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현장실무자를 위한 영업관리와 기술영업 비법 
이창영 ㅣ 북갤러리
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  • 발행일
2024년 06월 20일
  • 페이지수/크기/무게
224page/154*225*16/533g
  • ISBN
9788964952986/8964952987
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  • 30년 동안 현업에 종사한 저자의 경험이 녹아든 ‘대한민국 최초의 기술영업서’ 30년 동안 현업에 종사한 저자의 경험이 녹아든 ‘대한민국 최초의 기술영업서.’ 《현장실무자를 위한 영업관리와 기술영업 비법》은 회사의 얼굴이자 회사를 대표하는 중요한 최전방 공격수인 기술영업 전문가의 기본자세부터 자질과 소양, 역할, 목표 설정과 목표 달성을 위한 전략 그리고 기술영업 비법과 기술영업의 미래 전망까지 총망라된 책이다. 특히 이 책은 마케팅과 협상력까지도 심도 있게 다루고 있어 초심자부터 관리자, 경영자를 위한 ‘현장영업 실행전략 바이블’로 불린다.
  • 기술영업은 맡은 업무와 역할에 따라 ‘전문성과 신의로 고객의 신뢰를 얻어 의사결정을 도와주는 직업’ 회사에서 판매 및 공급하는 제품이나 서비스를 특별한 기술지식과 노하우 등 전문지식을 갖춘 기술영업 전문가나 조직을 통해 필요로 하는 고객사에 기술 지원을 하며 제품과 서비스를 판매하고 사후관리 및 거래처, 즉 고객사를 관리하는 것을 ‘기술영업’이라 한다. 또 기술영업 전문가는 한마디로 맡은 업무와 역할에 따라 전문성과 신의로 고객의 신뢰를 얻어 의사결정을 도와주는 직업이다. 기술영업은 소비재와 달라 B2C 영업보다는 B2B 영업과 B2G 영업이 많은 편이며, 대표적인 영업군으로는 석유화학 플랜트나 건축 관련 기계류, 생명을 다루는 제약 관련 장비, 병원 관련 의료기기와 시스템, 자동차나 선박 관련 기계와 장비류, 반도체와 컴퓨터 관련 기계 및 솔루션, 우주선 및 항공 관련 기계와 시스템 등 고객의 니즈를 파악하고 전문적인 기술 지원을 제공해 제품과 솔루션 등을 판매하는 것으로, 기술영업 분야는 무궁무진하고 다양하다. 주어진 제품과 서비스 등을 얼마나 더 기술적인 전문지식을 가지고 효과적으로 고객과 직접 접촉해 판매하느냐가 기술영업이 일반영업과 다른 큰 차이점이라 할 수 있다. 그러나 최근 시장의 흐름을 보면 고객의 요구는 다양화되고, 이에 따라 기술은 계속해서 발전하고 혁신을 거듭하여 새로운 제품과 서비스에 대한 솔루션을 지속해서 만들어내고 있다. 기술영업 전문가로서의 ‘기본 소양과 자세 및 역할 그리고 목표 설정과 달성을 위한 절차와 방법’ 등 일목요연하게 정리 《현장실무자를 위한 영업관리와 기술영업 비법》은 간과하기 쉬운 기술영업 전문가의 기본과 원칙을 강조하고 있다. 