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• 제안 작업이 처음인 당신을 위해 기초부터 알려주는 올인원 가이드 입찰에 참여한 회사는 사업을 수주해야 매출이 발생한다. 그러나 입찰에 참여해 수주를 따내기란 생각보다 쉽지 않다. 특히 제안을 처음 해보거나 매번 실주한 후 또 다시 제안을 해야 할 때 느끼는 막막함은 이루 말할 수 없다. 일단 제안서 작성을 시작해도 방향을 못 잡아 며칠 밤을 새워도 작업이 전혀 진행되지 않기도 한다. 전체적인 프로세스 이해와 실무에 필요한 지식이 없기 때문이다. 〈사업 수주를 부르는 제안 필승 가이드〉는 15년 이상 제안 작업을 전문으로 한 컨설턴트의 ‘제안 올인원 가이드’다. 경험 많은 사수가 옆에 붙어서 교육하듯, 책을 찬찬히 따라가다 보면 초심자도 제안 작업에 쉽게 접근할 수 있다. 제안요청서 분석하는 법, 사전영업과 전략수립 프로세스, 제안서 작성 방법과 주의점을 단계별로 알려주며, 서류 준비와 경쟁 프레젠테이션에서 필요한 지침까지 모두 담았다. 사수가 없는 막내 직원도, 경쟁 입찰 경험이 없는 스타트업 대표도 제안에 쉽게 접근할 수 있도록 실전에 필요한 내용과 시각 자료가 풍부하게 제시된다. 또한 입찰 성공 사례들을 통해 우리 회사의 상황이나 일반 기업 및 공공기관 등 고객사의 성격에 따라 어떤 전략이 적합한지 힌트를 얻을 수 있다. 제안 작업에서 중요한 것은 ‘우리 회사의 능력을, 고객사가 원하는 방식으로, 어떻게 하면 효과적으로 보여줄까’이다. 이론보다 실무에 바로 쓸 수 있는 노하우가 필요하다면, 귀한 시간을 들여 참여한 입찰에서 반드시 승리하고자 한다면, 〈사업 수주를 부르는 제안 필승 가이드〉는 그야말로 ‘필승 열쇠’가 될 것이다.
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• 들어가며│제안 초보들을 위하여 4 시작│제안의 기본: 제안서란 무엇인가? 13 제안서란 무엇인가? ㆍ 제안을 잘하려면 제안서의 정의부터 알아야 한다 15 ㆍ 제안서를 한 번도 안 써봤어요 20 제1장│사전영업: 성공하는 제안의 첫걸음 23 제안요청과 사전영업 ─ 처음 단계의 시작 ㆍ 제안요청서가 나오기도 전에 영업은 시작된다 25 ㆍ 영업대표의 능력은 매우 중요하다 29 ㆍ 미리 정보를 알아내면 승률이 높아진다 31 ㆍ 콕 집어서 어떤 정보를 수집할까? 32 ㆍ 고객을 많이 만나는 수밖에 없다 38 제2장│제안준비: 무작정 제안서부터 쓰지 말자 43 제안요청서 낱낱이 해부하기 ㆍ 제안요청서는 어떻게 읽고 분석해야 할까? 45 ㆍ 제안요청 설명회에 참석하자 49 ㆍ 제안요청서를 교과서 보듯이 하라 52 ㆍ 제안요청서의 구조에 익숙해지자 56 ㆍ 제안서 쓰기의 기본 중 기본은? 59 ㆍ 요구사항은 꼼꼼하게 분석하라 63 ㆍ 맡은 역할을 확실히 파악하자 66 제3장│제안서 작성: 본격적으로 쓰기에 돌입하자 71 단계별로 차근차근 제안서 쓰기의 원칙 ㆍ 목차를 짜는 효과적인 방법: 스토리보드 73 ㆍ 마감은 생명이다: 일정관리 78 ㆍ 통일성 확보하기: 표준 템플릿 지정... 82 ㆍ 대단원의 시작: 킥오프 미팅 86 제4장│제안전략: 제안 PM의 활약이 필요해 89 영업전략에서 제안전략으로 ㆍ 제안전략 수립은 제안 작업의 꽃이다 91 ㆍ 최고의 전략은 제안요청서에서 도출하자 96 ㆍ 고객사의 요구를 어디까지 맞출 수 있는가?: 기술분석 자료 99 ㆍ 무조건 1등을 목표로 하자 102 ㆍ 우리를 콕 집어 선택하게 만들기: 가치제안 105 ㆍ 1등 전략과 2등 전략 108 ㆍ 전략 수립 원칙, 매직넘버 3 111 ㆍ 메시지는 단순하고 명확하게 정리하자 118 제5장│제안서 작성 실무: 부문별 작성 가이드 123 부문별로 나눠 하나씩 작성해보기 ㆍ 표준제안서를 만들고 활용하자 125 ㆍ 부문별 제안서 작성 실무 128 ㆍ 리뷰는 중요하다 144 제6장│제안요약서: 평가위원의 눈에 드는 제안요약 155 제안을 요약해 보여준다 - 제안요약서 만들기 ㆍ 제안요약서는 핵심 필기 노트와도 