▶ 세계 최고의 IT기업은 어떻게 일하는가?
18년 IT 영업 경력의 마이크로소프트 채널 매니저가
무수한 일을 시도하고 실패하고 성공하며 터득한 성취의 기술
일을 할 때 과연 어떻게 하면 성취할 확률을 높일 수 있을까? 아마도 작고 쉬운 일을 할 때는 ‘그저 열심히’ 하기만 해도 가능할 것이다. 그러나 성취하려는 일의 규모가 크면 클수록 ‘그저 열심히’만으로는 부족하다. 효율성을 기반으로 한 ‘전략적으로 일하기’가 필요한데, 이를 위해 어떤 일을 실행하기 전에 반드시 ‘구조 설계’하는 과정을 거쳐야 한다.
Non-IT에서 IT로, 비영업에서 영업으로 커리어를 바꾸며 매출 380퍼센트의 신화를 이룬 저자가 18년간 무수한 일을 시도하고 실패하며 성공하는 동안 온몸으로 터득한 성취의 기술이 이 책에 집약되어 있다. 이 책에서 제시하는 법칙을 적용하면 한 번이 두 번의 성공을 부르고, 두 번이 세 번의 성공을 부르도록 도와줄 것이다. ‘판짜기’는 처음이 어렵지 구조만 잘 배우고 익힌다면 누구나 ‘판짜는 DNA’를 가질 수 있고 하는 일마다 성과를 내는 사람이 될 수 있다.
▶ 일이 될 수밖에 없는 구조를 설계하여 지속적으로 ‘더’ 성취할 수 있도록
마이크로소프트 채널 매니저가 알려주는 궁극의 성장 법칙
현대사회의 거의 모든 사람은 각자의 삶터 혹은 일터에서 끊임없이 무언가를 성취하려고 노력하며 살아간다. 이는 개인도, 회사도, 사회도 ‘변화’를 필수적으로 요구받는 트랜스포메이션 시대에도 불변하는 사실이다. 변화의 가속도에도 불구하고, 과연 어떻게 하면 우리가 성취할 확률을 높일 수 있을까? 그 확실한 비결을 ‘영업’에서 배워본다.
저자는 ‘효율적 구조와 좋은 습관의 누적으로 어떤 일이든 반드시 될 수밖에 없도록 리드하면서 일의 승률을 높이는 사람’이 바로 영업인이라고 말한다. Non-IT에서 IT로, 비영업에서 영업으로 커리어를 바꾸며 매출 380퍼센트의 신화를 이룬 저자가 18년간 무수한 일을 시도하고 실패하며 성공하는 동안 온몸으로 터득한 성취의 기술이 이 책에 집약되어 있다. 회사의 일과 개인의 일을 구분하지 않으며 일의 규모와도 상관없이 자기 일의 본질을 고민하여 일의 구조를 전략적으로 디자인하고 인간관계를 확장하며 지속적으로 성과를 거두는 방법을 공개한다.
▶ 일이 되게 하는 사람은 일의 ‘구조’부터 디자인한다
일을 할 때 과연 어떻게 하면 성취할 확률을 높일 수 있을까? 아마도 작고 쉬운 일을 할 때는 ‘그저 열심히’ 하기만 해도 가능할 것이다. 그러나 성취하려는 일의 규모가 크면 클수록 ‘그저 열심히’만으로는 부족하다. 효율성을 기반으로 한 ‘전략적으로 일하기’가 필요한데, 이를 위해 어떤 일을 실행하기 전에 반드시 ‘구조 설계’하는 과정을 거쳐야 한다. 안정적인 구조물을 짓는 건축의 그것과 마찬가지다. 제일 먼저 누구와 같이 할지(Who), 구체적으로 어떤 성취를 하고 싶은지(What), 그리고 과연 나는 왜 그것을 이루고 싶어 하는지(Why)를 충분히 고민하면서 안에서부터 밖으로 단단하게 ‘구조 설계’를 해야 한다.
성취하는 과정은 마치 건축 구조물을 안정적으로 짓는 과정과 꼭 닮아 있다. 건축 구조물을 지을 때 구조기술사가 계산하고 따지고 또 따져서 안정적인 구조를 설계하는 것처럼, 어떤 일을 할 때 ‘나는 성취 구조 전문가다!’ 하는 마인드로 구조를 고민하고 잡아간다면 어느새 자신이 원하는 그곳으로 한 발 더 다가가 있는 스스로를 발견할 것이다.
▶ 왜 어떤 사람은 하는 일마다 잘되는가?
‘구조 설계’를 처음 시도할 때는 무척 어려울 수 있다. 이때 ‘구조를 설계하는 작업’을 중심축에 놓고 업그레이드해나가는 시도와 마인드셋이 정말로 중요하다. 결국 이 구조가 성과의 차이를 만든다. 일이나 장사 그리고 취미에 이르기까지 ‘하는 일마다 잘되는 사람들’을 보면 ‘되는 구조’ 즉 ‘판짜기’ 기술이 뛰어나다는 공통점이 있다.
