[머리말]
이 책은 더 큰 목표를 달성하려는 영업전문가를 대상으로 한다. 왜 책 제목이 <백만 불의 판매 기법>일까? 세계적으로 가장 유명한 영업조직인 <백만 불 원탁회의>에서 이제부터 배울 핵심 정보를 직접 뽑아냈기 때문이다.
백만 불 원탁회의의 가치와 완전한 인간 개념을 받아들이면 어떤 결과가 창출될까? 간단히 말해 놀라운 판매 성공이다. 판매의 성공을 위해 필요한 사항이 무엇인지가 이제부터 배우고 익힐 내용이다. [양장본]
기획 의도 및출간 의의 판매는 기업의 성공과 실패를 결정하는 가장 중요한 요소이며, 판매자는 현대 기업의 척추와도 같다. 판매하는 것이 제품이든 서비스이든 상관없이 판매자와 구매자 사이에 일어나는 거래에는 판매 기법을 잘 아는 노련한 전문가의 연결이 있게 마련이다. 이 혁신적인 안내서는 금융 분야, 그중에서도 가장 어려운 생명보험 분야에서 세계적으로 가장 성공한 영업전문가 집단인 ‘백만 불 원탁회의(MDRT)’가 80년간 고객을 통해 검증한 판매 전략과 기술의 노하우를 담은 것이다. 판매는 자랑스러운 일이다. 스스로 확신을 가질 수 있는 좋은 상품을 가장 정직하고 설득력 있는 방법으로 판매하는 것은 고객과 판매자의 삶을 가치 있게 한다. 판매는 또한 궂은일이기도 하다. 흙이 도자기로 변신하려면 뜨거운 불꽃 속에서 시련의 과정을 거쳐야 한다. 그러나 시련을 겪었다고 모든 흙이 도자기가 되지는 않는다. 자신의 궂은일을 어떻게 생각할 것인가 이 책은 어떠한 유형의 금융상품을 판매하든지 또는 어떠한 무형의 재무설계나 금융서비스를 제공하든지 간에 효과적인 판매 기법의 기술과 과학으로 이끄는 권위 있는 안내서다. 이 책을 통해 독자는 판매 기술을 날카롭게 연마하여 창조적이고 역량 있는 금융전문가로 도약할 수 있을 것이다.내용 소개 이 책은 더 높은 목표를 달성하려는 영업전문가를 대상으로 한다. 이 책은 세계적으로 가장 유명한 영업 조직인 ‘백만 불 원탁회의(MDRT: Million Dollar Round Table)’에서 그들의 핵심 노하우 정보만을 직접 뽑아내어 정리한 것이다. 백만 불 원탁회의는 전 세계적으로 주목의 대상이다. 백만 불 원탁회의의 가장 중요한 가치는 직업과 인간 측면에서 생산성이다. 백만 불 원탁회의는 영업 분야에서 가장 높은 표준으로 제시된 생산 수준에 도달한 사람의 모임으로 설립됐다. 이 생산 수준은 현재 세계적으로 상위 6%에 해당하는 영업전문가로 대표된다. 1927년에 32명의 생명보험 영업전문가가 영업 아이디어를 공유하려고 만든 소규모 모임은 오늘날 40개국 1만 9,000여 명의 회원이 참여한 국제 조직으로 성장했고, 생명보험뿐만 아니라 금융 서비스 전반으로 영역을 넓혔다. 이 유명한 영업 조직의 철학은 “큰 꿈을 꾸어라”, 그리고 “이 꿈을 실현하자”이다. 백만 불 원탁회의 회원에게 강화된 가치가 목표 설정의 중요성이다. 회원은 먼저 일과 삶에서 원하는 것이 무엇인지 안 다음, 이 목표를 달성하도록 시야를 넓혀야 한다. 목표 설정은 영업전문가에게 달릴 수 있는 운동장이며 성장을 측정할 수 있는 지표이다. 백만 불 원탁회의 회원은 ‘큰 꿈’을 꾸며 이 꿈을 실현하기 위해 목표를 설정한다. 백만 불 원탁회의는 모든 활동에서 전문가답게 행동하는 전문성의 가치를 강조한다. 신규 회원은 전문가적 기술을 배우고 숙달시켜야 한다. 이러한 모든 가치의 결정체는 무엇인가 간단히 말해 놀라운 판매 성공이다. 그리고 판매 성공을 위해 필요한 사항이 바로 이 책의 주요 핵심 내용이다. 금융업영전문가로서의 전문성과 윤리성은 하루아침에 만들어지지 않는다. 전문성은 전문지식과 전문기술을 통해 갈고 닦아야 하며, 윤리성은 고객의 이익을 최우선하는 태도와 열정으로 가다듬어야 한다. 또한 전문성을 높이는 노력보다 더 많은 노력이 윤리성을 높이려는 데 집중되어야 한다. 히포크라테스가 말했듯이 의사가 환자를 진료하는 과정에서 “낫게 하라, 아니면 악화시키지는 마라”와 같이 윤리성을 상징하는 지침을 지닐 필요가 있다. 이러한 지침의 하나로 백만 불 원탁회의에서 채택한 아래의 윤리강령을 마음에 새겨두어야 한다.
