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“살아남자!” “생환(生還)은 엄숙한 사명, 살아야 한다!” -25년간 글로벌 격전지를 누빈 수출전문가의 다양한 시장개척 노하우 25년 동안 수출 최일선에서 식품과 화학소재, 기계, 플랜트 등 수백 가지 상품을 내다 판 수출마케터가 세계 곳곳을 누비면서 익힌 시장개척 노하우와 지혜를 녹여냈다. 세계시장을 개척하려는 개인과 기업이 빅피처를 그려볼 때 더 유익하다. 상품과 서비스, 가치를 고객에게 어떻게 이식하는지 140장의 이야기로 생생하게 전해준다. 팔아야 살고, 팔려야 지속하는 기업들의 생존법을 담았다. 시장개척을 위한 조사와 학습, 효과 높은 출장전략과 초청전략, 영업과 마케팅 시스템, 인간적 소통과 스마트워크, 양방향 증강플랫폼 구축, 바이어 발굴과 상담법, 현장활동을 입체적으로 지원하는 전술 등 현장전문가가 발로 뛰면서 겪은 알짜배기 정보와 이야기로 구성했다. 특히 언택트(Untact) 시대에 온택트(Ontact) 하이브리드 방식으로 영업에 집중하는 방법부터 아날로그적인 관계를 접목해 지구촌 네트워크를 튼튼하게 구축하는 디지털마케팅 전략, 저비용 광고마케팅 전략 등 포스트 코로나 시대에 대응하는 현실적인 방안도 제시했다. 예비창업자, 스타트업, 벤처기업에게는 나침반이 되고, 돌파구를 찾는 중견기업은 의미 있는 영감을 얻을 수 있다. 제품과 서비스를 만들고 결국은 세계시장에서 승부를 봐야 하는 기업, 열악한 중소기업에서 일하는 사원, 대기업이지만 실적에 분투하는 박 대리와 오 과장, 명퇴 후 창업을 준비하는 김 부장을 위해 쓴 노트이기도 하다. 회사를 살리려는 사장과 임직원의 눈물겨운 사연부터 미완의 과제를 안고 다시 인생을 시작하는 재창업자와 정년이 와도 일을 놓지 못하는 우리 미생들의 이야기가 마음을 울린다.

“영업이 강한 회사가 살아남았다!” -회사와 나를 살리는 ‘생존기술’ 시골 농공단지에 있든 강남 테헤란로, 판교테크노밸리에 있든 글로벌 마케팅은 기본이다. ‘글로벌 마케팅’은 스타트업, 벤처기업, 대기업, 정부 가릴 것 없이 세상과 소통하는 필수 과목이다. 국가도 단체도 마케팅을 잘해야 일류가 되고, 영업이 강해야 회사가 산다. 이미 세계는 경제적으로 국경이 무너진 지 오래되었다. 비대면 시대이지만 사업은 더욱 글로벌화하고 있고, 경쟁은 더 가속하고 있다. 포스트 코로나 시대, 기업환경이 완전히 변했어도 우리나라는 여전히 ‘수출’이 중요하다. 자원을 사서 가공한 후 세계시장에 팔아야 먹고살 수 있다. 기업은 수출해야 하고, 젊은이는 지구촌에서 일자리를 찾아야 하며, 지자체는 투자유치를 해야만 한다. 첨단기술조차 보편화하여 우리보다 더 빠르고, 더 싸게 수준 높은 제품을 쏟아낸다. 세계는 경제전쟁을, 기업은 무한경쟁에 피 터지고 있다. 글로벌 격전지에서 회사와 나를 살리는 ‘생존기술’이 절실한 때다. 25년간 수백 개의 상품을 수출한 현장전문가의 시장개척 해법과 필살기가 바로 그 대안이다. 제품과 서비스를 해외시장에 팔 수 있는 ‘필살기’는 마케팅의 엔진이다. ● “수백 개 상품을 지구촌 곳곳에 보냈다!” 25여 년 동안 회사를 경영하면서 수백 가지 품목을 지구촌 곳곳에 보냈다. 농수산식품부터 바이오까지, 화학소재부터 기계장비와 ICT 서비스까지 산업을 넘나들며 컨설팅을 제공했고, 시장개척을 위한 국제행사와 투자유치를 주관하였다. 수출전문가가 되었으며 글로벌시장에서 사업을 설계하는 컨설턴트가 되었다. 창업자의 해외진출을 돕는 실전형 글로벌 창업 프로그램을 운영했다. 한국무역협회 컨설턴트로서 7만 회원사를 대상으로 무역현장을 지원했다. 천 개가 넘는 국내외 기업을 방문하고 면담했는데 어떤 경영에도 풍파가 있는 것을 발견했다. 회사는 비상하기도 하고 추락하기도 한다. 