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고객 거절을 Ok로 만드는 실전 대화법 : 현장에서 바로 활용하는 대화의 기술
보험 궁금증 달인에게 물어보세요1 ㅣ 김동범 ㅣ 중앙경제평론사
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2024년 04월 25일
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268page/152*225*21/587g
  • ISBN
9788960543317/8960543314
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보험 궁금증 달인에게 물어보세요(총4건)
고객을 설득하는 보험 실전 화법 : 현장 상황에 가장 잘 맞는 실전용 대화법     16,200원 (10%↓)
고객 거절을 Ok로 만드는 실전 대화법 : 현장에서 바로 활용하는 대화의 기술     16,200원 (10%↓)
알기 쉬운 보험 세테크 100% 활용법 : 돈이 되는 세테크 똑똑하게 활용하라!     17,550원 (10%↓)
제대로 알면 성공하는 보험 재테크 상식사전 : 가입자도 설계사도 꼭 알아야 할 보험 100% 활용법     13,500원 (10%↓)
  • 상세정보
  • * 현장에서 바로 활용하는 대화의 기술! * 고객의 굳게 닫힌 마음의 문을 열어라! * 보험컨설턴트의 거절처리화법 성공 노하우! 보험세일즈와 리크루팅시 고객의 거절을 어떻게 처리해야 클로징으로 이끌 수 있는지 그에 필요한 알토란 같은 맞춤형 고객 거절 응대화법을 집중 조명하여 모두 실었다. 특히 고객에게 반감을 사지 않으면서 순간 기지를 발휘해 현장에서 즉시 고객의 거절을 유효적절하게 처리할 수 있는 재치화법, 고객의 거절을 이해하면서 고객 감정을 순화해 심층적이고 합리적으로 응대할 수 있는 설득화법으로 구분하여 자세하게 표현했다.
  • * 성공하는 보험컨설턴트는 대화 기술이 다르다! * 사례별로 고객 거절처리화법을 구체적으로 제시! 1인 1보험 시대라고 할 만큼 보험이 생활화되었지만 보험 상품의 생태학적 특성상 고객이 자발적으로 가입하는 경우는 그리 많지 않다. 일반 상품은 그 자체만으로도 고객의 관심을 어느 정도 끌 수 있지만, 무형의 신용상품으로 내용이 매우 복잡한 보험은 반드시 고객의 니즈를 환기해 원츠(Wants) 욕구를 이끌어내야 한다. 따라서 고객의 문제점을 해결하는 깜냥과 심미안을 갖고 세일즈 프로세스에 입각한 현장 실전 화법을 익혀 자유자재로 응용할 줄 알아야 한다. 세계적으로 유명한 톱 세일즈맨은 모두 고객의 거절을 두려워하기보다 오히려 자기 발전의 원동력으로 삼고, 재방문할 때는 한층 업그레이드된 세일즈 스킬로 접근하려는 강한 프로 근성을 보여주었다. 실제로 수많은 거절 끝에 이루어진 계약은 잘 유지된다고 한다. 하지만 쉽게 체결된 계약은 상대적으로 잘 유지되지 않는다고 한다. 공들여 일군 결실에는 그에 따른 대가를 반드시 지불해야 한다는 고진감래 법칙이 고스란히 담긴 영업철칙이 적용되기 때문이다. 이 책에서는 거절을 자기 발전의 기회로 삼고, 판매에는 저항이 따르는 것이 자연스러운 일이라고 이해하는 열린 자세를 강조한다. 그리고 고객이 거절할 경우 굳게 닫힌 마음의 문을 열어 대화의 문으로 들어오게 하는 컨설팅 능력과 재치있는 응대요령 및 설득 기술을 소개했다. 또한 보험컨설턴트가 영업에 자신감을 갖고 현장 상황에 맞는 실전 공감화법을 시의적절하게 전개하여 판매성과를 극대화할 수 있도록 톱 FC들의 소중한 노하우가 담긴 현장화법 가운데 최대공약수를 산출하여 만든 보험 거절고객 응대화법 실전 로드맵을 실었다. * 영업(세일즈, 리크루팅)시 꼭 필요한 공감화법! * 거절을 두려워하지 않는 보험컨설턴트의 대화법! 고객의 특성에 가장 알맞은 맞춤형 실전 화법의 전개는 세일즈 성공의 기본전략과 전술로써 고소득자로 부상하는 시금석이다. 고객의 거절을 클로징으로 이끌어주는 영업현장에서 검증된 실전 공감화법은 최고의 세일즈 무기다. 따라서 이 책은 실패와 좌절 끝에 성공의 자락을 움켜쥔 보험컨설턴트들의 체험에서 우러난 검증된 실전 응대화법을 몸소 익혀 자기 것으로 만들게 하여 계약체결이라는 탐스러운 열매를 맺을 수 있도록 안내한다. 저자는 “보험컨설턴트들이 이 책의 내용을 잘 익혀 상담 전부터 예상되는 고객의 거절에 대응하는 실전 화법을 철두철미하게 준비하길 바란다”면서 “고객의 거절을 능수능란하게 처리하고, 거절을 오히려 자연스럽게 계약으로 연결하는 현장 응용능력을 발휘해 큰 판매성과를 도출하라”고 조언한다.