같다 157 ㆍ 제안평가표 활용하기 159 ㆍ 제안요약서 만드는 방법 165 제7장│제안제출: 마지막까지 집중하라 167 마지막까지 집중해야 하는 이유 ㆍ 조견표를 만들어보자 169 ㆍ 기타 구성요소와 증빙서류 준비하기 173 ㆍ 제안서 제출 양식에 맞게 인쇄하기 177 ㆍ 온라인 제출하기 180 제8장│제안발표: 준비한 모든 걸 보여주는 시간 183 제안발표자료 작성은 내용 전달이 핵심 ㆍ 준비했으면 제대로 보여줘야 한다 185 ㆍ 제안발표 시나리오 만들기 188 ㆍ 제안발표자료 디자인 191 ㆍ 제안발표자료 작성하기 193 ㆍ 제안발표 스크립트 만들기 196 ㆍ Q&A 자료 만들기 200 ㆍ 제안발표 리허설: 실전처럼 연습하라 204 ㆍ 제안발표 스크립트 수정 & 연습하기 207 ㆍ 제안발표 리허설은 실감나게 210 ㆍ Q&A도 리허설이 필요하다 213 ㆍ 온라인 발표 준비하기 215 제9장│제안결과: 결정은 내려졌다 219 수주 성공과 실패를 넘어 다음을 위한 준비가 필요하다 ㆍ 미래를 준비하는 시간 221 ㆍ 제안서 대장 기록하기 224 ㆍ 왜 제안 결과를 기록하는가? 228 나오며 │핵심 역량 키우기 231
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• 제안 작업을 할 때 “어떻게 하면 제안서를 잘 쓸 수 있죠?”라고 질문하면 대부분 “카피 앤 페이스트만 잘하면 돼”라거나 “그냥 많이 써보는 수밖에 없어”라고 대답할 것이다. 하지만 원칙을 알고 시작하면 확실히 업무가 쉬워지고 수주 가능성도 월등히 높아진다. 나는 이 책에서 15년에 걸쳐 터득한 제안 작업의 본질과 원칙, 프로세스에 따른 제안서 작성 방법을 나누고자 한다. 이 책에는 세세한 부분과 실전 요령을 담았으며, 실무에 바로 적용할 수 있는 팁이 풍부하다. 그대로 따라 하나씩 실천해보면 제안 작업이 정말 쉬워지는 것을 느낄 것이다. -p.6 B기업이 이 사업을 수주하기 위해 제안서를 쓴다고 해보자. B기업의 제안서에는 B기업의 소개, 사업 능력, 제안하려는 시스템에 대한 상세한 기능 설명과 특장점 등이 담겨 있다. 또한 경쟁사 제품에 비해 어떤 면이 차별화되는지, 그리고 B기업의 제품을 선택하면 얻을 수 있는 이익이 무엇인지에 대한 내용도 포함된다. 즉, 말하자면 제안서는 ‘기업 혹은 기관에서 발주한 사업에 대해 해당 사업을 수주하기 위해 제출하는 문서’라고 볼 수 있다. 바로 이런 제안서를 만드는 것이 제안팀이 하는 일이다. 이때 제안서를 작성해서 발주사에 전달하고, 그 내용을 프레젠테이션에서 설명하는 등 사업을 수주하기 위한 활동이 모두 제안의 범위에 들어간다. -p.17 제안서를 써서 사업을 수주해야 매출이 발생한다. 쉬운 말로 하면 일거리를 따와야 먹을거리가 생긴다는 얘기다. 영업 활동과 실제 프로젝트를 수행하는 활동 사이의 다리 같은 역할이 제안서 작업이라고 보면 된다. 그 중요한 다리 역할을 하는 사람이 바로 내가 될 수 있다. 아직 제안서를 한 번도 써보지 않은 나 말이다. -p.20 제안요청서를 받자마자 제안서의 규격에 관한 내용을 제일 먼저 찾아 읽는다. 그리고 바로 뒷부분으로 넘어가 제안의 마감 일시, 제안서의 종류와 페이지 수, 각종 증빙서류를 확인한다. ㆍ 제안의 마감 일시: 사업의 규모에 따라 조금씩 다르지만 공공사업의 경우 최소 14~40일, 혹은 그보다 더 긴 제안서 작성기간이 주어진다. 일반 기업인 경우 꽤 크다 싶은 규모의 사업도 2주일 내에 제안서를 마감하는 경우가 많다. ㆍ 제안서 종류 및 페이지 수: 어떤 경우는 제안서와 발표자료만 요구하기도 하고, 제안요약서를 별도로 요구하는 경우도 있다. 최근에는 제안요약서를 발표자료와 겸해서 인정해주는 추세다. 공공사업 제안요청서에 명시되어 있는 페이지 수는 대부분 철저하게 지켜야 하지만, 일반 기업의 경우에는 페이지 수에 대한 언급이 없거나 조금 어기더라도 크게 상관하지 않아도 된다. ㆍ 증빙서류: 대개는 제안사의 사업수행 실적 확인서와 재무제표 등이다. 