저술연구의 일환으로 집필된 본서는 인용한 참고문헌에 대한 출처를 제시한 각주와 자료원을 명확하게 표기하였다. 저자가 이미 발표한 논문 및 저서의 내용을 직접적으로 인용하거나 수정하여 인용한 경우에는 해당 부분을 재인용 또는 수정 재인용으로 표기하였다. 본서에서 제시한 다양하고 광범위한 참고문헌은 비즈니스협상 분야의 연구에 관심을 가진 연구자 또는 독자들이 원전을 파악하는 데 있어서 많은 도움을 줄 것으로 보인다.
제1부에서는 비즈니스협상에 대한 개념적 기초를 제시한다.
제2부에서는 기능영역과 관련된 주요 협상 이슈에 대하여 설명한다.
제3부에서는 글로벌 기업활동과 관련된 주요 협상 이슈에 대하여 체계적으로 살펴본다.
PART 1 비즈니스협상에 대한 개념적 기초
CHAPTER 01 비즈니스협상의 개념
1.1 협상과 비즈니스협상의 개념
1.1.1 협상의 개념과 목적
1.1.2 비즈니스협상의 개념
1.1.3 비즈니스협상의 유형
1.2 비즈니스협상과 기업 외부적 환경
1.2.1 정치적 환경
1.2.2 법적 환경
1.3 비즈니스협상의 분석을 위한 핵심요소
1.4 본서의 구성 및 주요 내용
CHAPTER 02 비즈니스협상의 과정과 전략
2.1 협상과정과 협상전략의 의의
2.1.1 협상과정의 의의
2.1.2 협상전략의 의의
2.2 사전협상과 전략
2.2.1 사전협상
2.2.2 사전협상의 전략
2.3 본협상과 전략
2.3.1 본협상
2.3.2 본협상의 전략
2.4 사후협상과 전략
2.4.1 사후협상
2.4.2 사후협상의 전략
CHAPTER 03 비즈니스협상을 수행하는 협상자와 협상력
3.1 협상자의 역할과 자질
3.1.1 협상자의 역할
3.1.2 협상자의 자질
3.1.3 국제협상자의 역할과 자질
3.2 협상팀의 구성
3.3 국제협상팀의 역할과 구성
3.4 협상력의 의의와 구성요소
3.4.1 협상력의 의의
3.4.2 협상력의 구성요소와 작용 메커니즘
CHAPTER 04 비즈니스협상과 갈등관리
4.1 갈등의... 의의와 원인
4.1.1 갈등의 의의
4.1.2 갈등의 원인
4.2 갈등의 과정과 해결방법
4.2.1 갈등의 과정
4.2.2 갈등의 해결방법
4.3 분쟁과 해결방법
4.3.1 분쟁의 의의
4.3.2 분쟁의 해결방법
CHAPTER 05 비즈니스협상과 윤리적 문제
5.1 비즈니스협상과 윤리적 문제에 대한 개념적 기초
5.1.1 협상윤리의 의의
5.1.2 글로벌 비즈니스협상과 윤리적 판단기준
5.2 협상윤리에 대한 이론적 접근방법
5.2.1 포커 학파
5.2.2 이상주의자 학파
5.2.3 실용주의자 학파
5.3 비윤리적 협상전술과 대응방법
PART 2 기능영역과 관련된 주요 협상 이슈
CHAPTER 06 마케팅협상
6.1 마케팅의 개념
6.2 마케팅 믹스전략의 주요 구성요소와 협상의 대상
6.2.1 마케팅 믹스전략의 의의와 주요 구성요소
6.2.2 마케팅협상의 대상과 내용
6.3 마케팅과 관련된 주요 협상 이슈
6.3.1 제품보증과 리콜
6.3.2 가격협상
6.3.3 유통경로 중간상의 선정
6.3.4 광고대행사 및 광고매체의 선정
CHAPTER 07 인사협상
7.1 인사관리의 의의
7.2 인사관리의 주요 구성요소와 협상의 대상
7.2.1 인사관리의 주요 구성요소
7.2.2 인사협상의 대상과 내용
7.3 인사관리와 관련된 주요 협상 이슈
7.3.1 고용협상
7.3.2 임금협상
7.3.3 노사관계협상
7.3.4 조직의 갈등관리
CHAPTER 08 재무협상
8.1 재무관리의 의의
8.2 재무관리의 주요 구성요소와 협상의 대상
8.2.1 재무관리의 주요 구성요소
8.2.2 재무협상의 대상과 내용
8.3 재무관리와 관련된 주요 협상 이슈
8.3.1 주식발행을 통한 자본조달협상
