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• “내가 왜 당신의 아이디어에 지금 투자를 해야 하나요?” 이 질문에 명확한 답을 제시하지 못한다면 당신의 스타트업은 준비되어 있지 않은 것이다. 투자유치를 받고 싶다면 당신의 관점이 아닌, 투자자의 관점에서 생각하라!
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• 스타트업에 투자하는 사람들은 무엇을 보고 투자할까? 성공할 기업을 찾는 투자자의 심리를 공략하라! 스타트업 창업자들은 투자유치를 위해 열심히 준비하지만 생각보다 투자는 쉽게 이루어지지 않는다. 왜일까? 이들의 아이디어가 부족해서도, 비즈니스 모델에 허점이 있는 것도 아니다. 바로 투자자의 생각을 읽지 못했기 때문이다. 창업자들은 좋은 아이디어 하나면 투자 받을 수 있다는 큰 착각을 하고 있다. 그리고 그 착각에서 이어진 사업 계획 발표는 투자자의 관심을 끌지 못한다. 창업자의 관점에서만 쓰인 장표는 투자자의 입장에선 특별하지 않은, 그저 수많은 사업계획서 중 하나일 뿐이다. 투자 받기 위해선 IR 장표를 어떻게 작성해야 하는지, 어떤 키워드를 넣어 투자자를 공략해야 하는지 하나부터 열까지 꼼꼼하게 조사해야 한다. 쉽지 않겠지만, 이 책과 함께라면 스타트업을 준비하는 창업자도, 투자유치를 준비하는 창업자도 누구든 차근차근 배워나갈 수 있을 것이다. 투자를 결정짓는 4WHY 스타트업을 판단하는 투자자의 질문 액셀러레이터, 벤처캐피털 모두 다양한 스타트업에 투자를 한다. 하지만 액셀러레이터 사업은 생각보다 매우 어려운 비즈니스이다. 성공 확률이 70% 이상인 기업에 투자하는 벤처캐피털과 달리, 액셀러레이터는 30%의 성공 확률에 투자하기 때문이다. 하지만 만약 이 액셀러레이터 가 없다면 극초기, 초기 기업들에게 과연 누가 투자를 할까? 많은 스타트업들이 Pre-A 단계나 시리즈 A 단계는 꿈도 꾸지 못할 것이다. 액셀러레이터는 적은 금액으로 많은 기업에 분산투자를 하여, 창업자들이 보육을 거쳐 더 높은 단계 투자를 받을 수 있도록 도와준다. 따라서 여러 가지 질문으로 신중하게 창업자를 평가할 수밖에 없다. 하지만 그 질문은 언제나 4가지의 ‘왜(WHY)’에서 시작된다. “왜 투자자는 당신에게 투자를 해야 하나요?” “왜 지금 투자를 해야 하나요?” “왜 이 아이디어에 투자를 해야 하나요?” “왜 나에게 투자를 받아야 하나요?” 창업자들이 이 4가지의 질문에 확실한 대답만 할 수 있어도 투자 받을 확률은 높아진다. 반대로 이 질문에 머뭇거리거나 말을 얼버무린다면 투자 받긴 힘들어질 것이다. 짧은 시간 안에 창업자를 판단해야 하는 액셀러레이터 특성상 이 질문만으로도 충분히 투자를 결정할 수 있기 때문이다. 이처럼 창업자가 투자자의 생각을 읽어 낼 수만 있다면, 빠른 투자유치로 가는 지름길이 된다. 투자자가 제일 먼저 확인하는 밸류에이션 밸류업을 위한 TPIE 전략 투자자는 스타트업 투자를 결정할 때 밸류에이션을 먼저 확인한다. 내재된 기업 성장 가능성을 추측해 볼 수 있기 때문이다. 이때 스타트업 창업자들이 투자자의 생각을 조금이라도 읽어낸다면, 자신들의 밸류에이션을 더욱 높일 수 있다. 예를 들어 투자자가 원하는 Team, POC, Investor, Exit 전략을 취하는 것이다. 초기 스타트업은 팀 구성이 중요하다. 