필자는 1992년 영업실무와 마케팅 이론을 융합한 논문을 국내 최초로 발표한 이후 현재까지 이 분야에 관해서 연구를 계속 하여 여러 저서와 논문을 발표한 바 있습니다. 또한 산업교육 현장에서 300여 기업과 중소상공인 대상의 교육과 컨설팅을 하였습니다. 이러한 경험의 결과물이 바로 이 책입니다. 이 책은 비즈니스맨의 입장에서 기본적이고 본질적인 영업과 마케팅의 원리를 토대로 하여 어떻게 실무적으로 적용해야 하는가를 다루고 있습니다. 즉, 영업실무를 마케팅 이론으로 백업하는 융합전략을 구사해야 성공적인 비즈니스를 할 수 있다는 것입니다. 또한 여러 사례로써 알기 쉽게 해설하여 고객접점에서 부딪히는 여러 문제들을 해결하기 위한 지침으로서의 역할도 할 것으로 기대합니다.
제1장 영업마케팅의 뉴 패러다임 1
1.1 ESG 경영, 기업의 사회적 책임과 공유가치 창출 | 3
1.2 기업, 경영철학의 마케팅 | 7
1.3 코로나 19 불황에 대비하는 영업 & 마케팅의 융합전략 | 10
2.1 감성마케팅 | 14
2.2 고객 매출 두 배로 올려주는 감성 커뮤니케이션 전략 | 17
2.3 21세기 감성마케팅 시대의 고객 니즈별 차별화 전략 | 21
3.1 코로나 19 시대에 살아남는 충성고객(brand loyalty)의 육성 | 24
3.2 코로나 19 시대의 고객관계관리를 통한 고객자산 창출 | 28
3.3 스마트 고객이 비즈니스를 망치고 있을지 모른다 | 31
3.4 코로나 19, 조 지라드의 고객관계관리로 돌파하라 | 34
3.5 옴니채널 시대의 금융업과 유통업의 고객관계관리 | 37
제2장 고객이 만족하는 비즈니스 프로세스 41
1.1 영업의 개념 ‘설득’ | 43
1.2 고객 접근(approach) | 47
1.3 고객 접근(approach) 기법 7가지 | 50
1.4 고객방문 프로세스 | 54
1.5 고객방문 시 포인트 | 57
2.1 인적 판매 | 61
2.2 비즈니스맨 (Ⅰ) | 64
2.3 비즈니스맨 (Ⅱ) | 68
2.4 비즈니스맨 (Ⅲ) | 71
제3장 영업마케팅의 융...합(convergence) 75
1.1 비즈니스 4단계 | 77
2.1 신규고객(A, B, C) 창출 | 88
2.2 충성고객(brand loyalty) 육성 | 91
3.1 고객과 소통하는 감성 세일즈(감성 커뮤니케이션) | 95
3.2 세일즈 패러다임의 트렌드 | 99
3.3 아리스토텔레스 소통 3 법칙 | 101
제4장 감성적 고객상담기법 109
1.1 가망고객을 사로잡는 감성어프로치 화법 | 111
2.1 고객 성격유형별 설득전략 | 114
3.1 셰리프의 사회판단이론 1 - 수용하는 고객의 대처전략 | 129
3.2 셰리프의 사회판단이론 2 - 무관심 고객의 대처전략 | 132
3.3 셰리프의 사회판단이론 3 - 기각고객의 대처전략 | 138
4.1 감성적으로 접근하는 고객니즈별 차별화전략 | 144
4.2 방문목적에 입각한 세일즈 프로세스 | 147
제5장 전략적 비즈니스 협상기법 149
1.1 전략적 영업협상의 기본적 유형 - 배분적 협상 | 151
1.2 전략적 영업협상의 기본적 유형 - 통합적 협상 | 153
2.1 협상의 장애요인: 보수적 협상자 | 155
2.2 협상의 장애요인: 신뢰 부족 | 159
2.3 협상의 장애요인: 방해꾼 | 162
2.4 협상의 장애요인: 문화와 성적 차이 | 166
2.5 협상의 장애요인: 소통의 차이 | 169
3.1 전략적 협상의 평가방법 | 172
3.2 전략적 협상의 평가방법 - 최적의 대안개발 | 175
3.3 전략적 협상의 평가방법 - 협상강화기법 세 가지 | 179
3.4 전략적 협상의 평가방법 - 대안이 없을 때 | 183
3.5 전략적 협상의 평가방법
- 강력한 BATNA vs 열등한 BATNA | 185
4.1 ZOPA | 190
5.1 협상의 개념 | 193
5.2 협상의 세 가지 핵심개념 | 196
6.1 협상의 전략과 협상준비의 7단계 | 200
7.1 협상의 실행 | 207
8.1 교착 상태
9.1 협상실무 사례연구 | 215
10.1 협상 프로세스 FAQ | 219
11.1 Appendix | 223
12.1 심리협상의 핵심 Tip | 231
제6장 소비자행동의 마케팅 시사점 237
1.1 마케팅 전략(STP)과 소비자 행동 | 239
1.2 브랜드 자산 | 241
1.3 고관여 vs 저관여 | 244
