“장사꾼에게 ‘성공을 담아낼 그릇’은 절대적으로 중요하다
자신의 그릇 크기만큼 손님을 담고,
자신의 그릇 크기만큼 매장을 키울 수 있기 때문이다”
먼저 이 책은 재테크서가 아니다. 여기서 말하는 돈그릇은 돈이 아닌 ‘성공을 담아낼 그릇’을 뜻한다. 성공을 담아낼 그릇을 준비하지 못한 사람은 눈앞에 기회가 와도 이를 담을 수 없다. 행여 담더라도 그 무게를 견디지 못해 넘어지거나 깨지기 일쑤다. 특히 장사꾼에게 그릇은 절대적이다. 자신의 그릇 크기만큼 손님을 담고, 자신의 그릇 크기만큼 매장을 키울 수 있기 때문이다.
스물세 살, 10평 매장에서 처음 장사를 시작했을 때 저자가 그릇에 가장 먼저 담은 건 돈이 아닌 사람이었다. 연 매출 120억 원의 식품회사를 운영하는 지금도 이 원칙에는 변함이 없다. 고객, 직원, 매출, 시간을 담을 그릇이 준비돼야 비로소 돈이 고인다. 내 그릇에 사람을 담아야 돈이 따라오고, 고객에 취해야 돈이 쫓아오는 것이다.
문제는 사람들이 장사를 너무 쉽게 생각한다는 데 있다. ‘배운 게 없어서’ ‘할 게 없어서’ 장사를 해 보고 싶다는 이들에게 회사를 하나 차려보라고 하면 어떨까? 대부분 “회사를? 내가? 어떻게?”라고 반문할 것이다. 그런데 가게를 내는 것은 작은 회사를 차리는 것과 같다. 아무리 작은 가게라도 기획, 영업, 마케팅, 인사, 재무, 노무 등 경영과 관련된 영역이 반드시 필요하다. 일례로 마케팅만 봐도 그렇다. 사업주가 마케팅의 ‘마’자도 모르면 외주 마케팅 업체에게 끌려다녀야 한다. 돈은 돈대로 쓰고 효과는 효과대로 보지 못하는 이중고를 겪게 되는 것이다. 회사 인사팀마다 채용 기준이 있듯 사업주도 자신에게 필요한 사람을 보는 안목과 직원을 뽑는 기준이 있어야 비로소 인력난에서 벗어날 수 있다. 이는 사업을 성공시키기 위해 ‘반드시 필요한 과정’이다.
그런데 열에 아홉이 이와 같이 ‘잘되기 위한 과정’은 생략하고 ‘잘된 후’만 생각한다. ‘장사가 잘되면 아파트를 한 채 사야지’ ‘장사가 잘되면 매장을 하나 더 내야지’ 하는 식이다. 사람들이 잘되기 위한 과정을 외면하는 이유는 어렵고 복잡하고 머리가 아프기 때문이다.
당신은 장사를 하면 안 된다
흔히 “마음 편히 내 장사를 하고 싶다”라고 말하는데 애초에 공식 자체가 틀렸다. ‘마음 편하게’는 직장 생활을 할 때나 쓸 수 있는 말이다. 직장인은 ‘마음 편하게’ 내 업무만 하고, ‘마음 편하게’ 주말에도 쉴 수 있지만 장사는 다르다.
공부를 열심히 한다고 모든 학생이 명문대에 진학할 수 없듯, 창업을 한다고 모든 사람이 성공할 수 있는 건 아니다. 상위권 성적에 들 자신이 없으면 일찌감치 대학을 포기하고 다른 진로를 찾아야 하듯 1,000곳의 가게 중 5등 안에 들 자신이 없으면 장사를 시작하지 않는 게 낫다. 그럼에도 ‘창업앓이’에서 벗어나지 못하겠다면 다음 5가지 질문에 대한 답을 고민해 보라.
