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같은 물건임에도 비싼 가격표를 왜 더 잘 팔릴까? 경제를 움직이는 것은 자본주의 원리도 아닌, 큰 의자에 앉은 대기업 회장님도 아닌 바로 당신의 경제심리라는 사실! 이 책은 [상식밖의 경제학]으로 정통 경제학계를 뒤흔든 신진 경제학자 댄 애리얼리 교수의 최신작으로, 경제활동자의 심리를 연구하는 경제심리학 분야를 다룬 경제학 서적이다. 사람들의 의사결정과정과 경제활동을 심리적 차원에서 접근, 연애 심리와 비교하는 등 매우 친근하게 다가서고 있으며, 다양한 실험과 예시들을 통해 더욱 쉽고 논리적으로 설명한 점이 돋보인다.당신의 모든 결정에는 경제 심리가 숨어 있다! 우리를 행복하게 해줄 것으로 기대되는 것과 실제로 우리를 행복하게 만들어주는 것 사이에는 왜 그토록 큰 차이가 있는 걸까? 사람들이 복수에 집착하는 이유는 무엇일까? 모호한 제품조립설명서는 과연 쓸모 있을까? 행동경제학 분야의 세계적인 권위자, 댄 애리얼리가『경제 심리학』을 통해 완벽하지 못한 인간의 선택에 대처하는 경제학적 해법을 들려준다. 이해할 수 없는 사람들의 비이성적 행동의 이면에 숨겨진 논리를 흥미롭게 파헤치고 있다.

“경제는 감정으로 움직인다!”
배추값 폭등, 남녀 간의 연애, CEO의 경영 판단도 심리전!
당신의 모든 결정에는 경제 심리가 숨어 있다

정통 경제학을 뒤흔든 ‘신진 경제학자’ 댄 애리얼리 교수의 최신작!
‘행동경제학’을 넘어 ‘경제 심리학’으로

2002년 노벨경제학상은 경제학자가 아닌 심리학자가 수상해 화제가 됐다. 이스라엘 출신의 심리학자이자 미국 프린스턴대 교수인 대니얼 카너먼(Daniel Kahneman)이 그 주인공이다. 카너먼 교수는 경제학에 심리학을 수혈한 새로운 접근법, 즉 ‘경제 심리학(Psychology of Economic Behavior)’을 통해 인간이 합리적으로 결정하는 존재가 아니라 감정에 쉽게 흔들리며 주먹구구식으로 판단하는 존재라는 이론을 도출해냈다. 그에 따르면 인간의 행동은 이성보다 감정의 지배를 받는다고 한다.
금융위기 이후 경제학과 심리학을 접목한 ‘경제 심리학’이 주목을 받고 있다. 대표주자는 미국 듀크대 경제학과 댄 애리얼리 교수. “인간은 비합리적이지만 그 행동 패턴을 예측할 수 있다”는 이론으로 미국은 물론 세계적으로 널리 알려진 석학이다. 그의 이론은 최근의 금융위기를 초래한 기존 경제학의 한계를 정통으로 지적했다는 점에서 경제학계에 큰 파장을 일으켰다. 또한 인간의 비합리적 선택과 결정을 참신하고 탄탄한 실험을 통해 보여주는 그의 처녀작 [상식 밖의 경제학Predictably Irrational]은 ‘2008년 최고의 비즈니스서’로 꼽히며 극찬을 받았다.
그가 이번에는 인간의 비합리적 성향을 합리적으로 활용하는 경제학적 해법을 내놓았다.[댄 애리얼리, 경제 심리학The Upside of Irrationality]에서 애리얼리 교수는 직장생활과 일상생활에서 나타나는 사람들의 행동을 관찰해 업무상 의욕을 불러일으키거나 동기를 부여하는 진정한 요인이 무엇인지, 이성적이지 못한 감정적인 행동이 어떻게 습관이 되어 장기적인 의사결정에 영향을 미치는지, 주변 사람을 사랑하게 되는 진짜 이유가 무엇인지 등에 관한 새로운 통찰과 놀라운 진실을 전해준다.[상식 밖의 경제학]과 마찬가지로 이 책 역시 저자가 직접 실행한 기발하고 매력적인 실험을 토대로 하기에 그의 주장은 더욱 믿음이 가고 설득력이 있다.

