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고객을 설득하는 보험 실전 화법 : 현장 상황에 가장 잘 맞는 실전용 대화법
보험 궁금증 달인에게 물어보세요1 ㅣ 김동범 ㅣ 중앙경제평론사
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2024년 06월 22일
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292page/153*225*0
  • ISBN
9788960543348/8960543349
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보험 궁금증 달인에게 물어보세요(총4건)
고객을 설득하는 보험 실전 화법 : 현장 상황에 가장 잘 맞는 실전용 대화법     16,200원 (10%↓)
고객 거절을 Ok로 만드는 실전 대화법 : 현장에서 바로 활용하는 대화의 기술     16,200원 (10%↓)
알기 쉬운 보험 세테크 100% 활용법 : 돈이 되는 세테크 똑똑하게 활용하라!     17,550원 (10%↓)
제대로 알면 성공하는 보험 재테크 상식사전 : 가입자도 설계사도 꼭 알아야 할 보험 100% 활용법     13,500원 (10%↓)
  • 상세정보
  • * 현장 상황에 가장 잘 맞는 실전용 대화법! * 어떻게 하면 고객을 쉽게 설득할 수 있을까? * 질문 화법, 컨설팅 화법, 재치 화법, 니즈환기 화법! 이 책은 보험컨설턴트가 영업에 자신감을 갖고 현장 상황에 가장 잘 맞는 실전 화법을 시의적절하게 전개하여 활용 효과를 극대화할 수 있도록 성공자들의 소중한 노하우가 담긴 대화법 가운데 최대공약수를 산출하고 다시 현장상황별로 꼭 필요한 꿀팁만을 엄선하여 만든 보험세일즈 실전 화법 로드맵이다. 따라서 보험세일즈뿐만 아니라 리크루팅 시에도 필요한 고객을 심도 있게 설득하는 기술과 현장 화법을 상황별로 자세히 정리하여 모두 담았다.
  • * 계약체결에서부터 고객관리까지 보험 비법 소개! * 보험 판매왕들만의 특별한 고품격 대화 꿀팁! 보험은 이제 가입하지 않은 가정이 없을 정도로 생활화되었다. 하지만 보험상품의 생태학적 특성상 고객이 자발적으로 가입하기는 쉽지 않다. 일반 세일즈업은 상품 자체만으로도 고객의 관심을 어느 정도 끌 수 있지만, 상품 내용이 매우 복잡한 무형의 미래가치 상품인 보험세일즈는 반드시 고객의 니즈를 환기시켜 원츠를 이끌어내야 한다. 또 고객의 문제점을 간파하는 능력을 기르는 한편, 세일즈 프로세스에 입각한 현장 화법으로 완전무장하여 자유자재로 응용할 줄 아는 테크닉을 발휘해야 한다. 특히 일선 현장에서 활동하고 있는 수많은 보험컨설턴트들의 체험에서 우러나 회자되고 검증된 실전 화법을 몸소 익혀 완전히 내 것으로 만든 다음 고객을 만나야만 말씨가 올바로 움트고 고객의 마음을 움직여서 계약체결이라는 탐스런 열매를 맺을 수 있다. 또한 실전 화법을 반드시 익혀야만 말이 논리적이고 설득력 있게 술술 잘 나와 고객의 마음을 단번에 빨리 사로잡음으로써 좋은 성과를 보다 쉽게, 그리고 확실하게 도출할 수 있다. 즉, 보험 실전 화법은 경제성의 원칙에 입각해 최소의 노력과 비용으로 최대의 효과를 가져오게 하는 최고의 보험세일즈 성공 비법이다. * 검증된 실전 화법은 최상의 세일즈 무기다! * 현장에서 바로 써먹는 세일즈, 리크루팅 대화법! 고객의 특성에 가장 알맞은, 적재적소에서 활용할 수 있는 실전 화법 전개는 계약체결은 물론 향후 고소득자로 부상할 수 있는 세일즈 성공의 기본전략과 전술이다. 영업현장에서 검증된 실전 화법은 고객을 사로잡는 최고의 자산이며, 최상의 세일즈 무기다 . 따라서 이 책은 보험세일즈와 리크루팅 때에 필요한 실전 화법을 모두 담았다. 고객을 심도 있게 설득하는 기술과 현장 화법을 상황별로 자세히 정리하여 제시하였다. 특히 각 꼭지별로 고객의 심리를 분석하면서 ① 효율적인 공략 방법을 제시한 Selling Point, ② 고객에게 반감을 사지 않으면서도 순간적인 기지를 발휘하여 영업현장에서 즉시 고객의 거절을 처리할 수 있는 재치 화법, ③ 고객의 거절을 이해하면서 합리적으로 응대할 수 있는 설득 화법으로 구분하여 심도 깊이 자세하게 정리하였다. 또 중간중간에 있는 ‘Top 에이전트가 전하는 성공 노하우’도 많은 도움이 된다.