사업 참여 인력의 졸업증명서나 경력을 증명할 수 있는 국민건강보험득실확인서 같은 개인서류를 요구하기도 한다. 기타품질인증서나 각종 수상 증명 자료 등도 준비해야 하는 서류다. -p.53 유사 제안서가 아닌 완전히 새로운 제안서의 서식 템플릿을 만들 때는 제안서 각 페이지에 종류별 디자인을 포함해서 작성 양식과 표준을 결정해야 한다. 템플릿에 담아야 하는 요소들은 다음과 같다. ㆍ 용지의 크기와 종류: A4/A3 크기, 가로/세로 레이아웃 등 ㆍ 사용할 폰트 종류와 크기: 나눔고딕 11pt, 나눔고딕 ExtraBold 11pt 등 ㆍ 머릿글 및 바닥글: 사업명, 고객사/제안사 로고, 기타 이미지 서식 ㆍ 페이지 네비게이션: 1. 사업의 이해, 가. 사업의 배경 및 목적 등 위계 정하기 ㆍ 제안요청서에서 요구한 항목: 제안사 일반현황, 최근 3년간 매출과 자본금 등 ㆍ 제안서 샘플: 제안서 ...작성에 참고가 될 만한 기본 틀 ㆍ 기타 다양한 도식자료: 화살표, 글 박스 등 -p.84 한 공공기관에서 A시스템과 B시스템을 동시에 구축하는 사업을 진행했다. (···) 우리 회사는 마침 2개의 제품을 모두 구축할 수 있고, 관련 전문가를 보유하고 있으며, 지원 또한 가능했다. 우리는 고객사가 제품이나 프로젝트 수행의 관점에서, 또 사업 완료 후 지원 관점에서 두 업체와 소통해야 하는 번거로움을 피하고 싶어 하지 않을까 판단했다. 또한 우리 회사가 기술력이 있으므로 시스템의 완성도 또한 기대할 수 있다는 점을 강조했다 (···) 제안전략을 세울 때 제안서나 발표자료를 작성하는 사람에 따라 안정적으로 보이는 4개의 박스 구조를 그리는 사람도 있고, 유독 홀수 개수의 전략을 선호하는 사람도 본 적 있다. 이는 크게 상관없다. 몇 가지가 되었든 제안에서 이기기 위한 전략을 잘 표현할 수 있으면 된다. -p.114 그 외 제안서 목차에는 기술 지원, 품질, 테스트, 성능, 보안, 추가제안 등 여러 항목이 있는데, 특별히 추가제안을 눈여겨볼 필요가 있다. 고객사에 따라 특별제안이라고도 부르는데, 이 추가 제안은 말 그대로 고객의 요구사항 외에 제안사가 추가로 제안할 수 있는 사항을 기술하는 것이다. 추가제안은 제안하는 내용과 관련이 있으면서 고객의 입장에서 유용한 것을 제시하는 것이 정답이다. -p.143 제안요약서 템플릿을 별도로 만들어 진행하는 경우도 있다. 이때 본 제안서에 없던 몇 가지 요소가 추가되기도 한다. 평가표 항목 매칭 정보 등이 그것이다. 제안요약서의 각 페이지마다 평가표의 어떤 항목의 내용을 충족하고 있는지 명시적으로 표시하는 것인데, 여러모로 손이 많이 가고 힘든 작업이지만 평가위원에게 제안요약서가 어떻게 활용되는지 잘 보여줄 수 있다면 좋은 전략이 될 수도 있다. -p.159 조견표는 전체적인 내용을 한눈에 들어오게 만든 표로, 제안서를 제출할 때 반드시 같이 제출해야 하는 부속서류 중 하나다. 제안서에 이미 목차가 있는데 뭐가 또 필요한가 싶긴 하지만, 조견표는 평가표를 기준으로 만든다는 점이 조금 다르다. 평가위원들이 쉽게 해당 내용을 찾을 수 있게 하려는 목적으로, 평가항목에 해당하는 내용이 제안서 어디에 기술되어 있는지 찾아 그 목차나 페이지를 표시한다. 일부 사업의 경우 해당 항목에 대한 제안 내용을 요약해 적기도 한다. -p.169
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• 진영순 [저]

• 쌍둥이 엄마이자 제안 전문 컨설턴트. 삼성SDS에서 첫 사회생활을 시작해, 뉴소프트기술과 핸디소프트를 거쳐 마인즈랩의 공공사업팀 이사를 지냈다. 20여년의 회사생활 중 15년가량 프리세일즈와 제안 프로젝트를 수행했으며, 그중 대부분은 제안서 작성 업무를 전적으로 맡았다. 치밀하게 수립한 전략으로 사업을 수주했을 때의 성취감과 즐거움을 놓치고 싶지 않아 제안 분야에서 활발히 활동하고 있다. 수많은 사업을 수주한 경험을 토대로 제안서 작성 및 프레젠테이션 강의를 병행하고 있다.

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