첫째, 왜 회사를 그만두고 창업을 해야 하는가? 둘째, 왜 지금 해야 하는가? 셋째, 왜 이 자리여야 하는가? 넷째, 왜 이 아이템이어야 하는가? 다섯째, 1,000곳의 가게 중 5등 안에 들 자신이 있는가? 이 질문에 단 하나라도 구체적인 대답을 할 수 없다면 당신은 장사를 하면 안 된다.
주 100시간 노동하는 부자가 아니라,
주 10시간만 일해도 부자가 되는 ‘시스템’을 만들어라
현재 우리나라에서 장사가 가장 잘되는 칼국수 가게를 운영하고 있지만, 그는 자신의 사업이 시한부라고 단언한다. 아니, 대한민국의 모든 자영업자는 시한부라고 말한다. 6개월이냐, 1년이냐, 10년이냐 시간의 차이가 있을 뿐 언젠가는 문을 닫아야 하기 때문이다. 제대로 된 기업은 시간이 지날수록 그 가치를 인정받지만 안타깝게도 장사는 그 반대다. 6개월을 1년으로, 1년을 3년으로, 3년을 10년으로 장사의 생명력을 연장하지 않으면 우리가 그렇게 원하는 경제적 자유를 얻을 수 없다.
경제적 자유를 얻기 위해서는 무엇보다 급여 생활자가 아닌 사업 소득자가 돼야 한다. 그렇다고 단순 사업 소득자에 그쳐서도 안 된다. 365일 자신의 노동력을 갈아 넣어야만 굴러가는 사업체라면 급여 생활자와 다를 게 없다. 그래서 시스템이 필요한 것이다. 주 100시간 노동하는 부자가 아니라 주 10시간만 일해도 부자가 되는 시스템을 만들어야 한다. 이것이 바로 돈그릇을 키우는 가장 좋은 방법이다.
‘작은 그릇은 빨리 채워진다. 큰 그릇을 채우려면 그만큼 오랜 시간이 필요하다. 그러므로 빨리 채워진 다른 사람의 작은 그릇을 보며 조급해하지 마라!’ 아무도 알려주지 않지만 반드시 알아야 하는 장사의 기본과 원칙이 담긴 이 책은 그 누구보다 확실한 성공을 거두고자 하는 사람들의 필독서다.
프롤로그 ‘성공을 담아낼 그릇’을 키워라
돈그릇을 키우는 방법 1 홀로서기
“철이 없었죠. 그럴듯한 타이틀이 탐나 14억 원을 투자했다는 게…” [key word 1. 방향]
유난스럽고 불편한 사람이 되는 것을 두려워하지 마라 [key word 2. 기준과 원칙]
월 매출 3억 원, 슈퍼 카를 타는 스물아홉 살의 청년 사업가 [key word 3. 정체기]
단 1퍼센트의 확률을 위해 사력을 다해 뛰는 게 사업이다 [key word 4. 선순환]
내 이익에 관심 없는 사람들의 위협을 두려워하지 마라 [key word 5. 주도권]
당신은 장사를 하면 안 된다 [key word 6. 장사]
돈그릇을 키우는 방법 2 고객 창출
자본금의 50퍼센트로 창업하라 [key word 1. 씨앗]
사람을 먼저 모으고 돈은 그다음에 번다 [key word 2. 객수]
모든 가게는 단 한 명의 고객에서 시작된다 [key word 3. 기회비용]
얻고자 하는 게 있으면 반드시 잃어야 하는 것도 있다 [key word 4. 디테일]
원가를 절감하겠다는 것은 고객을 포기하겠다는 것과 같다 [key word 5. 걸림돌]
고객이 우리 매장을 찾아야 할 이유는 무엇인가 [key word 6. 키오스크]
돈그릇을 키우는 방법 3 소비 심리
그래서 나는 찹쌀떡을 팔기로 결심했...다 [key word 1. 돈벌이]
