기업, 정부, 소상공인 전문 마케팅 컨설턴트가 2000회에 달하는 마케팅 컨설팅을 통해 얻어낸 제품, 서비스, 사람 간 시너지를 최적화하는 온라인 마케팅의 필수법칙
마케팅 분야 톱 텐 4주 연속 1위
《대한민국 리더들이 모르는 온라인 마케팅의 함정》 후속작
비즈니스의 꽃은 마케팅이라는 말이 있을 정도로 사업에서 마케팅(Marketing)이 차지하는 비중은 매우 크다. 올바른 마케팅은 매출 증진을 하게 해주고 충성고객을 만들면서 사업의 고도를 한 단계 더 높이지만, 잘못된 마케팅은 비용 낭비, 매출 하락, 안티 고객을 만들어내기 때문이다. 이 책은 경제경영 분야 7위, 마케팅 분야 1위를 기록했었던 《대한민국 리더들이 모르는 온라인 마케팅의 함정》 저자의 후속 작이다. 당시 대한민국 사장님들이 자주 당하는 마케팅의 함정을 종류별로 정리하고 대책을 알려드리는 의도였는데 매우 호응이 좋았다. 이후 이 책의 도움을 많이 받았던 이들로 있었지만 책에서 다루지 않았던 아이템으로 사업하시는 분들은 실전에 적용하지 못한 부분이 있어 아쉽다는 의견도 있었다. 그래서 이 책 《테이크 오프》에서는 ‘어떤 비즈니스를 하시건 책을 참고삼아 따라하면서 차별화 전략을 만들 수 있는 방법론을 다뤄야겠다’라고 결심했다.
저자는 광고 대행과 마케팅 강사로 활동하고 있다. 그는 광고주와 미팅을 하고, 소상공인을 지원하는 국가 기관에 출강을 나가다 보니 여러 사장님들의 사연을 접하게 된다. 그런데 아이템은 정말 훌륭한데 온라인 마케팅의 함정에 발목이 잡혀 매출이 확 늘지 못하는 안타까운 사례가 많았다. 수많은 기업의 마케팅 대행을 맡다 보면 어떤 회사는 마케팅을 시작하자마자 대박이 터진다. 매출이 급상승하고 더 나아가 브랜딩까지 이루어진다. 하지만 어떤 회사는 다소의 매출 증진은 있을지언정 큰 성공은 거두지 못했다. 저자는 이 차이에 관한 근본적인 이유를 중점적으로 분석하였고 그 공통점을 정리하기 시작했다. 그리고 누적된 경험과 데이터를 기반으로 내린 결론은‘큰 성공은 채널과 광고만으로는 한계가 있다’라는 것이다.
온라인 마케팅 이전에 독보적인 상품, 비즈니스 기획이라는 시스템을 얼마나 잘 짜느냐에 따라 성과가 달라진다는 말이다. 마치 비행기에 우수한 날개(마케팅)를 달아도 엔진(사업 아이템, 비즈니스 시스템)의 출력이 약하면 성공이라는 이름의 하늘로 날아오르지 못하는 것과 같다. 그래서 이 책은 비행기(비즈니스)가 무사히 비상(성공)하기 위해 어떻게 강력한 엔진(차별화 전략)과 알맞은 날개(마케팅)를 장착할 수 있는지를 다룬다. 이 책은‘리더가 되기 위한 마케팅’이라는 전제 하에‘남들과는 정말 다르다’라는 임팩트를 보여주기 위한 최상의 차별화 전략을 담고 있다.
아무리 제품과 아이템 바뀌어도 흔들리지 않고,
안정된 마케팅의 괘도에 오르게 할 테이크오프의 기술
저자는 약 2000회에 걸친 마케팅 컨설팅을 통해 많은 사장님을 만나보았는데, 차별화의 함정에 빠져 매출이 나지 않는 경우가 많았다. 그래서 앞서 말했듯 어떤 제품, 어떤 서비스를 제공하더라도 적용할 수 법칙을 고심했고, 더불어‘어떻게 해야 마케팅이라는 날개를 달았을 때 힘차게 날아오를 엔진을 달아줄 수 있을까?’하고 많은 고민을 거듭했다. 고심과 연구 끝에 소상공인 사장님도 간단하게 실무에 적용할 수 있는 방법론을 이 책에 담았다. 이 책에서는 자신이 제공하는 제품이나 서비스에 실제로 고심하여 전략을 세울 수 있도록 ‘테이크 오프 트레이닝(Take Off Training)’이 수록되어 있다.
