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온라인 창업 마스터 : 아무도 알려주지 않았던 온라인 커머스 성공의 법칙

이종구 ㅣ 모던스튜디오

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2021년 02월 28일

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“온라인 커머스 창업을 앞 둔 셀러라면 봐야 할, 단 한 권의 책” 소비자들로부터 인정받는 ‘브랜드’로 성장할 수 있는 구체적인 해법을 제시한다! [온라인 창업 마스터]는 20년간 온라인시장 핵심에서 활동해온 전문가 이종구 마스터의 장사 노하우를 오롯이 담은 책이다. 창업을 앞둔 사람들에게 어떤 역량이 필요한지, 그리고 그런 역량을 키우기 위해 가장 빠르고 쉬운 방법이 무엇인지 알려주는데 집중한다. 저자는 관련 이론을 전공한 학자도 아니고 기업을 컨설팅한 경력자도 아니지만 실제 창업을 하며 브랜들을 만들어온 전문가라고 할 수 있다. 사업에 구체적으로 적용할 수 있는 실제적 조언들은 그런 생생한 과정과 경험에 나오는 것이다.
★★온라인으로 장사하는 모든 사람들의 필독서★★ ★★GS리테일, SK, 티켓몬스터까지 20년간 온라인시장 핵심에서 활동해온 업계 최고의 전문가 ‘이종구’ 마스터의 장사에 대한 모든 노하우★★ ★★ 성공하는 장사꾼이 되기 위해 반드시 알아야 할 이론, 실전, 사례 집대성★★ 온라인 쇼핑몰, 누가 성공하고 누가 실패하는가? 최근 들어 많은 사람들이 온라인 커머스 창업에 뛰어 들고 있지만, 실제로 6개월 이상 지속적인 성과를 내는 경우는 찾아 보기 어렵다. 그것은 바로 모두가 ‘잘 파는 것’에만 신경을 쓰기 때문이다. 장사에 있어서 ‘잘 파는 것’보다 더 중요한 것은 ‘잘 사는 것’이다. 셀러는 내가 직접 물건을 제조하는 경우가 아니라면, 내가 팔 상품을 어디선가 사와야 하기 때문에, 결국 장사의 성패는 물건을 사는 단계에서 결정이 난다. ‘잘 사는 것’이란 결국 ‘무엇을 사야하는가?, 어떻게 사야 하는가?’ 에 관한 이야기이다. 하지만 이런 질문에 대한 시원한 해답은 어디서도 얻기가 어렵다. 우리 주변에 온라인커머스를 이야기하는 강의이나 책들을 봐도 대부분 잘 파는 것에 대한 내용들 뿐이다. 사실 따지고 보면 ‘어떻게 사야 하는가’ 에 대한 부분은 그렇게 어려운 게 아니다. 필요한 정보를 얻고, 방법과 요령을 배우면 누구든지 할 수 있는 일이기 때문이다. “제가 온라인 커머스에 뛰어든 많은 개인 셀러들을 겸험하면서 얻은 결론은, 이들에게 싸움에서 이기기 위한 무기가 뭔지를 알려주기에 앞서 무기를 쓰기 위해 먼저 갖춰야 할 역량은 무엇인지, 그리고 이런 역량을 키우기 위한 가장 빠르고 쉬운 방법이 뭔지를 알려줘야한다는 것이었습니다.” ‘무엇을 사야 하는가’는 가장 여러운 숙제다. 이것은 단순히 어떤 정보나 방법을 배우는 것만으로 해결될 수 있는 문제가 아니기 때문이다. 이 숙제를 풀기 위해선 반드시 ‘잘사는 원리’를 이해해야만 한다. 장사에 있어서 잘 사는 원리를 알기 위해선 반드시 ‘포지셔닝’이란 개념을 이해해야만 한다. 포지셔닝이란 소비자들이 이미 알고 있는 WANTS가 아닌, 아직 구체화 되어 있지 않은 숨은 NEEDS를 발견해 그것을 가장 먼저 채워주는 것을 의미한다. 