학교에서는 다양한 과목을 가르치지만 누군가에게 효율적으로 판매하고 설득하는 기술은 가르쳐주지 않는다. 그래서 우리는 사회에서 갑작스럽게 요구하는 세일즈에 겁 먹기 일쑤고 누군가에게 판매하는 행위를 죄악으로 여기기까지 한다. 하지만 사람은 태어나는 순간부터 삶을 마감할 때까지 수없이 많은 세일즈를 제안하고 제안받으며 살아간다.
운동업계 강사들은 운동에 관한 테크닉과 해부학 관련 지식이 중요하다는 것은 알고 있다. 이들이 시간과 비용을 투자하면서 꾸준히 이 2가지를 배우는 이유는 현장에서 일할 때 ‘필요하다고’ 느끼기 때문이다. 여러 운동을 알고 있으면 고객을 가르칠 때 도 움이 된다. 또 다양한 고객들을 체형에 따라 관리하기 위해서는 해부학적 지식이 뒷받 침되어야 한다.
그런데 강사들은 세일즈와 연관된 심리학, 인문학 등에 대해서는 공부를 따로 하는 사 람이 많지 않다. 하지만 이 3가지가 적절히 어우러져야 전문성 있는 PT라는 서비스를 예쁘게 포장하여 판매할 수 있다. 또한 사람이 어떤 심리에서 물건을 구매하는지를 잘 알고, 사람에 대해 깊이 이해할수록 센스 있는 사람이 된다.
본질이 충족된 상태에서 다양한 세일즈 스킬을 습득하면 시너지효과가 난다. 본인의 PT 서비스를 고객들이 더욱 ‘필요하다고’ 느끼도록 세일즈라는 친구가 도와주기 때문 이다. 세월이 지나도 세일즈에는 변함없이 지켜야 할 클래식과 변화에 발맞춰야 할 트 렌디함이 모두 존재한다. 그중에서도 세일즈에서 지켜야 할 클래식한 스킬과 심리, 인 문학을 기반으로 변화에 발맞춰 세일즈의 성공률을 높일 수 있는 방법을 소개하겠다.
정말 세일즈 문제 맞나요?
1장 | 운동업계 세일즈의 현 상황
가심비와 가성비 모두 저평가되는 아쉬운 운동 업계 10 운동업계 세일즈는 왜 어려울까? 14 차별화를 만드는 3가지 방법 18 고객이 우리 센터를 찾아오지 않는 진짜 이유 22 SNS 관리의 중요성 25
2장 | 고객의 마음을 관통하는 강력한 세일즈 스킬
세일즈에도 학습이 필요한 이유 30 세일즈의 심리학 32 Icebreaking(아이스브레이킹) 35 Tension(고객과 적절한 거리) 38 Interaction(상호작용) 41 Perfect ‘YES’(더블바인드) 43 형평성과 역제안 47 ‘진짜’ 리미티드 에디션 50 수사적 질문(당연한 질문의 힘) 53 Highend & Hospitality(하이엔드 & 호스피탈리티) 55 넛지와 사회적 증거 원칙 스킬 58 프레임 전환 스킬 61 키워드 스킬 63 The best is the best(최선이 최고의 스킬) 65
3장 | 대형 센터와 소형 센터의 차별화 방법
대형 센터(OT)의 차별화 72 소형 센터(PT 상담)의 차별화 78 공통 90 세일즈의 본질, 재등록 95
4장 | 세일즈 관련 Q&A
고객질문？가격이 너무 비싸요 100 다른 곳도 둘러보고 와도 될까요? 104 한 달 뒤에 다시 와서 결제해도 되나요? 107
강사질문 부모님이허락해야결...제가가능하다고할땐어떻게해야할까요? 109 1회당 가격을 올리고 싶은데 어떻게 해야 할까요? 111 고객이 가격 부담으로 망설일 때는 어떻게 해야 할까요? 113 매월 지출하는 소액을 모아서 PT에 투자하라고 하는？세일즈 방법은 괜찮을까요? 115 고객에게 어느 정도 선을 지켜야 할까요? 116 고객이 예약 후 노쇼를 많이 합니다. 해결 방법이 없을까요? 119
오경민 [저]
출간작으로 『세일즈 워크아웃』 등이 있다.
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