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홉킨스의 잘 팔리는 비밀(큰글씨책) : 기꺼이 사게 하는 광고의 법칙
클로드 홉킨스, 민지현 ㅣ 이다북스 ㅣ Scientific Advertising
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  • 발행일
2022년 05월 19일
  • 페이지수/크기
184page/210*297*0
  • ISBN
9791191625516/1191625516
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  • 상세정보
  • ‘책 한 권의 운명은 저자보다 더 위대하다’라는 말이 있다. 시대를 움직인 책은 당대를 뛰어넘어 이후 역사의 시금석이자 버팀목으로 자리한다. 이에 이다북스는 우리 시대를 새롭게 들여다보는 숨어 있는 명저를 ‘이다의 이유’로 출간한다. ‘이다의 이유’ 여섯 번째 《홉킨스의 잘 팔리는 비밀》은 기꺼이 사게 하는 광고 법칙으로, 소비자의 니즈와 심리를 분석하고 이를 판매에 직결시키는 지침서이자 모든 마케팅의 시작과 끝이다.
  • “위대한 광고인 명단 첫 번째로 꼽히는 사람!” “이 책을 일곱 번 읽지 않고 광고하지 마라!” 광고는 무엇인가? 어떻게 해야 광고 효과를 극대화하고, 어떤 광고를 만들어야 판매를 늘리고 경쟁에서 이길 수 있을까? 소비자가 해당 제품을 구매하고 사용하게 하는 요인, 완성도를 갖춘 광고 스토리, 광고 캠페인 진행 법칙, 작은 규모의 유통 체계로 시작해서 전국 규모로 확장하는 방법까지 클로드 홉킨스는 자신의 성공적인 광고 인생을 통해 검증된 광고의 법칙들을 이 책에 소개한다. 광고가 추측과 도박으로 여겨지던 때, 클로드 홉킨스는 “광고는 판매”로, 좋은 광고는 좋은 영업사원과 다르지 않다고 강조했다. “아무도 광대에게서 물건을 사지 않는다”는 말로 당시 광고업계를 비판한 그는 과학적인 토대 위에 광고를 계획하고, 소비자 친화적인 광고를 만들었으며, 판매와 직결되는 광고 기법을 창안했다. 소비자에게 사라고 웅변하는 것이 아니라 그들이 기꺼이 사게 하는 것, 이를 판매에 직결되도록 하는 것이 모든 광고의 시작이자 끝이며, 그것이 광고의 필수조건이라고 그는 말한다. 소비자의 구매를 유도하는 요소, 어떻게 그 단계에 접근하는지, 이를 판매에 연결하는 방법은 당대는 물론 지금까지 가장 과학적인 광고 원칙이 되었다. 광고 효과가 더이상 추측이 아닌 확실한 결과로 이어지게 한 것은 클로드 홉킨스의 힘이 절대적이며, 그에게서 출발한 과학적인 광고 기법이다. 기꺼이 사게 하는 광고 법칙으로 판매에 직결되는 마케팅의 시작과 끝 직감과 추측으로 제품을 알리는 데 급급하던 현실에서 벗어나, 소비자의 구매를 적극적으로 유도하면서도 이를 판매 수익에 직결시키는 광고를 진행했다. 이것은 광고인으로서 홉킨스의 명성을 높여주었을 뿐 아니라 현대 광고의 틀을 정립하는 중요한 분기점이 되었다. 사학자 스티븐 폭스는 홉킨스에 대해 다음과 같이 말했다. “역사적으로 위대한 광고인의 명단에서 항상 첫 번째로 꼽히는 사람은 단연 홉킨스다.” 그리고 그가 자신의 광고 철학을 정리한 책은 광고인들에게 과학적인 광고 기법이자 마케팅 지침서로 읽히고 있다. 세계적인 광고대행사 오길비 앤 마더의 창립자 데이비드 오길비는 이런 말로 이 책을 극찬했다. “이 책을 일곱 번 이상 읽지 않고는 누구도 광고와 관련된 일을 할 수 없다. 내 삶의 여정을 바꾸어 놓은 책이다.” ‘현대 광고의 창시자’ 클로드 홉킨스. 다양한 전략을 활용해 소비자의 니즈와 심리를 분석하고 이를 판매로 유도하는 그의 기법과 철학은 지금까지 가장 과학적인 광고 법칙으로 남아 있다. 현대 광고사에 위대한 유산을 남긴 클로드 홉킨스. 그가 이 책에서 말하는 광고 철학은 단순하다. 광고의 목적은 오로지 소비자가 기꺼이 사게 하는 것, 즉 판매여야 한다. 이것은 모든 광고인은 물론 사업가들이 잊지 말아야 할 철학이다. 그래서 ‘이다의 이유’ 중 한 권으로 《홉킨스의 잘 팔리는 비밀》을 펴낸다.