이것은 불행히도 단편적인 방법이나 요령, 정보들을 배워서 해결되는 문제가 아니라 셀러의 일정 수준 이상의 역량을 필요로 하는 일이다. ‘온라인 창업 마스터’에선 포지셔닝 개념을 기본으로한 장사의 방법에 대한 내용과 포지셔닝을 찾고 실행하기 위해 필요한 셀러의 역량은 무엇인지, 그리고 어떻게 이런 역량을 키울 수 있는지에 대한 내용이다. 실제로 저자는 이론만 공부한 학자나, 기업을 컨설팅했던 사람이 아니라, 실제로 직접 창업을 하고, 브랜드를 만들어 나름의 성공을 이룬 상인이다. 그리고 소셜커머스 급성장 시기에 수많은 셀러들이 이런 과정을 통해 성장하고 성공하는 것을 바로 옆에서 목격한 장본인이다. 그렇기 때문에 이런 내용들이 구체적으로 어떻게 사업에 적용이 되는지, 그리고 각 상품 카테고리별로 어떻게 응용이 되는지에 대해 실제적으로 설명한다. 이 내용이야말로 현장에 있는 셀러와 온라인 커머스 창업을 처음 준비하는 분에게 가장 필요한, 실질적인 정보가 될 것이다. 남들이 다 하는 방법을 따라서 단기간 반짝하다 끝날 장사가 아닌, 지속적으로 성장하는 나만의 비즈니스 모델을 만드는 데 관심이 있는 분들이라면, 무엇보다 앞서 반드시 이 책을 먼저 읽어 보기를 권한다.
프롤로그 INTRODUCTION CONTENTS Chapter 1. 이론편 1. KSF(Key Success Factor)란? 장사의 한 칼, KSF(Key Success Factor) 실행에 앞서 KSF를 먼저 확보해야 하다 KSF의 중요한 특징들 2. KSF(Key Success Factor)를 찾는 방법 KSF는 포지셔닝에 진입장벽을 만들어 주는 역량이다 포지셔닝이란? 포지셔닝 선택의 기준 현실성 있고 유의미한 포지셔닝을 찾기 위해선 ‘우월성 확보’가 먼저 필요하다 3. 역량 확보를 위한 ‘우월성 다이아몬드 모델’ 역량과 기술은 다르다 어떤 역량을 갖춰야 하는가? 우월성 다이아몬드 모델 4. 장사의 실전을 위한 ‘실행 다이아몬드 모델’ 개인 셀러들이 건널 수 없었던 강 실행 다이아몬드 모델 우월성 다이아몬드 모델과 실행 다이아몬드 모델의 결합 Chapter 2. 실전편 1. ‘우월성 다이아몬드’ 역량을 키우는 방법 1) 상품감각/인사이트 우월성 역량 확보 이미 내가 가지고 있는 역량을 발견하기 후천적으로 역량을 개발하기 내가 관심있고 좋아하는 분야를 개발하기 2) 시장상황 인사이트 우월성 확보 시장 조사의 종류와 방법 지금 ‘잘 팔리는 상품’ 조사 최근 ‘...
많은 분들이 장사를 너무 쉽게 생각합니다...(중략)...의사가 되기 위한 역량을 갖추기 위해선 최소 10년 이상의 준비기간이 필요하고, 7급 공무원이 되기 위해서도 최소 1년 이상의 준비기간을 거쳐야 합니다. 물론 남보다 좋은 정보를 구하고 더 노력한다면, 여기에 소요되는 시간은 그만큼 단축될 순 있겠지요. 그렇다면 장사는 어떨까요? 장사를 시작하는데 특별한 조건은 없습니다. 하지만 그것을 준비하는데 투자한 시간과 노력만큼의 돈을 벌게 되다는 사실은, 장사에도 동일하게 적용됩니다. (3쪽) 물론 장사에서 ‘운’이라는 변수를 무시할 수는 없지만, 모든 ‘운’에는 운이 더 잘 따르는 ‘패턴’이라는 게 존재하기 때문입니다. 이 ‘패턴’만 잘 분석한다면 누구라도 운이 따를 확률을 훨씬 더 높일 수 있습니다. 장사라는 게임에서 성공한 사람들의 ‘패턴’을 최대한 알기 쉬운 언어로 분석하고 설명한 내용이 바로 제가 정리한 ‘우월성 다이아몬드 모델’과 ‘실행 다이아몬드 모델’입니다. 