부족한 부분을 팀원들이 채워주며 성장해 나가기 때문이다. 창업자가 팀원 보충으로 발전하는 과정 속에 ‘팀 역량(Team)’과 밸류에이션은 자연스레 올라가게 된다. 이때 ‘POC(Proof of Concept, 개념 증명)’ 검증으로 샘플 테스트를 마쳤다고 하면, 창업자를 더욱 긍정적으로 평가하게 된다. 시장에서의 1차 검증은 끝났다고 보기 때문이다. 여기서 ‘투자자(Investor)’ 네트워크를 활용하여 멘토링과 보육을 받고, 초기, 중기, 후기 단계에 따른 홍보 마케팅 변화를 준다면 더 큰 반응을 불러올 수 있다. 더 나아가 비용 절감, 가격 정책 개선, 수익 구조 개선으로 매출과 이익률을 숫자로 꾸준히 증명할...수록, 투자자는 기업의 다음 단계를 고려하게 되고 어떻게 ‘회수(Exit)’할지 고민하게 된다. 높아진 밸류에이션으로 기회가 생기는 것이다. T(팀 역량, Team), P(개념 증명, POC), I(투자자, Investor), E(회수전략, Exit) 즉 ‘TPIE’ 전략으로 초기부터 투자자 니즈에 맞는 밸류에이션을 구축한다면, 빠른 엑시트로 서로 윈윈할 수 있는 좋은 전략이 된다. 이 밖에도 타깃 펀드를 공략한 스마트한 투자 전략과, 투자자처럼 생각하는 방법을 실제 기업들의 멘토링 사례로 이해하기 쉽게 설명하고 있다. 창업자들은 투자자가 원하는 한 끗 차이를 깨닫고 설득력 있게 다가갈 수 있다. 『투자자의 생각을 읽어라』는 투자유치에 성공하는 비법을 관점의 전환으로 풀어냈다. 스타트업을 준비하는 창업자들은 자신의 비즈니스 모델을 점검해 볼 수 있고, 투자유치를 목표로 둔 기업은 비즈니스를 업그레이드할 수 있는 계기가 되어줄 것이다. 이 책이 포기하지 않고 나아가는 모든 창업자들에게 조금이나마 도움이 되길 바란다. 이 책을 읽어야 할 사람들 1. 스타트업 창업자 2. 투자유치를 목표로 둔 기업 3. 스타트업 창업에 관심 있는 사람들
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• 프롤로그 1부 4WHY로 설득하라 1장 WHY YOU “투자자는 왜 ‘당신’에게 투자해야 할까요?” 2장 WHY NOW “투자자는 왜 ‘지금’ 투자해야 할까요?” 3장 WHY THIS IDEA “왜 이 ‘아이디어’에 투자를 해야 하나요?” 4장 WHY ME “왜 ‘나’에게 투자를 받아야 하나요?” 2부 매력을 끄는 IR, 6단계로 끝내라 1장 문제정의와 문제해결 2장 기술소개와 경쟁사분석 3장 비즈니스 모델 4장 팀 소개 3부 한 끗 차이가 투자를 이끌어낸다 1장 키워드를 공략하라 2장 매출이 높은 곳에 비즈니스 모델이 있다 3장 잘하는 것에 집중하라 4장 타깃 펀드를 공략하라 4부 투자자처럼 생각하라 1장 시장의 크기 2장 비즈니스와 타깃 고객 일치 3장 타깃 시장과 마케팅 일치 4장 마케팅과 수익성의 상관관계 5장 가격 유통 정책과 실현 가능성 6장 수익화 전략 디테일 7장 기존 경쟁자 대비 차별 전략 5부 회사 밸류업을 위한, TPIE 1장 Team 2장 POC 3장 Investor 4장 Exit 6부 투자에서 엑시트까지 1장 성실함을 이길 자 없다 2장 투자자의 리소스와 네트워크는 무조건 활용한다 3장 끝날 때까지 끝난 것이 아니다 4장 액셀러레이터, 편견에 맞서...며 오늘도 뛴다 7부 밸류체크시스템을 활용한 육성 그리고 투자 1장 밸류체크시스템으로 혁신하다 2장 그로스 해킹: 가설-검증을 반복한 결과 에필로그