인간은 비이성적이라서 더 행복해질 수 있다!

[상식 밖의 경제학]에서 댄 애리얼리 교수는 현명하지 못한 결정을 내리는 사람들의 비이성적 성향을 파헤쳐 주목을 받았다. 이 책 역시 사람들의 복잡한 심리와 행동을 집중적으로 파고들지만 인간의 비이성적 성향에 접근하는 방식에서 전작과 극명한 차이를 보인다. [상식 밖의 경제학]이 인간이 가진 비이성의 부정적인 면을 강조했다면, 이 책은 비이성의 긍정적인 면에 주목한다는 점에서 그 궤를 달리한다.
대개 ‘비이성’이란 단어는 사람의 판단착오에서부터 광기에 이르기까지 부정적인 의미를 내포하고 있다. 하지만 애리얼리 교수는 인간이 가진 비이성에는 긍정적인 면도 분명 존재한다고 말한다. 인간이기에 실수를 할 수 있고, 이러한 실수를 좀 더 현명하게 활용하자는 것이 이 책의 요지다. 지혜는 실수를 안 하는 것이 아니라 실수를 할 수 있다는 점을 알고 있는 데서 나온다. 애리얼리 교수는 비이성 덕분에 우리는 자신의 일에서 의미를 찾고, 다른 사람을 신뢰하고, 새로운 환경에 적응하고, 자신의 아이디어나 창조물에 애착을 갖고, 다른 사람에게 동정심을 갖는다고 말한다. 이처럼 인간의 비이성적 성향은 삶을 낙관적으로 바라보게 하고 더 나아가 위대한 일을 성취하는 데 촉매재가 되는 등 오히려 긍정적으로 작용하는 경우가 많다.
이 책은 이렇게 장점과 단점을 동시에 갖고 있는 인간의 ...

프롤로그_ 무엇이 우리의 행동을 지배하는가

1부 직장에서 벌어지는 인간 행동에 관한 진실
1장 높은 인센티브의 함정
“거액의 보너스가 오히려 생산성을 떨어뜨린다?”
2장 일한다는 것의 의미
“무엇이 우리에게 일하는 즐거움을 가져다줄까?”
3장 이케아 효과
“사람들은 왜 자기가 만든 것을 과대평가할까?”
4장 개인주의 바이러스
“내 아이디어가 네 아이디어보다 낫다?”
5장 복수의 정당화
“복수에 집착하는 사람들에게 정의란 무엇인가?”

2부 일상에서 벌어지는 인간 행동에 관한 진실
6장 적응과 행복의 비밀
“쉽게 익숙해지는 것과 그렇지 못한 것의 결정적 차이”
7장 연애와 외모의 상관관계
“용기 있는 추남은 미녀를 얻을 수 있을까?”
8장 시장이 실패할 때
“채팅으로 만난 사이는 왜 오래 못 갈까?”
9장 동정심의 진화
“불행한 다수보다 불행한 한 사람에게 더 끌리는 이유”
10장 일시적인 감정의 후유증
“왜 똑같은 실수를 되풀이할까?”
11장 경제학의 재발견
“비이성적인 세상으로부터 무엇을 배울까?”