결과적으로 여러분은 이 모델 중에서 무엇인가 한 부분, 그것이 어떤 부분일지는 모르겠지만, 여러분의 사업에 반드시 필요한, 하나의 ‘결정적인 퍼즐’을 맞춰냈을 때 돈을 버시게 될 겁니다. (305쪽) 온라인 커머스 시장에서 ‘성공’의 의미란? 지속성이다. 지속성을 갖추면 성장은 자연스럽게 따라온다. 이런 의미에서 ‘성공’한 셀러들은 하나같이 ‘한칼’(Key Success Factor)이 있었다. 즉 한칼이 있어야 성공할 수 있다. ( (106쪽) 브랜딩의 첫 번째 과제는 내가 ‘어떤 인격’으로 내 브랜드를 정의할지를 결정하는 일입니다. 내 상품을 혹은 내 쇼핑몰을 ‘A’란 인격으로 브랜딩하는 게 더 매출이 많이 나올지, 아니면 ‘B’란 인격으로 브랜딩을 하는 게 더 매출이 많이 나올지를 결정하는 것이지요. 이 인격을 찾기 위해선, 해당 카테고리 상품에 대해, 소비자들이 구매 심리 차원에서 어떤 인격에 대해서 더 긍정적으로 반응할지를 미리 알아내야 합니다. (221쪽) 상품 선정을 잘 하기 위해선, 기존에 내가 가지고 있는 특정 상품이나 상품 카테고리에 대한 선입견을 버려야 합니다. ‘그런 상품을 누가 사겠어?’와 같이 평소에 우리가 특정 상품이나 카테고리에 대해 가지고 있던 선입견은, 검색어 조회 수나 매출 데이터 조사를 통해 그 확신이 굳어지지요. 하지만 저는 특정 상품에 대한 대중들의 부정적인 선입견이 크면 클수록 그만큼 더 대박을 칠 여지가 많다고 생각합니다. 위기 속에 기회가 있고, 불황이 깊어야 재벌이 나온다는 이야기가 있듯이, 부정적인 시각이 많은 상품이나 상품 카테고리는 그만큼 셀러간의 경쟁이 치열하지 않다는 뜻이겠지요. (264,265쪽) 하지만 늘 틈새는 존재하지요. 베개커버, 쿠션, 커튼, 수건, 담요, 발매트, 러너, 앞치마, 행주, 주방장갑 같은 주방 패브릭용품 시장은 얼마든지 디자인 감각을 갖춘 개인 셀러들에게 그 가능성이 열려 있습니다. 해외소싱 환경도 국내 시장에서 팔리는 상품들의 수준과 비교해 볼 때 상당히 양호합니다. (286쪽)
이종구 [저]
UC 버클리(Berkeley), Mass Communication 졸업. 現 코즈니(KOSNEY AT HOME), 대표이사. 티몬(Ticketmonster), Vice President. SK네트웍스, 상무. GS리테일, 이사. 1999년, 당시로선 편집샵의 개념이 희박했던 한국에 상품군별이 아닌 여러 라이프스타일별로 매장을 구성하고, 마치 외국의 데이트 코스 같은 매장 디스플레이와 독특한 매장 배경음악, 공간별로 다른 매장 향기를 연출해서 유명했던 한국 최초의 라이프스타일샵 코즈니(KOSNEY AT HOME)를 런칭해서 연 매출 300억 원을 넘어서는 선풍적인 인기를 얻었다. 이후 2008년에 회사를 매각하고 GS리테일에 이사로 스카우트되어 PB 상품, GS 온라인슈퍼, GS25 브랜드 매니지먼트 등 여러 신규 사업과 전사 브랜드 관련 프로젝트 등을 진행했다. 2010년부터 SK네트웍스 자회사 LCNC 대표이사를 거쳐 당시 SK 최연소 나이로 SK네트웍스의 상무로 재직하였고, 2013년부터 2015년까지 티켓몬스터의 Vice president로 상품본부장 을 맡아 소셜커머스 시장의 폭발적인 성장을 이끌었다. 이후 본인이 매각했던 코즈니를 다시 재인수하여 2015년부터 대표이사로 재직하고 있다. 현재 코즈니는 코엑스, 파르나스, 타임스퀘어몰 등 전국에 18여 개의 매장을 운영하고 있다.

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