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• 액셀러레이터는 어려운 사업이지만 사회에 꼭 필요한 일이라는 생각을 합니다. 만약 액셀러레이터가 없으면 이제 시작하는 기업들에게 누가 투자를 할까요? 액셀러레이터들이 있기 때문에 극초기, 초기 기업의 투자가 이루어지고 이들이 다음 단계로 넘어가게 되는 것이라고 봅니다. _13쪽 창업자가 투자자에게 자신의 비즈니스를 이야기할 때는 ‘이 비즈니스는 누구나 하는 사업이 아니라 내가 가진 경험을 기반으로 충분한 고민 끝에 솔루션이 나왔다. 그래서 이렇게 준비해왔고, 당신이 나에게 투자를 해야 한다’라는 흐름으로 투자자를 설득하는 것이 좋습니다. _26쪽 문제정의에서만 그치면 좋은 아이디어일 뿐이겠죠. 매출을 만들고 성장하기 위해서는 솔루션(제품, 서비스, 기술)이 시장에 적합한지 검증을 해야 합니다. 제품의 PMF라고 하는 그 과정을 통해 창업자가 고민했던 문제가 시장에서도 필요한 것임을 확인해야 하죠. _30쪽 스타트업들은 대체로 물음표에서 출발하여 그대로 머물 수도 있고, 별 혹은 개 영역으로 진입할 수도 있습니다. 투자자들은 스타트업의 아이디어가 시장에서 어떻게 받아들여지는지, 고객의 문제는 어떻게 해결하며 가치를 키워나가는지 평가하고, ‘해당 아이디어에 투자를 해야 할지 말아야 할지’를 고민하게 됩니다. _45쪽 실패를 하더라도 적극적으로 찾아보고 시도하는 과정은 회사가 없어지지 않는 이상 계속되어야 합니다. 영원한 캐시카우 모델은 존재하지 않고, 시장도 인간의 생명처럼 태동기, 성장기, 정체기, 쇠퇴기를 거쳐가거든요. _50쪽 스타트업 창업자는 시중에 흐르는 수많은 돈 중에 어떠한 돈이 스마트머니인지 찾아낼 수 있어야 합니다. 따라서 스스로에게 이런 질문을 던져보는 거죠. ‘이 투자자를 통해 투자금을 받으면 후속투자에도 이어질 수 있을까?’ ‘이 투자자는 사업 고민을 들어주고 경영 조언도 해줄 수 있을까?’ ‘내가 필요한 네트워크 찾는 걸 도와줄 수 있을까?’ 이러한 질문들을 던져보면서 투자자를 스마트하게 선택해야 합니다. _56쪽 종종 스타트업 창업자들이 자신의 이야기를 잔뜩 담아내고 싶어서 70~80장 장표를 만드는 경우도 있습니다. 하지만 이렇게 준비해 온다 하더라도 제한 시간 내에 발표를 다 할 수도 없고, 본질까지 놓칠 수 있기 때문에 오히려 독이 됩니다. 제한 시간 내에 효과적인 장표 구성과, 명료하고 간결한 비즈니스 핵심만을 짚어주는 것이 좋은 전략입니다. _59쪽 일부 스타트업들이 잘못된 멘토링을 받아 기술소개 장표를 전부 부록으로 빼는 경우가 있습니다. 시드투자 단계의 기업들은 매출 성장성을 보여주거나 점유율 확보와 같은 가시적인 데이를 보여줄 수 없습니다. 이들이 어필할 수 있는 게 재무상의 숫자라 아니라 ‘기술소개’라는 거죠. _65~66쪽 초기 IR Deck 비즈니스 모델을 보면서 놀랄 때가 많습니다. 기본적으로 비즈니스에 대해 이야기를 하면 수익 구조가 명확히 나와줘야 하는데 이 부분이 누락이 되어 있거든요. 저는 이런 발표를 들으면 “그래서 수익 구조가 어떻게 되죠?”라는 질문을 던지게 되는데요, 사실 이 질문을 던진다는 것 자체가 IR Deck이 미완성이라는 것을 의미하죠. _71쪽 스타트업 창업자들이 자신의 비즈니스 모델에 확신을 갖고 매출도 만들고 있다면, 그 매출 볼륨을 키우거나 해당 시장에서 유의미한 시장점유율을 획득하기 위해 더 파고들어야 합니다. 