B2B 마케팅으로 밥 먹고 살기
코로나 이후로 B2B 마케팅 시장은 빠르게 변화하고 있다. B2B 비즈니스를 진행하고 있는 글로벌 기업과 대기업들은 이미 발 빠르게 영업기반의 마케팅에서 디지털 마케팅으로 전환을 이루었고, 또, 앞으로의 마케팅 시장의 변화에 대비하기 위해 더 고도화된 마케팅 자동화나 고객 데이터 플랫폼(CDP)에 대한 도입검토까지 이루어지고 있는 상황이다.그러나, 중소기업이나 스타트업의 현실은 어떠한가? 여전히, 오프라인 및 영업기반의 마케팅을 진행하고 있고, 설령 디지털 마케팅을 진행한다고 하더라도 제대로 된 마케팅 인프라가 구축되지 않았기 때문에, 안하느니만 못한 상황까지도 벌어지고 있다.마케팅을 안 하느니만 못한 상황이라는 것은 도리어 B2B 디지털 마케팅에 대한 잘못된 편견이 생겨서, 그 간의 편견 때문에 “해봤는데 안 되더라.”라는 결과로 귀결되어 새로운 디지털 마케팅 방법들이 생기더라도 시도조차도 하지 않는 상황을 말하는 것이다.이런, 대다수의 경우에는 “해봤는데 안 되는 것이 아니라, 제대로 하지 않았으니 안 되는 경우”가 많다. 또, “예산이나 인력을 적당히 분배해야 하는데 시장의 수요보다 필요 이상 많은 마케팅 예산을 분배”하기 때문에 마케팅의 효율이 나오지 않는 것이다.B2B 디지털 마케팅은 단순히 경험만으로 개선되는 분야가 아니다.요즘 시대의 디지털 마케팅은 마케팅 테크를 빼놓고 말할 수 없는 상황이 되었고, 결국 성공적인 B2B 디지털 마케팅은 B2B 시장에 대한 다양한 경험과 디지털 마케팅 테크에 대한 이해가 병행되었을 때 성과를 얻을 수 있다.
저자는, 디지털 마케팅과 B2B 마케팅 분야에서 약 10년간 업무를 해왔고, 그동안의 다양한 업무 경험과 노하우를 담아 마케팅 대행사에서는 절대 알려주지 않는 B2B 디지털 마케팅에 대한 다양한 전략과 노하우를 담았다.
B2B 마케팅 전문 에이전시인 네오다임 이상옥 대표이사는 “이 책은 B2B 분야 중소기업과 스타트업에서 마케팅을 고민하는 분들의 눈높이에서 디지털 마케팅이 무엇이고, 디지털 마케팅을 어떻게 시작할 것인지에 대해 깨알 같은 팁을 소개하는 책” 이라고 소개하기도 했다.
또, 이 책의 저자인 김보경 작가(씨아이마케팅 탐장, 마름모연구소 컨설턴트)는 “그동안 다양한 B2B 기업의 디지털 마케팅을 경험하면서 새로 디지털 마케팅 인프라를 구축 하는데 꼭 필요한 핵심내용만 담았다.”고 말했다.
들어가면서
Part 1
B2B 마케팅에서 디지털 영역은 선택이 아니라 필수인 시대
Chapter 1. 코로나 이후의 B2B 마케팅의 변화
Chapter 2. 대기업이 아니라면 신속함과 민첩함이 가장 큰 무기
Chapter 3. 사업의 위기를 극복해온 ‘오너(Owner)’의 경험은 어떤 툴로도 대체할 수 없습니다.
Part 2
잘나가는 중소기업의 노하우는 DB
Chapter 1. 영업을 위해 가장 필요한 것은 고객DB, 고객DB가 곧 매출이다.
Chapter 2. DB를 수집할 수 있다면 비즈니스를 이끌 수 있습니다.
* 사례1. 10년 전 B2B 분야에서는 진행하지 않았던 디지털 마케팅을 도입한 기업
* 사례2. 잘나가는 보험 영업사원의 비밀
* 사례3. 커뮤니티의 핵심은 DB 마케팅
Part 3
복잡한 시장조사는 이제 그만, B2B 마케팅도 가볍게 시작합시다.
Chapter 1. Startup도 Lean, 마케팅도 Lean!
Chapter 2. 린스타트업을 마케팅에 적용하다.