  • 1장__판매의 시작 2장__팔기 전에 사게 하라 3장__마음에 드는 것을 골라보세요 4장__통신판매 광고가 말하는 것 5장__헤드라인 6장__광고는 심리다 7장__구체화하라 8장__완결된 스토리로 말하라 9장__광고미술 10장__비용 부담 11장__정보는 충분한가 12장__전략을 세워라 13장__샘플 활용 14장__유통망 구축 15장__테스트 광고 16장__유통에 의존하지 마라 17장__개성과 신뢰 18장__긍정적으로 광고하라 19장__돋보이는 통신광고 20장__브랜드네임의 중요성 21장__광고의 미래
  • 《광고 크리에이티브사》의 저자인 스티븐 폭스는 홉킨스에 대해 다음과 같이 말했다. “역사적으로 위대한 광고인의 명단에서 항상 첫 번째로 꼽히는 사람은 단연 홉킨스다.” 그리고 그가 자신의 광고 철학을 정리한 책은 광고인들의 교과서이자 모든 사업가의 마케팅 지침서로 읽히고 있다. 세계적인 광고대행사 오길비 앤 마더의 창립자 데이비드 오길비는 1960년 재출간본 서문에서 이런 말로 이 책을 극찬했다. “이 책을 일곱 번 이상 읽지 않고는 누구도 광고와 관련된 일을 할 수 없다. 내 삶의 여정을 바꾸어 놓은 책이다.” _ p.들어가는 글 중에서 예전 광고의 주된 문제점은 기본 원칙이 확립되어 있지 않다는 점이었다. 광고 제작에 참여하는 사람마다 각기 자기 나름의 방식이 있었으며, 이전 사람들이 쌓아 놓은 지식과 발전 과정을 전혀 참고하지 않았다. 이는 첨단 기관차를 만들려 하면서 남들이 지금까지 해온 것들을 전혀 살펴보지 않는 것과 같다. 이는 정확한 지도도 없이 큰 바다에 나서는 이들과 다르지 않다. 그들은 정해진 지침도 없이 방향이 수시로 바뀌는 바람에 몸을 맡긴 채 흘러갔고, 그러다 보니 좀처럼 원하는 결과에 다다르지 못했으며, 어쩌다 목적지에 도착했다 하더라도 오랜 시간을 들여 긴 여정을 돌아야만 했다. _ p.26 광고와 영업의 가장 큰 차이는 고객과 직접 만나느냐 그렇지 않느냐다. 영업사원이 바로 앞에 있을 때 고객은 그에게 주의를 기울일 수밖에 없지만, 광고는 쉽게 무시하고 지나칠 수 있다. 그러나 영업사원은 사전에 구매 가능성을 식별할 수 없어서 구매할 마음이 없는 고객을 붙잡고 시간을 허비하기도 한다. 반면에 광고는 제품에 관심을 가진 사람이 스스로 원해서 보기 때문에 광고 내용에 주의를 기울인다. _ p.56 결과를 알 수 없는 광고에 솔깃하지 마라. 충분한 정보를 확인하지 못한 사람이 하는 말을 듣고 결정하지 마라. 새로운 길을 가면서 눈먼 사람의 길 안내를 받을 수는 없지 않은가. 광고에도 상식이 통해야 한다. 자기가 내놓은 광고가 어떤 결과를 내고 있는지 알지 못하는 사람의 의견이나 판단은 무시하라. 차라리 그 시간에 전혀 모르는 사람들의 이야기에 귀를 열어라. _ p.88 이런 상황을 잘 모르던 일반인들이 한 편의 광고를 만드는 데 얼마나 많은 수고와 공정이 들어가는지 깨닫고 나면 무척 놀라고 믿기도 힘들 것이다. 광고 자체만 보면 무척 간단한 일처럼 보일지 모른다. 실제로 단순하고 간결한 광고가 대중의 호감을 얻는다. 그러나 광고 한 편이 나오기까지 엄청난 데이터와 정보가 필요하며, 수개월 간의 연구와 조사가 뒷받침되어야 한다. 그러므로 광고는 게으른 사람이 할 수 있는 일이 아니다. _ p.112 소비자의 입맛에 맞추려고 인위적으로 꾸며진 영업사원이라는 인상을 주는 것은 바람직하지 않다. 