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• 영업인들이 항상 지니고 다녀야 할 필독서가 여기에 있다!
  
  이 책은 오랜 현장 경험을 통해 영업관리를 하면서
  ‘세일즈맨이 어떤 훈련과 교육,
  이를 통한 대 고객 스토리텔링을 잘할 수 있는가’를
  친절히 서술한 점에서 일반 이론서와는 차별화된다.
  신승철 대표는 웅진 코웨이와 웅진 씽크빅에서
  성공신화를 만든 장본인으로서 영업인에게 꼭 필요한 필독서라고 본다.
  
  - 웅진그룹 회장, 윤석금
  
  저자는 영업인이 현장에 있을 때 가장 빛난다고 말한다. 현장을 강조한 이유는 현장이 바로 고객과 만날 수 있는 접점이기 때문이다. 현장의 목소리는 결국 상품의 질을 높이고 영업인 스스로를 살아있음을 느끼게 만든다. 저자는 이 책을 통해 영업의 고귀함 그리고 치열한 땀방울을 고스란히 전하고자 애섰다. 또한 영업에 대한 사유와 실천의지 그리고 더불어 사는 삶을 강조했다.영업인들이 항상 지니고 다녀야 할 필독서가 여기에 있다! 이 책은 오랜 현장 경험을 통해 영업관리를 하면서 ‘세일즈맨이 어떤 훈련과 교육, 이를 통한 대 고객 스토리텔링을 잘할 수 있는가’를 친절히 서술한 점에서 일반 이론서와는 차별화된다. 신승철 대표는 웅진 코웨이와 웅진 씽크빅에서 성공신화를 만든 장본인으로서 영업인에게 꼭 필요한 필독서라고 본다. - 웅진그룹 회장, 윤석금 저자는 영업인이 현장에 있을 때 가장 빛난다고 말한다. 현장을 강조한 이유는 현장이 바로 고객과 만날 수 있는 접점이기 때문이다. 현장의 목소리는 결국 상품의 질을 높이고 영업인 스스로를 살아있음을 느끼게 만든다. 저자는 이 책을 통해 영업의 고귀함 그리고 치열한 땀방울을 고스란히 전하고자 애섰다. 또한 영업에 대한 사유와 실천의지 그리고 더불어 사는 삶을 강조했다.
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• ■ 영업은 사람과 사람을 잇는 끈이다
  
  우리가 일반적으로 말하는 ’영업직’은 어떠한가? 영업하는데 요구되는 자격증이나 평가시험 같은 것은 거의 없다. 그러다 보니 쉽게 시작한다. 그리고 쉽게 그만둔다. 영업은 사람을 상대하는 고도의 기술을 필요로 하는 것인데 대부분 사전 준비 없이 시작한다. 이에 관련된 영업기술을 그 누구도 제대로 가르쳐 주지 않는다. 독학하려 해도 마땅히 참고할 교과서가 없다. 그냥 선배가 했던 방식을 무조건 따라 하기 일쑤이다. 가르쳐 줄 역량이 있는 선배를 만나면 그나마 다행이다. 그런데 그런 선배가 드물다. 영업을 잘하는 선배는 자신의 영업활동에 너무 바쁘거나 영업관리자가 되어 신입 영업사원이 가까이하기 어렵다.
  
  이 책은 잘하려고 해도 어떻게 해야 할지 몰라 쩔쩔매는 영업인들을 위해 썼다. 모든 영업인에게 딱 맞는 이야기는 아니지만 영업을 직업으로 선택한 사람들에게 조금이나마 도움이 되었으면 하고 부디 이 책을 읽고 그 일을 지속했으면 한다. 영업은 한 겨울을 이겨낸 아름다운 꽃이고 나라 경제의 심장이며 사람 관계를 잇는 끈이기 때문이다.
  
  ■ 영업의 배움은 시작만 있을 뿐 끝이 없다!
  