Chapter 3. 누구도 말해주지 않는 진실, 비즈니스 초기에 거창한 웹페이지가 않습니다.
Chapter 4. 안에서 새는 바가지 밖에서도 샌다! 마케팅은 자사채널부터 시작하자.
Chapter 5. 대행사에서는 말해주지 않는 검색광고가 효율이 나오지 않는 진짜 이유
Chapter 6. 가장 1순...위로 진행해야 할 마케팅은 브랜드 블로그 운영입니다.
Chapter 7. 블로그 대행업체에 속지 않는 나만의 체크리스트
Chapter 8. 아직도 브랜드 블로그에 사업 홍보글만 올리시나요?
Chapter 9. ‘약방의 감초’처럼 소셜미디어를 활용하기
Part 4
작은 것이 완벽을 만든다!
B2B 웹페이지 구축방법
Chapter 1. 온라인 접점채널 구축하기
Chapter 2. 쉽고 간단하게 제작할 수 있는 ‘아임웹’ 알아보기
Chapter 3. 전 세계 인구의 약 40%가 활용하는 확장성이 높은 플랫폼 ‘워드프레스’
Chapter 4. 고비용, 고효율의 자체 제작 웹페이지 만들기
Chapter 5. 따라 하기 쉬운 웹페이지 기획 프로세스
Part 5
뼈대가 튼튼해야 마케팅도 잘된다.
B2B 마케팅 구조 설계하기
Chapter 1. LEAD가 꾸준히 들어오는 흐름을 만들라.
Chapter 2. B2B마케터의 가장 핵심 업무는 ‘구매’라는 ‘여행의 길을 만들어 주는 것.
Chapter 3. 우리 고객만 딱 잡는, 알고 보면 쉬운 ABM(Account Based Marketing) 마케팅
Part 6
B2B 마케팅은 타겟팅부터 다릅니다.
이것을 모르면 광고비를 써도 큰 효과가 없습니다.
Chapter 1. B2B 비즈니스에 알맞는 미디어 선정하기
Chapter 2. 명확한 목적이 있다면 험난한 길에서 조차도 앞으로 나갑니다.
Chapter 3. 우리 고객이 모두 여기 있었네? B2B 마케팅의 핫스팟 ‘Vertical Media’
Chapter 4. 온라인 마케팅의 시초, 검색광고 이해하기
Chapter 5. 돈이 들지 않는 마케팅, 브랜드 블로그 운영하기
Chapter 6. 10년차 블로거가 작성한 브랜드 블로그 운영을 위한 공략집
Chapter 7. B2B비즈니스라 괜찮다고요? 더 늦기 전에 ‘인플루언서 마케팅’을 시작하세요.
Chapter 8. B2B마케팅을 타겟팅 할 수 있는 강력한 채널 ‘링크드인’ 활용하기
Chapter 9. 중요한 것은 미디어가 아니라, 정보입니다. 페이스북과 인스타그램을 활용하세요.
Chapter 10. 확실한 것이 아니라면 승부를 걸지 말라, 배너광고는 리마케팅부터!
Chapter 11. B2B마케팅의 꽃 커뮤니티(네이버 카페) 마케팅
Chapter 12. 온라인을 통해 해외시장의 니즈를 알아보기
Chapter 13. 구글애즈를 활용하여 해외마케팅 기초 구축하기
Chapter 14. B2B앱(App)은 일반적인 앱 설치 광고로는 효과를 볼 수 없습니다.
Chapter 15. 온라인 보도자료(Press release)를 요즘 트랜드에 맞게 활용하는 방법
Chapter 16. 새롭게 뜨고 있는 웨비나(webinar)부터 하이브리드 이벤트까지!
Chapter 17. 새로운 고객경험을 만들 수 있는 ‘메타버스 마케팅’
Part 7
어려운 B2B 마케팅 기획과 타겟팅은 어떻게 해야 할까?
실무 꿀팁 소개
Chapter 1. B2B분야의 타겟팅에 들어가기 앞서
Chapter 2. 타겟팅은 도구일 뿐, 결국 시장과 타겟에 대한 이해가 모든 것을 결정합니다.
Chapter 3. 개인(1인) 사업자 혹은 5인 미만의 소기업
Chapter 4. 스타트업
Chapter 5. SMB (Small & Medium Business)
Chapter 6. 대기업 (Enterprise)
Chapter 7. 공공부문 (Public sector)
Chapter 8. 국방부문 (Military sector)
Part 8
디지털 마케팅으로 LEAD가 수집되지 않는다면?