  • 머리말 PART 1 효과만점의 보험 실전화법을 펼치는 기술 실전화법 전개시 기본 화두│고객이 뜸을 들이게 하는 아마추어가 되지 마라│충격화법을 전개하여 안심효과를 노려라│특이혜증기법을 펼쳐 분위기를 주도하라│고객의 닫힌 마음을 빨리 열어젖혀라 PART 2 고객에게 접근할 때 컨설팅화법 Action Planning Tips 방문 전 TA화법 Action Planning│첫 방문할 때 컨설팅화법 Action Planning│보험 소개의뢰화법 Action Planning│피소개자 접근화법 Action Planning * 김동범의 보험 실전화법 카페 : 공들여 닦아놓은 계약이 날아가려 한다 PART 3 고객의 마음을 읽는 질문화법 Action Planning Tips 상황파악용 질문화법 Action Planning│문제인식 제고용 질문화법 Action Planning│니즈환기 유도 시사성 질문화법 Action Planning│현안문제 해결용 질문화법 Action Planning│변액보험 비교우위설명 질문화법 Action Planning│소개의뢰 질문화법 Action Planning * 김동범의 보험 실전화법 카페 : 보험료 싼 회사랑 거래할래요 PART 4 보험 니즈환기화법 Action Planning Tips 보험효용 니즈환기화법 Action Planning│가족행복설계 니즈환기화법 Action Planning│재무...
  • *** 질문법은 공격이 최대의 방어임을 확인해주는 화법테크닉이다. 고객을 처음 만나 인사한 다음에는 질문법을 활용하면서 대화를 전개하는 것이 바람직하다. 질문화법을 활용하면 고객에 대해 긴장감이 아닌 여유와 자신감이 생긴다. 주도권을 잡고 대화를 이끌 수 있게 된다. - 27쪽 *** 소개화법 전개는 반드시 자신의 협력자로서 상호신뢰가 깊게 형성된 다음에 실시한다. 소개의뢰할 때에는 대충 하지 말고 꼭 집어서 부탁한다. 그래야 소개자도 안심하면서 그 숫자에 맞는 최소공약수(피소개자)를 찾는다. 소개자에 심적인 부담감을 주지 않겠다는 의사를 확실히 표시하여 안심시켜야 소개받기 수월해진다. - 46쪽 *** 보험컨설팅에서 보험의 효용성과 가치에 대한 니즈환기는 가장 기본이다. 보험의 효용성을 고객에게 설명할 때에는 분위기와 여건에 따라 단답 형식과 스토리텔링 형식으로 화법을 구사하는 것이 바람직하다. - 92쪽 *** 일반 사람들이 심리적으로 가장 공감대를 갖도록 만드는 화법 전개 방법으로는 누구나 공통적으로 이야기하는 말에 대하여 액면 그대로 인식하도록 만드는 속담이 제격이다. 속담은 듣는 사람에게 저절로 심리적으로 공표효과를 가져다주므로 화법을 전개할 때는 속담을 컨설팅 순간의 분위기와 설명하는 상품의 쓰임새에 맞게 적절히 활용하면 더 좋은 효과를 가져다줄 것이다. - 224쪽 *** 컨설팅 세일즈에서 고객과 친밀감을 형성하는 것은 그 무엇보다 중요하다. 이를 위해서는 ① 방문 중 되도록 고객의 눈을 바라보는 시선접촉기술, ② 대화하는 방식, 제스처, 자세를 고객의 행동 패턴에 따라 맞추는 적응행동기술, ③ 적당히 미소를 띠며 정중하고 간결하게 이야기할 줄 아는 공감대형성기술 등 세 가지 기술을 유효적절하게 잘 배합하면서 해야 한다. - 257쪽 *** 아무리 우수한 유력자를 발굴해도 설득되지 않으면 리크루팅은 이루어지지 않는다. 