누구나 실전에 응용할 수 있는
세일즈 성공법칙의 완결판!
저자는 풍부한 세일즈 현장 경험을 바탕 삼아, 실전 세일즈의 성공법칙을 알기 쉽게 풀어낸다.
세일즈 실적을 만드는 과정은 제품을 생산하는 제조 공정과 똑같다. 일정량의 재료가 투입되면 제조 공정을 거쳐 완제품이 생산되듯이, 세일즈도 그렇게 실적이 생산된다. 성공할 수도 있고 실패할 수도 있는 공정이 아니라, 반드시 성공하는 공정이다. 또한 반드시 성과가 나기 때문에 법칙이라고 이름 붙인 것이다.
HST는 세일즈 성공의 3요소다. 성공의 제조 공정에 투입되는 재료는 Habit, Ship, Technique이다. 좋은 활동습관(Habit)을 가져야 하고, 당당한 마음(Ship)으로 무장하고, 요령(Technique)껏 일해야 좋은 성과를 거둘 수 있다.
이 ‘HST 세일즈 성공법칙’은 누구든지 곧바로 실전에 응용할 수 있는 방법이다.
세일즈 현장에 적용될 수 있는
실전용 방법론을 찾아서
저자는 세일즈 현장을 발로 누빈 25년 동안 수많은 업적을 쌓아 올려, 대한민국 세일즈 업계의 ‘레전드’로 통하고 있다. 나아가 2016년에 유튜브 채널 〈하석태TV〉를 개설한 이후 4년 동안 매일 아침마다 세일즈 관련 동영상을 부지런히 올리고 있으며, 세일즈 아카데미 강연, 지리산의 힐링센터 운영 등으로 바쁜 나날을 보내고 있다.
이처럼 풍부한 세일즈 현장 경험, 또한 몇 년 동안 차곡차곡 쌓여온 세일즈 교육 콘텐츠 등을 밑바탕 삼아, 저자는 다소 야심에 찬 시도에 나섰다. 이른바 세일즈 성공 ‘법칙’을 알기 쉽게 정리하여 제시한 것이다.
독자들이 이 책을 읽어가면서 받을 수 있는 첫 번째 인상은 아마 저자의 일관된 초점일 것이다. ‘실전’ ‘실천’ ‘행동’ ‘습관’ 등의 단어들이 앞장세워져 있을 뿐만 아니라, 막연한 이론이나 뜬구름 잡는 공상 등은 철저하게 배척된다. 이 때문에 이 책은 영업인들이 실전 세일즈에 곧바로 응용할 수 있는 구체적인 노하우들로 가득 차 있다. 실제로 그런 실전용 방법론을 찾아나서는 작업이 저자의 집필 의도이기도 하다.
HST 세일즈 성공법칙
저자는 성공의 세 가지 요소를 HST로 요약하는데 Habit(습관), Ship(마음가짐), Technique(기술)을 가리킨다. 성공의 이 3요소가 마치 제조 공정처럼 투입되어 세일즈 실적이 생산된다는 것이고, 이 과정은 일종의 ‘법칙’으로 규정지을 수 있다는 것이다. 이리하여 ‘HST 세일즈 성공법칙’이라는 용어가 탄생했다.
여기에다 세일즈 시장의 핵심인 ‘가망고객 발굴’을 보태면, 사실상 세일즈 성공의 요소들이 대부분 망라된 것 같다. 저자는 HST의 3요소 개발 및 가망고객 발굴 방법 등의 주제를 둘러싸고 알기 쉽게 설명해 나가는 한편, 풍부한 실전 사례들을 제시한다. 이 때문에 이 책은 영업인들을 위한 ‘실전용’ 지침서로도 쓸모 있을 것이다.
아울러, 이따금 튀어나오는 문학적인 비유와 통찰은 이 책을 읽는 묘미를 더해 준다. “세일즈는 사냥이 아니라 농사다.” “피그말리온 효과는 환상이다. 상상하지 말고 실행하라!” “약장수의 세일즈 화법은 체계적이고, 자연스럽고, 강력하다.” “‘낙타가 사자로 변하고, 사자가 아이로 변하면 신이 될 것이다.” 등의 문장들은 매우 생동감 있게 꿈틀거리고 있다.