에필로그_ 사람들이 그렇게 합리적이었다면…프롤로그_ 무엇이 우리의 행동을 지배하는가 1부 직장에서 벌어지는 인간 행동에 관한 진실 1장 높은 인센티브의 함...정 “거액의 보너스가 오히려 생산성을 떨어뜨린다?” 인센티브는 양날의 칼ㅣ넘치는 보너스에 익사당한 집중력ㅣ지나친 보상이 불러온 스트레스ㅣ최악의 스트레스는 상실감ㅣ단순노동자와 정신노동자의 보너스 효과ㅣCEO, 받은 만큼 일할까?ㅣ지나친 부담감은 오히려 독이 된다ㅣ최적의 인센티브조건ㅣ보너스와 성과 사이의 균형점 찾기 2장 일한다는 것의 의미 “무엇이 우리에게 일하는 즐거움을 가져다줄까?” 왜 일하는가?ㅣ공짜먹이보다 찾아 먹는 먹이가 좋다ㅣ작은 의미가 일하게 만든다ㅣ레고 만들기가 가르쳐준 것ㅣ지나친 분업이 가려다주는 소외감ㅣ도와주거나 혹은 가만두거나 3장 이케아 효과 “사람들은 왜 자기가 만든 것을 과대평가할까?” 완제품보다 반제품을 선호하는 이유ㅣ창조자와 비창조자의 인식 차이ㅣ맞춤형 삼품으로 진화하기ㅣ내 아이가 더 똑똑해 보이는 이유ㅣ완성품과 미완성품의 애착 정도ㅣ모호한 조립설명서가 과연 쓸모 있을까? 4장 개인주의 바이러스 “내 아이디어가 네 아이디어보다 낫다?” 내 것이라면 무조건 좋아ㅣ발명왕 에디슨의 집착ㅣ꼭 자사 제품만 애용해야할까? 5장 복수의 정당화 “복수에 집착하는 사람들에게 정의란 무엇인가?” 복수는 나의 것?ㅣ세금보다는 썩은 토마토가 제격ㅣ고객을 약올리는 고객서비스센터ㅣ작은 무례에도 발동하는 복수심ㅣ정의를 부르짖는 사람들ㅣ주인과 대리인의 차이ㅣ곡객의 복수심에 무지한 기업들ㅣ사과는 떠난 고객도 돌아오게 한다ㅣ복수심을 다스리는 몇 가지 처방들ㅣ복수를 전화위복의 기회로 2부 가정에서 벌어지는 인간 행동에 관한 진실 6장 적응과 행복의 비밀 “쉽게 익숙해지는 것과 그렇지 못한 것의 결정적 차이” 고통에서배운다ㅣ행복의 본질은 쾌락에 있다ㅣ쾌락의 쳇바퀴ㅣ즐거움을 늘리고 괴로움을 줄이는 법ㅣ우리는 왜 뭔가에 쉽게 익숙해질까?ㅣ행복을 극대화하는 적응전략 7장 연애와 외모의 상관관계 “용기 있는 추남은 미녀를 얻을 수 있을까?” 사랑에 외모가 그렇게 중요해?ㅣ정신과 육체의 우열 관계ㅣ잘생긴 남자는 예쁜 여자와 결혼한다?ㅣ외모의 한계에 대처하는 우리의 자세ㅣ스피드 시대의 데이트 하는 법ㅣ얼굴 너머의 얼굴 찾기 8장 시장이 실패할 때 “채팅으로 만난 사이는 왜 오래 못 갈까?” 공부하랴 일하랴 연애는 뒷전ㅣ온라인 데이트의 등장ㅣ정보의 바다에서 이상형 찾기ㅣ2프로 부족한 온라인 데이트ㅣ호머 심슨을 위한 온라인 데이트 사이트ㅣ유능한 온라인 중매쟁이를 찾아서 9장 동정심의 진화 “불행한 다수보다 불행한 한 사람에게 더 끌리는 이유” 우리는 왜 작은 것에만 신경 쓸까?ㅣ동정심을 유발하는 3가지 요소ㅣ머리가 차가울수록 가슴도 차가워진다ㅣ기부금 세계도 부익부 빈익빈ㅣ대재앙을 넘는 사람들 10장 일시적인 감정의 후유증 왜 똑같은 실수를 되풀이할까? 분노 앞에서는 학식도 무용지물ㅣ왜 충동적으로 행동해서는 안 되는가?ㅣ최후통첩게임ㅣ자기무리짓기의 유형ㅣ남자들을 건드릴 땐 특히 조심하라ㅣ카누 타기와 연애관계의 공통점 11장 경제학의 재발견 “비이성적인 세상으로부터 무엇을 배울까?” 머리를 압도하는 가슴의 힘ㅣ성서와 거머리가 주는 교훈 에필로그_ 사람들이 그렇게 합리적이었다면… 주 참고문헌

완벽한 합리성을 전제로 정립된 경제학은 분명 우리에게 많은 것을 가르쳐준다. 그러나 이러한 경제학의 몇몇 전제들, 이를테면 사람들은 언제나 최선의 선택을 한다, 많은 액수의 돈이 걸려 있는 경우 실수를 범할 가능성은 줄어든다, 시장은 자정능력을 가지고 있다 등의 전제들은 엄청난 판단착오로 이어질 수 있다.
(/ p.11)