법정관리로 가고 그룹이 해체되었어도 영업과 마케팅이 강한 회사는 부활했다. 기술이 강하고 자본이 많은 기업이 유리했지만, 생존과 지속이라는 숙명 속에 영업과 마케팅이 강한 회사는 반듯이 살아남았다. 생태계에서는 강한 자가 생존하는 것이 아니라, 살아남아야 강자가 된다. ● “죽으면 생환(生還)할 수 없다.” -“인생의 분기에서 절망하지 않았으면 좋겠다!” 많은 일을 했지만, 행복한 성과만 있었던 것은 아니었다. 고객에 민폐를 끼쳤고, 수출 실패, 거래처 파산, 계약파기, 반품, 미수, 소송 같은 암초를 만났다. 회사는 이런 암초에 깨졌다. 그러나 살려야 했고 살아야 했다. 죽으면 생환할 수 없다. 세계시장을 대상으로 사업하면서 받아낸 기쁨과 고통이 일의 온전함을 채우는 경험과 지식이 되었다. 갈채를 받는 무대에서는 성공만이 보인다. 그러나 하늘에 오르려는 비상만큼 수많은 이들은 추락한다. 날개 없이 추락한다고 다 죽는 것만은 아니다. 동체착륙으로 불시착했지만 불타는 동체에서 살아온 비행사도 있다. 후유증이 크고 고통스럽지만, 인생의 분기에서 절망하지 않았으면 좋겠다. 수명이 늘어난 시대에는 심장에 스탠트를 박고도 두 번, 세 번의 인생을 살 수 있다. 두 번째는 처음보다, 세 번째는 지난번보다 잘할 수 있다. 우리는 살아야 이룰 수 있는 소망으로 귀향하는 오디세우스다. ● “영세사업자들인 우리의 뼈는 시리다!” 세계를 다니며 국운(國運)이 개인의 삶에 얼마나 큰 영향을 주는지 알게 되었다. 전쟁이 벌어지는 나라에서는 행복하게 살 수 없다. 도심에 포탄이 날아들고 총탄이 빗발치는 거리에서는 사람을 죽이는 ...

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시장에서 생존하는 핵심은 국내외 가릴 것 없는 영업과 마케팅력이다. 박사 연구원은 있지만, 임원 가슴에 세계지도가 없다면 장래는 어둡다. 올림픽을 목표로 하는 선수와 국내리그에서 만족하는 선수는 정신과 자세와 일과가 다르다. 야구, 축구, 빙상 경기조차도 국내우승만으로 생계가 보장되는 선수가 어디 있는가? --- p.32 연구와 창업은 다르다. 연구가 발견과 발명에 초점이 맞추어진 깨달음 같은 것이라면, 창업은 시장을 발견한 사람이 인생을 걸고 하는 모험이다. --- p.35 이처럼 시제품과 새로운 서비스를 만들어야 할 때 서류를 만들고, 서류로 지원금을 받고, 서류로 사업하며, 서류로 사업을 마감한다. 청년이 사업을 서류로 배우고 있다. --- p.36 한국의 창업환경은 호사스럽다. 무엇인가 겉멋이 들어있다. 창고에서 사업을 시작하는 젊은이, 낡은 건물에서 밤을 새우며 무섭게 집중하는 미국과 중국 청년과는 야성에 차이가 있다. 사업은 인터넷 검색과 사업계획서로 되는 것이 아니다. --- p.37 현지 노동자 숙소에서 먹고 자며 현장에서 문제점을 찾는다. 그에게도 불황은 있지만 결국은 살아남는다.?--- p.40 큰 기업조차도 일부 임원은 자신의 산업생태계(Value Chain)를 명확히 인식하지 못하는 경우가 있다. 글로벌 경쟁사가 어떤 전략으로 자신을 노리는지 알지 못하는 간부도 있다. --- p.50 산업계에서는 수출하는 사람이 국회의원보다 존경받는 것 같다. 그만큼 해외시장 진출은 어렵다. 국내매출도 힘겨운데 세계시장은 막막하고 해외영업은 고단하다. 제품이든, 기술이든 해외에 판매하고 돈을 받아 오는 것은 언어, 법률, 문화가 다른 시장에 자신의 가치를 전이하는 것이다. --- p.53 해외시장을 개척하면 처지가 달라진다. 수출이라는 미션을 완수하면 미궁을 빠져나온 테세우스와 같은 영웅이 된다. 달러를 벌어오는 것은 박사학위를 땄거나 고시에 합격했다고 하는 것이 아니다. 돈질한다고 되는 것도 아니다. --- p.54 영업을 시작해서 수출이라는 성과를 만드는 데는 최소한 2년에서 3년, 심지어는 10년 이상이 걸린다. 