구체적인 최상의 차별화 전략은 다음과 같다. 제품과 서비스 그리고 사람의 장점(＋)을 분석하는 법, 그리고 단점(－)을 파헤쳐 이를 강점화 하는 법, 제품과 제품, 서비스에 서비스, 사람과 사람을 결합(×)하여 시너지를 내는 법, 그리고 제품과 제품, 서비스에 서비스, 사람과 사람을 나누어(÷) 강점을 찾는 법이다. 있다. 이것이... 바로 이 책에서 말하는‘치열한 온라인 시장에서 마케팅 차별화를 위한 12가지의 법칙’이다.
실제로 예전에 필자에게 컨설팅을 받은 고객분 중에 S 화장품 방문판매를 하는 세일즈맨이 한 분은 영업직이라서 남들과 똑같은 화장품을 팔아야 한다는 사실에 고민이 많으셨다. 다른 영업사원과 똑같은 S 화장품을 파는데 어떻게 같은 화장품도 자신한테 사게끔 차별화를 할 수 있을까? 고민 끝에 제품과 서비스를 결합해서 활로를 찾으셨다. S 화장품은 40대 이후 나이대의 주부와 여성들을 위한 한방 화장품 콘셉트의 제품이라서 주된 고객층이 신랑, 신부가 시댁에 선물할 때 많이 구매했기에 기왕 선물로 드리는 거 회사에서 나온 패키지 그대로 드리는 것보다 한 번 더 예쁘게 포장해서 판매했다. 이 아이디어를 구현하기 위해 전문 학원을 찾아가 보자기 포장을 배우셨고, 손수 화장품 세트를 하나하나 보자기로 예쁘게 재포장해서 고객에게 팔았다. 그랬더니 선물 용도로 S 화장품을 살 거라면 이 사람에게 사면 포장을 예쁘게 해준다고 기존 고객들이 입소문을 내주었고, 지인 소개를 통해 실적이 많이 늘었다. 이처럼 제품과 제품의 결합이 여의치 않다면 제품에 새로운 서비스를 결합해서 새로운 아이템으로 보이게끔 디자인을 바꾸는 것도 좋은 마케팅 전략인 셈이다.
또한 제품의 경우 M 사 샴푸는 이미 만들어진 완제품을 사는 방식이 아니라 내가 원하는 샴푸를 직접 만들 수 있다. 홈페이지에 들어가면 내 모발 유형에 맞춰 샴푸의 기능, 색상, 트리트먼트, 향기, 세기, 패키지 등을 직접 고른 다음 결제한다. 그럼 내가 요청한대로 샴푸가 만들어져서 집으로 배송된다. 말하자면 샴푸라는 제품을 구성하는 다양한 요소들을 전부 분할 및 해체한 다음에 고객이 자신에게 맞는 요소들만 골라서 나만의 맞춤형 제품을 제조할 수 있게 한 것이다. 당신의 사업 아이템도 이처럼 옵션을 선택해서 1:1 개인 맞춤형 제품을 만들 수 있다면 도입해보는 건 어떨까?
이렇듯 개인 및 제품뿐만 아니라 중소기업이 꼭 알아야할 온라인 마케팅의 핵심인 검색포털 활용법, 채널 유튜브와 효과만점 카카오 비즈니스 광고 전략 등 실무에서 바로 활용할 수 있는 마케팅 꿀 팁이 가득하다. 그밖에도 튼튼한 활주로만 있으면 어떤 사업이든 성공하는 법, 먼저 제거해야할 마케팅 방해꾼 스포일러 골라내기, 실패 없이 유능한 마케터를 뽑는 방법, 사장님이 반드시 마케팅 하는 법을 알아야 하는 이유, 가성비 좋은 현명한 광고비 사용법 등 초보 마케터에서부터 사장님들이 알고 진행하면 좋을 매우 구체적인 전략을 아낌없이 공개한다. 현상 유지만 해서는 생존조차 도모하기 힘든 세상에서 이 책을 계기로 이제부터는 뜬구름 잡는 차별화가 아니라 업계의 리더로 도약할 실용성 있는 차별화를 해보길 바란다.