  ‘불치하문(不恥下問)이라는 말이 있다. ‘손아랫사람이나 지위나 학식이 자기만 못한 사람에게 모르는 것을 묻는 일을 부끄러워하지 아니함’이라는 뜻이다. 나보다 나이가 적더라도 내 분야가 아닌 타 분야에 대해 더 많은 전문지식을 보유하고 있거나 내가 경험하지 못한 특별한 경험을 했을 수도 있다. 내 부족함을 채우기 위해선 자존심부터 내려놓아야 한다. 겸허한 자세로 배움에 임해야 한다.
  ‘교학상장(敎學相長)’이란 말도 있다. 가르치고 배우면서 서로 자란다는 뜻이다. 내가 알고 있는 것을 타인에게 가르쳐 주고 내가 알고 싶은 것은 타인으로부터 배움으로써 함께 성장하는 것이 공생(共生)의 길이다.
  
  예전에는 지식과 정보를 얻기 위해선 직접 멘토나 선생님을 만나야 했다. 그런데 지금은 시대가 달라졌다. 인터넷과 모바일의 발달로 직접 만나지 않아도 엄청난 지식과 정보를 얻을 수 있다. 더 나아가 요즘은 AI가 여러 영역에서 인간의 한계를 계속 넘어서고 있다.
  이러한 현상은 더욱 가속화될 것이 자명하다. 기술은 축적되고, 축적된 기술은 새로운 기술을 창조하는데, 인공지능의 자기학습능력은 인간이 창조한 수많은 것들을 순식간에 넘어서고 있다.
  아마도 가까운 미래에 인간의 상상을 훨씬 뛰어넘는 일들을 AI가 할 것이다. 앞으로 기계를 신으로 섬기는 일이 벌어질 것이라는 생각을 하면 식은땀이 나곤 한다. 그래도 어쨌든 우리는 죽는 날까지 계속 배우고 공부해야 한다. 그래야 시대의 흐름에 맞추어 갈 수 있다. ■ 영업은 사람과 사람을 잇는 끈이다 우리가 일반적으로 말하는 ’영업직’은 어떠한가? 영업하는데 요구되는 자격증이나 평가시험 같은 것은 거의 없다. 그러다 보니 쉽게 시작한다. 그리고 쉽게 그만둔다. 영업은 사람을 상대하는 고도의 기술을 필요로 하는 것인데 대부분 사전 준비 없이 시작한다. 이에 관련된 영업기술을 그 누구도 제대로 가르쳐 주지 않는다. 독학하려 해도 마땅히 참고할 교과서가 없다. 그냥 선배가 했던 방식을 무조건 따라 하기 일쑤이다. 가르쳐 줄 역량이 있는 선배를 만나면 그나마 다행이다. 그런데 그런 선배가 드물다. 영업을 잘하는 선배는 자신의 영업활동에 너무 바쁘거나 영업관리자가 되어 신입 영업사원이 가까이하기 어렵다. 이 책은 잘하려고 해도 어떻게 해야 할지 몰라 쩔쩔매는 영업인들을 위해 썼다. 모든 영업인에게 딱 맞는 이야기는 아니지만 영업을 ...직업으로 선택한 사람들에게 조금이나마 도움이 되었으면 하고 부디 이 책을 읽고 그 일을 지속했으면 한다. 영업은 한 겨울을 이겨낸 아름다운 꽃이고 나라 경제의 심장이며 사람 관계를 잇는 끈이기 때문이다. ■ 영업의 배움은 시작만 있을 뿐 끝이 없다! ‘불치하문(不恥下問)이라는 말이 있다. ‘손아랫사람이나 지위나 학식이 자기만 못한 사람에게 모르는 것을 묻는 일을 부끄러워하지 아니함’이라는 뜻이다. 나보다 나이가 적더라도 내 분야가 아닌 타 분야에 대해 더 많은 전문지식을 보유하고 있거나 내가 경험하지 못한 특별한 경험을 했을 수도 있다. 내 부족함을 채우기 위해선 자존심부터 내려놓아야 한다. 겸허한 자세로 배움에 임해야 한다. ‘교학상장(敎學相長)’이란 말도 있다. 가르치고 배우면서 서로 자란다는 뜻이다. 내가 알고 있는 것을 타인에게 가르쳐 주고 내가 알고 싶은 것은 타인으로부터 배움으로써 함께 성장하는 것이 공생(共生)의 길이다. 예전에는 지식과 정보를 얻기 위해선 직접 멘토나 선생님을 만나야 했다. 그런데 지금은 시대가 달라졌다. 인터넷과 모바일의 발달로 직접 만나지 않아도 엄청난 지식과 정보를 얻을 수 있다. 더 나아가 요즘은 AI가 여러 영역에서 인간의 한계를 계속 넘어서고 있다. 이러한 현상은 더욱 가속화될 것이 자명하다. 기술은 축적되고, 축적된 기술은 새로운 기술을 창조하는데, 인공지능의 자기학습능력은 인간이 창조한 수많은 것들을 순식간에 넘어서고 있다. 아마도 가까운 미래에 인간의 상상을 훨씬 뛰어넘는 일들을 AI가 할 것이다. 앞으로 기계를 신으로 섬기는 일이 벌어질 것이라는 생각을 하면 식은땀이 나곤 한다. 그래도 어쨌든 우리는 죽는 날까지 계속 배우고 공부해야 한다. 그래야 시대의 흐름에 맞추어 갈 수 있다.
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• Part 01 영업이라는 머리
  
