한 때 영업부서는 발령 받기 싫은 곳으로 손꼽힐 때가 있었다. 하지만 요즘은 세일즈 전쟁의 시대다. 기술이 아무리 좋아도 세일즈가 안좋으면 빛을 보지 못한다. 요즘 시대에 알맞는 세일즈 노하우와 기본 철칙들에 대해 저자들의 경험을 바탕으로 자세하게 설명했다. 고객이라는 블랙박스 이해하기부터 세일즈 IQ를 높이는 자기 점검표까지 생활에서부터 시작하는 세일즈 마인드에 관한 다양한 요령을 수록했다.
“세일즈맨은 태어나는 것이 아니라 만들어지는 것이다.”라는 말이 있다. 보다 유능한 세일즈맨을 찾아내고 개발하는 일은 개인에게도 좋은 일일 뿐만 아니라, 기업에게도 더없이 중요한 일이다.
과거의 영업 방법이라는 것은 특별한 것이 없었다. 그냥 무작정 시장으로 나가서 아무나 붙잡고 어떻게 해서든지 판매를 해 오는 식이었다. 판매할 제품이 하이테크 제품이건 고 부가 가치 상품이든 상관없었다. 무조건 아는 사람을 찾아가 가격을 싸게 해서 물건을 떠안기는 식의 판매를 반복할 따름이었다. 마치 농경 시대 때 농사짓던 사람이 자기가 먹고 남은 일부의 농산물을 스스로 지고 나가 장터에서 싸게 팔아 버리는 농경 시대 수준의 세일즈를 반복하고 있었던 것이다.
농경 시대의 농부들은 자신들은 장사꾼이 아니라고 생각하기 때문에 가급적이면 장터에서 파는 입장이 되지 않으려고 한다. 설사 파는 위치에 선다 하더라도 마지못해 그 일을 하고 있을 뿐 가능하면 빠르게 그 입장에서 벗어나려고 한다.
이러한 습성은 지금까지도 기업 내에 남아 있다. 불과 얼마 전까지만 해도 고객이 자기 발로 찾아와서 사 갔기 때문에, 기업 내에 아예 영업 부문이 없는 곳조차 있었다. 있다 하더라도, 영업을 단순히 주문이 들어오는 상품을 배달하고 수금하는 정도로 생각하는 기업도 많다. 시장의 변화를 예민하게 감지하여 니즈(needs)에 적합한 상품을 개발하게 한다든지, 고객 니즈에 알맞게 상품을 개선하고 솔루션을 만들어 가는 일은 우리의 기업 풍토에선 아직 요원한 일이다.
해당 업종에 전문성을 가진 영업 사원을 뽑아 육성 프로그램을 통해 키워 나가야 한다. 시장을 개척하는 일은 상품을 개발하는 일만큼 중요하고, 고객에게 제품을 판매하는 일은 제품을 생산하는 일 이상으로 어려운 과정이다.
우리 나라에도 세계적으로 뛰어난 상품들이 많이 있다. 그러나 세계적으로 뛰어난 상품들이라 해서 곧바로 세계에서 가장 많이 팔리는 상품이 되는 것은 아니다. 상품은 세계 일류 수준이지만 세일즈는 세계 일류 수준이 아니기 때문이다. 세일즈가 세계 일류 수준이면 설령 상품이 일류가 아니라도 잘 팔 수 있을 것이다. 얼마 전 벤처 기업의 CEO들을 상대로 벤처 기업의 위기가 왜 찾아 왔는지, 그리고 그 위기를 어떻게 해결할 것인지에 대한 조사를 실시한 적이 있다.
벤처 기업이 위기를 맞게 된 가장 큰 이유는 투자 자금 유치가 잘 되지 않았던 점과 판매력의 한계였다. 해결 방안의 첫 번째는 수익 모델을 개발하는 것이고, 두 번째는 영업력을 향상시키는 것이다. 벤처 기업이든 일반 기업이든 영업 능력 향상만이 살 길이다.
의욕을 가진다고 영업력이 저절로 향상되는 것도 아니다. 의욕 중심의 영업력 향상이 아니라 세일즈의 시스템을 재정비하고 세일즈맨들의 자질을 디지털 시대에 알맞게 가다듬어야 한다. 세일즈맨의 능력과 세일즈 IQ를 정확하게 계량화하여, 각자의 능력이 어느 세일즈 형태에 적합한지를 찾아 주어야 한다. 그리고 그 직종 내에서도 어느 능력이 부족한지를 알려 주어 부족한 능력을 개발할 수 있도록 해야 한다.
이 책은 최근 시장 상황이 아날로그 경쟁 시대에서 디지털 경쟁 시대로 바뀌었고, 고객이 종전보다는 훨씬 많은 정보를 가지고 보다 고도화된 요구를 하고 있는 점들을 강조하여 디지털 세일즈라고 개념을 재정리하였으며 세일즈 IQ 개념도 체계적으로 정리하였다.
변화하는 환경에 쉽게 적응하여 성과를 얻을 수 있게 했다. 또한 이 책은 국내 처음으로 책 출간과 웹 사이트(www.DigitalSales.co.kr) 개설이 동시에 이루러졌다. ...독자들은 자신의 세일즈 IQ를 측정하고 문제점을 보완할 수 있으며 세일즈 관련 콘텐츠를 지속적으로 제공받을 수 있다.
Ⅰ. 고객을 쫓는 세일즈맨 고객을 끄는 세일즈맨 ...15
Ⅱ. 세일즈를 성공으로 이끄는 힘 ...43
Ⅲ. 고객이라는 블랙박스 이해하기 ...61
Ⅳ. 세일즈의 성공 프로세스 ...187
Ⅴ. 세일즈 IQ 높이기 ...261
김영한 [저]
삼성전자, 휴렛팩커드에서 30년간 마케팅 실무 경험을 쌓았고, 지금은 국민대학교 경영대학원 교수와 마케팅 MBA(주) 대표를 겸하고 있다. 이론적인 경영 기법보다는 시장에서 성공한 기업의 생생한 경영 사례나 고객들에게 사랑을 받고 있는 제품이나 서비스의 마케팅 노하우를 중점으로 강의한 내용들을 책으로 쓰고 있다. 저서로는 『삼성처럼 회의하라』, 『닌텐도 이야기』, 『스티브 잡스의 창조 카리스마』, 『F 커머스』, 등이 있다.
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