Chapter 1. LEAD 수집의 문제점 파악하기
Chapter 2. 마케팅리드의 품질을 높이려면, 캠페인을 쪼개라!
Chapter 3. 페이스북, 인스턴트 DB를 활용한 LEAD 수집하기
Chapter 4. 마케팅 성과측정 구글 애널리틱스를 활용하기
Chapter 5. MQL, SQL 그리고 리드 스코어링, 어디에 집중해야 하는가?
Part 9
빠르게 적용이 되고 있는 마케팅 자동화의 큰 흐름을 잡아야 미래가 보입니다.
Chapter 1. 마케팅 자동화의 구조와 이해
Chapter 2. 마케팅 오토메이션 시나리오는 어떻게 작성해야 하는가? TTCC 전략 활용하기
Chapter 3. 마케팅 자동화 전문가 인터뷰
- “‘마케팅 자동화’의 대상은 업무, 프로세스, 모델, 의사결정 이 4개라고 저는 정의해요.”
- “두마리의 토끼를 한 번에 놓치기보단, 가장 가망이 높은 고객을 공략해야 합니다.”
Part10
부록 - B2B 전문가 인터뷰
- “B2B가 기업 대 기업의 비즈니스라 하더라도 결과적으로 사람 대 사람입니다.”
- “저는 과학자를 지원하는 과학자입니다.”
- “제가 달성한 뉴스레터 오픈율이 38%가 ‘넘사벽’이라는 것을 알게 되었을 때 매우 기뻤습니다.”
맺음말
김보경 [저]
마케팅 컨설턴트
현) 씨아이마케팅 대행사업부 본부장 현) 마름모연구소 소장
"디지털마케팅 에이전시"와 "B2B마케팅 에이전시"를 거치며 다양한 업무를 경험하였다. 온라인으로 빠르게 전환되고 있는 B2B 마케팅 분야에 B2C 마케팅 기법을 도입하여 새로운 캠페인을 설계하고 있다. 중소기업(SMB)에 적용 할 수 있는 "B2B 마케팅"과 "리드제너레이션" 캠페인에 관심이 많다. 온라인을 통해 안정적으로 영업DB를 수집할 수 있는 "영업인" 대상의 마케팅 교육을 진행하고 있다. "마름모연구소" 블로그(https://blog.naver.com/calli881129)를 운영하며 마케팅 관련 다양한 정보들을 교류하고 있다.
전문분야 -B2B마케팅 (Lead generation) -DB수집 마케팅 -퍼포먼스 마케팅 -특정 분야 타겟의 핀셋 타겟팅 솔루션
B2C 포트폴리오 -HLB제약 건강기능식품 관련 이커머스 마케팅 -메리츠증권 APP 마케팅 "Meritz Smart“ -한국야쿠르트 브랜드 블로그, SNS, 온라인 서포터즈 기획/운영 -노비타 브랜드 카페, 바이럴 마케팅, 프로모션 기획/운영 -LG유플러스 통신서비스 온라인 마케팅 -바르다 김선생 & 죠스떡볶이 블로그 및 SNS 기획 및 운영 -이스트소프트 APP 광고 "알약“ -HLB제약 건강기능식품 관련 이커머스 마케팅
B2B 포트폴리오 -신세계 INC 쇼핑몰 통합관리 솔루션 ＂셀픽＂ 온라인 마케팅 -신세계 INC 물류, 구매, 영업 통합관리시스템 "굿엠디" 온라인 마케팅 -신세계 INC 리테일테크 통합 브랜드 "스파로스" 온라인 마케팅 -Hewlett-PackardKorea채널마케팅 프로그램 (MDF) 기획 및 운영 -Hewlett-PackardenterpriseKorea채널마케팅 프로그램 (MDF) 기획 및 운영 -Hewlett-PackardKorea신제품 출시 카페 프로모션 (2018) / 기획 및 운영 -Hewlett-PackardKorea캠퍼스 어택 프로모션 (2017) / 기획&운영 담당 -NVIDIAAICONFERENCE(2018)/스폰서운영 & 부스운영 파트 담당 -NVIDIADEEPLEARNINGINSTITUTE(2017)/기획&운영 담당 -SchneiderElectricInnovationSummitSeoul(2018)/등록파트 담당
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