  + 영업은 시간 축적의 결과물이다 18
  + 인간은 쉽게 설득당하지 않는다 23
  + 권위와 형식은 내려놓아야 한다 27
  + 내벽과 외벽, 모두 뛰어넘어야 한다 32
  + 우수사례의 늪에 빠지지 마라 36
  + 고객의 마음을 제대로 읽는 정성이 필요하다 39
  + 가장 강력한 영업 무기는 자신감이다 42
  + 기본에 충실하면 오래갈 수 있다 46
  + 내 인생의 롤모델 하나쯤은 있어야 한다 49
  
  Part 02 영업이라는 눈
  
  + 영업인은 고객의 대변인이다 56
  + 영업의 기술은 어디서 배우는가 60
  + 현장, 그 속에 영업의 가치가 있다 64
  + 고객이 원하는 이야기를 해야 한다 69
  + 지금은 고객맞춤 큐레이터의 시대다 72
  + 영업인은 현장에 있어야 빛난다 76
  + 걱정은 버리고 낙천은 채우자 80
  + 진짜 강자는 조급해하지 않는다 84
  
  Part 03 영업이라는 가슴
  
  + 고객 만족을 위한 혁신은 지속되어야 한다 90
  + 긍정 에너지는 전염성이 강하다 94
  + 진심 어린 칭찬이 마음의 온도를 높인다 98
  + 정성을 담은 서비스 제공이 충성 고객을 만든다 102
  + 관찰과 경청으로 고객의 니즈를 발견하자 106
  + 고집과 우직함을 제대...로 구분해야 한다 109
  + 상대가 높아져야 나도 높아진다 112
  + 웃음은 마음의 문을 여는 열쇠다 118
  
  Part 04 영업이라는 손
  
  + 고수가 되기 위한 실제 ;
  R/P (Role-Playing ; 역할수행훈련) 125
  + R/P훈련이 효과를 내지 못하는 이유 또는 오해 10가지 127
  + R/P의 실제
  - 훈련은 실전처럼! 실전은 훈련처럼! 137
  
