 우리 집 연못으로 연결되는 수로를 하나씩 만드는 것이다.
36. 저수지로부터 내려오는 물이 줄었다면, 새로운 저수지를 찾거나 펌프의 성능을 개선해야 한다.
37. 창업 시 필요한 것은 홈페이지가 아니라 랜딩페이지다.
38. 광고는 고객의 시간을 빼앗지만, 맛보기는 고객의 경험을 더해준다.
39. 소개팅 잘해 봤자 연애 못하면 꽝이다. 광고 아무리 잘해도 맛보기가 좋아야 팔린다.
40. 고객의 결정을 이끌어 내려면 잘 짜인 경험 시나리오가 필요하다.
41. 사업은 고객의 행동을 상상하고 연출하는 한 편의 영화를 만드는 것이다.
42. 리마케팅은 헤어진 옛 애인에게 술 먹고 전화하는 격이다. 있을때 잘하자.
43. 단골 상품의 돌파구는 결국 멤버십이다. 일회성이나 구매 주기가 긴 상품도 마찬가지다.
44. 팬클럽에서 스타가 메인이듯, 팬덤 커뮤니티에선 상품이 메인이다.
⑥ 조직 만들기
45. 인재 채용, 소통과 자기 관리 능력 즉, 태도와 인성이면 충분하다.
46. 직원에게 주인 의식을 줄 수 있는 방법은 없다. 알아서 하기를 기대하지 말고, 알아서 돌아가는 시스템을 만들어라.
47. 시스템이 있고 역할과 피드백이 명확하면 직원도 주인 의식이 생긴다.
48. 고객 지원 부서의 역할은 단골 상품 개발이다. 지원 부서가 아니라 상품 개발팀이 되어야 한다.
49. 비즈니스는 관계를 발전시키는 시스템이다. 고객과의 관계는 마케팅, 직원과의 관계는 조직 문화다.
50. 사업 정체기를 벗어나려면 구조를 바꿔야 한다. 루틴한 업무는 맡기고 내 시간을 빼야 한다.
부록
사업도 마찬가지입니다. 하고 싶은 사업의 스케치가 끝나면 일단 팔아보는 게 우선입니다. 팔아보지도 않고 고민하다 아이템 바꾸고 조사하다가 또 아이템 바꾸고 하는 게 아니라, 일단 팔아보고 안 팔리면 그때 바꾸는 겁니다.
--- p.32
창업 초기에 오너가 훈련해야 하는 것이 바로 이 같은 행동 방식입니다. 시행착오의 반복, 시스템을 만들어가는 과정의 경험, 포기하지 않고 끝까지 하는 습관, 계획이 아니라 바로 행동하는 습관. 이런 것들을 몸에익히는 과정, 내 몸에 자연스러워지는 과정이 중요합니다.
--- p.37
창업에 성공하면 지금 어렵게 느끼는 이 모든 일들이 사라지는 것이 아니라 그 일들이 일상으로 변해버려 아무 일도 아닌 게 됩니다.
--- p.43
엔진 모델의 기본 개념은 고객과의 관계를 중시하는 ‘상품으로 팬덤 만들기’입니다. 요즘 중요성이 점점 강조되는 팬덤 마케팅, 단골 마케팅, 커뮤니티 마케팅, 브랜드 마케팅 등이 바로 이 엔진 모델에 속합니다.
--- p.91
사업 목표는 매출이 아니라 고객 즉, 팬덤 확보입니다. 여기서는 모든 것을 고객 기반으로 평가합니다. 매출보다는 확보한 고객의 수(즉, 팬덤의 수) 가 더 중요합니다. 모든 사업의 계획과 실행, 평가를 고객과 관련된 숫자 중심으로 평가합니다.
--- p.96
가설을 세울 때는 고객에 대한 느낌과 인사이트 즉, 감으로 하고 검증과 상황 판단은 반드시 데이터로 해야 합니다. 사업이란 가설과 검증의 반복입니다. ‘감’과 ‘데이터’의 두 날개로 날아야 멀리, 오래, 더 넓게 갈 수 있습니다.
--- p.132
항상 원하는 결과가 나오지 않을 때는 내가 능력이 없는가, 역량이 부족한가 고민하지 마시고 어디에 문제가 있는지를 찾아서 개선하는 습관을 들여야 합니다. (중략) 프로세스 어디에서 문제가 생긴 건지 그걸 찾아서 개선하면 됩니다. 결과가 안 나왔다는 것은 시스템을 개선하라는 신호입니다.