실제로 하는 일마다 잘되는 사람들을 보면 감각적으로 ‘되는 구조’를 잘 만든다. ‘구조’를 잘 짜면 같은 시간을 들여도 더 큰 효과를 볼 수 있기 때문에, 그만큼 성공 확률이 높은 것이다. 일이 되게 하는 사람들의 공통점과 그 공통점인 ‘구조화’하는 습관이 중요한 이유이다.
이제 당신은 어떻게 살 것인가? 어쩔 수 없이 일하며 ‘일이 안 되게 하는 사람, 성과를 놓치는 사람’이 될 것인가, 아니면 ‘일이 되게 하는 사람, 성과를 만드는 사람’으로 일을 통해 나를 성장시키고 내 삶을 채울 것인가?
이 책에서 제시하는 법칙을 적용하면 한 번이 두 번의 성공을 부르고, 두 번이 세 번의 성공을 부르도록 도와줄 것이다. ‘판짜기’는 처음이 어렵지 구조만 잘 배우고 익힌다면 누구나 ‘판짜는 DNA’를 가질 수 있고 하는 일마다 성과를 내는 사람이 될 수 있다.
저자 서문
1장 일이 되게 하는 사람은 일의 ‘구조’부터 디자인합니다
일이 되게 하는 사람은 ‘변수’를 만들어낸다
성과는 설계되는 것이다
일의 ‘구조’를 장악하라
일이 풀리지 않을 때는 역산 스케줄을 만들어라
자원을 적재적소에 배치하라
문제 해결을 위한 더 나은 방법, 프레임워크
일의 과정을 발견하라
2장 일이 되게 하는 사람은 ‘형식’보다 ‘본질’을 고민하며 일합니다
내가 하는 일의 본질은 무엇인가?
변화의 흐름에 따라 ‘일의 본질’은 트랜스폼된다
‘작은 습관’이 ‘큰 일’을 만든다
누구나 오너(Owner)로서 일할 수 있다
당신만의 직업을 창조해야 하는 시대
원하는 것을 성취하고 싶을 때 공유하라
멀티 잡(Multi Job) 시대를 준비하라 Feat. 하나의 직업을 갖는 시대는 끝났다!
3장 일이 되게 하는 사람은 혼자서 일하지 않습니다
일이 되도록 만드는 사람은 혼자서 일하지 않는다
신뢰를 쌓는 세 가지 방법
고객은 논리만으로 설득되지 않는다
태도로 커뮤니케이션하라 - 퀵서비스 타고 벤처 입성기
인터뷰, 백전백승 전략
‘고객을 향한 애정’은 알고리즘을 타고 작동한다
‘마중물’이 되어주는 질문법
4장 일이 되게 하는... 사람은 ‘성장 마인드셋’으로 일합니다
연봉의 10%는 자신에게 재투자하라
새로운 시대에는, 새 역량을 준비하라 - ‘배우는 역량’과 ‘실행하는 역량’이 실력이 되는 시대
학습 속도를 높이는 가장 좋은 방법, 가르쳐라!
성장을 위한 나만의 시간 ‘타임 블로킹’
‘스트레스 관리’도 실력이다
윈윈(Win-Win) 관계를 만드는 전략
지속가능함을 돕는 시스템, 리추얼
5장 일이 되게 하는 사람은 일이 되게 하는 사람은 나를 디자인하고 나를 세일즈합니다
나를 디자인하고 나를 세일즈하다
나는 왜 일하는가?
‘성과’를 내는 경험이 중요한 이유
내 안의 꿈을 끌어내는 방법 - 나를 위한 셀프 워크숍 1
그 꿈을 선명하게 다듬는 방법 - 나를 위한 셀프 워크숍 2
‘나만의 언어’로 가치관을 정립하라
본캐와 부캐로 걸어가는 ‘인생 투 트랙(Two Track)’
Sustainability, 지속가능함
에필로그 ‘MS의 MS’에 반하다
워크와 라이프 모두 동일하다. 일과 삶에서 어떤 일을 하든 먼저 ‘되는 구조’를 만들어야 한다. 이것은 투자 대비 효과가 좋은 ‘인프라’를 먼저 구축한다는 의미이기도 하다. 그다음으로는 “JUST DO!”, 실행하는 것이다. 구조를 만드는 것은 어디까지나 그다음에 이어질 ‘실행’을 위한 것이다. 그런데 아무리 심사숙고해서 만든 구조라 하더라도 항상 현실과 잘 맞아떨어지는 것은 아니다. 우리는 계획을 세우고 실행하는 과정에서 수도 없이 헤아릴 수 없는 실패를 경험하게 된다. 실행하는 단계에서는 ‘지금 내가 진행하는 방향이 과연 맞는지?’ 확신하기 어려워 하루에도 마음이 수없이 오락가락하거나, 시도하더라도 생각과는 달리 눈에 보이는 성과가 없는 일이 거듭될 수 있다. 그러나 중요한 것은 JUST DO, 실행 그 자체다. 그리고 실행을 통해, 구조는 다시 지속적으로 업그레이드되어야 한다. 일단 한번 실행하면, 그 실행에서 시행착오를 만나게 되고 그 실행의 시행착오가 마중물이 되어 계속해서 구조를 업그레이드하는 선순환을 만들 수 있다.
