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매일 파는 인간 : 사람의 마음을 얻는 시너지 세일즈
토마스 고든 ㅣ 한언 ㅣ Sales Effectiveness Training
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20,000원
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  • 발행일
2024년 06월 01일
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304page/148*221*21/531g
  • ISBN
9788955969771/8955969775
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  • 상세정보
  • 매출을 달성하고 원하는 세일즈 성과를 올리는 잘나가는 셀러들에게는 어떤 전략이 있을까? 《매일 파는 인간》에는 고객과 셀러가 ‘승승(win win) 관계’로 나아갈 수 있는 세일즈 프로세스가 담겨 있다. 저자인 칼 자이스와 토마스 고든은 새로운 세일즈 패러다임을 제시함과 동시에 시너지 효과를 낼 수 있는 고객-셀러 파트너십을 구축하는 방법을 제시한다. 특히 시너지 패러다임에 따른 구체적인 세일즈 방법으로, 《매일 파는 인간》에서는 우리가 어디서도 배워 본 적 없는 가장 기본이 되는 ‘경청’의 기술과 함께 효과적인 커뮤니케이션 방법을 다룬다. 이를 통해 고객과 셀러 간 갈등도 단번에 없애 버리는 상호 수용 가능한 해결책을 알려 준다. 어떻게 고객에게 자기표현을 잘할 수 있을까? 고객에게 자기표현을 한다니, 이게 말이나 되나? 싶은 생각이 든다면 《매일 파는 인간》을 읽어 보면 어떨까. 단순한 설득과 제품에 대한 홍보만으로는 물건을 팔기 어려운 시대이다. 효과적인 자기표현을 통해 세일즈 성과도 올리며 고객과 함께 승패 관계가 아닌 승승 관계로 나아갈 수 있는 가이드가 여기에 있다.
  • 이제는 승패 관계가 아닌 승승(win win) 관계로 나아간다! “이번 달도 실적이 저조해요.” “잘나가는 셀러가 되고 싶은데, 어떻게 해야 할지 모르겠어요.” 세일즈의 시너지 패러다임이 무엇인지 전혀 모르고 있는 셀러와 셀러관리자가 꼭 읽어야 할 필독서 고객에게 물건을 팔아야 하는 셀러, 그리고 그런 셀러를 관리해야 하는 셀러관리자라면 실적에 대한 압박감을 느끼며 어떻게 해야 고객을 설득할 수 있을지 고민해 본 적이 있을 것이다. 게다가 고객은 호락호락하지 않다. 말 한마디에 기분이 상해 셀러에 대한 컴플레인을 걸 수도, 하나 살 물건을 두 개 살 수도 있는 사람들이다. 《매일 파는 인간》은 새로운 세일즈 패러다임을 제시한 칼 자이스와 토마스 고든이 시너지 세일즈 과정을 개발하면서 직접 겪은 경험과 노하우를 잔뜩 담은 책이다. 저자들은 전통적인 세일즈 방법으로 알려진 ‘승패 관계’가 아닌 고객과 셀러가 ‘승승 관계’로 나아갈 수 있는 세일즈 프로세스를 다채롭고 흥미로운 대화들을 이용해 쉽게 풀어 설명하고 있다. 1장부터 3장까지는 전통적 세일즈 방법의 문제점과 세일즈의 시너지 패러다임의 특징을 일목요연하게 정리하고 있다. 특히 판매와 구매 프로세스가 양쪽에 시너지 작용을 일으키는 협업 관계임을 강조하며, 새로운 차원의 사고방식을 제시한다. 더 나아가 고객과 셀러가 파트너십을 맺는다는 점을 강조하며 전통적 세일즈 방법은 현시대에서 아무 쓸모도 없음을 근거를 통해 보여 준다. 이어지는 4장부터 9장까지는 앞서 언급한 시너지 패러다임에 따른 세일즈 방법을 구체적으로 제시하고 있다. 우리가 어디서도 배워 본 적 없는 가장 기본이 되는 ‘경청’의 기술과 함께 효과적인 커뮤니케이션 방법을 다룸으로써, 어떨 때에 적극적 혹은 소극적 듣기를 해야 하는지 제대로 가르쳐 준다. 이를 통해 고객과 셀러 간 갈등도 단번에 없애 버리는 상호 수용 가능한 해결책을 알려 준다. 어떻게 고객에게 자기표현을 잘할 수 있을까? 고객에게 자기표현을 한다니, 이게 말이나 되나? 싶은 생각이 든다면 《매일 파는 인간》을 읽어 보면 어떨까. 단순한 설득과 제품에 대한 홍보만으로는 물건을 팔기 어려운 시대이다. 효과적인 자기표현을 통해 세일즈 성과도 올리며 고객과 함께 승승 관계로 나아갈 수 있는 가이드가 여기에 있다.
  • 감사의 말 책을 쓴 목적 서문 세일즈를 바라보는 두 관점 1장 전통적 세일즈 모델이 효과적이지 않은 이유 셀러와 구매자의 관계 / 셀러관리자와의 관계 / 세일즈-구매 / 프로세스에 관여하는 사람들과의 관계 / 세일즈 교육 / 조직 문화 / 하던 대로 해서는 안 된다 2장 세일즈의 패러다임 전환 패러다임의 전환 3장 시너지 패러다임에서의 세일즈 세일즈 프로세스 단계를 버려라 / 통제와 압력은 저항을 초래한다 / 셀러는 의사결정에 적합한 분위기를 조성해야 한다 / 셀러는 자신이 컨설턴트라고 생각해야 한다 / 셀러는 가치를 창출해야 한다 4장 고객의 말을 효과적으로 경청하는 방법 우리는 왜 잘 경청하지 못하는가? / 효과적인 청자의 기술 / 개발해야 할 습관 5장 경청을 통해 판매 실적 개선하기 구매자의 충족되지 않은 니즈와 두려움 경청하기 / 변화에 대한 구매자의 저항에 귀 기울여라 / 구매자의 불평과 문제 경청하기 / 고객 불만 / 기타 문제 6장 새로운 차원의 자기표현에 도달하는 법 효과적인 자기표현 / 문제를 초래하는 행동을 다루는 방법 / 고객 대면하기 / 너-메시지는 효과적이지 않다 7장 진실한 커뮤니케이션의 효과 무언의 대화 연습...