8.3.2 은행차입을 통한 자금조달협상
8.3.3 회사채발행을 통한 자금조달협상
CHAPTER 09 생산운영협상
9.1 생산운영관리의 의의
9.2 생산운영관리의 주요 구성요소와 협상의 대상
9.2.1 생산운영관리의 주요 구성요소
9.2.2 생산운영협상의 대상과 내용
9.3 생산운영관리와 관련된 주요 협상 이슈
9.3.1 원재료 및 부품조달을 위한 공급업체와의 협상
9.3.2 운송업체와의 협상
9.3.3 창고업체와의 협상
PART 3 글로벌 기업활동과 관련된 주요 협상 이슈
CHAPTER 10 글로벌 비즈니스협상과 문화적 환경의 이해
10.1 문화와 글로벌 비즈니스협상
10.1 문화적 환경의 분석모형과 글로벌 비즈니스협상
10.2.1 호프슈테데(Hofstede)의 모형과 글로벌 비즈니스협상
10.2.2 홀(Hall)의 모형과 글로벌 비즈니스협상
10.3 문화적 차이와 글로벌 비즈니스협상
10.3.1 글로벌 비즈니스협상에서의 문화적 차이의 극복
10.3.2 협상자를 위한 문화적 훈련의 방법
10.3.3 문화 간 협상전략
CHAPTER 11 수출협상
11.1 수출의 의의
11.2 수출의 주요 영향요인과 협상의 대상
11.2.1 수출의 종류
11.2.2 수출에 영향을 미치는 주요 요인
11.2.3 수출협상의 대상과 내용
11.3 수출과 관련된 주요 협상 이슈
11.3.1 수입업체와의 수출가격협상
11.3.2 글로벌 납품업체와의 협상
11.3.3 턴키계약과 관련된 협상
CHAPTER 12 라이선싱 및 프랜차이징협상
12.1 라이선싱과 프랜차이징의 의의
12.1.1 라이선싱의 의의
12.1.2 프랜차이징의 의의
12.2 라이선싱과 프랜차이징의 주요 영향요인과 협상의 대상
12.2.1 라이선싱과 프랜차이징의 종류
12.2.2 글로벌 기술이전에 대한 평가
12.2.3 라이선싱 및 프랜차이징협상의 대상과 내용
12.3 라이선싱 및 프랜차이징과 관련된 주요 협상 이슈
12.3.1 라이선싱협상
12.3.2 프랜차이징협상
12.3.3 로열티협상
CHAPTER 13 해외직접투자협상
13.1 해외직접투자의 의의
13.2 해외직접투자의 주요 영향요인과 협상의 대상
13.2.1 해외직접투자의 형태
13.2.2 해외직접투자협상의 대상과 내용
13.3 해외직접투자와 관련된 주요 협상 이슈
13.3.1 신설투자협상
13.3.2 합작투자협상
13.3.3 인수 및 합병협상
CHAPTER 14 전략적 제휴협상
14.1 전략적 제휴의 의의
14.2 전략적 제휴의 주요 영향요인과 협상의 대상
14.2.1 전략적 제휴의 형태
14.2.2 전략적 제휴의 대상국가 및 파트너의 선정
14.2.3 전략적 제휴협상의 대상과 내용
14.3 전략적 제휴와 관련된 주요 협상 이슈
14.3.1 연구개발에서의 전략적 제휴협상
14.3.2 생산과 자원조달에서의 전략적 제휴협상
14.3.3 마케팅과 유통에서의 전략적 제휴협상
■ 참고문헌
■ 영문색인
■ 국문색인
[머리말]
협상은 최소한 둘 이상의 서로 다른 협상 당사자들이 그들의 요구사항을 각각 관철하기 위하여 양방향 커뮤니케이션을 통하여 서로 만족할 만한 수준의 합의를 이끌어내는 과정을 말한다. 그러나 경우에 따라서 협상 당사자들 중에서 어느 일방은 만족하고, 어느 일방은 만족하지 못하는 협상의 결과가 도출될 수 있다. 협상은 정치, 경제, 통상, 외교, 군사, 비즈니스, 사회생활 또는 일상생활 등과 같은 다양한 분야에서 이루어질 수 있다. 이와 같은 다양한 분야를 포괄하는 넓은 의미에서 볼 때, 협상은 분쟁 또는 갈등의 해결, 협상 당사자에게 유리한 결과의 도출, 그리고 합의의 도출 등과 같은 목적을 달성하기 위하여 수행된다.
