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세일즈 클로징 : 지그 지글러의 세일즈 바이블
지그 지글러 ㅣ 핀라이트 ㅣ Secrets of Closing the Sale
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25,000원
  • 판매가
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  • 발행일
2023년 03월 31일
  • 페이지수/크기/무게
612page/152*224*37/980g
  • ISBN
9788980975853/8980975856
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  • 상세정보
  • 세일즈의 원칙과 기술을 다룬 베스트셀러 지그 지글러의 세일즈 바이블 『세일즈 클로징』 『세일즈 클로징 Secrets of Closing the Sale』은 지그 지글러가 자기계발서인 『정상에서 만납시다』를 출간한 후, 자신의 경험을 바탕으로 세일즈의 성공원리와 기술, 노하우를 모두 담은 세일즈 판매의 교과서와 같은 책이다. 세일즈 관련 책으로는 드물게 세계적 베스트셀러가 된 지그 지글러의 『세일즈 클로징』은 오늘날에도 많은 이들에게 훌륭한 영감과 창조력을 제공하고 있으며, 지금까지 발행된 세일즈 관련 도서의 결정판이라 일컬어진다. 지그 지글러는 평생 동안 물건을 팔고 서비스를 제공하는 세일즈맨이었다. 그는 세일즈맨이라는 명함을 가진 사람이 경험할 수 있는 모든 상황들을 직접 경험한 후에 세일즈 성공의 원리와 기술, 노하우를 『세일즈 클로징』에 전부 담았다. 『세일즈 클로징』은 설명식으로 쓰여 쉬울 뿐만 아니라 대화와 유머가 많아 재미있게 읽을 수 있다. 또 700여 건의 질문과 250개 이상의 절차, 테크닉, 세일즈 전략 등을 꼼꼼하게 실었다. 『세일즈 클로징』은 세일즈 책인 동시에 설득에 관한 책이기도 하다. 부모, 교사, 의사, 남편, 취준생, 목회자, 코치, 경찰관, 세일즈맨을 포함하여 타인에게 어떤 행동을 하도록 설득해야 하는 모든 사람들에게 유용한 책이다.
  • 지그 지글러가 권하는 『세일즈 클로징』 활용법 『세일즈 클로징』을 읽기 전에 펜과 노트를 준비하라. 이 책은 연습문제집이 아니라 세일즈를 위한 실전용 지침서다. 책에 제시된 학습과정에 당신이 직접 참여하도록 설명식으로 쓰여졌고 대화와 유머가 많아서 재미있게 읽을 수 있다. 또한 700여 건의 질문과 250개 이상의 절차, 테크닉, 세일즈 전략 등이 100편의 이야기와 비유 그리고 일화들로 설명되어 있다. 반복하여 여러 번 읽어라. 처음 읽을 때는 공감되는 부분에 밑줄을 긋거나 형광펜으로 표시하면서 전체적으로 속독한다. 구체적인 내용을 분석하려 하지말고 전체적인 메시지와 전반적인 시각을 이해할 수 있도록 가급적 빨리 읽어 나간다. 두 번째 읽을 때는 노트에다 자신의 이름을 덧붙여 제목을 만든다. 즉, ‘○○○의 세일즈 성공 비밀’이라는 제목을 만드는 것이다. 자신의 세일즈 커리어나 사생활에 구체적으로 활용이 가능한 아이디어가 떠오르면 독서를 멈추고 메모해 둔다. 두 번째 읽을 때는 시간이 많이 소요되고 독자가 할 일이 많다. 빨리 읽는 것이 아니라 이 책에서 무엇을 얻느냐가 목적이기 때문이다. 세 번째 읽을 때는 이 책에 대해 훨씬 넓어진 시각을 갖게 되며 메모 분량이 늘어나고 상당한 시간이 소요될 것이다. 