즉, 디깅을 깊게 해야 한다는 의미이죠. _93쪽 대부분의 기업은 기존 형성된 시장이나 변형된 시장에서 경쟁을 벌이기 때문에, 기존 경쟁업체 대비 어떠한 우위가 있는지 강조하는 것이 핵심 역량이자 차별 ...전략이 됩니다. _114쪽 팀의 밸런스에 부족한 구성원은 비즈니스가 시장의 적합성 검증, 고객의 문제해결 검증 등의 과정과 실제 매출을 만들어 나가면서 보완할 수 있습니다. 저는 극초기 기업에 투자할 때 처음부터 팀 밸런스에 집중하지 않습니다. 오히려 이들이 가진 팀 구성이 시장에서 승부를 볼 수 있는 전문성이 있는지를 먼저 살펴보죠. _122쪽 POC를 하는 과정에서 고객을 100% 만족시키기 위해 최적 기능 업데이트나 맞춤 솔루션 등을 개발해 나가다보면 그다음 시장에 론칭했을 때 성공 가능성이 훨씬 높아집니다. 그렇기 때문에 POC에서는 ‘무조건 고객을 만족시켜야 한다’는 것이 가장 중요합니다. _133쪽 스타트업의 뚜렷한 목표와 실행계획, 구체적인 시나리오, 객관적인 데이터에 의한 투자회수전략 제시는 투자자의 매력을 높이고 밸류업의 근거가 됩니다. _143쪽 고객은 기업이 내놓은 솔루션 자체에 관심이 없습니다. 그들의 문제해결에만 초점이 맞추어져 있죠. 그래서 고객의 선택을 받은 아이디어가 시장에서 유의미하고 기업 입장에서는 아이디어의 증명이 됩니다. 아무리 아이디어가 뛰어나고 특허를 받았다고 해도, 투자자의 관점은 ‘최초’로 등장한 제품보다는 ‘최초’로 시장에서 받아들여진 제품에 더 관심을 둡니다. 고객이 해당 제품을 선택해야 비로소 시장이 만들어지고 성장의 과정을 겪기 때문이죠. _144쪽 성공적인 투자란 단기간의 이익을 넘어서서 장기간의 지속가능성을 고려해야 합니다. 그러므로 제가 하는 초기 기업의 투자는 스타트업의 미래를 형성하는 과정에 참여하는 것이고, 그들의 여정을 함께 걷는 것이라 생각합니다. _146쪽 액셀러레이터들은 초기 스타트업들을 위해 소규모 투자와 함께 기업가 정신, 사업가 역량을 키워내는 프로그램으로 물심양면 돕고 있습니다. 투자회수와 자본 이득을 목표로 스타트업에 투자를 하는 벤처 캐피털과는 달리, 교육 및 컨설팅에 조금 더 중점을 두는 것이죠. 초기 스타트업이 생존하고 성장해 나갈 수 있도록 맞춤형 교육, 멘토링, 네트워킹을 지원하는 겁니다. _160쪽 저는 우리가 가진 것을 사려는 사람들과 사업을 하는 것이 아닙니다. 우리가 믿는 걸 믿는 사람들과 일을 하기 위해 이 사업을 하고 있습니다. _190쪽
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• 이은영 [저]

• 서강대학교에서 사학을 공부하고 졸업 후 서울대학교 경영전문대학원에서 마케팅 전공으로 브랜드 로열티와 관련된 석사 학위를 취득했다. 학위 취득후 유진투자증권 해외주식팀의 아웃바운드 시스템 트레이더 업무를 금융에 대한 지식을 쌓은 휘 KTB투자증권 브랜드실 홍보팀으로 자리를 옮긴 후 본격적으로 홍보, 마케팅 전문가로서 경력을 쌓았다. 그 후 빅트리클라우드 대표이사, SMC TV 부사장을 거쳐 2017년 미디어커머스 기업인 아샤그룹을 창업해 현재까지 뉴미디어 광고 시장에 폭넓은 인사이트를 제시하고 있다.

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