항상... 자신의 직·간접 이익보다 고객의 이익을 최우선으로 두어야 합니다. 높은 수준의 전문적인 지식과 능력을 지속적으로 유지·향상시킴으로써 고객에게 최선의 조언을 제공할 수 있어야 합니다. 고객의 모든 사업과 사적인 정보에 대하여 사명감을 가지고 철저히 비밀로 유지하여야 합니다. 고객이 합리적인 의사결정을 내릴 수 있도록 모든 관련된 사실을 정확히 알려야만 합니다. 생명보험 업계와 백만 불 원탁회의에 긍정적으로 평가될 개인행동을 유지하여야 합니다. 생명보험이나 금융상품의 계약 대체가 있을 경우에는 항시 고객에게 이익이 가도록 의사결정이 되어야 합니다. 백만 불 원탁회의 회원은 사업을 영위하는 국가와 지역의 모든 법과 규정의 조항을 준수하여야 합니다.
독자 대상 영업전문가, 특히 금융영업전문가 영업 분야 교육자 금융영업전문가가 되고자 하는 일반 독자‘백만 불 원탁회의’80년 금융영업의 핵심 노하우
세계 최고의 금융영업전문가를 위한 판매 기법
판매는 기업의 성공과 실패를 결정하는 가장 중요한 요소이며, 판매자는 현대 기업의 척추와도 같다. 판매하는 것이 제품이든 서비스이든 상관없이 판매자와 구매자 사이에 일어나는 거래에는 판매 기법을 잘 아는 노련한 전문가의 연결이 있게 마련이다. 이 혁신적인 안내서는 금융 분야, 그중에서도 가장 어려운 생명보험 분야에서 세계적으로 가장 성공한 영업전문가 집단인 ‘백만 불 원탁회의(MDRT)’가 80년간 고객을 통해 검증한 판매 전략과 기술의 노하우를 담은 것이다.
판매는 자랑스러운 일이다. 스스로 확신을 가질 수 있는 좋은 상품을 가장 정직하고 설득력 있는 방법으로 판매하는 것은 고객과 판매자의 삶을 가치 있게 한다. 판매는 또한 궂은일이기도 하다. 흙이 도자기로 변신하려면 뜨거운 불꽃 속에서 시련의 과정을 거쳐야 한다. 그러나 시련을 겪었다고 모든 흙이 도자기가 되지는 않는다. 자신의 궂은일을 어떻게 생각할 것인가?
이 책은 어떠한 유형의 금융상품을 판매하든지 또는 어떠한 무형의 재무설계나 금융서비스를 제공하든지 간에 효과적인 판매 기법의 기술과 과학으로 이끄는 권위 있는 안내서다. 이 책을 통해 독자는 판매 기술을 날카롭게 연마하여 창조적이고 역량 있는 금융전문가로 도약할 수 있을 것이다.
이 책은 더 높은 목표를 달성하려는 영업전문가를 대상으로 한다. 이 책은 세계적으로 가장 유명한 영업 조직인 ‘백만 불 원탁회의(MDRT: Million Dollar Round Table)’에서 그들의 핵심 노하우 정보만을 직접 뽑아내어 정리한 것이다.