그리하여 저자의 친절한 안내를 받아가며 이 책을 읽어나가는 독자들은 세일즈의 이모저모를 개략적으로나마 훑어볼 수 있을 것이다. 아마 그러다 보면 ‘나 자신에게 맞는 영업 스타일이 뭘까?’ 조금 궁금해지면서, 좀더 심화된 세일즈 교육 책자를 찾게 되지 않을까. 그렇다면 이 책은 세일즈 교육에 대한 입문 역할을 충실히 해낸 셈이 될 것이다.
∥ 책을 펴내며 ∥ 파는 자만이 생존한다!
‘팔자 생존’의 시대, 세일즈가 답이다
세일즈 성공의 3요소, HST
LESSON 1 세일즈 Habit 만들기
성공하는 영업인의 일일활동 습관
성공 세일즈를 위한 5가지 습관
먼저 실행한 후에 방법을 찾아라
세일즈 달인은 실행의 달인이다
성공 습관? 딱! 100일만 집중하라
LESSON 2 세일즈 Ship 만들기
세일즈맨 십은 ‘당당함’이다
영업인의 4대 공포증
모든 세일즈는 ‘아니오’로 시작한다
세일즈는 즐거운 놀이다
영업인들에게 필요한 멘탈 헬스
LESSON 3 세일즈 Technique 만들기
세일즈에 왕도는 없지만, 정도는 있다
구매는 시소게임이다
심리학적 관점의 세일즈 기법
클로징은 타이밍이다
성공하는 영업인의 세일즈 화법
제대로 질문하라
세일즈, 스토리로 말하라
고객에게 답을 찾아라
친해진 후 팔아라
[핵심 정리] HST 세일즈 성공법칙
LESSON 4 세일즈 Market 만들기
세일즈의 원재료, 가망고객
가망고객 발굴, 어떻게 해야 하나?
콜드콜을 웜콜로 바꾸어라
세일즈의 키는 키맨이 쥐고 있다
매몰고객을 삭제하라!
가망고객은 내가 결정한다
LESSON 5 세일즈 성공의 포인트
세일...즈의 씨앗을 뿌려라
세일즈는 디테일이다
영업인의 이미지 메이킹
성공하는 영업인이 되려면…
이기적인 영업인이 되어라
세일즈 매니저의 Role, Rule, Ship
니체에게 배우는 세일즈 마인드
세일즈는 부의 추월차선이다
세일즈를 통해 성공하려면…
LESSON 6 딱! 100일만 미쳐라
딱! 100일만 미쳐라
현재의 나는 내 생각과 행동의 결과다
일점 집중의 기적
HST, 꿈을 향한 도전
“세일즈는 전략이 아니라 생존의 문제다. 이제는 ‘적자 생존’의 시대가 아니라 ‘팔자 생존’의 시대다. 자기가 가진 재능과 실력을 팔지 못하는 개인은 돈과 시간의 노예가 되고, 자기가 만든 상품과 서비스를 팔지 못하는 기업은 경쟁에서 사라지는 냉정한 세상이다.
세일즈 역량이야말로 모든 개인과 기업과 국가의 핵심 경쟁력이다. 해외 순방에 나서는 대통령에서부터 부모에게 용돈을 얻어 내려고 애교작전을 펼치는 아이에 이르기까지, 세일즈 행위가 아닌 일이 없다. 의사는 의술을 팔고, 강사는 강의를 팔고, 처녀 총각은 자신의 매력을 팔아야만 생존할 수 있는 세상이다. 이제는 세일즈의 승자가 세상을 지배하는 ‘세일즈 천하’가 되었다.” (〈책을 펴내며〉 중에서)
“세일즈 실적을 만드는 과정은 제품을 생산하는 제조 공정과 똑같다. 일정량의 재료가 투입되면 제조 공정을 거쳐 그 투입량에 비례해서 완제품이 생산되듯이, 세일즈도 그렇게 실적이 생산된다. 성공할 수도 있고 실패할 수도 있는 공정이 아니라, 반드시 성공하는 공정이다. 그래서 제조 공정이라는 것이고, 반드시 성과가 나기 때문에 공식이자 법칙이라고 이름 붙인 것이다.
나는 지난 25년 동안 이 세일즈 공정을 연구했고, 수많은 실전 경험과 검증을 거쳐 법칙으로 만들었다. 내가 이 책을 통해 전하려는 핵심 내용은 바로 이 ‘HST 세일즈 성공법칙’이다.” (25쪽)
“어릴 적에 시장에서 약장수가 약을 파는 모습을 본 적이 있는가? 지금 가만히 생각해 보면 그들은 정형화된 강력한 세일즈 화법을 가지고 있었다. 약장수의 세일즈 화법은 4단계다.