막역한 마음가짐으로 리크루팅에 임하지 말고 자신의 직업과 직장에 대한 확고한 신념을 가지고 고객의 주변 환경과 교육 수준에 적합한 대화를 전개해야 한다. - 269쪽 *** 적격후보자마다 사정이 다르고 교육 수준과 성격도 차이가 있다. 따라서 고객의 여러 사정을 고려하여 납득의 효과가 큰 문제부터 이야기의 실마리를 찾는다. 특히 소득의 매력에 호소한다. 이 경우 경과차월별로 상세히 설명한다. - 272쪽
  • 김동범 [저]
  • 충북 청주에서 태어났으며, 충북대학교 행정학과를 졸업했다. 20년 이상의 현장 경험을 잘 살려 비즈니스 전문 컨설턴트와 저술가로 폭넓은 활동을 해오고 있다. 프로만이 생존할 수 있는 전문가 시대에 그는 마케팅(소개, 감성, DM & 이메일), 보험, 연금재테크, 간접투자상품, 인생재테크, 세일즈, 리크루팅, 점포경영 등 주요 비즈니스 분야의 성공 관련 솔루션과 실천 로드맵을 우리 현실에 맞게 제시해줌으로써 큰 호평을 받고 있다. 첨단 세일즈기법인 소개마케팅과 DM마케팅 분야의 독보적인 전문가이기도 한 그는 이 분야의 도서들을 출간해 베스트셀러 목록에 올리기도 했다. 특히 100세 장수시대, 연금상품과 간접투자상품(펀드)에 대해서 해박한 지식을 갖추고 있으며, 보험 분야에 있어서 자타가 공인하는 전문가로 이와 관련된 컨설팅 활동과 도서의 저술 작업도 꾸준히 해오고 있으며 성공 인생을 위한 에스프리 전문 작가로도 널리 알려져 있다. 또한 좋은 일자리 창출을 위해 빛과 소금이 되어주는 직업상담사이기도 하다. 작가로서 가치 있는 삶을 남기기 위해 소중한 체험을 책에 녹여내는 저술활동과 컨설팅에 집중하면서 현재 보험사랑컨설팅 및 DB컨설팅 대표로 있다. 《제대로 알면 성공하는 보험 재테크 상식사전》, 《알기 쉬운 보험 세테크 100% 활용법》, 《단번에 고객을 사로잡는 보험 실전 화법》, 《고객 거절을 OK로 만드는 실전 대화법》, 《저녁이 있는 삶을 꿈꾸는 당신에게 주는 말》, 《변액보험과 적립식펀드로 고수익 올리기》, 《잠깐 휴식》, 《부자되는 보험마케팅 성공의 법칙》, 《월별 영업비법》, 《인품이 돋보이는 편지 성공이 묻어나는 DM》, 《삶이 그대를 슬프게 할지라도》, 《사람과 성공을 낚는 마법의 감동문자》, 《기쁨과 축복을 선사하는 마법의 희망문자》, 《기분 좋은 하루를 만드는 마법의 행복문자》, 《이 한 줄이 나를 세일즈 왕으로 이끌었다》, 《세일즈 마케팅 비밀》, 《1사람이 50건의 계약을 낳는 소개마케팅 1, 2》, 《점포경영 솔루션》, 《보험 잘 들면 인생 100배 즐겁다》, 《생활보험용어 실용백과사전》, 《시련과 절망 앞에서 용기를 주는 이야기》, 《이 한 줄이 나를 세일즈 왕으로 이끌었다》, 《적립식펀드와 변액유니버설보험으로 고수익 올리기》, 《영업성공률 200% 올리는 세일즈 마케팅 비밀》, 《기분 좋은 하루를 만드는 마법의 행복문자》, 《연금 재테크로 행복한 노후 예약하라》, 《내 생애 최고의 보험세일즈》, 《변액유니버설보험 고액계약체결 비법 63》 등 50권 이상이 있다.
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