협상 당사자들 간의 상호 만족할 만한 합의를 이끌어내는 것이 협상의 가장 중요한 목적의 하나가 될 수 있다. 일반적으로 협상 당사자 간의 합의는 상호 윈-윈하는 관점에서 이루어지는 것이 바람직하다. 비즈니스협상은 기업활동과 관련된 협상과제를 해결할 목적으로 최소한 둘 이상의 서로 다른 협상 당사자들이 합의를 이끌어내는 과정을 의미한다. 일반적으로 비즈니스협상은 개인과 기업, 집단과 기업, 기업과 기업, 국가와 기업 간, 그리고 혼합적(예를 들면, 개인, 기업과 국가 간)으로 수행된다.
저술연구의 일환으로 집필된 본서는 인용한 참고문헌에 대한 출처를 제시한 각주(footnote)와 자료원(source)을 명확하게 표기하였다. 저자가 이미 발표한 논문 및 저서의 내용을 직접적으로 인용하거나 수정하여 인용한 경우에는 해당 부분을 재인용 또는 수정 재인용으로 표기하였다. 본서에서 제시한 다양하고 광범위한 참고문헌은 비즈니스협상 분야의 연구에 관심을 가진 연구자 또는 독자들이 원전(原典)을 파악하는 데 있어서 많은 도움을 줄 것으로 보인다.
본서는 총 3부 14장으로 구성되어 있으며, 그 주요 내용은 다음과 같다.
제1부는 비즈니스협상에 대한 개념적 기초를 제시하는 본서의 도입 부분이다. 제1장에서는 비즈니스협상의 개념에 대하여 체계적으로 논의한다. 제2장은 비즈니스협상의 과정과 전략에 대하여 구체적으로 살펴본다. 여기에서는 협상이 사전협상, 본협상 및 사후협상으로 구분되어 검토된다. 제3장은 비즈니스협상을 수행하는 협상자와 협상력에 대하여 설명한다. 제4장은 비즈니스협상과 갈등관리에 대하여 논의한다. 여기에서는 갈등의 해결과정과 방법에 대한 논의가 이루어진다. 제5장은 비즈니스협상과 윤리적 문제를 검토한다. 특히, 여기에서는 비윤리적 협상전술과 대응방법이 간략히 설명된다.
제2부에서는 기능영역과 관련된 주요 협상 이슈에 대하여 설명한다. 제6장에서는 마케팅협상에 대하여 알아본다. 여기에서는 제품보증과 리콜, 가격협상, 유통경로 중간상 선정, 광고대행사 및 광고매체의 선정 등에 대하여 살펴본다. 제7장에서는 인사협상에 대하여 논의한다. 이 장에서는 고용, 임금 및 노사관계 등과 관련된 협상, 조직의 갈등관리 등에 대하여 논의한다. 제8장에서는 재무협상에 대하여 설명한다. 여기에서는 주식발행을 통한 자본조달협상, 그리고 은행차입 및 회사채발행 등을 통한 자금조달협상에 대하여 설명한다. 제9장에서는 생산운영협상에 대하여 체계적으로 검토한다. 이 장에서는 원재료 및 부품조달을 위한 공급업체와의 협상, 운송업체와의 협상, 창고업체와의 협상 등에 대하여 논의한다.