이를 위해 먼저 ‘1장 기술영업의 의미와 정의’에서는 기술영업에 대해서 논하고, 기술영업이 일반영업과 어떻게 다른지를 그리고 영업과 마케팅의 관계 등에 대해 전하고 있다. ‘2장 기술영업 전문가의 자세와 윤리’에서는 단정한 외모와 깨끗한 복장을 강조한 기본자세를, 고객과 만남부터 명함교환, 식사 약속 잡기 등의 기술영업 전문가의 예절을, 체형에 맞는 복장 코디를 담은 외모와 복장을, 명함 케이스, 가방, 노트북, 펜, 카탈로그, 제품 샘플 등의 기술영업 전문가의 소품 등을 정리했으며, 진실성, 공정성, 투명성, 책임 및 비밀유지의 원칙과 규정준수의 원칙 등 기술영업 전문가의 윤리에 대해 강조하고 있다. ‘3장 기술영업 전문가의 자질과 역할’에서는 기술영업 전문가의 자질과 역할, 협상 능력 등 기술영업의 좀 더 구체적이고 전문성 있는 해법을 내놓았다. ‘4장 기술영업 전문가의 목표 설정하기’에서는 자기에게 맞는 목표 설정하기와 할 일과 하지 말아야 할 일 구분하기, 동기부여와 보상에 대해서 다루고 있다. ‘5장 목표 달성을 위한 자세와 전략’에서는 목표 달성을 위한 기본자세와 고객사별 입찰방식과 절차 파악하기, 입찰 건마다의 차별화 전략 마련하기 등을 서술하였다. ‘6장 목표 달성을 위한 기술영업 비법’에서는 고객과의 친밀한 관계 형성과 영업능력 향상, 팀워크를 통한 팀 영업, 성공 및 실패사례에서 배울 점 등에 대해 상세하게 풀어썼다. ‘7장 기술영업의 미래’에서는 아무리 기술이 발전하고 진보해도 전문지식을 바탕으로 고객의 의사결정을 도와줄 수 있는 기술영업 업무를 기계화나 IT 기술로 대체하는 데는 무리가 있어 기술영업 전문가는 지속해서 필요하므로 기술영업이란 직업의 장래는 밝다고 내다봤다. 이밖에도 각 장 끝부분에 ‘요약정리’를 따로 배치하여 해당 내용만 봐도 기술영업 전문가로서의 기본 소...
  • 머리말 | “기술영업은 맡은 업무와 역할에 따라 전문성과 신의로 고객의 신뢰를 얻어 의사결정을 도와주는 직업이다” 1장 기술영업의 의미와 정의 1. 기술영업이란? 2. 기술영업과 일반영업은 어떻게 다른가? 3. 기술영업 전문가는 타고 나는가? 4. 영업과 마케팅의 차이는 무엇일까? 1장 요약정리 2장 기술영업 전문가의 자세와 윤리 1. 기술영업 전문가의 기본자세 2. 기술영업 전문가의 예절 3. 기술영업 전문가의 외모와 복장 4. 기술영업 전문가의 소품 5. 기술영업 전문가의 윤리 2장 요약정리 3장 기술영업 전문가의 자질과 역할 1. 기술영업 전문가의 자질 2. 기술영업 전문가의 역할 3. 기술영업 전문가의 협상 능력 3장 요약정리 4장 기술영업 전문가의 목표 설정하기 1. 자기에게 맞는 목표 설정하기 2. 해야 할 일과 하지 말아야 할 일을 구분하자 3. 동기부여와 보상도 함께 제시하자 4장 요약정리 5장 목표 달성을 위한 자세와 전략 1. 목표 달성을 위한 자세 2. 고객사별 입찰방식과 절차를 파악하고 숙지하자 3. 입찰 건마다 차별화 전략을 마련하자 5장 요약정리 6장 목표 달성을 위한 기술영업 비법 1. 고객과 ...