약장수는 화법을 전개하기 전에, 우선 어색한 분위기를 깨기 위해 세일즈의 마당을 깐다. 제품과는 전혀 관련이 없는 마술 쇼나 차력 쇼, 원숭이 쇼 등을 통해 일단 잠재고객의 흥미를 유발시킨다. 군중이 모이기 시작하고 분위기가 무르익으면, 본격적으로 세일즈 화법을 전개한다.
1단계, “애들은 가라.” 제품을 살 가능성이 있는 사람, 즉 가망고객을 가려내는 작업이다.
2단계, “이 약으로 말씀드릴 것 같으면…….” 사례를 들어가며 제품의 효능을 재미있고 실감 나게 설명한다.
3단계, “날이면 날마다 오는 게 아니야.” 기간 한정, 수량 한정, 특별 가격, 특별 판매 등을 통해 즉시 구매 시의 이득을 나열한다. 홈쇼핑에서 많이 사용하는 기법이다.
4단계, “일단 한번 잡숴봐.” 자연스러우면서 강한 클로징 화법이다. 일단 한번 사용해 보고 선택해도 된다는 강력한 클로징 방법이다. 사용 후 반품 가능, 계약 철회를 약속한다.
약장수의 세일즈 화법은 체계적이고, 자연스럽고, 강력하다. 그래서 안 사야지 하면서도 결국 사게 되는 것이다. 이런 의미에서 보면 약장수 화법은 세일즈의 교과서다.” (139~140쪽)
“세일즈를 잘하는 사람은 노는 물이 다르다. 세일즈로 성공하기 위해서는 경제력과 인맥을 갖춘 사람들을 친구로 만들어야 한다. 눈을 크게 뜨고 관심을 가지면, 주위에서 키맨이 될 만한 사람을 충분히 찾을 수 있을 것이다. 그들과 먼저 공감의 울타리를 만들어야 한다. 식사도 하고, 운동도 하고, 공부도 하고, 여행도 가고, 봉사 활동도 하면서 그들과 친해져야 한다.
관심을 가지면 상대방이 원하는 것을 알게 되고, 원하는 것을 알면 도울 일이 생긴다. 내가 할 수 있는 일이라면 정성껏 도와야 한다. 세상에 공짜는 없는 법이다.
어떤 사람을 가망고객으로 선택하든, 세일즈를 위해 영업인이 사용하는 시간과 에너지는 똑같다. 전화하고, 만나고, 해결안을 제시하고, 고객으로 만들어야 한다. 한정된 시간과 에너지를... 효율적으로 사용해야 한다. 노는 물이 달라지면, 실적의 질이 달라진다.
영업인은 양질의 가망고객을 ‘선택’하고, 선택한 가망고객에게 ‘집중’해서 키맨으로 만들어야 한다. 세일즈 성공의 키는 키맨이 쥐고 있다.” (202~203쪽)
하석태 [저]
1962년 08월 27일 경남 마산 출생(AB형). 보험업계에서 '신들린 보험왕', 'ING의 살아있는 신화'라 불리는 그는 마산에서 태어나 혈혈단신으로 상경하였다. 그래서 여전히 스스로를 '마산 촌놈'이라고 칭하는 데 주저함이 없다. 그는 27살 오로지 열정 하나만으로 보험업계에 입문하였다. 이후 돌입 방문 등 불도저 같은 끈기와 성실성을 무기로 고객들을 만나면서 '압구정동 원시인'이라는 별명까지 얻으며 최고의 영업사원이 되었다. 1998년 1월 ING생명에 입사하여, 지점장 부문 5년 연속 챔피언을 기록했고 서울경제신문 '참 보험인' 대상을 수상했다. 뿐만 아니라 한국보험업계의 수많은 기네스 기록을 갱신했으며 한국 최초이자 유일하게 ING생명 명예의 전당에 헌액되었다. 2005년 1월 영남지역을 총괄하는 상무이사로 발탁됐고 현재는 강남본부장으로 있다. 2005년 4월 부산에서 '하석태 세일즈 스쿨'을 개설하고 강의를 해왔으며 현재는 서울 강남본부에서 세일즈 스쿨 강의를 통해 20년 실전영업의 노하우를 후배들에게 전수하고 있다.
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