높은 수준의 보너스를 받는 기업 경영자들의 임무는 본질적으로 두뇌를 사용해야 한다. 만약 기업 부사장들의 임무가 벽돌을 쌓는 것이라면 높은 수준의 보너스를 통해 동기 부여를 하는 것이 옳은 선택이 될 수 있다. 하지만 인수합병전략을 수립하거나 투자전략을 수립하는 임무를 수행하는 사람들에게는 높은 수준의 보너스를 제시하는 것이 효과적인 동기부여의 수단이 되기는커녕 오히려 부정적인 결과를 초래할 수도 있다.
(/ pp.54∼55)

“정말 이상한 게 뭔지 아세요? 저는 열심히 일해서 훌륭한 프레젠테이션 자료를 만들어냈습니다. 그리고 제 상사는 제가 만들어낸 결과물을 보고 만족스러워했죠. 저는 분명 좋은 평가를 받아 더 많은 연봉을 받게 될 겁니다. 단순히 기능적으로만 본다면 저는 분명 행복해야 합니다. 하지만 제가 하는 일이 아무런 의미도 없는 일이라는 생각을 떨쳐버릴 수가 없어요. 또다시 제가 맡고 있는 프로젝트가 갑자기 취소되어 제 노력이 물거품이 된다면 그때는 어떻게 하죠?”
(/ p.83)

객관적으로 봤을 때 그 장난감정리함은 그리 고품질은 아니었다. 약간의 돈을 더 지불하면 그보다 훨씬 좋은 품질의 제품을 완성된 상태로 구입할 수도 있었다. 내가 설계한 물건도 아니고 조립하는 과정에서 측정을 하거나 톱질이며 못질을 한 것도 아닌, 그저 몇 시간 동안 내 손으로 직접 조립하면서 그 제품과 좀 더 친밀한 감정을 갖게 된 것뿐이었는데도 장난감정리함에 대한 내 만족감은 상당했다. 나는 우리 집의 어떤 가구들보다 내가 직접 조립한 장난감정리함에 더 큰 애착을 갖는다. 그리고 장난감정리함 역시 우리 집의 어떤 가구들보다 나를 더 좋아해줄 거라고 상상한다.
(/ p.122)

종이작품들에 대한 가치평가에서 창조자들과 비창조자들 사이에 분명한 차이가 나타났다. 제이슨과 같은 비창조자들은 창조자들이 만든 종이작품들을 매우 조악하고 아마추어적 작품으로 보았다. 그들의 눈에는 창조자들의 작품들이 음침한 지하실험실에서 사악한 과학자가 탄생시킨 돌연변이 괴생명체 정도로 보였을지도 모르겠다. 하지만 스콧과 같은 창조자들은 비뚤비뚤 만들어진 자신의 작품들에 대해 상당한 가치를 부여했다.
(/ p.135)

‘적응’이라는 것은 인간이 가지고 있는 매우 유용한 특성이다. 하지만 우리는 쾌락에 대한 적응이라는 인간의 특성을 제대로 이해하지 못한 채 종종 잘못된 판단을 내리곤 한다. 하반신마비환자들과 복권당첨자들만 하더라도 그들 자신이나 가족 또는 친구들 모두 그들이 새로운 상황에 얼마나 빠르게 적응하게 될지 제대로 예측하지 못했다. 그리고 우리가 살면서 겪는 다른 많은 상황들, 다시 말해 연인과의 이별, 직장에서의 승진과 실패, 자신이 지지하는 후보의 선거 패배 등에서도 마찬가지다.
(/ p.252)

우리는 스스로가 쾌락에 대해 얼마나 빠르게 적응하는지 모른 채 계속해서 뭔가를 구입한다. 새로운 상품이 자신을 더욱 행복하게 만들어줄 거라는 기대를 가지고서 말이다. 실제로 새 차를 사면 기분이 정말 좋아진다. 하지만 안타깝게도 새 차가 주는 기쁨의 유효기간은 몇 달에 불과하다. 우리는 그 차에 금세 익숙해지고, 더 이상 그것으로부터 특별한 기쁨을 얻지 못하게 된다. 그리고 또다시 새로운... 뭔가를 찾아 나선다. 그것은 새로운 선글라스일 수도 있고, 새로운 컴퓨터일 수도 있고, 또 다른 새 차일 수도 있다.
(/ pp.257∼258)