상대의 지갑이 아니라 마음 여는 법을 깨달은 순간 [key word 2. 호기심]
오전 장사가 힘든 이유는 따로 있다 [key word 3. 소비자의 감정]
당신의 호감을 사려면 어떻게 해야 합니까 [key word 4. 환심]
옷이 아닌 소통을 파는 가게 [key word 5. 신뢰]
소문은 빠르다, 나쁜 소문은 더 빠르다 [key word 6. 왜곡된 정보의 합]
장사가 잘되는 가게에는 있고 장사가 안되는 가게에는 없는 것 [key word 7. 문제의 원인]
돈그릇을 키우는 방법 4 사람
‘혼자 하는 게 빠르다’라는 착각 [key word 1. 성장 기회]
주 100시간 노동하는 부자가 아니라 주 10시간만 일해도 되는 부자가 돼라 [key word 2. 기획자 vs. 기술자]
First In, Last Out [key word 3. 관점]
당신의 이야기가 상대에게 흡수되지 않는 이유 [key word 4. 설득]
그들이 나를 따라야 하는 이유는 무엇인가 [key word 5. 내 탓]
직원의 외모가 매출에 미치는 영향 [key word 6. 마음가짐]
너님은 더 이상 내 고객이 아니세요 [key word 7. 블랙컨슈머]
돈그릇을 키우는 방법 5 리스타트
매출을 올려 주려고 일부러 찾아오는 고객은 없다 [key word 1. 불만족]
오픈발은 개끗발이다 [key word 2. 첫인상]
초심자들이 흔히 저지르는 4가지 실수 [key word 3. 기준점]
평일, 주 5일의 힘 [key word 4. 꾸준함]
손님은 어디에나 있다 [key word 5. 보상]
상권에도 니즈가 있다 [key word 6. 공간]
빈틈은 기회를 만든다 [key word 7. 핸디캡]
돈그릇을 키우는 방법 6 자기절제
하기 싫은 일을 먼저 하라 [key word 1. 통제]
‘욕심값’을 내지 않고는 그 무엇도 얻을 수 없다 [key word 2. 손실]
대책 없는 후불 인생을 경계하라 [key word 3. 욕망]
추천의 글 인생은 조조칼국수 김승현 대표를 만나기 전과 후로 나뉜다
예를 들어 집 앞에 작은 분식집이 하나 있다고 하자. 그곳의 예상 월 매출은 얼마일까, 하루 객수는 몇 명일까, 재료비는 어느 정도 들까, 매출 대비 월세는 적절한가, 그 정도의 규모와 매출이라면 직원과 아르바이트생은 몇 명을 써야 할까, 음식 대비 가격은 적절한가, 내가 이 가게의 사장이라면 고객에게 무엇을 돌려줄 수 있을까 등 체크리스트를 만들어 각 질문에 대한 답을 정리해 보라. 그렇게 분식집 분석이 끝나면 옆에 있는 파스타 전문점, 갈빗집, 베이커리, 약국, 미용실 등에도 똑같은 질문을 적용해 보라.
_〈당신은 장사를 하면 안 된다〉_ 중에서
1억 5,000만 원은 그에게 전 재산과 다름없다. 그렇다면 지금 당장 통장에 꽂히는 500만 원, 700만 원의 단기 수익은 그리 중요한 게 아니다. 지금이 아닌 ‘다음’과 그 ‘너머’를 봐야 한다. 돈에 쫓기지 않
고 버티기 위해서는 무엇보다 여유 자금을 만들어 놓는 게 중요하다. 내가 버틸 체력이 안 되는데 전력질주를 하면 어떻게 되겠는가. 쓰러지는 것 외에는 답이 없다. 질 수밖에 없는 게임에 뛰어들지 말
라는 말이다.
