『마케팅전략 72계』는 기업의 CEO를 비롯한 마케팅 및 영업 관계자뿐만 아니라 음식점 등 자영업을 하는 경영자에게도 도움이 되는 마케팅 전략을 제시한 책이다. 고사성어 속에서 고객 확보 및 유지를 통하여 매출증대는 물론 경쟁기업을 이기기 위한 전략을 뽑아 가르침을 전한다.
“고사성어에서 마케팅을 배우다!”
울산과학대학교 이정학 교수
「마케팅전략 72計」 서적 출간
울산과학대학교 이정학 교수가 고사성어에 마케팅전략을 접목한 「마케팅전략 72計」라는 제목의 서적을 출간했다(2014. 1. 25)
이 교수는 “고사성어는 함축적이고, 촌철살인(寸鐵殺人)과 같은 의미를 담고 있어 백 마디의 말보다 위력적이다”고 정의하고, 선인들의 지혜가 응축되어 있는 고사성어야말로 현대를 사는 우리에게 반성과 발전의 실마리를 제시해 주는 가장 적절한 도구라고 하였다.
이 교수는 오늘날 기업은 마케팅은 전쟁이고, 경쟁사는 적이며, 소비자는 싸워서 점령해야 할 고지라고 설명하면서 이에 대한 해법을 고사성어에서 찾았다. 이러한 아이디어는 출판업계에서 참신하고, 획기적인 것으로 평가하고 있다.
책의 구성은 마케팅전략을 크게 12장으로 나누어 한 장에 6개의 계책을 제시하여 총 72계로서 마치 손자병법 36계를 두 배로 확대한 것과 같다. 이 교수는 이 책이 기업의 CEO를 비롯한 마케팅 및 영업 관계자뿐만 아니라 음식점 등 자영업을 하는 경영자에게도 도움을 줄 것으로 확신한다고 하였다.
한편, 저자인 이정학 교수는 1960년 부산 태생으로 동아대학교에서 관광경영학 박사학위를 취득하였고, 2000년부터 울산과학대학교 호텔외식경영전공 교수로 재직하고 있으며, 「관광마케팅」과 「서비스마케팅」을 비롯한 17종의 전공서적은 물론 지난해 한국의 커피와 다방문화사를 다룬 「가비에서 카페라떼까지」라는 단행본을 출간하여 호평을 받은 바 있다.
제1장
始計(시계)_마케팅전략의 지침
제1계 금선탈각(金蟬脫殼)_사고를 전환하라
금선탈각(金蟬脫殼)의 유래
이 성어는 ≪손자병법≫ 36계 중 제21계로서 그 유래는 다음과 같다.
중국 삼국시대(魏, 蜀, 吳) 촉(蜀)나라의 제갈량(諸葛亮)은 북쪽 위(魏)나라에 대한 정벌을 몇 번 시도했으나 성공하지 못했다. 결국 여섯 번째 북벌을 시도할 때 제갈량은 피로가 쌓이고 질병에 걸려 병사하게 된다. 제갈량은 임종 전 그의 후계자인 강유(姜維)에게 자신의 죽음을 일체 알리지 말라고 하였고 퇴각하는 계략을 은밀히 알려주었다. 이에 강유는 장인들에게 제갈량의 모양을 본뜬 목각을 만들라 명하였고, 목각에 깃털을 단 모자를 씌워 수레 안에 앉히도록 했다. 위(魏)군은 제갈량이 수레 안에서 지휘하는 모습을 보고 무슨 수작을 부리는지 불안하였다. 위나라의 사마의(司馬懿)는 제갈량이 잔꾀를 잘 부린다는 것을 익히 알고 있어, 병력을 물러서게 하고 촉군의 동태를 살피도록 명령하였다. 이때 강유는 제갈량의 영구를 이끌고 병력을 안전하게 후퇴시켰다. 사마의가 제갈량의 죽음을 알고 다시 병력을 풀어 추격전을 벌였지만 때는 이미 늦었다. 이와 같이 금선탈각(金蟬脫殼)은 진지의 원형을 그대로 보존하여 적이 함부로 침범하지 못하도록 한 다음 몰래 후퇴하는 군사적 전술을 의미하는 것이다.
금선탈각(金蟬脫殼)과 마케팅
오늘날 금선탈각(金蟬脫殼)은 군사적 의미 외에 ‘금빛 매미는 자신의 껍질을 과감하게 벗어던짐으로써 만들어진다’ 또는 ‘애벌레가 금빛 날개를 가진 화려한 모습으로 거듭나기 위해서는 껍질을 과감히 벗어던져야 한다’ 등의 의미로 해석하여 기업이나 단체에서 낡은 것은 버리고 새롭게 환골탈태(換骨奪胎)해야 한다는 혁신의 화두로 자주 사용되는 고사성어이다.
한자의 ‘革新(혁신)’은 가죽 ‘革(혁)’과 새로울 ‘新(신)’의 합성어로서 ‘동물의 껍질을 벗겨 유용한 가죽으로 새롭게 창조시킨다’는 뜻으로 ‘살가죽이 벗겨지는 아픔을 감내하면서 하는 일’이라는 의미이다. 이와 같이 혁신을 위해서는 다소의 아픔이 따르게 마련이다.
슘페터(Schumpeter)는 경제발전의 원인을 기업가의 혁신활동으로 보았으며, 혁신(innovation)은 창조적 파괴라고 하였다. 드러커(Drucker)는 혁신에 필요한 것은 버리는 것이라고 하였다. 즉 과거의 낡은 것들은 과감히 버리고, 고객을 위해 새로운 것을 창조하는 것을 혁신이라고 하였다.
오늘날 기업 간 경쟁은 날로 치열해지고, 고객은 신제품과 서비스를 지속적으로 요구하고 있다. 이에 부응하기 위해서는 기존의 고정관념에서 벗어나 금선탈각과 같은 혁신적 마인드를 통하여 고객의 욕구를 충 족시켜 줄 수 있는 마케팅의 지혜가 요구되는 것이다. 많은 기업들은 혁 신을 추구하고 있지만, 금선탈각을 하지 못하여 몰락한 경우도 있다. 또한 혁신은 항상 성공하는 것이 아니라 오히려 실패하는 경우가 많은데, 그 이유는 다음과 같다.
ㆍ전사적으로 합의점을 도출하지 못했기 때문이다.
ㆍ변화에 필요한 물적·인적 자원이 부족했기 때문이다.
이정학 [저]
동아대학교 관광경영과 졸업, 동아대학교 경영대학원(관광경영전공)석사, 동아대학교 대학원 박사(경영학박사) 현 울산과학대학 관광통역과 교수 저서로는 [호텔경영의 이해] 등이 있습니다.
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