제3부에서는 글로벌 기업활동과 관련된 주요 협상 이슈에 대하여 체계적으로 살펴본다. 제10장에서는 글로벌 비즈니스협상과 문화적 환경의 이해에 대하여 검토한다. 여기에서는 문화적 환경의 분석...모형과 글로벌 비즈니스협상, 그리고 문화적 차이와 글로벌 비즈니스협상 등에 대한 문제를 다룬다. 제11장에서는 수출협상에 대하여 설명한다. 제12장에서는 라이선싱과 프랜차이징협상에 대하여 구체적으로 다룬다. 제13장에서는 해외직접투자협상에 대하여 논의한다. 마지막으로, 제14장에서는 전략적 제휴협상에 대하여 설명한다. 특히, 제11장부터 14장까지는 글로벌 비즈니스를 수행하기 위한 해외시장진입전략과 관련된 주제이며, 여기에서는 각 진입전략의 관점에서 주요 협상 이슈들이 구체적으로 논의된다.
본서의 출판을 위해 많은 관심과 후원을 아끼지 않으신 박영사 안종만 회장님과 장규식 과장님, 그리고 원고정리를 위해 수고해주신 편집부 여러분께도 감사를 드린다. 또한 본서가 집필되는 동안 많은 시간을 빼앗겨야만 했던 사랑하는 가족들에게 마음으로부터의 고마움을 전한다.
2019년 2월
궁산 기슭 연구실에서
저 자
박주홍 [저]
계명대학교 경영학과(부전공: 독어독문학) 졸업(경영학사) 계명대학교 대학원 경영학과 졸업(경영학석사) 독일 슈투트가르트(Stuttgart) 대학교 경영학과 수학 독일 호헨하임(Hohenheim) 대학교 대학원 국제경영학과 박사과정 수학 독일 만하임(Mannheim) 대학교 대학원 국제경영학과 졸업(경영학박사)
독일 바덴-뷰르템베르크(Baden-Wurttemberg)주 학예부 박사학위지원 장학금 수상 독일 학술교류처(DAAD) 연구지원 장학금 수상 BMW 학술상 수상, 2001 계명대학교 업적우수상 수상, 2017 남서울대학교 경영학과 조교수 및 경영연구센터 소장 역임 독일 만하임(Mannheim) 대학교 국제경영학과 방문교수 역임 계명대학교 경영대학 부학장, 경영학부장, 계명카리타스봉사센터장, 취업지원처장, 학생복지취업처장 계명테크노파크사업단장, 대구테크노파크 계명대학교센터장 역임 한국자동차산업학회 이사, 한독사회과학회 이사 역임 현재 계명대학교 경영학전공(국제경영) 교수(juhong@kmu.ac.kr)독일 Perlitz Strategy Group(경영컨설팅사) 아시아지역 학술고문(www.perlitz.com)한국질서경제학회 부회장, 한국국제경영학회 상임이사, 한독경상학회 이사
주요 논문, 저서 및 역서
자동차 마케팅전략, 박영사(2021) 글로벌전략, 제2판, 유원북스(2020) 혁신경영 - 신제품 개발과 기술혁신 -, 박영사(2020) 비즈니스협상 - 기능영역별 협상과 글로벌 비즈니스협상의 이슈 -, 박영사(2019) 글로벌경영, 제2판, 유원북스(2018) 글로벌 윤리경영, 삼영사(2017) 경영컨설팅의 이해, 박영사(2017) 글로벌혁신경영, 유원북스(2016) 글로벌 인적자원관리, 유원북스(2016) 글로벌마케팅, 제2판, 유원북스(2013) 글로벌전략, 유원북스(2012) 글로벌경영, 유원북스(2012), 집현재(2011) 글로벌마케팅, 박영사(2010) 국제경영전략, 삼영사(2009) 국제경쟁력강화를 위한 전사적 혁신경영, 삼영사(2007) 국제경영(역서, Manfred Perlitz 저), 형설출판사(2003) 외 4권의 저서 “AHP를 이용한 제품혁신을 위한 의사결정 우선순위의 분석: 조직적 측면을 중심으로”(2018) “The Competitiveness of Korean and Chinese Textile Industry: The Diamond Model Approach”(2010, 공동연구) 외 50여 편의 논문
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