전 세계 7천만 부 판매된 아마존 최장기 베스트셀러
〈타임스지 · 포브스 〉지가 선정한 자영업·세일즈맨·기업 CEO 필독서!
세계 10대 세일즈맨으로 선정된 엘머 레터만의 세일즈 비법!
무엇을 팔 것인가?
왜 팔아야 하는가?
어떻게 팔 것인가?
세계 최초 코치의 질문 수록!
왜 거절당한 순간 영업이 시작되는가
고객의 ‘노’는 하나의 신호다. 취급하고 있는 상품의 장점을 더 알려주고 더 많은 설명이 필요하다는 신호이다. 그렇기 때문에 세일즈맨은 상품의 장점이나 기능을 과장하거나 부풀려서는 안 되며 고객에게 주의를 집중하고 초점을 맞춰야 한다. ‘거절당한 순간 영업은 시작된다.’고 말하는 이유는 바로 여기에 있다. 첫 번째 거절보다는 두 번째, 두 번째보다는 세 번째 거절에 더 많은 설명을 듣고 싶다는 고객의 마음이 담겨 있을 수 있다. 그래서 ‘노’를 ‘예스’로 이끌어낸다는 것은, 고객이 마음을 바꾸도록 설득하는 것을 의미하지 않는다. 단지 고객이 마음을 정하도록 돕는 것을 의미하는 것이다.
모든 세일즈맨은 거절을 경험한다. 그럼에도 불구하고 훌륭한 세일즈맨의 본질은 낙담하지 않는 사람이다. 이런 세일즈맨들은 아무리 ‘예스’가 희미하게 들리더라도 그것을 달아나게 내버려 두지 않는다. 왜냐하면 직업적인 영업기술은 고객의 거절로부터 시작되기 때문이다.
이 책은 많은 사람들에게 영업을 이해하는 데 도움을 줄 뿐만 아니라 그 실천 노하우를 자신의 영업기술에 적용해 목적을 달성하게 해주는 것은 물론 제2의 인생을 사는 데에도 커다란 도움이 될 것이다.
추천의 글 (에릭 존스턴- 미 영화협회 회장) 2
코칭 질문의 활용법 4
제1장 고객을 뜨겁게 달궈야 한다 9
제2장 고객이 즐거우면 성과도 오른다 35
제3장 적을 친구로 만들어라 53
제4장 거목을 위해 작은 나무를 심어라 69
제5장 고객의 비즈니스를 내 일처럼 여겨라 87
제6장 끊기지 않고 연결되게 하라 103
제7장 고객의 불만에 변명하지 마라 117
제8장 방문 판매가 성패를 가른다 131
제9장 경쟁을 피하지 마라 149
제10장 관성을 극복하라 163
제11장 기회는 순식간에 찾아온다 175
제12장 거절은 귀에 담지 마라 187
제13장 마무리는 끝이 아니다 209
제14장 사후관리는 새로운 판매 수단이다 225
제15장 새로운 것에 시도하는 용기를 가져야 한다 237
제16장 시야를 무한대로 넓혀라 255
제17장 어떤 도전이든 받아들여라 267
엘머 레터만 [저]
레터만 상사의 CEO를 역임하였으며, '포브스'지가 선정한 세계 10대 세일즈맨의 한 사람이다. 보험영업으로 사회생활을 시작해, 2년 6개월 만에 계약건수 1,000배를 달성한 미국의 보험왕이다. 그는 ‘레터만이 영업을 하면 돌맹이도 상품으로 변한다’는 속설을 만들어낼 만큼, 탁월한 재능을 발휘하며 영업의 독보적 존재로 알려져 왔다. 그의 영업 노하우는 미국의 세일즈마케팅 연구소에서 영업 프로그램으로 만들어져 수많은 영업자들에게 전수되었으며, 그를 바탕으로 한 이 책은 전세계 20여개 나라에서 25년간 번역 발간되어 2천만 부라는 경이적인 판매기록을 세운 영업의 교과서라고 할 수 있다.
최강석 [저]
국제코치연합 대표이사 / 한남대학교 경영대학원 겸임교수 / (사)한국중장년고용협회 코칭센터원장. 전) ICF국제코치연맹 서울지회 부회장, 전) 한국코치협회 인증국장. 2013 Innovation 기업&브랜드 대상(명강사 부문, 스포츠서울), 월간 HRD 선정 2013 Best 코치, 2013 대한민국 고객감동 BRAND 大賞(비즈니스코치 부문, 연합뉴스) 등을 수상했다. 저서로는 《평생명강사》, 《코칭의 역사》, 《미래창조코칭리더십》,《생각하라 그러면 부자가 되리라》 등이 있다.
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