백만 불 원탁회의는 전 세계적으로 주목의 대상이다. 백만 불 원탁회의의 가장 중요한 가치는 직업과 인간 측면에서 생산성이다. 백만 불 원탁회의는 영업 분야에서 가장 높은 표준으로 제시된 생산 수준에 도달한 사람의 모임으로 설립됐다. 이 생산 수준은 현재 세계적으로 상위 6%에 해당하는 영업전문가로 대표된다. 1927년에 32명의 생명보험 영업전문가가 영업 아이디어를 공유하려고 만든 소규모 모임은 오늘날 40개국 1만 9,000여 명의 회원이 참여한 국제 조직으로 성장했고, 생명보험뿐만 아니라 금융 서비스 전반으로 영역을 넓혔다. 이 유명한 영업 조직의 철학은 “큰 꿈을 꾸어라”, 그리고 “이 꿈을 실현하자”이다.
백만 불 원탁회의 회원에게 강화된 가치가 목표 설정의 중요성이다. 회원은 먼저 일과 삶에서 원하는 것이 무엇인지 안 다음, 이 목표를 달성하도록 시야를 넓혀야 한다. 목표 설정은 영업전문가에게 달릴 수 있는 운동장이며 성장을 측정할 수 있는 지표이다. 백만 불 원탁회의 회원은 ‘큰 꿈’을 꾸며 이 꿈을 실현하기 위해 목표를 설정한다. 백만 불 원탁회의는 모든 활동에서 전문가답게 행동하는 전문성의 가치를 강조한다. 신규 회원은 전문가적 기술을 배우고 숙달시켜야 한다. 이러한 모든 가치의 결정체는 무엇인가? 간단히 말해 놀라운 판매 성공이다. 그리고 판매 성공을 위해 필요한 사항이 바로 이 책의 주요 핵심 내용이다.
금융업영전문가로서의 전문성과 윤리성은 하루아침에 만들어지지 않는다. 전문성은 전문지식과 전문기술을 통해 갈고 닦아야 하며, 윤리성은 고객의 이익을 최우선하는 태도와 열정으로 가다듬어야 한다. 또한 전문성을 높이는 노력보다 더 많은 노력이 윤리성을 높이려는 데 집중되어야 한다. 히포크라테스가 말했듯이 의사가 환자를 진료하는 과정에서 “낫게 하라, 아니면 악화시키지는 마라”와 같이 윤리성을 상징하는 지침을 지닐 필요가 있다. 이러한 지침의 하나로 백만 불 원탁회의에서 채택한 아래의 윤리강령을 마음에 새겨두어야 한다.
· 항상 자신의 직·간접 이익보다 고객의 이익을 최우선으로 두어야 합니다.
· 높은 수준의 전문적인 지식과 능력을 지속적으로 유지·향상시킴으로써 고객에게 최선의 조언을 제공할 수 있어야 합니다.
· 고객의 모든 사업과 사적인 정보에 대하여 사명감을 가지고 철저히 비밀로 유지하여야 합니다.
· 고객이 합리적인 의사결정을 내릴 수 있도록 모든 관련된 사실을 정확히 알려야만 합니다.
· 생명보험 업계와 백만 불 원탁회의에 긍정적으로 평가될 개인행동을 유지하여야 합니다.
· 생명보험이나 금융상품의 계약 대체가 있을 경우에는 항시 고객에게 이익이 가도록 의사결정이 되어야 합니다.
· 백만 불 원탁회의 회원은 사업을 영위하는 국가와 지역의 모든 법과 규정의 조항을 준수하여야 합니다.