그러나 시간을 단순히 흘려보내는 것이 아니라 투자하고 있다는 사실을 기억하기 바란다. 아울러 당부하고 싶은 점은 이른 아침, 늦은 밤, 주말에 읽으라는 것이다. 이 책을 읽기 위해 세일즈 활동을 중단하지 말라는 뜻이다. 책은 언제든 읽을 수 있지만 고객은 기다려주지 않는다. 네 번째 읽을 때는 이 책에 나오는 700개가 넘는 질문을 보다 구체적으로 인식하게 될 것이다. 나는 세일즈 경험을 돌이켜보게 하는 대화와 일화를 쓰면서 질문들을 자연스럽게 포함시켰는데, 원고를 차분히 읽다보니 질문을 통한 세일즈 접근방식이 나의 성공 비법이었음을 알 수 있었다. 여러 번 반복해서 읽으면 자연스럽게 책의 내용이 당신에게 중요한 지식이 되고 경험의 일부가 됨으로써 세일즈의 효율성이 증대될 것이다. 그러니 네 번 읽고 난 후에도 이 책을 가까이에 두고 참고서로 활용하라. 그리고 여기에 나오는 질문, 절차, 테크닉 등을 반복하여 읽음으로써 머릿속에 암기하고 생활의 일부분이 되도록 노력하라. ** 행동을 이끌어 내는 최고의 설득 방법은 무엇인가? 고객은 우리가 그들의 최선의 이익을 도모한다는 것을 믿을까? 이것은 성공한 세일즈 프로들이 날마다 던져야 할 질문 중 겨우 두 가지일 뿐이다. 흥미로운 이야기와 현실감 있는 사례로 가득 찬 『세일즈 클로징』은 효과적인 설득의 기술을 숙달하기 위해 필요한 전략과 가이드라인을 제시한다. 『세일즈 클로징』에서는 다음과 같은 것들을 배울 수 있다. 따뜻함, 열정 그리고 인테그리티를 전달하는 방법 백여 가지의 창의적인 테크닉을 효과적으로 사용하는 방법 생산성과 프로의식을 고취시키는 방법 사람들이 사지 않는 기본적인 이유를 극복하는 방법 까다로운 고객을 효과적으로 다루는 방법 지그 지글러가 세일즈라는 직업에 대해 가진 자부심은 대단하다. 그는 자신이 처음 판매한 주방기구를 더 이상 판매하지 않지만 40년이 지나도 변함없이 그 제품에 대한 확신을 가지고 있다고 고백한다. 그러면서 세상의 세일즈맨, 세일즈우먼에게 가족과 친구에게 권할 수 있을 만큼 자신이 팔고 있는 상품이나 서비스에 대한 확신이 없다면 자신이 팔고 있는 것의 가치에 대해 스스로 의문을 제기해봐야 한다고 이야기한다. 그는 고객이 사지 말아야 할 물건을 사게 만드는 사람은 유능한 세일즈맨이 ...
  • 머리말 개정판 발행에 부쳐 이 책의 활용 방법 제1부 클로징의 심리학 01_ 집안의 CEO, 아내는 세일즈의 여왕 … 25 비용부담 ┃ 고객에게 속지 마라 ┃ 코너로 몰기 ┃ 주인의식을 불어넣어라 ┃ 자존심을 건드려라 ┃ 아내의 클로징 전략 ┃ 자신의 상황에 맞게 응용하라 ┃ 1902전략 ┃ 고객의 말을 액면 그대로 듣지 마라 ┃ 고객의 재정능력을 과소평가하지 마라 ┃ 목표를 정확히 설정하라 ┃ 정보를 입수하고 분석하라 ┃ 2% 부족할 때 02_ 고객을 거래의 승자로 만들어라 … 41 세상에 공짜는 없다 ┃ 설득하라 - 수긍만으로는 부족하다 ┃ 고객을 설득하라 ┃ 승리자이며 챔피언, 고객은 왕 ┃ 고객이 사지 않는 이유 ┃ 감추어진 욕구를 찾아내라 ┃ 고객은 자기가 원하는 것을 산다 ┃ 물러서는 일은 언제든 가능하다 - 지금은 앞으로 나아가라 ┃ 황혼의 신혼부부 ┃ 양자택일 전략 ┃ 정말 원하기만 하면 - 그들은 산다 ┃ 지금이 바로 그때다 ┃ 신뢰한다면 - 그들은 산다 03_ 신뢰 - 세일즈의 생명 … 60 평균의 법칙 ┃ 다음 세일즈를 성공시키라 ┃ 신뢰의 중요성 ┃ 커미션(commission)이란 무엇인가? ┃ 심리학 상식과 관련이 있다 ┃ 계약에 서명하는 것이 전부가 아니다 ┃ 세...