따지고 보면 인간이라는 존재는 경험재와 유사하다. 브로콜리나 피칸을 구성하는 화학물질이 무엇인지를 알고 있다 하더라도 직접 맛을 보기 전에는 브로콜리나 피칸의 맛이 어떤지 정확히 알지 못한다. 마찬가지로 누군가가 쓴 자기 소개글을 보고 그 사람의 특성에 관한 정보를 입수했다 하더라도 더불어 시간을 보내고 뭔가를 경험해보기 전에는 그와 함께하는 삶이 어떤지 가늠하기 어렵다.
(/ pp.339∼340)완벽한 합리성을 전제로 정립된 경제학은 분명 우리에게 많은 것을 가르쳐준다. 그러나 이러한 경제학의 몇몇 전제들, 이를테면 사람들은 언제나 최선의 선택을 한다, 많은 액수의 돈이 걸려 있는 경우 실수를 범할 가능성은 줄어든다, 시장은 자정능력을 가지고 있다 등의 전제들은 엄청난 판단착오로 이어질 수 있다. _p.11 높은 수준의 보너스를 받는 기업 경영자들의 임무는 본질적으로 두뇌를 사용해야 한다. 만약 기업 부사장들의 임무가 벽돌을 쌓는 것이라면 높은 수준의 보너스를 통해 동기 부여를 하는 것이 옳은 선택이 될 수 있다. 하지만 인수합병전략을 수립하거나 투자전략을 수립하는 임무를 수행하는 사람들에게는 높은 수준의 보너스를 제시하는 것이 효과적인 동기부여의 수단이 되기는커녕 오히려 부정적인 결과를 초래할 수도 있다. _pp.54∼55 “정말 이상한 게 뭔지 아세요? 저는 열심히 일해서 훌륭한 프레젠테이션 자료를 만들어냈습니다. 그리고 제 상사는 제가 만들어낸 결과물을 보고 만족스러워했죠. 저는 분명 좋은 평가를 받아 더 많은 연봉을 받게 될 겁니다. 단순히 기능적으로만 본다면 저는 분명 행복해야 합니다. 하지만 제가 하는 일이 아무런 의미도 없는 일이라는 생각을 떨쳐버릴 수가 없어요. 또다시 제가 맡고 있는 프로젝트가 갑자기 취소되어 제 노력이 물거품이 된다면 그때는 어떻게 하죠?” _p.83 객관적으로 봤을 때 그 장난감정리함은 그리 고품질은 아니었다. 약간의 돈을 더 지불하면 그보다 훨씬 좋은 품질의 제품을 완성된 상태로 구입할 수도 있었다. 내가 설계한 물건도 아니고 조립하는 과정에서 측정을 하거나 톱질이며 못질을 한 것도 아닌, 그저 몇 시간 동안 내 손으로 직접 조립하면서 그 제품과 좀 더 친밀한 감정을 갖게 된 것뿐이었는데도 장난감정리함에 대한 내 만족감은 상당했다. 나는 우리 집의 어떤 가구들보다 내가 직접 조립한 장난감정리함에 더 큰 애착을 갖는다. 그리고 장난감정리함 역시 우리 집의 어떤 가구들보다 나를 더 좋아해줄 거라고 상상한다. _p.122 종이작품들에 대한 가치평가에서 창조자들과 비창조자들 사이에 분명한 차이가 나타났다. 제이슨과 같은 비창조자들은 창조자들이 만든 종이작품들을 매우 조악하고 아마추어적 작품으로 보았다. 그들의 눈에는 창조자들의 작품들이 음침한 지하실험실에서 사악한 과학자가 탄생시킨 돌연변이 괴생명체 정도로 보였을지도 모르겠다. 하지만 스콧과 같은 창조자들은 비뚤비뚤 만들어진 자신의 작품들에 대해 상당한 가치를 부여했다. _p.135 ‘적응’이라는 것은 인간이 가지고 있는 매우 유용한 특성이다. 하지만 우리는 쾌락에 대한 적응이라는 인간의 특성을 제대로 이해하지 못한 채 종종 잘못된 판단을 내리곤 한다. 하반신마비환자들과 복권당첨자들만 하더라도 그들 자신이나 가족 또는 친구들 모두 그들이 새로운 상황에 얼마나 빠르게 적응하게 될지 제대로 예측하지 못했다. 그리고 우리가 살면서 겪는 다른 많은 상황들, 다시 말해 연인과의 이별, 직장에서의 승진과 실패, 자신이 지지하는 후보의 선거 패배 등에서도 마찬가지다. _p.252 우리는 스스로가 쾌락에 대해 얼마나 빠르게 적응하는지 모른 채 계속해서 뭔가를 구입한다. 새로운 상품이 자신을 더욱 행복하게 만들어줄 거라는 기대를 가지고서 말이다. 실제로 새 차를 사면 기분이 정말 좋아진다. 하지만 안타깝게도 새 차가 주는 기쁨의 유효기간은 몇 달에 불과하다. 우리는 그 차에 금세 익숙해지고, 더 이상 그것으로부터 특별한 기쁨을 얻지 못하게 된다. 그리고 또다시 새로운 뭔가를 찾아 나선다. 그것은 새로운 선글라스일 수도 있고, 새로운 컴퓨터일 수도 있고, 또 다른 새 차일 수도 있다. _pp.257∼258 따지고 보면 인간이라는 존재는 경험재와 유사하다. 브로콜리나 피칸을 구성하는 화학물질이 무엇인지를 알고 있다 하더라도 직접 맛을 보기 전에는 브로콜리나 피칸의 맛이 어떤지 정확히 알지 못한다. 마찬가지로 누군가가 쓴 자기 소개글을 보고 그 사람의 특성에 관한 정보를 입수했다 하더라도 더불어 시간을 보내고 뭔가를 경험해보기 전에는 그와 함께하는 삶이 어떤지 가늠하기 어렵다. _pp.339∼340

