파괴적 기술 혁신에 바탕을 둔 기술영업 전략을 수행하여
세계 시장 점유율 1위를 달성한 성공 경험과 노하우를 통해
B2B 기술영업의 길을 제시한다 !
영업 전략 수립은 왜 필요한가? 끊임없이 바뀌는 시장의 변화에 대응하기 위해서다. 4차 산업혁명 시대 첨단기술들이 등장하면서 한편에서는 기하급수적 성장을 이루는 기업이, 다른 한편에서는 빠르게 퇴보하는 기업이 나타나고 있다. 급변하는 시장에서 살아남기 위해 B2B 영업인들은 체계적인 영업 전략과 실무 노하우를 습득하여 지속적 경쟁우위를 확보해야 한다. 맨땅에 헤딩하는 영업의 시대는 끝났다. B2B 영업에서 전략 수립은 선택이 아니라 필수다.
이 책의 저자는 일찍이 “영업은 맨땅에 헤딩하는 것이다”라는 선배들의 말에 반기를 들며 체계적인 영업 전략과 노하우를 습득하기 위해 오랜 시간 고군분투해왔다. 그 결과 소규모 벤처기업에서 파괴적 기술 혁신에 바탕을 둔 기술영업 전략을 수행하여 세계 시장 점유율 1위를 달성하는 성공 경험을 이루었다. 책에는 작은 신생기업이 기존 시장의 패러다임을 흔드는 파괴적 기술 혁신과 치밀한 영업 전략을 무기로 세계 정상의 위치에 도달하기까지, 위기를 딛고 성장을 이룬 저자의 경험이 오롯이 담겨 있다. B2B 영업인들에게 꼭 필요한 실무 지식과 노하우가 무엇인지 누구보다도 잘 알기에, 저자는 자신의 성공 체험을 현장에서 실제적으로 적용할 수 있는 구체적인 영업 전략과 전술, 업무 노하우로 생생히 풀어냈다.
B2B 기술영업을 성공적으로 수행하기 위해
꼭 필요한 실무 지식과 노하우 !
ㆍ B2B 영업의 프로세스를 명확히 인지하고, 각 단계별로 최적의 업무를 수행하고 있는가?
ㆍ 지역별/나라별, 산업별, 제조방식별 B2B 시장의 특성을 파악하고 있는가?
ㆍ 시장 규모와 퍼텐셜 산정 시 TAM, MPR, MGR을 모두 고려하고 있는가?
ㆍ 기술수용주기에 따른 영업 전략을 단계적으로 수립해 빈틈없이 실행하고 있는가?
ㆍ 세일즈 데이터베이스를 구축하여 영업 전술 수립에 효과적으로 활용하고 있는가?
ㆍ 탄탄한 영업력, 협상력, 통찰력을 바탕으로 가치 영업을 실현하고 있는가?
ㆍ 가격이 아니라 ‘가치’로 고객 설득을 실현하고 있는가?
ㆍ 프로젝트마다 변화하는 상황에 빠르게 대처하고 있는가?
ㆍ 신규 시장에 존재하는 리스크를 효과적으로 관리할 수 있는 전략을 지니고 있는가?
ㆍ 시장의 ‘파괴적 혁신’에 민첩하게 대응하면서 스스로 혁신을 주도할 수 있는 전략을 지니고 있는가?
B2B 영업인으로서 당신은 이러한 질문에 자신 있게 ‘예스’로 답할 수 있는가? 그럴 수 없다면, 이 책 《B2B 기술영업의 길》을 펼쳐라. 본문에는 이러한 질문의 해답이 될 수 있는 내용들, B2B 영업에서 우리가 놓치지 말아야 할 업무의 핵심 내용들이 영업 단계별로 구체적인 실제 사례와 함께 담겨 있다. 이는 저자가 수없이 많은 고객사와의 거래에서 위기를 극복하고 연전연승의 짜릿함을 맛보며 터득한 것으로 현재 B2B 영업에 종사하고 있는 실무자들, B2B 영업의 세계에 도전해보려는 이들에게 분명 유용한 업무 가이드가 될 것이다.