_〈자본금의 50퍼센트로 창업하라〉 중에서
흔히 말하듯 인생은 선택이다. 오늘의 내 선택이 내일의 나를 행복하게도, 불행하게도 만든다. 나는 내일 행복하기 위해 항상 하기 싫은 일을 먼저 한다. 다른 사람들이 투두 리스트(to-do list) 또는 버킷 리스트를 만들어 ‘하고 싶은 일’을 먼저 할 때 나 자신을 괴롭히는 최악의 일, 골치 아픈 일을 최우선으로 처리한다. 하기 싫은 일이라는 것도 적응하면 어느덧 ‘해 볼 만한 일’이 되고 좀 더 시간이 지나면 ‘아무렇지 않은 일’이 된다. 운이 좋으면 하기 싫은 일이 ‘하고 싶은 일’이 되는 기적을 만날 수도 있다. 개인적으로는 운동이 그렇다.
_〈당신의 이야기가 직원에게 흡수되지 않는 이유〉 중에서
모든 가게는 단 한 명의 고객에서 시작된다. 그래서 ‘창업 초기 손님’이 매우 중요하다. 만약 오늘 여섯 팀의 손님을 받았다고 하자. 그런데 그중 세 팀은 염통 구이를 막 굽고 있을 때 도착해 최상의 염통을 맛보고 돌아갔다. 반면 나머지 세 팀은 운이 없게도 한 시간 전에 구워 놓은 염통을 맛보았다. 만족한 손님이 50퍼센트, 불만족한 손님이 50퍼센트다. 한 사람 한 사람이 너무나 중요한 창업 초기, 재료비 몇 푼 아끼려다가 50퍼센트의 손님을 잃고 마는 것이다.
〈모든 가게는 단 한 명의 고객에서 시작된다〉
그런데 ‘돈을 벌고 싶은 사람’과 ‘이미 많은 돈을 번 사람’의 우선순위가 다른 듯하다. 돈을 벌고 싶은 사람은 빚투, 영끌, 묻지마 투자, 무지성 투자를 기본으로 부를 축적하려 하고, 이미 돈을 번 사람은 다음 3가지 조건을 통해 돈을 다루는 힘을 키우려고 한다. 돈을 버는 능력, 이를 담을 그릇, 돈을 지키는 지혜가 바로 그것이다. 3가지 중 하나라도 부족하면 돈은 결코 자신을 내어주지 않는다.
특히 돈을 다룰 능력이 없는 사람에게 찾아온 일확천금은 어린 아이에게 칼자루를 쥐어 주는 것과 같다. 본인은 물론 주변 사람에게까지 큰 화를 입히고 만다.
_〈‘욕심값’을 내지 않고는 그 무엇도 얻을 수 없다〉 중에서
김승현 [저]
‘조조칼국수’ 대표. 대학교 앞 옷 가게를 시작으로 온라인 의류 쇼핑몰, 닭강정 가게, 600평 규모의 대형 패밀리레스토랑, 곱창 전문점, 돼지찌개 전문점, 한우 식육식당, 분식집, 조조칼국수, 육가공업체까지 25곳의 매장을 단 한 번의 실패 없이 성공적으로 안착시킨 청년 사업가다. 무권리 점포를 인수, 죽어가는 가게에 생명력을 불어넣는 열혈 장사꾼으로도 유명하다. 현재 우리나라에서 장사가 가장 잘되는 칼국수 가게를 운영하고 있지만, 그는 자신의 사업이 시한부라고 단언한다. 아니, 대한민국의 모든 자영업자는 시한부라고 말한다. 6개월이냐, 1년이냐, 10년이냐 시간의 차이가 있을 뿐 언젠가는 문을 닫아야 하기 때문이다. 제대로 된 기업은 시간이 지날수록 그 가치를 인정받지만 안타깝게도 장사는 가치를 인정받지 못하고 쇠락의 길로 들어설 수밖에 없다. 그가 6개월을 1년으로, 1년을 3년으로, 3년을 10년으로 장사의 생명력을 연장하기 위해 쉼 없이 노력하는 이유다.
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