화장품 원료는 바이어를 발굴한 이후 시장수요에 맞추어 제품을 재조정하는데 일 년 이상이 걸린다. 완제품은 판매에 필요한 위생허가를 취득하는 것에도 일 년 이상의 시간이 소요된다. 현지에 시간과 돈을 깔아 놓고 하는 것이 해외사업이다. 사업추진에 자본이 적절하게 공급되지 않거나 조바심을 내면 해외사업은 할 수 없다. 많은 기업인은 자신의 제품으로 빠른 승부를 내려고 한다. ---p.64 이틀 동안 대화를 통해 그가 세계시장의 선수가 될 수 있음을 알았다. 좋은 태도를 갖췄고 매력이 있었다. 박 사장은 어떤 식으로도 성공할 것이다. 영업만 잘해도 중소기업은 산다. 그러나 존 박같이 일정한 수준을 이룬 중소기업은 전략이 승부를 가름한다. ---p.91 일본에서 근무하는 까칠한 상사맨에게 야구선수 이치로 이야기를 하면 경계의 눈빛을 푼다. ---p.97 오십 초반 동포 여성 안내인이 우리 일행을 국도에 버리고 가버린 것이다. 이유는 몇몇 아저씨들이 “어이~.”, “어이~.” 하며 부르고 손으로 어깨를 툭툭 치며 인격을 무시했다는 것이었다. ---p.99 라스베이거스보다 판이 크다는 도박의 도시, 마카오 리스보아 카지노에서 수억의 판돈을 깔아 놓고 바카라를 즐기는 중국 할머니들을 보면 그 수수한 모습에 아리송하기까지 하다. ---p.103 영업의 달인 가운데 술을 입에 대지 않더라도 높은 실적을 올리는 사람이 있다. 차원이 높은 비즈니스를 하는 사람들 가운데 취하도록 마시는 사람은 보지 못했다. ---...p.105 어느 날 하루, TV로 골프중계를 시청했다. 해설자는 세계 각지에서 열리는 메이저대회와 그 대회에 참가하는 선수들의 성적을 줄줄이 꿰고 있었다. 해박하게 선수의 장단점을 설명했다. 감동이었다. 해외에서 영업하고 세계를 대상으로 마케팅을 하는 사람은 산업계 대표기업의 경기를 중계할 수 있어야 한다. 내가 취급하는 상품과 서비스를 해당산업이라는 경기장에서 해석해야 한다. ---p.106 글로벌시장을 공략하려는 기업은 반드시 ‘글로벌 마케터를 위한 7단계’ 학습을 해야 한다. 그 전략적 학습을 통해 모의전투를 해야 한다. 시간은 똑같이 간다. 비전, 목표, 전략, 시행지침을 만든 기업과 상담회, 전시회를 쫓아다니고 원청의 발주서만 기다리던 기업과는 수준 차이가 확연히 난다. ---p.133 경영자에게 중요한 것은 고객을 만나는 것이고, 영어진도를 높이는 것보다 세상이 돌아가는 것을 관찰하는 것이다. 영어권 사람을 만나면 ‘글로비시’로 말하며 내 수준과 속도에 맞추어 이야기해 달라고 요구한다. 중학교 수준이라면 누구나 할 수 있는 글로비시로 원어민과 비원어민 모두에 비즈니스를 할 수 있다. ---p.143 “사우디 왕세자가 한국을 방문하면 대통령이 오찬을 주최하고 대기업 총수들이 줄을 서지만 정작 기업들은 돈 버는 것 말고는 관심이 없어요”, “한국은 원전도, 병원도 건설로 생각을 합니다.”, “건설 말고도 산유국과 할 수 있는 것이 너무도 많은데 문화적 틈새를 찾지 못하고 있어요.” ---p.171 사이버공간에서 마케팅은 다 벗고 운동장을 가로지르는 누드러닝과 같다. 그러나 프로들은 노출한다. 수억 명이 지켜보는 경기를 치르는 선수는 카메라 초점을 피하지 않는다. 지금으로부터 삼십 년도 더 된 시절, 무명가수 니콜슨은 홀딱 벗고 달음박질하여 자신을 알렸다. 그녀의 음악도 알려졌다. 세상의 프로들은 누드러닝을 한다. 영업하는 마케터가 노출이 두렵다면 일터를 떠나야 한다. 일하다 보면 어처구니없는 일을 당하기도 부끄러운 실수를 하기도 한다. 프로도 실패를 한다.---p.183 스마트워크는 조직과 함께 일하는 방식이다. 자신이 하는 일을 동시적으로 팀과 파트너, 고객에게 알리고 사람과 정보를 연결하게 한다. 