  • 책머리에 고객의 거절을 클로징으로 이끄는 기술 PART 1 고객의 거절을 OK로 만드는 기술 거절고객의 굳게 닫힌 마음의 문 10|고객접근시 거절처리화법 전개요령|상담시 거절처리화법 전개요령|클로징시 거절처리화법 전개요령 PART 2 TA 시 고객 거절처리화법 Action Planning 자료만 보내달라|무엇 때문에 그러는가|방문하는 것 자체가 그냥 싫다|보험은 아예 관심 없다|너무 바빠 시간이 없다 PART 3 구실·핑계형 고객 거절처리화법 Action Planning 지금 바쁘다|거래하는 설계사가 있다|재정안정플랜은 이미 받아봤다|남편(아내)이 반대한다|보험 가입할 생각이 없다|보험 가입할 여유가 없다|다음에 오라(보자) PART 4 보험가입 불필요형 고객 거절처리화법 Action Planning 보험은 이미 많이 들었다|연금이 나온다|아직 젊고 미혼이다|보험은 필요 없다|재산이 많다|내가 죽더라도 가족은 괜찮다|보험 들 돈 있으면 장사 밑천으로 쓰겠다 PART 5 보험가입 불가능형 고객 거절처리화법 Action Planning 경제적 여유가 없다|수입이 일정하지 않다|이미 저축하고 있다 PART 6 보험 불신(오해)형 고객 거절처리화법 Action Planning 해약하면 손해가 너무 많아 싫다|...
  • 고객의 거절에 지나치게 신경 쓰지 말아야 한다. 먼저 거절부터 하고 보는 고객이 많으므로 쉽게 물러나거나 논쟁해서는 안 된다. 계약체결의 키포인트는 바로 고객의 마음이기 때문이다. 보험가입을 권유하러 고객을 방문한 이상 고객은 왕이다. 그렇다고 너무 저자세를 보이면 오히려 역효과가 난다. 전문가의 당당함을 견지하면서 의사가 환자를 진찰하듯, 선생이 학생을 상담하듯 컨설팅한다. 보험에 대한 고객의 다양한 니즈를 파악하면서 고객이 가정의 재무설계에 대해 어떻게 생각하고 무슨 계획을 세우고 있는지 알아내는 것이 제일 중요하다. - 18쪽 *** 현재 가구당 보험가입률은 97.4%이고 1인당 가입 건수는 약 4건 이상이다. 보험도 가입한 사람이 또 가입할 확률이 높으므로 무슨 보험을 가입했는지 고객과 대화하면서 정확히 파악하는 것이 중요하다. 가입한 보험증권 분석과 합리적인 보험 포트폴리오 리밸런싱을 통해 보험 리모델링을 유도하고 여의치 않으면 소개 의뢰를 하는 쪽으로 접근한다. 전문가로서 차별화된 보험서비스를 평생 제공한다는 인상을 심어준다. - 66쪽 *** “한 번 가입한 보험상품을 계속 유지해도 아무런 탈이 없을까? 업그레이드하지 않고도 만료까지 만족하게 보장받을까? 가정생활의 위험을 완벽히 보장하면서 평생 걱정하지 않고 살아가게 해줄 수 있을까? 만약 내가 가입한 보험상품이 마음에 안 들면 어떻게 해야 할까?” 보험에 가입한 분들이 많이 하는 걱정입니다. ○○님도 이런 걱정을 해보셨지요? 몸에 따라 옷을 새로 맞춰 입듯 보험도 생활치수와 보험치수에 맞게 해야 합니다. 내 몸과 내 가정에 맞지 않게 보험에 가입했다면 보통 큰일이 아닙니다. 자칫 가정을 위험에 빠뜨리거나 곤경에 처하게 할 수도 있기 때문입니다. 제가 ○○님 댁의 생활치수와 보험치수를 정확히 다시 재단해드리겠습니다. - 68쪽 *** 하루의 계획은 새벽에 세우고 평생의 계획은 젊을 때 만들라고 했습니다. 미혼 시절을 잘 활용하는 것은 평생을 준비하는 겁니다. 물론 나중에 가입할 수도 있지만 그때는 똑같은 상품을 훨씬 비싼 가격으로 사게 됩니다. 지금은 젊고 건강하니까 싼 보험료로 큰 보장을 받을 수 있을 겁니다. 특히 미혼은 씀씀이가 예상외로 커서 절제하지 않고 행동하기 쉽습니다. 