댄 애리얼리(Dan Ariely) [저]

듀크대학교 경제학과 교수로 경영대학원, 신경과학과, 의대 등에 두루 적을 두고 있다. MIT 미디어랩과 경영대학원 방문교수이자 보스턴 연방준비은행 연구원이기도 하다. 행동경제학 분야의 세계적 권위자로, 다양한 실험을 통해 보다 현실적으로 인간의 행동을 설명할 수 있는 이론적 근거를 마련하는 데 주력해왔다. 일상생활과 기업 경영에 많은 시사점을 던져주는 참신하고 탄탄한 이론을 통해 ‘미국을 대표하는 소장 경제학자’로 떠오르고 있다. 경제전문지 <포천>이 선정한 ‘당신이 꼭 알아야 할 신진 경영 대가 10인’에 이름을 올리기도 했다.
텔아비브대학교를 졸업하고 노스캐롤라이나대학교에서 인지심리학 박사 학위를, 듀크대학교에서 경영학 박사 학위를 받았다. 듀크대학교 내에 고급통찰센터(The Center for Advanced Hindsight)를 설립해 운영하고 있으며, 경제학과 심리학 그리고 경영학을 주제로 여러 선도적인 잡지에 폭넓게 글을 쓴다. 그의 다양한 연구 업적은 <뉴욕타임스>, <월스트리트저널>, <워싱턴포스트>, <보스턴글로브> 등 유수의 매체에 소개되어 큰 반향을 일으킨 바 있다.

김원호 [저]

서강대학교 공과대학에서 화학공학을 전공했고, 고려대학교 경영대학원에서 석사 학위(마케팅)를 받았다. 삼성물산 상사 부문 프로젝트 사업부에서 근무했으며, 현재는 번역가로 활동하고 있다. 《누텔라 성공의 법칙》, 《멤버십 이코노미》, 《에센셜리즘》, 《스타트업처럼 생각하라》, 《불황을 넘어서》, 《전쟁 반전쟁》, 《경제심리학》, 《누구를 위한 미래인가》, 《코카콜라의 진실》, 《월마트 방식》, 《 IBM 부활의 신화》, 《기업 스파이 전쟁》 등을 비롯하여 70권이 넘는 외서를 번역했다.