불필요한 동작을 하지 않으면 효율은 높아지고 일은 즐거워진다. 불필요한 일을 하지 않으면 우리의 시간, 공간, 비용은 더 귀한 곳에 사용할 수 있다. 일은 할수록 능숙해지고 편해져야 한다. 달인은 아름답다. ---p.193 바이어발굴은 해외영업의 알파이며 오메가이다. 진지한 노력과 창의력이 필요하다. 사자나 곰을 잡는 일도 해외구매자를 발굴하는 것에 비하면 유희에 지나지 않는다. 영업에 성과가 없으면 매출은 무너지고 회사는 기운다. 회사가 쓰러지면 많은 이가 삶을 잃어버린다. ---p.204 나의 비즈니스 출장은 한 지역의 산업, 교통, 물류, 관광 등 중요한 비즈니스 인프라를 점검하고 바이어를 발굴하는 프로젝트이다. 초행길에서 현지 자원과 정보를 최대한 수집한다. 이런 출장은 준비가 만만치 않고 체력 소모가 극심하지만, 이런 방식에 맛이 들면 뿌듯한 충만감이 생기고 해외 프로젝트를 지휘할 수 있는 능력이 길러진다. 그동안 UN 가입국 227개 가운데 120개 이상의 나라를 방문했다. 지난달에는 칠레의 산티아고와 콘셉시온(Concepci?n)에 다녀왔다. 언제 이렇게 다 다녔느냐고요? 유엔이나 여행사 직원이 아니라면 불가능할 것이다. 그것은 몸으로 한 여행이 아니었다. 인터넷을 통해 구글어스로 방문한 나라 수이다. 작업하다가 머리가 막히면 가끔은 가보지 않았던 나라에 구글어스를 타고 날아 간다. ---p.221 해외영업의?성패는 사전조사, 바이어 수배, 통역에 달려있다. 상담에서 통역의 역할은 절대적이다. 엉터리 통역과 일하면 일이 이상해진다. 업계 용어를 모르거나 비즈니스 통역에 대한 훈련이 되어있지 않은 사람이 제멋대로 의역한다면 상담은 꼬인다. ---p.245 한 나라의 시장을 개척하려면 적어도 3년 이상은 집중하고 밀어붙인다. 이렇게 한 지역, 한 이벤트, 한 기업을 3회 이상 공략하면 해외영업에 힘이 붙는다. 현지정보와 콘텐츠가 튼실해지며 위험은 분산된다. 세 번 해도 안 되는 일은 과정을 개선하고 다시 시도한다. 도시 지도를 펼치고 그동안 정성을 들인 친구, 거래처, 협력사의 위치를 표기해보자. 이것에 주소를 달고 기업명, 품목을 표기하면 사업을 만드는 지도가 입체적으로 펼쳐진다. ---p.271 수출 최전선은 세계적 기업이 즐비한 격전장이다. 그 전장에서 나에게 학력을 묻는 사람은 없었다. 학위와 학벌의 의미도 없었다. 남녀 차이도 없다. 나이도 아니다. 실력만이 드러난다. 나는 무역통상학과 출신은 아니지만 수출을 했고, 대기업 종합상사가 아니었지만 수백 가지 상품을 세계시장에 보냈다. ---p.283 성과는 특별한 재주보다는 불편함을 감수하는 성실에서 나온다. 감정에는 기복이, 사업에는 부침이 있다. 현업에 있으면서 팔자 편한 사업가를 보지 못했다. 그러나 일은 꾸준히 하는 것이다. 우울을 다스리고 불안 속에서도 지탱하는 것이다. 지속과 집중은 평범한 삶을 귀하게 만든다. 수고로움을 통해 세상은 이로워진다. 우리가 하는 일, 직업(職業)은 베틀로 옷감을 짜는 직업(織業)과 같다. 실크로드에 있는 어느 사막 마을에서 양탄자를 짜는 작업을 지켜보았다. 한 올을 건너뛰고 베를 짜는 방법은 없었다. 벽 걸게 한 장 완성하는데 20년, 30년도 더 걸렸다고 했다. 엄숙하고 아름다웠다. ---p.290 해외영업은 비용과 싸우는 전투이다. 항공, 숙박, 이동, 식대, 관계자 선물, 접대에 비용이 들어간다. 자금이 어려울 때는 내일 밥값을 끌어다 오늘 연료로 사용하는 느낌이 든다. 회사도 개인도 수입보다 지출이 많다면 구원받을 방법이 없다. ---p.301 내 메일함에도 나이지리아 추장 아들부터 마르코스 전 필리핀 대통령 비서라고 주장하는 사람까지 돈세탁을 해주면 커미션을 준다는 제안이 들어온다. 메일주소가 이베이나 알리바바 같은 사이트에 노출되어 있기

강대훈 [저]