제1장 판매 철학 나 자신을 판매하라 판매과정
제2장 판매 아이디어 상담 확보하기 규칙에 의한 판매 지원 팀 구축 판매했으면 절대 다시 사들이지 마라 더 생산적인 판매를 위해 성격의 역동성을 활용하는 법 좀 더 재치 있게 판매하는 28가지 방법
제3장 침체 극복 고참 영업전문가의 열 가지 함정 판매의 심리적 요인 자기 과시의 두려움 접촉혐오증의 치료방법
제4장 다음 단계의 수준으로 도약 두려움과 함께 살기 행동수정 자기 개선 계획 판매 증대를 위한 15가지 방법 차가운 개척영업을 뜨거운 판매로 바꿔라 네 가지 고성과 기술 자발적 목표 설정을 위한 오디오 기법 사고 전환 마케팅
-결론 -완전한 인간을 목표로제1장 판매 철학
나 자신을 판매하라
판매과정
제2장 판매 아이디어
상담 확보하기
규칙에 의한 판매
지원 팀 구축
판매했으면 절대 다시 사들이지 마라
더 생산적인 판매를 위해 성격의 역동성을 활용하는 법
좀 더 재치 있게 판매하는 28가지 방법
제3장 침체 극복
고참 영업전문가의 열 가지 함정
판매의 심리적 요인
자기 과시의 두려움
접촉혐오증의 치료방법
제4장 다음 단계의 수준으로 도약
두려움과 함께 살기
행동수정
자기 개...선 계획
판매 증대를 위한 15가지 방법
차가운 개척영업을 뜨거운 판매로 바꿔라
네 가지 고성과 기술
자발적 목표 설정을 위한 오디오 기법
사고 전환 마케팅
-결론
-완전한 인간을 목표로
백만 불 원탁회의 생산성향상센터 [저]
미국에서 가장 성공한 재무설계사가 모여 1927년에 창설된 백만 불 원탁회의는 현재 국제적 조직이 되어 전 세계적으로 2만 명 이상의 회원을 보유하고 있다. 백만 불 원탁회의는 배타적 조직으로 금융업계에서 상위 6%의 실적을 올리는 영업인만 회원이 될 수 있다. 가족과의 시간, 시간관리, 교육, 전문적 행위, 그리고 동기부여 등을 포함한 완전한 인간에 대한 추구는 매년 백만 불 원탁회의 연례 총회에서 회원 간 공유된다. 생산성향상센터(Center for Productivity)는 백만 불 원탁회의의 출판 사업부로 풍부한 백만 불 원탁회의 자료를 토대로 질 높은 동기부여, 교육, 훈련 상품을 개발하여 보험과 재무설계 전문가가 생산성의 최고 수준이 될 수 있도록 돕고자 만들어졌다. 1996년에 설립되어 서적과 오디오테이프, 비디오테이프, 시디롬 등을 발간하고 있다. 지난 3년간 시의적절하고 유용한 주제, 즉 기술, 사무관리, 훈련, 자기학습, 장기간병에 이어 가망고객 발굴, 마무리와 판매 기법을 담아낸 결과물을 만들어냈다.
김선호 CFP 서울대학교 경영대학 경영학과 졸업 동아생명, 대신생명, 한일생명, 한독약품, 영풍생명 근무 현재 PFM연구소 소장 저서 및 역서 재무계산기(김선호·조영삼·이형종 공저, 2002.11.) AFPK 위험관리와 보험설계(2판: 안용운 외 공저, 2004.2.) CFP 위험관리와 보험설계(1판: 이준승 외 공저, 2002.2. 2판: 이준승 외 공저, 2004.3.) 개인재무설계 사례집(1판: 임계희 외 공저, 2002.8. 2판: 강용각 외 공저, 2004.9.) 모기지 컨설팅(이성제 외 공저, 2005.7.) Financial Planning Handbook(김선호·더맵계리컨설팅㈜ 공저, 2007.11.) 재무상담사를 위한 스토리셀링(김선호·조영삼·이형종 공역, 2003.8.) 금융전문가를 위한 고객설득전략(김선호·조영삼·이형종 공역, 2004.4.) 재무상담사를 위한 고객 재무설계(김선호·조영삼·이형종 공역, 2005.4.) 재무설계사를 위한 개인재무설계 컨설팅Ⅰ(김선호·이형종·김사헌 공역, 2005.8.) 재무설계사를 위한 개인재무설계 컨설팅Ⅱ(김선호·이형종·강성호 공역, 2005.12.) 금융전문가를 위한 백만 불의 마무리 기법(김선호 옮김, 2007.12.)
김선호 [저]
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