  • 이 책 본문 첫 문장 과연 얼마를 투자해야 할까? 이 책을 읽는 동안 ‘어부와 고기잡이 기술’의 비유를 떠올리며 책의 내용을 생각하고 정리하기를 바란다. 대다수의 세일즈 관련 책들은 어부가 고기를 낚도록 이끌어 주기보다는 어부를 낚기 위해 포장되어 있다. 나는 어부에게 고기잡는 방법을 알려주려는 마음으로 이 책을 썼을 뿐만 아니라, 잡힌 고기(고객)가 당신을 신뢰하며 자신을 맡기도록 만드는 방법까지 알려주려고 노력했다. 8페이지 모든 세일즈의 목적은 고객에게 적정 가치를 제공해 주는 것이다. 고객이 적정 수준 이상의 가치를 얻었다면 세일즈에 성공할 것이고, 고객의 신뢰를 확보하는 데도 성공할 것이며, 이는 나아가 더 많은 고객 확보로 이어질 것이다. 10페이지 고객이 당신에게 상품을 사지 않는 이유는 다섯 가지가 없기 때문이다. 필요가 없거나, 돈이 없거나, 서두를 필요가 없거나, 욕구가 없거나, 신뢰가 없기 때문이다. 사지 않는 어떤 이유나 변명도 당신에게는 판매기회의 상실을 의미하고, 고객은 그 상품을 구매함으로써 얻을 수 있는 이익을 포기하는 것이기 때문에 결국 세일즈가 발생하지 않으면 매수자나 매도자 모두에게 손해다. 49페이지 세일즈 전문가가 되고 싶다면 고객들로부터 신뢰와 존경을 쌓아야 한다. 너무나 당연한 이야기지만 혹시 이해가 잘 안 된다면 좀 더 구체적으로 설명하겠다. 당신의 평소 성품과 세일즈맨으로서의 모습은 별개가 아니다. 세일즈 커리어를 만들어 가면서 최상의 결과를 얻으려면 삶의 모든 면에서 인테그리티를 지녀야 한다. 58페이지 “글쎄요. 그렇기도 하고 아니기도 하고…” 많은 고객들이 이런 식으로 반응한다. 결정 내리기를 싫어한다. 그렇기 때문에 바로 당신과 같은 세일즈맨이 존재하는 것이다. 이런 사람들에게 정보를 제공함으로써 그들이 올바른 결정을 내리고 있다는 확신을 심어 주는 것이 세일즈맨의 역할이다. 우리가 하는 모든 일에는 심리학이 관련되어 있다. 120페이지 세일즈는 본질적으로 감정의 전이(轉移)다. 당신(세일즈맨)이 상대방(고객)에게 상품에 대해 자신과 똑같은 생각을 전이시킬 수만 있다면, 그는 어떤 식으로든 돈을 마련하여 당신의 상품을 살 것이다. 129페이지 사람들은 세일즈맨이 사야 한다고 주장하는 이유 때문이 아니라 자신들이 생각하기에 타당한 이유가 있어야 산다. 그러므로 프로는 구매동기와 인간의 행동양식을 열심히 연구하며, 인간의 행동에 영향을 주려면 인간의 행동에 대한 이해가 선행되어야 함을 잘 알고 있다. 247페이지 많은 세일즈 테크닉과 기술은 상상력을 활용한다. 즉, 당신의 제안을 고객이 논리적으로 그리고 감정적으로 이해하도록 만들고 새로운 결정을 내리도록 유도하는 것이다. 세일즈 방문이나 상담 시 교과서대로, 다시 말해 처음 계획했던 대로 모든 일이 진행되는 경우는 드물다. 360페이지 좋은 세일즈맨이 되기 위해서 ‘선천적으로 타고난’ 세일즈맨일 필요는 없다. 나는 전 세계를 여행하면서 여성이 아들을 낳고 딸을 낳는 것은 보았지만 지금까지 세일즈맨을 낳았다는 말은 들어 본 적이 없다. 그런데 세일즈맨이 죽는 것은 보았다. 세일즈맨이 태어나지는 않는데 죽은 것이 확실하다면 그는 탄생과 죽음 사이 그 어느 시점에서 선택과 훈련에 의해 자신이 되고자 하는 사람, 즉 훈련받은 프로 세일즈맨이 된 것이다. 497페이지 교실에서 저지르는 세일즈 실수는 대가가 그다지 비싸지 않은 배움의 경험이다. 그러나 좋은 고객한테 같은 실수를 저지르면 세일즈맨과 회사가 비싼 대가를 치를 뿐만 아니라 세일즈맨 스스로 낙심하게 된다. ...
  • 지그 지글러 [저]
  • 세계에서 가장 뛰어난 연설가 중 한 명이며 자기계발과 동기부여의 대가이자 여러 나라에 소개된 세계적인 베스트셀러 『정상에서 만납시다(See You at the Top)』의 저자이기도 하다. 주방기구 세일즈맨으로 사회에 첫 발을 디딘 후 실패와 우여곡절을 경험하면서 최고의 세일즈맨이 되었다. 그는 이 경험들을 바탕으로 성공을 꿈꾸는 이들에게 용기와 희망, 열정을 불러일으키는 동기부여가가 되었다. 세일즈계의 전설적인 인물인 지그 지글러의 고객 목록에는 포춘지 선정 500대 기업과 미국 정부기관, 교회, 학교, 비영리 단체, 전 세계의 크고 작은 수천 개의 기업 등이 포함되어 있으며, 그들의 일과 삶에 혁신적인 재창조를 일으켰다. Zig Ziglar Corporation을 경영하며, 1년에 500만 마일을 이동하고 이틀에 한 번 꼴로 강연했으며 주요 저서로는 『정상에서 만납시다(See You at the Top)』, 『세일즈 클로징(Secrets of Closing the Sale)』, 『정상으로 가는 계단(Steps to the Top)』, 『부정적인 세상에서 긍정적인 아이로 키우기(Raising Positive Kids in a Negative World)』, 『탑 퍼포먼스(Top Performance)』 등 22권이 있으며, 이 중 9권이 베스트셀러에 올랐다.
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