월 2천에서 3년 반 만에 1억 매출을 달성한 골목식당의 生生 스토리
당신의 생각과 행동을 바꿔 줄 24년 차 컨설턴트의 특급 처방전!
주차도 할 수 없는 상가주택 35평짜리, 그것도 뒷길이라 사람들의 왕래도 없는 길에 식당이 있습니다. 부부가 성실히 노력했지만 4년의 결과는 월 매출 2,000만 원을 넘기지 못했습니다. 빚은 늘었고, 아이들은 혼자 컸습니다.
그랬던 식당이 이기적인 습관을 고치고, 내 이익보다 손님의 이익을 먼저 챙기다 보니 3년 반 만에 월 매출 1억을 찍었습니다. 신기하고 감동적인 우리 동네 식당의 생생한 스토리를 소개합니다.
식당 주인은 눈이 피곤해야 합니다. 하루 종일 손님을 유심히 지켜보았으니 말입니다. 주인은 입이 아파야 합니다. 손님에게 과하지 않는 선에서 말을 걸고, 말로 인심을 얻느라 저녁이 되면 입술이 마를 정도여야 합니다. 주인은 발이 부어야 합니다. 손님에게 다가가느라 하루 종일 종종걸음을 쳤으니 말입니다. 그래서 식당 주인은 아무나 해서는 안 되는 겁니다. 눈도, 입도, 발도 아프지 않는 주인이야말로 식당의 가장 암울한 미래입니다.
식당을 필연으로 시작하는 사람은 드뭅니다. 어쩌다 하게 된 식당이 대부분입니다. 그 탓에 여유가 없었고, 준비가 없었습니다. 이제부터라도 손을 대야 합니다. 지금이라도 다시 시작하는 마음이어야 합니다. 이 책을 읽어야 하는 이유입니다.
당신의 식당을 고치기 위해서는
이기적인 습관, 주인의 욕심을 버려야 합니다.
철저히 손님 편으로 무장하는 것이 그 시작입니다.
식당을 차리지 않았더라면 하는 후회를 하는 분들이 있을 겁니다. ‘할 거 없으면 식당이나 하지’라는 말이 뼈에 사무치는 분들이 있을 겁니다. 맞습니다. 하지 말았어야 했습니다. 지금처럼 할 거면 절대 하지 말았어야 했습니다.
생전 해본 적도 없는 식당을 차리겠다고 덤비면서 책 30권도 보지 않았습니다. 하루에 한 권씩 한 달이면 30권을 읽을 수 있었을 텐데, 읽지 않았습니다. 어떤 아이템이 좋을까 생각만 했지, 그 아이템이 왜 좋을지는 확인하지 않았고, 내가 과연 그걸 해낼 수 있을지 미리 식당에서 반년이라도 일해보지 않고 무작정 식당을 차렸습니다. 하고 싶은 메뉴가 결정되면 그걸 다른 식당들은 어떻게 파는지, 최소 3개월은 전국은 고사하고 자신이 살고 있는 도시의 식당이라도 돌아봤어야 했습니다. 다르게 파는 장사법은 없는지, 전문가들은 어떻게
팔라고 하는지 적어도 세 사람 정도는 찾아가서 물어봤어야 했습니다. 내 인생을 걸고 하는 식당인데, 자리를 찾으려고 100개쯤의 매물도 보지 않았습니다. 오픈하기 전에 내가 팔 음식을 50번도 만들어 보지 않았습니다. 한 것보다는 안 한 것이 훨씬 더 많았습니다. 그러고는 열에 둘이 겨우 살아남는다는 음식 장사에 덜컥 뛰어든 겁니다. 그래서 가난을 자초한 겁니다. 30권, 한 달, 6개월, 3명, 100개, 50번만 했더라면 좋았을 텐데 말이죠. 그게 뭐 어렵고 귀찮고 돈이 든다고 하지 않았을까 후회가 클 겁니다.
식당을 차려 가난해지기 싫다면 생각을 바꾸세요. 한 그릇 마진의 크기를 생각하지 마세요. 한 테이블에서 남는 이득을 생각하지 마세요. 어떡하면 저 손님을 또 오게 할까 그것만 생각하세요. 그러려면 지금보다 훨씬 더 잘 줘야 할 겁니다. 잘 주려면 재료비를 높여야 할 겁니다.
그리고 이제 습관을 고치세요. 재료비가 늘었으니 판매가도 올려야 합니다. 적당히 팔릴 만한 싼 가격표는 이제 지워야 합니다. 싸게 팔아서 오게 하는 방식은 과감히 버려야 합니다. 비싸지만 손님에게 이득인, 그래서 손님이 재방문을 할 수 있는 셈을 하는 습관으로 바꿔야 합니다.