--- p.147
고객의 구매 전환 흐름은 아래처럼 네 가지 단계로 이루어져 있습니다. 이 흐름은 앞에서 마케팅 시스템인 엔진 모델을 설명할 때도 미리 말씀드린 적 있습니다. 1)신청(방문) → 2)경험(체험) → 3)결정(구매) → 4)단골(사용)
--- p.177
마케팅이란 잠재 고객이 있는 저수지에서 우리 집 연못으로 물이 계속 흘러들어올 수 있게 수로를 만드는것과 같습니다. 마케팅을 시스템이라 부르는 이유가 이 때문입니다. 마케팅 모델이란 그 수로를 어떤 형태로 만들 것인가 결정하는 것입니다. 창업이란 수로를 설계하고 첫 삽질을 시작하는 것이며, 창업이 어느 정도 완료되었다는 것은 저수지에서 연못까지 수로가 연결된 때를 말합니다. 설계부터 시작해서 시운전을 거쳐 완성 단계까지, 여기까지를 좁은 의미의 ‘창업 단계’로 봅니다.
--- p.183
짠! 하고 한 번에 만들어서 내놓는 것이 아니라, 경험 상품을 가지고 계속 테스트해 가면서 상품을 개선하는 과정을 시스템화하는 것이 중요합니다. 그래서 경험 상품을 담당하는 팀은 전환율을 높이기 위해 계속적인 개선을 체질화하는 것이 중요합니다.
--- p.202
경험 상품은 직접이든 간접이든 한 번에 구매까지 넘어갈 수 있도록 일회성으로 구성하는 것이 가장 일반적이고 바람직한 방법입니다. 그런데 일회성으로 해결이 안 되는 경우에는 일정한 기간을 두고 반복적으로 고객을 육성시키는 과정이 필요합니다. (중략) 고객을 하나의 풀에 넣어두고 지속적이고 반복적으로 관리하고 육성시키는 작업이 필요합니다. 이 경우 단골 풀과 비슷한 경험 풀을 구성하는 방법이 있습니다. 뉴스레터 구독, 카페, 밴드, 단톡방 가입후 콘텐츠나 상호 작용을 통한 관리 등이 여기에 해...당합니다.
--- p.207
우리가 만들어야 하는 단골 풀도 마찬가지입니다. 제품이나 서비스가 왕과 스타인 커뮤니티를 형성해야 합니다. 커뮤니티의 주제는 회사, 제품, 서비스 또는 핵심 가치를 벗어나서는 안 됩니다. 그 외 다른 이유로 참여한 사람이 있다면 당장 내보내야 합니다. 제품이나 서비스에 대한 관심은 없고 네트워킹만 하고자 하는 사람은 걸러내야 합니다.
--- p.224
이상훈 [저]
연세대학교 심리학과를 졸업했다. 약 20년간 마케팅 회사에서 IBM, 마이크로소프트, 인텔, HP, 시스코 등의 글로벌 IT 기업과 국내 대기업의 마케팅 업무를 담당했다. 그리고 2012년부터 현재까지 10년 동안 중소기업을 대상으로 하는 마케팅과 창업 컨설팅을 위한 회사(작은마케팅클리닉)를 설립하고 본격적인 창업 컨설턴트로서 일을 하고 있다. 그의 컨설팅은 작은 회사를 대상으로, 창업 후 사업이 정상 궤도에 오를 때까지(사업 시스템이 완성될 때까지) 창업가 옆에서 밀착 컨설팅을 한다는 특징을 갖고 있다. 그기간은 대략 3년 정도이며, 이 기간동안 사업 계획 수립에서부터 마케팅 스타트, 이후 조직 구성과 정상적인 매출순환까지, 사업 초기 세팅을 잘 끝낼 수 있도록 지원한다. 지금까지 총 150여 명의 스타트업, 소상공인, 1인 기업가가 그의 도움을 받았으며 창업 방법론, CRM 시스템, 마케팅프레임웍, 사업계획 프레임웍을 개발해서 누구나 활용할 수 있게끔 공개하고 있다(klon.kr). 매월 무료 마케팅 공개 강의도 이어가고 있으며, 현재까지 260회차에 이르고수강자는 5천 명에 육박하고 있다.
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