프롤로그 ‘리더가 되기 위한 마케팅’의 핵심, 테이크오프 트레이닝
PART 1
제품과 서비스가 시장에 안착하기 위한
필수 동력, 테이크오프
Chapter 1. 어떻게든 스스로 테이크 오프하라
당신의 비즈니스는 자력으로 테이크 오프 할 수 있는 가
공들인 마케팅이 잘 정착하지 못하고 추락하는 결정적인 까닭
2,000번이 넘는 컨설팅과 수많은 광고 진행을 통해 알게 된 성공방정식
소상공인이 대기업의 마케팅 방법을 따르면 안 되는 진짜 이유
PSH-4D 엔진, 아주 쉽게 차별화할 수 있는 방법
PART 2
진정한 제품의 차별화를 위한
4가지 방법
Chapter 1 제품의 장점(＋)과 단점(－)을 분석하라
독보적인 장점을 찾아내어 널리 퍼뜨려라
제품의 단점을 뒤집어 반전매력을 발산하라
Chapter 2 제품을 결합(×)하여 마케팅 포인트를 파악하라
일단 제품과 다른 제품을 결합해보라(제품 × 제품)
제품과 서비스를 과감하게 합쳐보라(제품 × 서비스)
대세에 편승하여 제품과 사람을 연결해보라(제품 × 사람)
Chapter 3 제품을 분할(÷)하여 마케팅 포인트를 파악하라
내 제품을 샘플로 분할하여 마케팅하라
1인 가구를 타깃팅으로 개인 맞춤형을 지향하여 분할하라
PART 3
확실한 ...서비스의 차별화를 위한
4가지 방법
Chapter 1. 서비스에 서비스를 더하라
서비스는 계속해서 더해져야 한다(서비스＋서비스)
가능한 서브스크립션 서비스를 추가하라
Chapter 2 서비스의 단점(－)을 과감하게 빼라
시장의 단점을 극복하는 서비스를 하라
단점은 구독경제로 보완하라
Chapter 3 서비스에 서비스를 결합(×)하라
서비스에 다른 요소의 서비스를 결합하라
서비스에 나만의 콘텐츠를 연결해보라
Chapter 4 서비스를 서비스로 분할(÷)하라
큰 서비스를 작은 서비스로 나누어라
추천인코드로 분할한 서비스를 고객에게 나눠줘라
PART 4
독보적인 사람의 차별화를 위한
4가지 방법
Chapter 1. 사람의 장점(＋)을 강조하고 단점(-)을 보완하라
남들보다 앞서나가는 콘텐츠를 내세워라
단점을 보완하는 자기계발을 하라
Chapter 2 사람과 사람을 결합(×)하라
사람들을 결합해 팀을 만들어라
인플루언서와 컬래버레이션하라
Chapter 3 사람을 분할(÷)하여 차별화하라
나를 나눠 나 대신 활동할 영업사원을 만들어라
나를 나눈 콘텐츠로 퍼스널 브랜딩을 하라
PART 5
제품과 서비스에
날개를 달아주는 도구들
Chapter 1 검색포털 활용의 모든 것
온라인 마케팅의 첫걸음, 검색포털부터 제대로 활용하기
바로 상위노출이 가능한 키워드 광고 알기
네이버의 성과형 디스플레이 광고 및 네이버 플레이스,
블로그와 체험단 파악하기
소비자 니즈를 알기 가장 좋은 채널, 네이버 카페
지식인, 다음과 구글 정말 이용하시나요?