마지막으로 달라진 태도로 표현하는 겁니다. 손님과 아는 사람이 되어야 합니다. 나와 아는 사람이 되어야 또 옵니다. 손님이 주인인 나를 알고 싶게끔 해줘야 합니다. 그러자면 먼저 주인이 다가가야 합니다. 주인이 살을 먼저 내줘야, 손님의 뼈를 취할 수 있습니다.
장사를 어렵게 생각할 것도 없습니다. 마케팅을 모른다고 장사가 뒤처지는 것도 아닙니다. 마음이 바뀌면 됩니다. 생각을 고치고, 태도까지 고치면 됩니다. 자연스럽게 이타적인 습관을 가지면 먹고 사는 일은 얼추 해결됩니다. 그러니 이제부터라도 식당 공부를 제대로 시작해 보세요.
프롤로그 _ 장사, 생각을 바꾸면 인생이 바뀐다
Part 1 _ 3년 반 만에 월 매출 1억을 달성했습니다
Part 2 _ 당신의 식당을 바꿔 드립니다
1 _ 사장님! 가격 차등은 불편해요
2 _ 小자를 권하세요. 그게 가장 빠른 답입니다
3 _ 추가에, 많이 먹을 때는 반드시 보답하세요
4 _ 小자가 너무 싸면 大자는 팔리기 힘들어요
5 _ 망하는 식당은 이것부터 합니다
6 _ 짬뽕은 팔지 않아요. 그냥 드려요
7 _ 곱빼기도 보통과 같아요. 사람을 남겨요
8 _ 혼자서 열심히 하고 있다고요?
9 _ 많이 남는데 즐겁지 않다고요?
10 _ 마케팅만 있고, 마음은 없어요
11 _ 남의 걸 훔칠 땐 전문가를 찾으세요
12 _ 볼품이 없으면 팔지 말아야 합니다
13 _ 1.3인분으로 만드세요. 그럼 매력이 생깁니다
14 _ 판매가를 30% 올리면 2인분 같은 1인분이 됩니다
15 _ 푸짐하게 주는데 왜 손님이 없을까요?
16 _ 매력 있는 고기 반찬을 주는 집, 왜 귀할까요?
17 _ 고기 1인분, 술 한 병 더 먹게 하면 누가 더 득일까요?
18 _ 고생하는 식당, 행복으로 가는 식당
19 _ 같은 가격에 이질적인 메뉴는 헛수고
20 _ 마진률로 보지 말고, 마진 크기로 생각하세요
21 _ 주어를 바꾸면 가치가 달라집니다
2...2 _ 온리원부터 스킨십까지 그리고 첫인상
에필로그 _ 식당을 차려 가난해졌다
부록 _ [컨설팅 보고서] 냉면집, 이렇게 바꿔 드립니다
이번 달 매출은 5,583만원입니다. 맛창 선배님들이 예전부터 5,000만원이 되면 손님도 통장도 완전히 달라진다고 하더군요. 저에게는 불가능해 보였습니다. 골목길이라 주차장도 없는 상가주택에서 5,000만원은 그저 꿈의 숫자처럼 보였습니다. 하루 평균 200만원이 되어야 도달할 수 있는 매출입니다(매주 월요일 휴무). 그런데 정말 불가능해 보이던 매출을 13개월만에 이루어냈습니다. 저녁이면 항상 만석에 대기손님들이 생겨났고, 5,000만원이 되니 갑자기 통장 잔고가 두둑해졌습니다. 꿈인가 싶습니다. 매달 이러면 좋겠습니다. --- pp.48-49
1억원을 꼭 해보고 싶었습니다. 정말 나 같은 사람도, 도레미 같은 입지의 식당도 1억원을 팔 수 있다는 걸 보여드리고 싶었습니다. 정확히 3년 8개월 걸렸습니다. 불가능해 보였던 매출이 현실이 되는 것을…. 내가 해냈다는 사실에 스스로 대견스러운 마음도 생겼습니다. 이제 좀 마음이 편안해졌습니다. 무거운 짐을 내려놓은 느낌입니다. 마라톤 풀코스를 만족스러운 기록으로 완주했을 때의 기분입니다. 이제 즐기면서 하는 장사를 하려 합니다. 일희일비하지 않고 손님들과 내가 행복해지는 장사를 하고 싶습니다. --- p. 82
小는 2인용이 아닙니다. 中은 3인용이 아닙니다. 그렇게 팔아서는 안 됩니다. 小는 2～3인용, 中은 3～4인용이라는 문구도 지워야 합니다. 양은 손님이 알아서 시키는 겁니다. 배가 부른 데도 와준 손님이라면 얼마나 고마운가요? 넷이서 삼겹살 배불리 먹고, 2차로 우리집 아구가 당긴다고 와준 4명의 손님에게 小자를 웃으면서 팔지 못할 이유가 있나요? 손님의 배를 채우는 사정은 손님의 주문에 맡겨야 합니다. 식당이 이래라저래라 할 이유가 전혀 없습니다. --- p. 106