이때 강제로 보험에 가입하면 훗날 크게 도움이 될 겁니다. - 82쪽 *** 목돈은 유혹이 너무 많습니다. 제 주변에 연세 많은 부자들 보면 은행에 목돈 맡긴 분들은 자식들한테 빼앗기든지 부동산 하는 사람들의 꾐에 넘어가 탕진하는 경우가 많습니다. 특히 자식의 사업이 어려울 경우 도와주지 않을 부모는 없을 겁니다. 노후에는 그 누구도 손댈 수 없게 매월 월급 형식으로 노후자금이 나오게 은퇴설계를 해야 합니다. 그래야 내 노후자금을 안전하게 지키면서 노년을 즐겁게 보낼 수 있습니다. - 102쪽 *** 보험계약자는 보험에 가입하고 나서 세 번 후회한다고 합니다. 첫 번째는 ‘과연 끝까지 납입할 수 있을까?’ 하는 것이고, 두 번째는 납입 중간쯤에 가서 ‘더 일찍 가입했더라면 벌써 끝났을 텐데……’ 하는 것이고, 세 번째는 만기가 되어 보험금을 탈 때 ‘더 큰 것으로 할 걸……’이라며 후회하는 것입니다. - 207쪽
  • 김동범 [저]
  • 충북 청주에서 태어났으며, 충북대학교 행정학과를 졸업했다. 20년 이상의 현장 경험을 잘 살려 비즈니스 전문 컨설턴트와 저술가로 폭넓은 활동을 해오고 있다. 프로만이 생존할 수 있는 전문가 시대에 그는 마케팅(소개, 감성, DM & 이메일), 보험, 연금재테크, 간접투자상품, 인생재테크, 세일즈, 리크루팅, 점포경영 등 주요 비즈니스 분야의 성공 관련 솔루션과 실천 로드맵을 우리 현실에 맞게 제시해줌으로써 큰 호평을 받고 있다. 첨단 세일즈기법인 소개마케팅과 DM마케팅 분야의 독보적인 전문가이기도 한 그는 이 분야의 도서들을 출간해 베스트셀러 목록에 올리기도 했다. 특히 100세 장수시대, 연금상품과 간접투자상품(펀드)에 대해서 해박한 지식을 갖추고 있으며, 보험 분야에 있어서 자타가 공인하는 전문가로 이와 관련된 컨설팅 활동과 도서의 저술 작업도 꾸준히 해오고 있으며 성공 인생을 위한 에스프리 전문 작가로도 널리 알려져 있다. 또한 좋은 일자리 창출을 위해 빛과 소금이 되어주는 직업상담사이기도 하다. 작가로서 가치 있는 삶을 남기기 위해 소중한 체험을 책에 녹여내는 저술활동과 컨설팅에 집중하면서 현재 보험사랑컨설팅 및 DB컨설팅 대표로 있다. 《제대로 알면 성공하는 보험 재테크 상식사전》, 《알기 쉬운 보험 세테크 100% 활용법》, 《단번에 고객을 사로잡는 보험 실전 화법》, 《고객 거절을 OK로 만드는 실전 대화법》, 《저녁이 있는 삶을 꿈꾸는 당신에게 주는 말》, 《변액보험과 적립식펀드로 고수익 올리기》, 《잠깐 휴식》, 《부자되는 보험마케팅 성공의 법칙》, 《월별 영업비법》, 《인품이 돋보이는 편지 성공이 묻어나는 DM》, 《삶이 그대를 슬프게 할지라도》, 《사람과 성공을 낚는 마법의 감동문자》, 《기쁨과 축복을 선사하는 마법의 희망문자》, 《기분 좋은 하루를 만드는 마법의 행복문자》, 《이 한 줄이 나를 세일즈 왕으로 이끌었다》, 《세일즈 마케팅 비밀》, 《1사람이 50건의 계약을 낳는 소개마케팅 1, 2》, 《점포경영 솔루션》, 《보험 잘 들면 인생 100배 즐겁다》, 《생활보험용어 실용백과사전》, 《시련과 절망 앞에서 용기를 주는 이야기》, 《이 한 줄이 나를 세일즈 왕으로 이끌었다》, 《적립식펀드와 변액유니버설보험으로 고수익 올리기》, 《영업성공률 200% 올리는 세일즈 마케팅 비밀》, 《기분 좋은 하루를 만드는 마법의 행복문자》, 《연금 재테크로 행복한 노후 예약하라》, 《내 생애 최고의 보험세일즈》, 《변액유니버설보험 고액계약체결 비법 63》 등 50권 이상이 있다.
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