Chapter 2 SNS, 딱 이것만 알고 시작하자
SNS로 잘 팔리는 제품은 따로 있다
영원한 대세는 없다? 페이스북의 교훈
진정한 인플루언서 마케팅의 장 인스타그램
페이스북, 인스타그램 스폰서 광고를 제대로 활용하는 법
SNS 마케팅의 꽃, 리마케팅 광고
Chapter 3 핫 채널 유튜브와 효과만점 카카오 비즈니스 광고 파헤치기
일단 자유롭게 시작하고 보는 유튜브 채널 운영
당장 효과를 보고 싶다면 유튜버 협력 광고
아주 훌륭한 타깃팅이 되는 유튜브 광고
카카오 비즈니스 광고 완벽 분석
PART 6
서비스와 제품의
성공을 돕는 활주로
Chapter 1. 어떻게든 테이크 오프에 성공하는 법
튼튼한 활주로만 있으면 어떤 사업이든 성공한다
먼저 제거해야할 마케팅 방해꾼 스포일러 골라내기
실패 없이 유능한 마케터를 뽑는 방법
사장님이 반드시 마케팅하는 법을 알아야 하는 이유
가성비 좋은 현명한 광고비 사용법이란 이런 것
에필로그 당신의 비즈니스가 진정으로 비상(飛上)하길 바라면서
부록 PSH-4D 엔진 설계도
마케팅의 성공에는 비즈니스가 날아오르지 못하게 막는 중력(방해요소)을 돌파할 강력한 엔진(차별화된 아이템)이 필요합니다. 아이템 자체가 경쟁사와 본질적인 차별화를 이룬 상태라면 알맞은 채널에 적절한 마케팅 활동을 개시하는 것만으로도 매출이 높이 뛰는 걸 경험할 수 있을 것입니다. p.22
혹시 지금까지 성과 없는 마케팅을 반복하였다면 검색엔진에 대표 키워드를 검색해서 모든 상품평과 후기부터 꼼꼼하게 살펴보시길 바랍니다. 상품평, 후기만 정독해도 소비자들이 무엇을 위해 돈을 내는지, 어떤 점에 만족하고 무엇이 불만인지, 경쟁사는 무엇을 팔며 어떻게 마케팅 활동을 하는지 모든 정보를 얻을 수 있습니다. p.31
제가 봐온 사업을 잘 운영하시는 사장님들이 공통으로 하시는 말씀이 있습니다.‘이 제품, 서비스가 언제까지나 잘 팔릴 거라 기대하지 않는다’라고 말이죠. 매출이 오르는 순간에도 평생은 없다는 경각심을 갖고 다음 업데이트를 준비하고 있었습니다. 시장과 트렌드는 계속해서 변합니다. 지금 당장은 제품이 잘 팔려도 제 경험상 6개월만 지나면 여기저기서 내 제품을 모방한 제품이 만들어집니다. 그러므로 뒤쫓아 오는 경쟁자를 따돌릴만한 신제품을 늘 준비해야 합니다. p.35
장점을 극대화하는 것’ 이것이 제품의 차별화를 위한 가장 빠르고 확실한 길입니다. 그런데 아이템에 따라서 제품의 장점을 활용할 수 없을 때가 있습니다. 그럴 때는 역발상으로 제품 자체가 아니라 제품을 둘러싼 소비자와 시장의 인식을 파고들어 테이크 오프의 단서를 잡을 수 있습니다. 어떤 제품이든 해당 카테고리에 관한 대중의 생각이 있습니다. 다양한 생각 중에는 ‘이 제품군은 이런 점이 별로야’라는 고정관념 및 편견 역시 존재합니다. 해당 제품군의 공통된 약점이라고 할 수 있겠죠. 역설적으로 이 취약점을 극복해낸다면 그것은 강력한 구매 포인트가 됩니다.p.57
이처럼 제품과 서비스는 남들이 쉽게 모방하고 흉내 내며 따라 할 수 있습니다. 하지만 사람은 다릅니다. 그 사람의 고유한 개성, 인격, 스토리는 복제할 수 없습니다. 그래서 최근 각 분야의 마케팅 콘텐츠를 보면 제품과 서비스를 만드는 CEO, 개발자가 직접 공식 석상에 나와서 자신의 얼굴과 경력을 공개하고 회사의 스토리를 이야기하며 브랜딩을 하는 걸 볼 수 있습니다. p.151~152
부족한 마이너스 요소를 보완하면 큰 차별화가 가능한 포인트가 있습니다. 이것을 먼저 치고 들어가 기회를 잡고 퍼스널브랜드를 확립하면 큰 기회가 됩니다. 제 지인 중 자동차 딜러를 하는 분이 계십니다. 대부분 딜러가 차량의 판매부터 A/S까지 담당하기에 고객들은 딜러를 보고 차를 구매합니다. 그런데 딜러들은 차를 파는 법은 잘 알아도 자동차 자체에 대해 엔지니어만큼 박식하지 않다는 단점이 있습니다. 제 지인은 이 단점을 극복하고자 아예 자동차 정비사 자격증을 취득했습니다. 다른 딜러에 비해 사후관리가 잘 되니까 영업할 때도 할 말이 생기고, 이렇듯 단점을 극복하고자 하는 노력은 기존 고객들의 만족도도 높아져서 소개도 많이 들어온다고 합니다. 이렇듯 단점을 극복하고자 하는 노력은 중요합니다. p. 164
꼭 내 아이템의 계통을 메인 콘텐츠로 할 필요는 없습니다. 우리가 꼭 퍼스널브랜딩을 하는데 내 아이템보다는 내가 좋아하고 잘 할 수 있는 것을 하는 것이 오히려 더 좋다는 것입니다. 내가 좋아하는 것을 찾고 그걸 잘 할 수 있는 방법과 수익화를 찾으면 되지 않을까요? p.185
제품, 홈페이지, 상세페이지라는 내실을 튼튼하게 다져서 검색 광고로 제품이 팔려나가기 시작한다면 이제 본격적으로... 날개를 강화할 차례입니다. 검색 광고 외의 마케팅을 시작해야 할 타이밍이죠.