망하는 식당들이 제일 먼저 하는 것이 2가지가 있습니다. 순서가 뒤바뀌기도 합니다만 대체로 매출이 오르지 않으면 메뉴를 추가합니다. 팔지 않았던 메뉴를 기어이 집어넣습니다. 안 파는 그거 때문에 손님이 오지 않는다고 여기고 그런 메뉴를 추가합니다. 그런데도 매출에 변화가 없으면 그때부터 가격을 손봅니다. 가격을 내려서라도 버텨내려고 합니다. 8,000원에 팔던 김치찌개를 6,000원에 팔고, 6,000원에 팔던 칼국수를 4,800원에 판다고 현수막을 내겁니다. --- p. 131
코로나19 탓에 1인 자영업자가 늘었습니다. 어쩔 수 없이 인건비라도 건져야 하는 자영업자들의 형편은 심각할 정도로 어렵습니다. 그걸 모르지 않습니다. 그러나 그렇다고 장사가 인건비 건지는 게 목표가 되면 악순환의 늪에 빠집니다. 어쩔 수 없는 현실과 악순환의 늪은 아주 밀접한 관계가 있습니다. 어쩔 수 없다면 차라리 만세를 부르고 접는 게 낫습니다. 그리고 남의집살이를 하는 게 재기를 하는 데도 도움이 됩니다. --- p. 153
더 받으면 됩니다. 더 받으면 원가를 높여도 그 전과 같은 이익이 남습니다. 2만원에 원가를 5,000원 쓰고 15,000원을 남기는 식당이었다면, 25,000원을 받고 원가에 만원을 쓰라는 겁니다. 그래도 남는 건 15,000원으로 똑같지만, 손님이 받는 음식의 가치는 2배가 됩니다. 그래서 만족하게 됩니다. --- p. 162
닭갈비와 코다리만 이런 것이 아닙니다. 거의 모든 식당은 판매가를 30%만 올리면 2인분 양을 줄 수 있습니다. 이유는 단순합니다. 현재 대한민국 모든 식당은 반찬과 공깃밥을 포함해 판매가의 35% 정도를 원가로 잡기 때문입니다. 따라서 단순하게 생각해도 판매가 30%면(반찬과 공깃밥을 빼고) 어떤 음식이든 2배를 줄 수 있습니다. 그렇게 판매가를 조금만 올리면 손님이 원하지 않아도 양을 듬뿍 내는 상차림을 선물할 수 있...습니다. --- pp.188-189
식당은 음식을 맛있게 먹게 해줘야 합니다. 그런 공간을 제공해야 합니다. 객관적인 맛 하나로는 끌리게 할 수 없습니다. 그 어떤 주관적 상황을 대입해도 맛있게 먹는 기운을 이길 수 없게 해야 합니다. --- p. 198
간판에 걸린 그것에 모든 것을 걸고 만드세요. 대신 남들처럼 평범하게, 적당하게 만들지 마세요. 그래서는 이미 앞선 경쟁자를 따라잡기는커녕 따라갈 수도 없습니다. --- pp.222-223
온리원(Only One)을 팔면 저절로 식당이 좋아질 거라는 믿음은 환상입니다. 식당이 나아지는 데는 도움이 되지만 절대적인 것은 아닙니다. 장사의 최고봉은 ‘스킨십’입니다. 스킨십이 뛰어나면 온리원이 아니어도 번성합니다. 한 번 온 손님을 알아채는 눈썰미 하나면 식당으로 부자되기는 의외로 쉽습니다. 그건 정말 타고난 능력이고 행운입니다. --- p. 231
이경태 [저]
맛있는 창업연구소 소장 겸 브랜드market 발전소 대표. 편의점, 햄버거, 피자, 제과점, 주점 그리고 대형 횟집을 직접 경영한 실무 경험을 바탕으로 점포클리닉 분야 전문가로 활동하고 있다. 서울시 실전창업스쿨 강사 겸 지도위원으로 있으며 다양한 매체에 칼럼을 기고하고 있다. 저서로는 '거꾸로 보는 프랜차이즈', '여보 우리 장사해요', '대박식당 알고 문을 열어라', '대한민국에서 마진이 높은 업종 55' 등이 있다.
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