협상 당사자 모두가 상생하는 협상의 기술
협상의 사전적 정의는 ‘타결 의사를 가진 당사자 사이에 양 방향 의사소통을 통해 상호 만족할 만한 수준으로의 합의에 이르는 과정’이다. 비즈니스의 세계는 협상으로 시작해 협상으로 끝난다고 해도 과언이 아니다. 따라서 비즈니스가 원활하려면, 협상이 매끄럽게 잘 진행되어야 한다. 협상의 첫 번째 목적은 협상 주체의 이익을 관철하는 것이다. 하지만 협상은 협상 당사자 모두 윈-윈의 마음을 함께 나눌 수 있을 때, 그리고 비즈니스를 초월한 성숙하고 미래지향적인 협력관계가 시작될 수 있다고 느낄 때, 비로소 ’성공협상‘이라고 말할 수 있다. ‘성공협상’은 경쟁 속 협력인 ‘코페티션 커뮤니케이션(Copetition Communication)’이며, 성공협상은 지속 가능한 동반성장을 위한 상생의 ‘통합협상(Integrative-Negotiation)’이다.
이 책은 자칫 협상이 협상 주체가 자기 이익에 함몰되어 진행될 때, 그것이 장기적으로도 비즈니스에 악영향을 미칠 수 있음을 일러주는 것이다. 물론 협상 당사자 모두가 만족하고, 모두에게 이익을 줄 성공적인 협상은 쉽지 않는 일이기는 하다. 이를 위해 보다 섬세한 상호이해와 준비가 필요하다. 이 책은 그 지점을 현장에서 쌓아온 협상의 경험을 바탕으로 풀어낸다.
현장경험을 바탕으로 풀어낸 협상의 길
이 책이 설득력을 갖는 건 협상에 관한 그럴듯한 이론에서 그치지 않고, 풍부한 현장 경험에서 얻은 실패와 성공을 통해 문제를 풀어가기 때문이다. 저자는 워싱턴주 공인회계사 그리고 경영컨설턴트로서 이런 협상의 정의에 준하는 다양한 글로벌 비즈니스 협상을 경험하고 관찰할 기회를 가졌다. 이러한 경험을 통해 성공적인 협상에는 반드시 공통의 원인이 있다는 것을 일반화할 수 있다고 말한다. 그것은 상생과 협력을 위한 윈-윈(Win-Win) 접근방식으로, 협상 마인드가 보다 장기적인 상호이익을 지향하다 보면 자연스럽게 갈등은 제거되고, 합리적이고 상호 만족스러운 결과물이 도출된다. 특히 이 책에서 주로 다룬 비즈니스 협상 시뮬레이션은 청정알코올(가칭)과 경제발전 수준이 낙후한 동남아시아의 TW와 협상 과정을 통해 전개한다.
유엔의 기후변화협약과 관련된 교토의정서의 요구사항을 이행하기 위해, 많은 나라가 보조금을 지급하고 다른 나라로부터 에탄올 산업을 보호하면서 바이오 에탄올의 사용을 장려하고 개발을 독려하고 있다. 이런 상황에서 청정알코올은 타피오카가 바이오 에탄올 생산에 효과적 원료로 이용될 수 있다는 사실을 알게 되었다. 운이 좋게도 청정알코올은 TW 정부가 관여하는 농업관련 사업에 참여하는 회사의 대주주였기에, TW와 우호적 관계를 유지할 수 있었고, 그곳에서 사업을 하는 데 앞선 사업경험 노하우와 유용한 정보를 얻을 수 있었다. 하지만 이런 유리한 조건에도 넘어야 할 장벽이 많았다. 문화에 대한 이해의 빈곤으로 낭패를 보기도 했는데, TW 군부가 처한 정치적 상황 등을 파고드는 등 치밀한 협상 준비로 제로섬게임(Zero-Sum Game)이 아닌 모두 윈윈하는 협상에 이를 수 있었다.
MZ세대를 위한 글로벌 비즈니스 성공협상의 인사이트
진정한 협상의 기술이란 협상 파트너와 함께 살아갈 수 있는 지혜를 담은 통합협상을 추구할 때, 그것이 비로소 효과적으로 사용될 수 있다는 사실이다. 저자는 단편적으로 일방의 이익으로 귀결되는 협상을 궁극적으로 상호의 이익 추구로 만드는 통합협상 전략을 최고의 협상전략이라고 재차 강조한다.
저자가 구성한 실제 협상사례를 담은 시‘협상 시뮬레이션’을 통해 협상이론의 다양한 개념을 확인할 수 있다. 또한 가...이드라인에 따라 이를 분석하고, 상호 윈-윈의 통합협상 인사이트를 얻을 수 있다. 또한 이를 통해 실제 비즈니스 협상에 전략적으로 활용할 수 있는 과학적이고 체계적인 협상 프레임워크를 작성해볼 수 있다.
저자는 이 책이 글로벌 비즈니스 성공협상을 위한 작은 디딤돌이 되기를 바라며, 특히 포스트 코로나 시대에 창의적이고 혁신적인 플랫폼을 통해 다양한 유형의 글로벌 비즈니스 협상을 수행해야 할 MZ세대에게 통합협상이라는 진정한 성공협상 전략의 본질적 가치를 전해주고자 한다.
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저는 무조건 협상을 타결하는 게 바람직하다고 생각하지 않습니다. 비윤리적이고 비합리적인 방법으로 타결했다면, 그 협상은 성공적 협상이 아닌 것이지요. 협상의 타결은 곧 새로운 비즈니스의 시작을 의미합니다. 한쪽에서 협상과정과 결과를 만족하지 못했다면, 협상에서 한 약속이 제대로 이행되기가 쉽지 않을 것이구요. 내가 속은 것 같고, 내가 손해본 것 같다면, 정성스럽게 약속을 실행하기는 쉽지 않기 때문입니다. (91쪽)
여러분은 협상개념이 협상 프로세스에 적절히 녹아들어, 협상 당사자 모두 만족할 수 있는 통합협상의 목표점이 명확해야 한다는 것을 반드시 인지해야 합니다. 협상 프로세스 내내 ’통합협상‘이라는 명확한 목표점을 견지할 때, 비로소 다양한 협상의 개념이 긍정적으로 적용되고 상호 연결되어, 최선의 협상결과를 만들어낼 수 있기 때문입니다. (109쪽)
서로 친구가 될 수 있을 때, 교착된 협상은 긍정과 배려의 새로운 무대가 펼쳐지게 되는 것입니다. 특히 비공식 만남에서 영향력 있는 신뢰의 조력자가 함께한다면, 보다 부드럽고 신속하게 협상타결이 유도될 수 있습니다. 본 협상 시뮬레이션에서도 보실 수 있듯이, 청정알코올과 TW 군부가 교착시기에 현지 산업경제부 장관의 중재와 도움이야말로 ‘외부 영향력의 도움’을 받은 좋은 사례로 평가될 수 있습니다. 저는 코페티션 커뮤니케이션을 가장 잘 적용할 수 있는 협상은 문화적 차이가 존재하는 글로벌 비즈니스 협상이라고 생각합니다. (162~163쪽)
배기표 [저]
1977년 11월 16일생. 서울대학교 경영전문대학원에서 경영학 석사학위를 취득했다. 한국환경사회정책연구소 연구위원, 코페티션 컨설팅 컴퍼니 주식회사 대표이사. 1999년 제53주년 경찰의 날 기념 경찰청장 표창을 수상했다. 저서로 '착한 MBA 착한 CEO', '중고등학생 성공스펙 11가지 전략아이콘'이 있다.
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