  Part 05 영업이라는 영혼
  
  + 배움을 멈추는 순간 인생의 배는 점점 가라앉는다 180
  + 경험과 지식이 쌓인 창고를 개방해야 한다 184
  + 배움은 시작만 있을 뿐 끝이 없다 198
  + 끝을 보려면 끝까지 버텨야 한다 192
  + 나의 수준을 프로의 단계로 높여야 한다 195
  + 멀리, 오래가려면 함께해야 한다 198
  + 꿈의 무대, 아로파 아카데미(Aropa Academy) 203Part 01 영업이라는 머리 + 영업은 시간 축적의 결과물이다 18 + 인간은 쉽게 설득당하지 않는다 23 + 권위와 형식은 내려놓아야 한다 27 + 내벽과 외벽, 모두 뛰어넘어야 한다 32 + 우수사례의 늪에 빠지지 마라 36 + 고객의 마음을 제대로 읽는 정성이 필요하다 39 + 가장 강력한 영업 무기는 자신감이다 42 + 기본에 충실하면 오래갈 수 있다 46 + 내 인생의 롤모델 하나쯤은 있어야 한다 49 Part 02 영업이라는 눈 + 영업인은 고객의 대변인이다 56 + 영업의 기술은 어디서 배우는가 60 + 현장, 그 속에 영업의 가치가 있다 64 + 고객이 원하는 이야기를 해야 한다 69 + 지금은 고객맞춤 큐레이터의 시대다 72 + 영업인은 현장에 있어야 빛난다 76 + 걱정은 버리고 낙천은 채우자 80 + 진짜 강자는 조급해하지 않는다 84 Part 03 영업이라는 가슴 + 고객 만족을 위한 혁신은 지속되어야 한다 90 + 긍정 에너지는 전염성이 강하다 94 + 진심 어린 칭찬이 마음의 온도를 높인다 98 + 정성을 담은 서비스 제공이 충성 고객을 만든다 102 + 관찰과 경청으로 고객의 니즈를 발견하자 106 + 고집과 우직함을 제대로 구분해야 한다 109 + 상대가 높아져야 나도 높아진다 112 + 웃음은 마음의 문을 여는 열쇠다 118 Part 04 영업이라는 손 + 고수가 되기 위한 실제 ; R/P (Role-Playing ; 역할수행훈련) 125 + R/P훈련이 효과를 내지 못하는 이유 또는 오해 10가지 127 + R/P의 실제 - 훈련은 실전처럼! 실전은 훈련처럼! 137 Part 05 영업이라는 영혼 + 배움을 멈추는 순간 인생의 배는 점점 가라앉는다 180 + 경험과 지식이 쌓인 창고를 개방해야 한다 184 + 배움은 시작만 있을 뿐 끝이 없다 198 + 끝을 보려면 끝까지 버텨야 한다 192 + 나의 수준을 프로의 단계로 높여야 한다 195 + 멀리, 오래가려면 함께해야 한다 198 + 꿈의 무대, 아로파 아카데미(Aropa Academy) 203
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• 상담 시 고객과 같은 대화가 오가는 경우는 없다. 내가 이런 말을 하면 고객이 저렇게 반응할 것 같은데 전혀 엉뚱한 반응을 한다. 그래서 고객과 상담하기가 절대 쉽지 않은 것이다. 희망적인 것은 바둑과 달리 내가 고객의 반응에 맞추어 대화를 풀 수 있다는 것이다. 바둑은 내가 이기고자 하는 경기이다. 그래서 상대의 의도대로 두면 지게 되어 있다. 그런데 상담은 고객을 이기게 하는 경기이다. 따라서 고객의 의도대로 따라가면 된다.
  신뢰가 쌓이는 것은 자연스러운 덤이다. 그리고 상담 성공률도 역시 자연스럽게 올라간다.
  - <인간은 쉽게 설득당하지 않는다> 중에서
  