  • 토마스 고든 [저]
  • 토머스 고든은 세계적인 임상 심리학 박사로서 적극적 듣기와 나-메시지 전달법 그리고 무패 방법이라는 의사소통 기술을 통해 부모와 자녀, 교사와 학생간의 관계에서 빚어지는 갈등을 효과적으로 해결하는 방법을 창안한 것으로 유명해지게 되었다. 그는 인디애나 드포(DePauw) 대학에서 학사 학위를 받고, 오하이오 주립 대학에서 심리학 석사 학위를 받은 후, 1942년부터 1946년까지 5년 동안 육군 항공 훈련소의 비행 교사로 군복무를 하게 되었다. 토머스 고든은 이 훈련소에서 파일럿 훈련 계획에 참여하게 되었고, 비행 교사와 학생(파일럿)의 관계가 수직(명령, 복종) 관계에서 얻어지는 훈련 결과보다 수평(이해, 설득) 관계에서 얻어지는 훈련 결과가 더 성공적이었다는 경험을 가지게 되었고 이 경험은 추후 그의 P.E.T. 이론의 토대가 되었다. 전쟁이 끝난 후, 토머스 고든은 1949년 시카고 대학에서 철학 박사 학위를 받고, 그 대학에서 조교수로 근무하였다. 그는 회사의 임원이나 조직의 관리자들을 대상으로 종업원과의 협력 문제라든지 리더십에 대한 자문 역할을 하면서 전문 상담가로서의 자질을 키워 나갔다. 교수직을 그만 두고 회사의 조직 컨설턴트로 일하면서, 1955년 자신의 처녀작인 『그룹 중심의 리더십(Group-Centered Leadership)』을 발표하였다. 그러나 얼마 지나지 않아 회사를 그만두게 되었고, 토머스 고든은 독립적인 비즈니스 컨설턴트로 활동하게 되었다. 1962년 캘리포니아 솔리나 비치에서 처음 17명의 학부모들을 대상으로 부모들을 위한 훈련 프로그램을 시작한 토머스 고든은 세계적으로 유명한 인간 관계 훈련 기관인 '국제고든훈련센터'의 설립자이다. 토머스 고든은 전문 상담가로 일하면서 자신을 찾는 아이들과의 만남을 통해 아이가 지닌 문제의 시발점이 부모와 교사에게 있다고 확신하기에 이른다.저자는 전문 상담가로서 아이들을 만나면서 부모들이나 교사들이 '비행 청소년이 될 가능성이 많은 아동'이라든가 '환경에 적응이 안 되는 아동'이라는 꼬리표를 붙이는 것을 목격하였다. 토머스 고든은 자신을 찾는 아이들을 통해 아이가 지닌 문제의 시발점이 부모와 교사에게 있다고 확신하였다. 아이들은 부모나 선생님들이 자신의 이야기를 듣지 않거나, 부모나 선생님들을 이해할 수 없다고 불평했다. 대부분의 아이들이 "내가 박사님과 말할 수 있는 방법으로 나는 내 부모님과 결코 말할 수 없어요."라고 하는 말을 들으면서 토머스 고든은 회사의 조직 컨설턴트로 일하면서 임원과 종업원 간의 관계를 향상시켰던 대화 기술이 부모-자녀 관계에도 적용 가능하다는 것을 깨달았다. 그는 이 원리를 이용하여 새로운 패러다임인 될 P.E.T. 프로그램을 개발하게 되었다. 작가가 발표한 학부모들과의 상담 사례와 자신이 개발한 훈련 프로그램을 엮어 발표한 것이'부모 역할 훈련(P.E.T.)'이다. 그는 기업의 리더뿐만 아니라 부모, 교사들에게 의사소통 및 갈등 해소 기술을 가르치는 데 있어 선구적인 역할을 한 인물로 평가받고 있다. 토머스 고든의 '교사 역할 훈련(T.E.T.)'은 P.E.T. 과정을 마치고 아이와의 관계가 뚜렷하게 나아진 사실을 체험한 부모들이 교사들도 이 과정을 접하기를 바라는 마음과 노력으로 만들어졌다. 교사와 학생의 관계에 주목하는 특별 교육 과정인 T.E.T.는 어떤 주제, 어떤 내용, 어떤 기술, 어떤 가치관이든 간에, 좀더 효과적으로 학생들을 가르치기 위해서는 교사와 학생의 관계가 가장 중요하다는 사실을 전제로 한다. 학생들이 교사의 필요를 존중하고 교사가 학생들의 필요를 존중하는 관계를 만들 수 있는 프로그램인 것이다. 토머스 고든은 학부모들과의 상담 사례와 자신이 개발한 훈련 프로그램을 엮어 1970년 두 번째 저서인 『부모 역할 훈련(Parent Effectiveness Training)』을 발표한다. 이 책은 출간되자마자 미국에서 선풍적인 인기를 끌었다. 그것은 1970년을 전후로 하여 미국의 젊은이들 사이에 퍼진 반문화
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