저자가 제시하는 B2B 기술영업의 길은 곧 ‘명확한 타깃팅 → 고객 니즈 발굴 → 고객 맞춤 전략 수립과 실행 → 파괴적 기술 혁신’으로 이루는 지속 성장의 길이다. B2B 영업인들을 각 단계에서 자신이 습득해야 할 실무 지식과 핵심 역량이 무엇인지, 이를 바탕으로 어떠한 전략과 전술을 수행해야 하는지, 파괴적 혁신이란 무엇이고 그것을 이루기 위해 무엇을 해야 하는지 등을 이 책을 통해 깊이 있게 고민하고 실무에서 적용해볼 수 있다. 이로써 끝없는 가격 경쟁의 상황을 기술 경쟁의 상황으로 전환해 가치 영업을 실현하고, 계속되는 경쟁사의 추격에서 경쟁우위를 점하여 지속적 성장을 이룰 수 있을 것이다!
01 B2B 기술영업의 이해
1 B2B 기술영업의 시작
1-1 B2B, 그리고 기술영업의 정의
1-2 고객사, 자사, 파트너사, 경쟁사
2 B2B 시장의 이해
2-1 지역별, 나라별 특성의 이해
2-2 산업별 특성의 이해
2-3 제조 방식에 따른 구분
2-4 시장 규모와 퍼텐셜 산정 방식의 이해
2-5 고객 부서별 특성의 이해
3 B2B 기술영업 단계의 이해
3-1 프리세일즈 단계에서의 업무
3-2 기회 포착 단계에서의 업무
3-3 고객 니즈 발굴 단계에서의 업무
3-4 제품 평가 단계에서의 업무
3-5 견적서 검토 단계에서의 업무
3-6 구매 협상 단계에서의 업무
3-7 애프터세일즈 단계에서의 업무
02 B2B 기술영업 전략, 전술의 수립
1 영업 전략 수립은 왜 필요한가?
2 기술수용주기에 따른 영업 전략
2-1 볼링 앨리 전략
2-2 캐즘 극복 전략
2-3 경쟁 돌파 전략 1: 고객의 눈높이를 향상시켜라 !
2-4 경쟁 돌파 전략 2: 게임의 규칙을 바꿔라 !
2-5 경쟁 돌파 전략 3: 비교우위가 아닌 유일무이가 정답이다 !
2-6 매출 목표와 가격 전략
2-7 마켓리더십 유지 전략
3 데이터베이스 기반 영업 전술의 수립
3-1 데이터베이스 구축
...3-2 기술영업 6대 핵심 역량 요인
3-3 데이터베이스 영업 전술 수립 방법
3-4 영업 전술 수립을 위한 정보 수집 방법
4 지속적인 성장을 위한 영업 전략
4-1 신규 시장 개척 전략
4-2 ‘파괴적 혁신’에 대한 대응 전략
03 B2B 기술영업의 추진
1 기술영업 실무
1-1 효과적인 기술영업 프레젠테이션 방법
1-2 계약서 처리 관련 업무
1-3 고객사 요구사항 대처 방법
1-4 파트너사 협력 방법
1-5 제품 출시 시기 결정
1-6 내부 이해관계자 처리: 어떻게 사일로를 허물 것인가?
2 B2B 영업인의 역량
2-1 장기 레이스를 뛰는 멀티플레이어가 돼라
2-2 인맥 관리도 장기 레이스로 하라
김용 [저]
저자는 소규모 벤처에서 단시간에 세계 시장 점유율 1위를 달성한 것으로 유명한 중견기업의 글로벌 영업부에 재직 중에 있으며, 기술영업 사내 강사로도 활동하고 있다. 건국대학교 기계공학과를 졸업하고 B2B 분야에 뛰어들어 20여 년 동안 기술지원 및 교육, 신제품 개발 기획 및 신규시장 개척, 해외시장 개척 및 글로벌 영업전략 수립 업무를 수행해왔다. 일찍이 “영업은 맨땅에 헤딩하는 것이다”라는 선배들의 말에 반기를 들며 체계적인 영업 전략과 노하우를 습득하기 위해 고군분투한 결과, 이제 후배들에게 자신 있게 큰소리치며 살고 있다. “B2B 기술영업에는 정답을 찾아가는 공식이 있다. 절대로 사전 준비 없이 맨땅에 헤딩하지 마라!”라고. B2B 기술영업은 다양한 업무 지식과 노하우가 필요한 전문 분야임에도 불구하고 이를 깊이 있게 풀어낸 도서가 부족한 현실에 안타까움을 느끼던 중 재충전의 시간을 가지기 위해 떠났던 태국 치앙마이에서 본서를 집필하게 되었다. 이 책을 통해 ‘파괴적 기술 혁신’에 바탕을 둔 기술영업 전략을 수행하여 세계 시장 점유율 1위를 달성한 저자의 업무 경험과 성공 노하우를 이 땅의 B2B 영업인들과 함께 나누고 성장할 수 있기를 꿈꾼다!
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