- 본문 36-37쪽 중에서
‘전략적으로 일하기’에는 생각보다 많은 요소가 내포되어 있다. 여러 요소 가운데 내가 일상에서도 자주 사용하는 것이 하나 있다. 바로 시간에 대한 전략인 ‘역산하기’다. 역산한다는 것은 ‘성과를 내는 목표일’을 기준으로 스케줄을 거꾸로 짜는 것을 의미한다. 이는 아주 효과적이다. 왜냐하면 우리가 도달해야 할 지점으로부터 거꾸로 계산하면 지금 당장, 혹은 이번 주에 내가 해야 할 일이 분명해지기 때문이다. 결승 지점이 명확해지면 그 지점까지 도달하는 과정의 단계를 세분화할 수 있고, 그 세분화된 단계별 마일스톤들이 채워질수록 지금 해야 할 일, 다음 단계에 해야 할 일들이 명확해진다. 더불어 각 단계마다 어떤 아웃풋을 내야 하는지까지 한눈에 들어온다. 나는 ‘역산 스케줄’ 덕분에 어떤 일을 시작하면 기필코 마무리를 지을 수 있게 되었다.
- 본문 46-47쪽 중에서
숨 막히게 돌아가는 업무 현장의 요구에 맞추다 보면 자신이 하는 일의 본질을 잊기 쉽다. 이때 자신이 무슨 일을 하는지 그 본질에 대해 고민하고 명확히 하면 ‘나는 어떤 일을 하는 사람인가?’에 분명한 해답을 가지고 자기 일에 임할 수 있으므로 성과 또한 자연스럽게 따라온다. ‘일의 본질’과 ‘나의 역할’은 그렇게 연결되어 있다.
- 본문 88쪽 중에서
자신의 생각과 결심을 주위 사람들에게 공유하면 실질적으로 어떤 도움을 받을 수 있을까? 첫 번째, 내 목표를 스스로 더욱 구체화할 수 있다. 두 번째, 내 목표를 향해 함께 뛰어줄 조언자나 조력자를 만날 가능성이 높아진다. 세 번째, 그들은 내게 리마인더(Reminder)가 되어준다. 내 마음이 끌리는 일, 내가 염원하는 목표를 세웠다면 주위에 슬쩍 흘려보자. 공유하는 과정에서 원하는 목표를 달성할 수 있는 힌트를 얻게 될 것이다. 내가 원하는 미래에 조금은 더 가깝게 가도록 도와줄 것이다. 모든 사람에게 광고를 할 필요는 없지만, 늘 자신을 지지해주는 가족이나 동료 그리고 일부 커뮤니티에 결심을 나누는 일은 내가 나아가도록 나를 밀어주는 작용을 해줄 것이다. 물론 일이 되도록 도와주는 고마운 조력자도 나타날 것이다.
- 본문 130-132쪽 중에서
회사든 학교든 내가 속해 있는 조직에서 나에게 주어지는 일들이 모두 내 입맛에 맞을 수는 없다. 때로는 하기 싫은 일도 맞닥뜨릴 것이고, 내 업무 범위를 넘어서는 일도 있을 것이다. 그러나 분명한 점은 그런 일들 가운데에도 나의 본 게임을 위한 연습 게임이 되어줄, 그로써 내 자신감을 한 차원 더 키워줄 수 있는 기회...가 있다는 것이다. 오늘 나에게 주어진 일에 대해서 ‘내가 성과를 만들어갈 수 있는 연습 기회’라는 관점으로 바라보자. 그러면 더 강력한 동기가 생길 수 있고, 작든 크든 성과로부터 얻은 ‘자신감’이라는 근육은 우리를 더욱 유능한 사람으로 만드는 단초가 되어줄 것이다.
- 본문 295-296쪽 중에서
김성미 [저]
마이크로소프트(Microsoft) 한국지사에서 파트너 사업 부문 채널 매니저로 일하고 있다. 영업의 종류가 다양한데, 특정 상품을 담당하는 ‘솔루션 영업’으로 시작해서 고객사를 직접적으로 담당하는 ‘영업대표’를 거쳐 현재는 ‘파트너 영업’을 담당하고 있다.
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