소비자의 취향을 파악해 인위적으로 만들어진 것처럼 보이는 광고가 그렇다. 진심에서 우러나오는 것처럼 보여야 하며, 잘못된 설정이어서 완전히 바꿔야 할 경우를 제외하고는 늘 한결같은 것이 좋다. 사람 사이에 그렇듯이 광고에도 소비자의 마음을 움직이는 인격이 있다. 누군가의 이야기는 즐겁게 듣는데 또 다른 누군가의 이야기는 지루하게 들리는 것과 같다. 참신한 느낌으로 다가오는 사람이 있는가 하면 진부한 느낌을 주는 사람도 있다. 왠지 믿음이 가는 사람이 있는가 하면 받아들이기가 조심스러운 이들도 있다. _ p.158
  • 클로드 홉킨스 [저]
  • 현대 광고의 창시자이며 브랜드 주창자로 ‘현대 광고의 아버지’로 불린다. 광고를 추측으로 만들던 시대에 쿠폰에 의한 샘플링, 테스트 마케팅, 카피 리서치 방법 등을 처음 고안해 광고를 분석함으로써 광고의 기본 법칙들을 찾아냈다. 이를 통해 상품 판매를 촉진하는 전략을 계발하고, 소비자 분석과 시장조사를 체계화하는 등 오늘날까지 광고업계에서 광범위하게 활용하는 다양한 제작 및 조사 기법을 창안하고 확산시켰다. 1866년 4월 24일 미국 미시간주에서 태어났다. 17세 때 서점 직원으로 일한 후 24세가 되던 1890년에 비셀 카펫 청소기 회사에 입사했다. 이곳에서 회계부에 일하던 중 광고계에 입문했으며, 이후 광고 마케팅을 본격적으로 시도하고 카피라이터로 활약하면서 인정받기 시작했다. 카피라이터로 독립해 명성을 떨치던 중 41세 때인 1907년 전설적인 광고인 앨버트 래스커에 의해 광고회사 로드 앤 토머스에 카피라이터로 고용되었다. 이곳에서 18년 동안 일하면서 이 회사를 미국 최고의 광고회사로 성장시켰다. 1924년 다시 프리랜서 카피라이터 겸 마케팅 컨설턴트로 독립해 미국에서 가장 돈을 많이 버는 광고인으로 명성을 얻었다. 불특정한 대중의 시선을 끌어들이고 이를 판매로 이어지게 하는 치밀한 전략을 펼친 그는 광고가 ‘판매’를 목표로 해야 한다며, 잘 팔리는 광고의 비밀은 ‘과학적 광고’라고 주창했다. 이런 그의 신념은 1923년 《홉킨스의 잘 팔리는 비밀》(원제 Scientific advertising)로 이어졌으며, 이후 1927년《나의 광고 인생(My Life in Advertising)》을 출간했다.
  • 민지현 [저]
  • 이화여자대학교 영어영문학과를 졸업하고 미국 뉴욕주립대학교에서 교육학 석사 학위를 받았다. 현재 뉴욕에 살면서, 번역 에이전시 엔터스코리아의 번역가로 활동하고 있다. 옮긴 책으로는 『섹시한 뇌 만들기: 애자일 마인드』, 『감정의 역사』, 『공감: 가슴으로 함께 일하는 법』, 『세계의 신화(공역)』, 『사랑의 완성 결혼을 다시 생각하다』, 『착한 소녀의 거짓말』, 『동물농장』, 『카피캣』, 『앨비의 또 다른 세계를 찾아서』, 『불법자들』, 『별을 따라서』, 『개성 있는 캐릭터 그리기』, 『배우는 방법을 배워라』, 『섹시한 뇌 만들기: 애자일 마인드』, 『감정의 역사』, 『공감: 가슴으로 함께 일하는 법』, 『세계의 신화(공역)』, 『사랑의 완성 결혼을 다시 생각하다』, 『착한 소녀의 거짓말』, 『동물농장』, 『카피캣』, 『앨비의 또 다른 세계를 찾아서』, 『불법자들』, 『별을 따라서』, 『개성 있는 캐릭터 그리기』, 『배우는 방법을 배워라』 등 다수가 있다.
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