  나를 변화시키는 방법은 ‘자각’ 외에는 실효성이 거의 없다. 남의 것을 흡수하기 전에 지금의 내 위치, 주변 상황, 상태를 객관적으로 파악하고 나에게 적합한 영업 방법이 어떤 건지 선택해야 한다. 상대를 알기 전에 나를 알아야 하고, 제품을 알기 전에 나를 알아야 한다. 자각하는 사람은 그저 하는 행동이 아니라 목적이 담긴 행동을 하게 되고 그저 하는 일상이 아니라 특별한 일상을 만들게 되고 이를 반복하여 발전과 성숙으로 이어지게 할 것이다. 그러다 보면 언젠가 우수사례를 발표하는 그런 멋진 선배가 되어 무대 위에 서 있을지도 모른다.
  - <우수사례의 늪에 빠지지 않아야 한다> 중에서
  
  경청은 고객의 욕구와 니즈를 파악하는데 결정적인 역할을 한다. 너무도 당연하고 쉬운 말처럼 들리지만 실행하기 어려운 것이 ‘경청’이다. 내가 경청하고 있는지는 고객이 잘 안다.
  한 저명한 정신과 의사는 내담자에게 말을 시키고 아주 적극 공감하고, 맞장구치고, 추임새를 넣는 등 공감하는 것만으로도 치료 효과가 있다고 말한다. 관찰하고 경청하고 또 관찰하고 또 경청하라. 고객의 니즈를 알 수 있으니 상담이 아주 자연스러워진다.
  - <관찰과 경청으로 고객의 니즈를 발견하자> 중에서상담 시 고객과 같은 대화가 오가는 경우는 없다. 내가 이런 말을 하면 고객이 저렇게 반응할 것 같은데 전혀 엉뚱한 반응을 한다. 그래서 고객과 상담하기가 절대 쉽지 않은 것이다. 희망적인 것은 바둑과 달리 내가 고객의 반응에 맞추어 대화를 풀 수 있다는 것이다. 바둑은 내가 이기고자 하는 경기이다. 그래서 상대의 의도대로 두면 지게 되어 있다. 그런데 상담은 고객을 이기게 하는 경기이다. 따라서 고객의 의도대로 따라가면 된다. 신뢰가 쌓이는 것은 자연스러운 덤이다. 그리고 상담 성공률도 역시 자연스럽게 올라간다. - 〈인간은 쉽게 설득당하지 않는다〉 중에서 나를 변화시키는 방법은 ‘자각’ 외에는 실효성이 거의 없다. 남의 것을 흡수하기 전에 지금의 내 위치, 주변 상황, 상태를 객관적으로 파악하고 나에게 적합한 영업 방법이 어떤 건지 선택해야 한다. 상대를 알기 전에 나를 알아야 하고, 제품을 알기 전에 나를 알아야 한다. 자각하는 사람은 그저 하는 행동이 아니라 목적이 담긴 행동을 하게 되고 그저 하는 일상이 아니라 특별한 일상을 만들게 되고 이를 반복하여 발전과 성숙으로 이어지게 할 것이다. 그러다 보면 언젠가 우수사례를 발표하는 그런 멋진 선배가 되어 무대 위에 서 있을지도 모른다. - 〈우수사례의 늪에 빠지지 않아야 한다〉 중에서 경청은 고객의 욕구와 니즈를 파악하는데 결정적인 역할을 한다. 너무도 당연하고 쉬운 말처럼 들리지만 실행하기 어려운 것이 ‘경청’이다. 내가 경청하고 있는지는 고객이 잘 안다. 한 저명한 정신과 의사는 내담자에게 말을 시키고 아주 적극 공감하고, 맞장구치고, 추임새를 넣는 등 공감하는 것만으로도 치료 효과가 있다고 말한다. 관찰하고 ...경청하고 또 관찰하고 또 경청하라. 고객의 니즈를 알 수 있으니 상담이 아주 자연스러워진다. - 〈관찰과 경청으로 고객의 니즈를 발견하자〉 중에서
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• 신승철 [저]

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