  • 일반적으로 기술영업은 회사에서 판매 및 공급하는 제품이나 서비스를 특별한 기술지식과 노하우 등 전문지식을 갖춘 기술영업 전문가나 조직을 통해 필요로 하는 고객사에 기술 지원을 통해 제품과 서비스를 판매하고 사후관리 및 거래처, 즉 고객사를 관리하는 것을 의미한다. / p.17 기술영업은 소비재와 달라 B2C 영업보다는 B2B 영업과 B2G 영업이 많은 편이며, 대표적인 영업군으로는 석유화학 플랜트나 건축 관련 기계류, 생명을 다루는 제품생산에 필요한 제약 관련 장비, 병원 관련 의료기기와 시스템, 자동차나 선박 관련 기계와 장비류, 반도체와 컴퓨터 관련 기계 및 솔루션, 우주선 및 항공 관련 기계와 시스템 등 고객의 니즈를 파악하고 전문적인 기술 지원을 제공해 제품과 솔루션 등을 판매하는 것으로, 기술영업 분야는 무궁무진하고 다양하다고 할 수 있다. / p.17 기술영업이나 일반영업이나 고객으로부터 신뢰를 얻어, 고객의 의사결정을 도와주고 구매를 유도해 매출을 올리는 직접적인 마케팅 수단이란 공통점이 있지만, 주어진 제품과 서비스 등을 얼마나 더 기술적인 전문지식을 가지고 효과적으로 고객과 직접 접촉해 판매하느냐 가 차이점이라 할 수 있을 것이다. 그러나 최근 시장흐름을 보면 고객의 요구는 다양화되고, 이에 따라 기술은 계속해서 발전하고 혁신을 거듭해 새로운 제품과 서비스에 대한 솔루션을 지속적으로 만들어내는 한편, IT 기술 등의 발달로 인해 고객 스스로가 필요한 정보를 쉽게 취득할 수 있는 시대에 살아가고 있다. / p.18 유능하고 높은 실적을 내는 기술영업 전문가들은 우선 기본에 충실하면서 자기가 맡은 업무를 숙지하고 잘 처리하는 것이 기본이며, 내 부적으론 기술영업 전문가는 방대한 전문지식을 갖고 관련 부서 및 담당자들과 조정과 협업을 해야 한다. 또한 외부적으론 다양한 고객들이 원하는 것에 대해 정보를 수집하고 가장 적절한 해결책과 솔루션을 제시, 고객의 의사결정을 도와줄 수 있어야 한다. / pp.18-19 기술적인 영업의 업무와 영역은 다음과 같이 정리할 수 있다. 기술영업은 B2B와 B2G 사업 쪽에 해당할 수 있으며, 우리가 잘 모를 수 있는 석유화학 플랜트나 건축 관련 기계류, 제약 관련 장비, 병원 관련 의료기기 및 시스템, 자동차나 선박 관련 기계와 장비, 반도체와 컴퓨터 관련 기계 및 솔루션, 우주선 및 항공 관련 기계류 등이 해당하며, 후방 지원부서인 광고와 홍보 등을 담당하는 마케팅팀 역할보다는 일반적으로 계약 규모가 큰 경우가 많다 보니 기술적으로 전 문 적인 기술지식을 갖춘 기술영업 전문가와 회사 내 기술팀의 역할이 막중하다고 볼 수 있다. / p.20 좋은 실적을 내는 영업 전문가는 내향적이거나 외향적인 성격의 문제나 선천적이거나 후천적이기보다는 자기 스스로 기본과 신뢰를 지키면서 잘할 수 있다는 신념과 잘할 수 있는 업무를 맡고 재능에 맞게 커뮤니케이션과 업무 지시를 받아야 좋은 실적을 내는 영업 전문가로 성장할 수 있다고 본다. 그리고 필자의 경험으론 그랜트 교수의 연구에서도 살펴봤듯이 영업 전문가의 성격은 외향적이거나 내향적인 것과 관계없이 현업에서는 양향 성격적인 모습으로 고객의 요구와 니즈에 얼마나 많이 집중적으로 귀 기울이고 고객의 요구나 관점을 잘 이해하는가에 달려 있다고 본다. / p.26 레이 크록이 강조했듯이 기술영업 전문가는 첫인상이 중요하기에 전문가답게 외모, 즉 겉모습에 신경 써야 한다. 옛날부터 ‘옷은 날개다.’라는 속담이 있듯이 옷은 단순히 몸을 가리는 도구이기보다 사람의 자신감, 사회적 인식, 삶의 질에 영향을 미치는 ...
  • 이창영 [저]
  • 1969년생. KAIST에서 경영학 석사학위를 취득하였다. 1994년부터 일본 펌프 & 시스템회사 국내 법인에 입사해 기술지원, 마케팅 및 세일즈, 대리점 및 고객관리, 애프터세일즈를 담당하는 등 다채로운 실무를 해왔다. 《현장실무자를 위한 펌프 입문》은 28년 동안 현업에 종사하면서 받은 내·외부 교육자료 및 현장경험을 토대로 정리한 것이다. 현재는 독일 펌프 & 시스템회사 국내 법인에서 기술지원, 마케팅 및 세일즈 그리고 펌프에 대한 컨설팅 업무를 수행하면서 마케팅 및 세일즈 경험을 바탕으로 ‘기술영업의 에이투젯’을 집필 중이다.
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