이처럼 검색 광고는 내 사업이 테이크 오프를 할 수 있을지 없을지를 판별해주는 일종의 리트머스 시험지 역할을 해줍니다. 일단 내 비즈니스에 PSH-4D 엔진을 장착하고, 네이버 검색 광고를 통해 이륙 테스트를 꼭 해보시길 바랍니다. p.199
최근 네이버 플레이스 광고 베타 버전이 시작되었습니다. 이전에는 플레이스에 상위노출을 하려면 예약 리뷰, 영수증 리뷰, 블로그 리뷰를 다수 누적해야만 했는데요. 이제는 파워링크 광고처럼 입찰을 통해 플레이스 상단에 노출할 수 있게 되었습니다. 베타 테스트 기간에는 입찰가 50원으로 플레이스 광고를 신청한 사람들 모두를 랜덤하게 노출해줍니다. 테스트 기간이 끝나면 기존 파워링크 광고처럼 입찰가에 따라 노출 랭킹을 다르게 하고요. 오프라인 기반 사업을 하시는 분들은 지금이라도 빨리 등록해서 최저 입찰가로 플레이스 노출을 하시길 바랍니다. p.204~205
이상규 [저]
대한민국 리더들이 마케팅의 함정에서 벗어나, 매출 비상을 돕는 마케팅 컨설턴트, 저자, 기업가이다. 11번가 해외 물류·유통업계에서 일하다가 다양한 세일즈 경험을 거쳐서 마케팅에 입문했다. 현재는 〈리더의 마케팅〉 대표로 8년 넘게 마케팅 광고 대행사를 운영하면서 마케팅 대행, 컨설팅, 교육을 진행하고 있다. 가전제품, 교육, 학원, 병원, 맛집, 건강식품, 미용실, 쇼핑몰 등 대기업부터 소상공인까지 수많은 업체의 공식 마케팅 광고 대행과 교육을 담당했다. 이러한 경험을 바탕으로 집필한 첫 저서 《대한민국 리더들이 모르는 온라인 마케팅의 함정》은 마케팅 분야 베스트셀러 1위, 경제경영 분야 베스트셀러 7위를 기록했으며, 회사 대표가 온라인 마케팅을 시작할 때 어려움에 처하는 4가지 함정을 밝혀서 큰 호응을 얻었다.
경력사항으로 현 〈리더의 마케팅〉 대표, 한국비즈니스협회 마케팅 자문위원, 서울경제신문 마케팅 칼럼리스트이다. 전 한국소상공인진흥공단 컨설턴트, 서울자영업지원센터 컨설턴트, 서울 창업허브 마케팅 컨설턴트, 대전 청년상인육성재단 컨설턴트, 연세대학교 최고경영자 마케팅 MBA 강사, 현대자동차 마케팅 강사, 한국산업인력공단 강사, 경기도진흥문화원 강사, 경기도농수산진흥원 강사, 독서 경영 MBA CEO 과정 강사로 활동했다.
〈리더의 마케팅〉 https://leadermarketing.biz
〈리더의 마케팅〉클래스 https://leadermarketing-class.biz
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