1.4 라이프 스타일(life style) | 247
2.1 하이트 맥주 STP 사례 | 251
3.1 프로스펙트 이론(prospect theory)과 마케팅 시사점 | 253
4.1 소비자 구매행동의 유형 | 255
4.2 준거집단 | 258 4.3 가 족 | 261
5.1 구매 후 부조화(post-purchase dissonance) | 264
5.2 점포관리 | 266
6.1 실적증진을 위한 소비자 의사결정과정 | 269
6.2 선거 마케팅(election marketing) | 271
7.1 SNS 마케팅의 벤치마킹 | 275
제7장 프로세일즈맨의 벤치마킹과 세일즈맨십 3대 요소 279
1.1 프로 세일즈맨의 벤치마킹 | 281
1.2 세일즈맨십 3대 요소 | 285
1.3 톱 비즈니스맨의 전략 | 289
제8장 손자병법 & 고전 마케팅 295
1.1 비즈니스 분석을 위한 7가지 분석(7계) | 297
1.2 손자병법마케팅과 고전 마케팅 | 300
참고문헌 329
머리말(제6판)
최적의 영업성과를 위하여! 최근 코로나 19와 우크라이나 전쟁으로 인하여 유례없는 글로벌 불황을 맞게 되고 이에 따라 생존까지도 우려되는 처지에 있습니다. 특히 중소상공인 등 자영업자들은 매출 급감으로 연쇄부도의 사태에 직면하고 있습니다. 이러한 상황에서 기업과 중소상공인들이 살아남기 위해서는 무엇보다도 먼저 영업과 마케팅을 강화하여 매출과 영업이익을 남길 수 있어야 할 것입니다. 영업마케팅의 강화는 영업현장에서 활동하는 비즈니스맨으로부터 시작해야 할 것입니다. 즉, 역량있는 비즈니스맨이 기업을 일으키게 되는 것입니다. 이 책은 융합시대에 기업 및 중소상공인에게 영업과 마케팅 가이드로서의 역할을 할 수 있도록 집필하였습니다.필자는 1992년 영업실무와 마케팅 이론을 융합한 논문을 국내 최초로 발표한 이후 현재까지 이 분야에 관해서 연구를 계속 하여 여러 저서와 논문을 발표한 바 있습니다. 또한 산업교육 현장에서 300여 기업과 중소상공인 대상의 교육과 컨설팅을 하였습니다. 이러한 경험의 결과물이 바로 이 책입니다. 이 책은 비즈니스맨의 입장에서 기본적이고 본질적인 영업과 마케팅의 원리를 토대로 하여 어떻게 실무적으로 적용해야 하는가를 다루고 있습니다. 즉, 영업실무를 마케팅 이론으로 백업하는 융합전략을 구사해야 성공적인 비즈니스를 할 수 있다는 것입니다. 또한 여러 사례로써 알기 쉽게 해설하여 고객접점에서 부딪히는 여러 문제들을 해결하기 위한 지침으로서의 역할도 할 것으로 기대합니다. 본서의 출간을 흔쾌히 허락해주신 도서출판 집현재의 위호준 대표님과 전충영 상무님께 깊은 감사를 드리며, 오늘의 필자와 이 책이 있게끔 해주신 부모님의 은혜를 되새기고, 늘 힘이 되어주는 아내와 언제나 최선을 다하는 사랑스러운 딸 경민에게도 고마움을 전합니다. 이 책이 작지만 커다란 목적, 적은 분량이지만 비즈니스맨의 성공에 보탬이 될 수 있다면 이책의 내용들은 더 큰 의미를 지닐 수 있을 것 같습니다. 2022.3 石破 김 덕 희
김덕희 [저]
경영학박사(ph.D). 세일즈맨으로 출발하여 대우자동차(주) 영업팀장, 삼성메디슨(주) 병원전략부 영업부장(PACS), 현대디지텍(주) 전략사업본부장을 거쳐 인천대학교 경영대학 초빙교수, 고용노동부 한국직업능력개발원 평가위원장, 한국산업인력공단 심사위원, 한국표준협회/한국생산성본부 전문위원, 인간개발연구원 상임이사로 활동하였다. 영업마케팅 원리를 터득하고 영업과 마케팅의 융합논문을 국내 최초로 발표하여 KBS, 조선일보 등 언론의 스포트라이트를 받았고, 삼성전자, 현대중공업 등 기업과 기관, 단체 등에서 350회가 넘는 강의로 최적의 영업성과에 기여한 바 있다. 현재 칼럼니스트, 김덕희영업연구소장으로 활약하면서, 인천재능대학교 마케팅경영과 교수로 재직하고 있다. 저서 및 주요 논문으로 위대한 세일즈맨 (대우자동차 刊), 세일즈맨 이론을 만들자 (삶과 꿈 刊), 디지털 시대의 비즈니스 원리 (법문사 刊), 비영리기관에서의 고객만족에 관한 연구, 고정상품에 있어서의 고객만족에 관한 연구, 영업사원의 설득적 커뮤니케이션에 관한 연구 (국내 최초의 실무와 이론을 겸비한 논문), 상표애호도 측정과 가격판촉에 관한 연구, 소셜네트워크서비스(SNS) 만족에 미치는 서비스 품질요인에 관한 연구 등이 있다.
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